進口大蝦激戰中國江湖，三四線城市成重要消費市場
摘要： 近年來，進口蝦在中國實現了整體性的大爆發，電商成了最重要的推手之一。
文 / 天下網商記者 倪軼容
手機震動的聲音，打斷了正在進行的商務洽談。帕布洛尷尬地關掉手機：“抱歉，是我太太，她還在生氣。”
帕布洛（Pablo Basso）是阿根廷最大的紅蝦捕撈商之一Iberconsa的商務總監，上個月月底，他受邀和阿里巴巴旗下的雲象全球買手團洽談。見面時間，正好是他48週歲生日。當時，太太就很不高興，她希望他能留在家裡過生日。但帕布洛還是不顧反對，西裝筆挺地出現在了商務洽談的現場。
和阿根廷企業洽談
對於一家阿根廷紅蝦公司來說，中國市場有多重要，帕布洛再清楚不過了。來自阿根廷政府漁業部的資料顯示，過去一年裡，中國人吃掉了近一半阿根廷出口的紅蝦，中國即將超越西班牙、日本等傳統大客戶，成為最重要的市場。作為商務總監，帕布洛顯然不想錯過任何一個和中國市場溝通的機會。
不僅僅是阿根廷紅蝦，近年來，進口蝦在中國實現了整體大爆發。而電商，則成了其背後最重要的推手之一。
阿根廷工廠裡的紅蝦
以剛剛過去的天貓雙11資料為例，截至11月11日中午12點，阿根廷紅蝦銷量為233萬隻，同比增長46%；東南亞黑虎蝦則以156萬隻的數量，實現了47%的同比增長。增幅最驚人的是厄瓜多白蝦，今年雙11賣出了2156萬隻，同比增長616%！此外，還有不少汶萊藍蝦、澳大利亞龍蝦等頂級進口蝦，進入了中國剁手黨的肚子。
令人意外的是，天貓的資料顯示，平臺上近一半的進口蝦訂單，來自三線及以下城市。
這麼多進口蝦通過跨境電商進入中國市場，是否對國產蝦市場造成一定的衝擊？
天貓生鮮小二浣青表示，事實上，進口蝦並未對國產蝦造成太大的衝擊，從天貓上的資料來看，國產蝦的增長甚至還要高於進口蝦。浣青認為，除了厄瓜多白蝦等少數進口蝦和國產蝦口感接近之外，進口蝦的肉質、口感都不太一樣，所以各有自己的市場，電商則釋放了這種需求，為各國大蝦找到了相匹配的人群。
但她也指出，同品類的蝦，不同品牌之間的競爭卻非常激烈。對進口蝦來說，雖然中國是個足夠大的市場，但是要在這個市場殺出一條血路，卻也不是一件容易的事。
各國大蝦爭相入場
目前，在中國市場上熱銷的進口蝦，主要包括厄瓜多白蝦、阿根廷紅蝦、東南亞黑虎蝦，以及來自北美和澳洲的龍蝦。
喜提“爆發王”的厄瓜多白蝦，和中國國產的青島大蝦等同屬對蝦，肉質也比較接近。因為人工養殖的普及，如今厄瓜多白蝦以每年10%的速度在增長。因供應量大，且價格相對較低，其在國內成了進口蝦“銷量王”。
阿根廷紅蝦則是生長在阿根廷南部海域的野生海蝦。目前，世界上僅有阿根廷和巴西捕撈此蝦，但巴西的捕撈量極小，幾乎可以忽略不計。紅蝦因為碩大的形體、豔麗的紅色，近年來在中國市場上非常受歡迎，銷量僅次於厄瓜多白蝦。
阿根廷風光
黑虎蝦原產於東南亞的越南、泰國、緬甸等國。該蝦個頭大，長得“虎背熊腰”，如果說厄瓜多白蝦是身嬌體軟的妹紙，那它就是威武雄壯的跑馬漢子。目前黑虎蝦在中國的增長也有目共睹。2017年，僅僅在天貓上，馬來西亞黑虎蝦的銷量，就比前一年增長了10倍。
龍蝦則是中國人熟悉的“土豪標配”。不過，在龍蝦這個品類裡，也有等級之分。其中澳洲巖龍因為生長緩慢、數量有限，肉質可達刺身級別，屬於龍蝦裡的“加強版”，一隻龍蝦就能賣到上千元。以波斯頓龍蝦為代表的北美龍蝦，則因生長週期較短，數量較多，屬於龍蝦裡的“入門級”。
近年來，波斯頓龍蝦在中國的銷量暴增。2017年，僅加拿大，就向中國出口了價值21億加元（合約110.6億元人民幣）的北美龍蝦。
爭相迎合中國買家
阿根廷姑娘克勞蒂婭（Cloudia Serrago）的全家，都在和漁業打交道。她的父母是漁民，姐姐在水產公司品控部工作，她自己，則是一名漁業工程師，為阿根廷一家紅蝦公司工作。
在克勞蒂婭的回憶中，小時候爸爸帶她去參觀紅蝦加工廠，她看到工人會在紅蝦處理車間裡抽菸、吃東西。這在今天看來，簡直不可思議——現在進入加工車間之前，工人必須遵循嚴格的清潔程式，包括換衣服、鞋子，戴上不能露出頭髮的帽子，有鬍子的話，還要戴上一個口罩。而克勞蒂婭的工作，就是通過技術的引進，和流程的優化，幫助工人提高加工效率。
隨著中國市場的崛起，阿根廷紅蝦出口量逐年遞增。越來越多漁業公司加入到紅蝦捕撈中去。有的公司，甚至將之前捕撈鱈魚的船隻，用來捕撈紅蝦。
去年雙11紅蝦戰績
為了保護生態，阿根廷政府對紅蝦的捕撈數量有嚴格的規定。比如，在10月底到來年5月，紅蝦產仔期間，嚴禁去遠海捕撈。此外，政府還會派人，對每艘歸航的紅蝦捕撈漁船進行稱量工作，一旦發現過量捕撈，就會施以罰款，甚至吊銷營業執照。
在這樣的情況下，紅蝦商家們不得不在品質和效率上做文章。
一方面，幾乎每家阿根廷紅蝦公司，都會僱傭幾名像克勞蒂婭這樣的漁業工程師；另一方面，它們也通過基礎設施的投入，以及現代化技術的引入，來增強競爭力。比如，近年來，“船凍”技術被引入到紅蝦捕撈中。被捕撈上來的紅蝦，會在船上直接進行冷凍，從而最大程度地保鮮。這項技術的成本不低，卻在阿根廷紅蝦捕撈行業獲得了廣泛的應用。
作為較早進入中國市場的阿根廷紅蝦品牌，Conarpesa的銷售經理巴蒂妮（Estela Baldini）可以清楚感知到這個新興市場的變化。“一開始，中國消費者驚訝於沒煮熟的蝦竟是紅色的，如今，他們卻變得相當專業，對品質很挑剔。”巴蒂妮表示。
2015年，品牌進入中國市場，但消費者很難記住Conarpesa這個西班牙語名字，就用品牌的黑色包裝盒“黑盒”來稱呼它。後來，Conarpesa索性將“黑盒”作為了其在中國市場上用的名字。
巴蒂妮指出，“黑盒”是阿根廷最大的紅蝦捕撈商之一，擁有自己的碼頭。在近海捕撈之後，運往工廠陸凍的季節，當別的漁船需要等待2-3個小時，讓卡車把紅蝦運到冷凍庫時，“黑盒”卻可以直接在自己的碼頭上貨，在1小時內完成冷凍。這也成了品牌的競爭優勢之一。去年，品牌向中國出口了12000噸紅蝦。
帕布洛則表示，過去，Iberconsa一直在中國從事B2B業務，獲得了不錯的銷量。在公司，做得最好的漁民年收入高達50萬美金。不過，這種業務模式無法讓品牌深入瞭解中國消費者的需求，中國消費者也對Iberconsa這個品牌沒有認知。因此，品牌希望能進行B2C的嘗試，站在離中國市場更近的地方。“如今，阿根廷紅蝦界的各大玩家悉數入場，我們希望能走在前面。”帕布洛表示。
天貓上的進口蝦
對澳大利亞龍蝦公司來說，中國則是熟悉的買家。
中澳自由貿易協定簽訂後，澳大利亞龍蝦出口中國的龍蝦數量猛增。
作為全球最大的岩石龍蝦捕撈公司，吉龍騰漁民合作有限公司（以下簡稱吉龍騰）佔據了西澳大利亞65%的龍蝦捕撈量。公司供出口的龍蝦中，中國吃貨們“承包”了95%的量，美國、日本等市場加起來，才佔據了剩下的5%。
岩石龍蝦的售價大約要350元人民幣一斤，差不多是普通波士頓龍蝦的3倍以上。因為中國市場的強勁需求，吉龍騰的漁民們對該市場也非常關注。他們不但常常向市場部打聽中國的訊息，還買了中國黃曆藏在家裡，以此知道哪些日子宜結婚，哪些日子是中國的傳統節日。這些時候，往往都是澳洲龍蝦大賣的日子。
此外，公司還專門把廠房搬到了距離機場10分鐘車程的地方，並且和一些航空公司展開了合作。這些直飛中國的航空公司，直接把航空貨櫃放在了吉龍騰的廠房裡，好讓新鮮捕撈的龍蝦第一時間飛往中國。
2017年，吉龍騰開出了旗下品牌Brolos的天貓旗艦店，直接向中國消費者銷售龍蝦。吉龍騰資深市場專員Joanne認為，通過電商，品牌不但可以更好地瞭解消費者需求，也可以更好地完成消費者的教育。因為頁面上有不少關於澳大利亞巖龍的介紹，消費者就可以明白，該產品貴的理由是什麼。“畢竟，這比一般的龍蝦要多花好幾百塊錢。”Joanne說。
供應鏈助力，大蝦跨越兩萬公里來中國
在天貓首席試吃官永澄看來，進口蝦在中國迎來大爆發，一方面是消費升級，國人嚐鮮的意願越來越強，另一方面，也和電商平臺的運營有關。通過電商平臺，以及新零售的模式，消費者接觸到了很多平時線上下看不到、買不到的進口蝦，一旦購買之後覺得好吃，就會反覆回購。
買手團成員拜訪阿根廷紅蝦公司
天貓的資料顯示，在進口蝦的消費人群裡，內地城市要多於沿海城市，三線城市的消費直逼一二線城市。永澄認為，內地城市本身不產蝦，三四線城市的線下商超、菜場則很少有進口蝦，因而，電商為這些地域的消費者提供了更多的選擇，從而帶來了銷量。
此外，傳統的中國消費者，偏好鮮活的魚蝦，但更年輕的中國消費者，對凍品的接納程度卻很高。永澄表示，年輕人生活節奏快，如今不會自己再買鮮活水產回去殺、剖，因而，凍品成了很好的替代品。另一方面，這也是生活便利化的表現。在西方，凍魚、凍蝦都是常見的食品。
浣青則認為，供應鏈的優化，讓產品的價效比變得更高，也是推動進口蝦在中國大爆發的重要原因。
以阿根廷紅蝦為例，其線下售價為大約160-170元人民幣兩公斤，但在雙11期間，天貓超市的紅蝦，滿減後的售價僅為80元兩公斤。而低價的祕密，就在於供應鏈。
天貓超市的紅蝦，部分由阿里巴巴旗下雲象供應鏈通過產地直採的方式提供。在浣青看來，直採至少有以下幾個方面的好處：一是精選了商家，讓產品品質更有保障；二是縮短了供應鏈，讓產品可以更快抵達消費者，從而品質更佳。
天貓上的進口蝦
在首屆中國國際進口博覽會上（以下簡稱進博會），雲象正式宣佈“阿里雲象全球買手團”成立。該買手團由雲象採購和阿里渠道買手共同構成，未來五年，“雲象全球買手團”將深入深入產地直採，助力雲象完成“40+50+100”的集採目標（與40個全球優質原產地國家、50家全球優質原產地產區、100家全球頂尖供應商建立戰略合作）。
今年雙11前夕，應阿根廷駐華大使館之邀，阿里巴巴旗下大進口生鮮集採供應鏈平臺雲象全球買手團，攜天貓超市、大潤發、歐尚等渠道代表一起，飛往阿根廷。買手團和政府推薦的近30家生鮮商家洽談，並走訪了其中5家，當場就下了訂單。
雲象全球買手團
“蘿蔔青菜，各有所愛”
不過，並不是每個阿根廷商家，都能生產高品質的紅蝦。
雲象供應鏈的海鮮買手Ava表示，不但會通過蝦的新鮮度、顏色、黑頭率等指標考察品質，也會檢視加工廠的條件、效率；大潤發有限公司蘇州區區域經理童少青則表示，這次阿根廷之行，不但讓她積累了第一手的供應商資源，也讓她學習了許多專業知識。比如，她第一次認識到，野生的阿根廷紅蝦，竟然還比一些人工養殖的進口蝦便宜。童少青認為，這些，都可以成為大潤發之後市場推廣的賣點。
在盒馬鮮生，通過買手直採，波斯頓龍蝦這一原本只能出現在餐廳的海鮮，成功進入了千家萬戶。生鮮採購黃孟輝指出，在北美市場，個頭較大的波斯頓龍蝦比較有市場，但盒馬根據中國消費者的偏好，訂購了400克左右，相對較小的龍蝦，一隻單價差不多100塊錢，大部分盒馬會員都能接受。如今，波斯頓龍蝦和帝王蟹，已經成了盒馬最暢銷的海鮮品類。
浣青認為，目前來說，不同品類進口蝦之間的競爭並不明顯。畢竟，“蘿蔔青菜各有所愛”，而電商則釋放出了“增量”，讓口感不同的大蝦們，各自“劃地為王”。今天的中國消費者，其喜好、選擇也變得越來越多元化。對國產大蝦和進口大蝦的消費，以及不同進口蝦的消費，完全可以體現在同一個人身上。
永澄則指出，目前在市場上，部分進口蝦的口感還存在一定的爭議，比如阿根廷紅蝦。和中國人習慣的“Q彈”的蝦肉質感相比，阿根廷紅蝦如果加熱久了，肉質會變得比較“面”，不適宜中國人常用的水煮等方式。因此，商家需要花時間進行市場教育，將烤、焗等更適合紅蝦的烹飪方式，介紹給中國消費者。“誰能掌握讓消費者正確開啟食材的方式，誰在中國將會走得更遠。”永澄說。
相關資料參考資料：
1. 《進口商“慎重”，難擋厄瓜多白蝦湧入國內》：http://www.fishfirst.cn/article-105167-1.html
2. 《澳洲98%的龍蝦都進了中國人的肚子》http://news.sina.com.cn/c/2018-05-24/doc-ihaysviy0901644.shtml
3. 《2017年厄瓜多白蝦產量40.8萬噸，還在醞釀一個大計劃》
http://www.fishfirst.cn/article-96418-1.html
4. 《2017年加拿大海產品對中國出口同比增長25%，北美龍蝦當“頭牌”》
http://www.shuichan.cc/news_view-354103.html