渠道下沉+消費升級，「Farmatch全球衣櫥」要用“mini奧萊”將名品服裝帶入三四線城市

一二線城市的市場看似比較飽和，越來越多的初創企業將目光瞄準三四線城市甚至縣域市場。

36氪最近接觸到的“Farmatch全球衣櫥”就是其一，他們通過加盟的形式在二三四線城市開設 線下奢侈品折扣集合店 ，專案今年年初啟動，已經開設了 7 家門店，單店月銷售額在 20-25 萬，普遍能保證當月盈利，6-8 個月收回投資成本。以其在四川省內江市的新店為例，開業首周便收到了合計 45 萬元的入賬（商品銷售+會員充值）。

“渠道下沉+消費升級”，這是我對 Farmatch 最核心的兩個印象，下沉市場到底存在著什麼樣的機會？將自己定義為“mini奧萊”的 Farmatch 又怎樣規劃自己的發展？我們和創始人兼 CEO 王川聊了一下。

“ 一線城市的年輕人們開始追求多元、小眾、去品牌，但二三四線城市的訴求還停留在高性價比以及更棒的品牌 ”，王川告訴36氪。這部分人群仍然習慣線上下消費，所在地卻沒有高階品牌的專櫃、專賣店，能找到的都是一些國內老品牌，其中有很多也將價格升至千元級。

因此，Farmatch 在核心商圈開設小店，用專櫃價格的 2-3 折（很多夏裝在千元以下，秋冬也在 1-2000 元左右）售賣名牌的尾貨服裝，門店設計講求調性，強調服務和體驗，從而滿足下沉市場的消費升級需求。王川表示，經過這些年來的市場推廣，大家對一些名牌諸如巴寶莉（BURBERRY）、寇馳（COACH）、古馳（GUCCI）都有了不錯的認知，能用低價買到牌子貨，自然是一件受歡迎的事情。

此前，也有一些夫妻店、外貿店在做這件事，但存在兩個無法解決的問題： 1）小店體驗差。 即便打折，名品的價格仍然處於中高，消費者也需求更好的體驗； 2）無法規模化採購、也無法保證正品。 這類小店大多並非正規經營，也不追求全國連鎖，存在替代機會。

王川告訴36氪，本質上 Farmatch 就是滿足了一部分未被滿足的需求，在這些沒有奧萊的城市開設“mini奧萊”，用“全球衣櫥”的概念佔領消費者心智。這一模式的核心其實在於供應鏈，因而 Farmatch 選擇加盟的形式加快渠道鋪設，尋找具有一定客群及人脈資源的加盟商，按照統一標準裝修開店，由總部按銷量進行備貨、補貨、調換貨，加盟商能拿到 40%~50% 的分成。 王川坦言，加盟商的管理會是一個挑戰，Farmatch 接下來也計劃開設 2-3 家直營樣板店，同時用定期考察、集中培訓、統一定製貨櫃等措施來保證門店質量。同時，加盟商更瞭解當地消費者，即便大型平臺未來用同樣模式開店，也會具有一定優勢。

而在供應鏈方面，Farmatch 的一位聯合創始人在服裝行業有近 15 年的經驗，對服裝尾貨供應鏈比較熟悉。當前，Farmatch 在上游有近 200 個合作渠道，交叉覆蓋了覆蓋 50 餘個一二線品牌。總部會與當地加盟商合作，深度調研當地消費習慣之後再配貨，保證千店千面，按月為週期調換貨。

在市場空間上，王川告訴36氪，中國服裝品牌市場規模約為 1.6 萬億，按照 30% 來計算，尾貨的市場空間會在 2400 億左右，Farmatch 模式的天花板其實會很高。當 Farmatch 集合店在當地初步建立起品牌優勢，便會逐步加入國內的優質品牌，最後則希望推出自有品牌來獲取更高的盈利。

最後來介紹一下團隊，創始人兼 CEO 王川曾任搜房網市場發展部總監、搜狐市場總監，2013 年起開始創業，也曾建立快消 B2B 平臺。今年 6 月，Farmatch 曾獲數百萬元天使輪融資，當下也在繼續尋求新一輪融資，主要用於 供應鏈強化、全國招商拓展及運營、平臺系統及產品開發。