喜茶為什麼比你更懂年輕人？與90後創始人長談數小時，我得到6個真相
今年，林男和neo在深圳街頭有過一次半天的“散步式長談”，neo很坦誠地對我講述了喜茶做產品和品牌的竅道。令我印象深刻的有三點：
一、 重新定義一個細分行業，喜茶有一整套方法論。
二、 同行眼中這個有“宿慧（先天聰慧，很早開竅）”的年輕人，中小學就熟讀通識，以喬布斯為自己的精神座標，思維邏輯和人生志向都有很紮實的根，這讓他觸及本質的能力很強；
三、 喜茶的成功，是因為真正讀懂了年輕人。
產品篇
1.如何讓使用者喝出“戀愛的感覺”？
有企業家感嘆，做產品最悲催一件事是什麼？使用者體驗後記不住 。喜茶是如何讓使用者留下記憶，產生滿足的？這是喜茶做產品的第一條法門。neo給我講了個很有啟發的故事。
大概五六年前，neo剛做茶飲頭一年，一直努力試圖調出完美的味道，今天喝感覺奶味重了，於是調淡一點，明天給另一個人喝又覺得太淡了，又改濃一點，來回折騰，卻始終找不到芝士、奶蓋與茶的黃金比例。直到有天睡前，neo翻到微博一條評論，一個女孩說喜茶挺好喝的，男朋友回覆她“覺得一般”，因為“沒有戀愛的感覺”。
戀愛的感覺？簡直抬槓！neo氣得睡不著覺，但反覆琢磨，男孩竟指出了命門所在，“我們缺的正是那種驚喜感和爆發感，喝起來不太甜，也不太膩，中規中矩，結果呢，顧客就是不再回頭。” neo反思，自己是不是掉進了味道的坑裡？消費者眾口難調，今天濃點，明天淡點，最終結果只能是平庸，要讓消費者有驚喜感，還要在另一個方向使力：口感。
Neo說，世界上每個人對味道的理解不一樣，比如上海人愛吃甜，貴州人愛吃酸，但對口感，全人類有基本一致的認知：比如哈根達斯冰激凌入口即溶，這是一種口感；麥當勞麥辣雞翅外脆裡嫩，這是一種口感；相反，再上好的牛排如果煎到全熟，食客也嘗不出那是頂級美味。Neo認為，口感應該豐富，多層次，讓人留下記憶點。
怎麼優化口感？好材料、好配方、好工藝。2017年上市的一款桃茶飲芝芝桃桃，用了三種桃子，分別來自浙江、四川、山東，有的桃子用來做果肉，增加咬感；有的桃子用來榨汁；有的桃子用來出顏色，肉質更粉，更符合少女心。
芝芝桃桃
金鳳茶王是喜茶招牌之一，neo發現女孩喜歡比較清新的茶，不喜歡太濃郁的，於是幾種清新的茶葉拼配後，特別添加了一道烘焙工藝，在保證茶味夠足情況下，苦澀的口感越少越好，賣點在於它的焙火味，更香、更高揚成為這款茶的味覺記憶點。neo曾對IDG資本講，喜茶每種茶的口感是不一樣的，如果口感完全相似，就會把不必要的SKU從選單上去掉。
做茶飲除了味道、口感，還有一個重要維度：香氣。比如西柚、檸檬等柑橘類水果，沒什麼口感可言，但香氣很濃，不僅有聞到的前香，還有潤過喉嚨後噴出來的後香。喜茶曾想推出一款車釐子茶飲，車釐子有甜味，有嚼感，但沒香氣，做出來只是一杯果汁，於是放棄。
如何讓自己的產品給使用者留下極致的難忘體驗？喜茶的經驗是，換個角度設計體驗，沒準就會開啟一扇門。在你的生意裡，你的“味道”是什麼？你的“口感”和“香氣”是什麼？neo自己說：“一旦找到方向，你再去努力就真的會有效果。”
2.跳出來，重新定義產品標準
喜茶做產品的第二條法門：重新定義產品標準。
觀察喜茶產品的名字，一款由草莓、綠茶、奶蓋組成的茶飲，叫“芝芝莓莓”。喜茶給產品起名有學問。為什麼不叫“鮮榨草莓芝士茶”？neo說：“如果以原料命名，顧客就會以自己的標準來判斷，而喜茶呈現給顧客的，並不一定是你之前理解的那種原料的味道。”
Neo不喜歡一個產品帶有太多特產和原產地色彩，他稱之為“原產地困局”。“特產往往在原產地做不出品牌，為什麼？因為人們從小吃到大，每個人都有自己的標準，我見過的所有湖南女孩對米粉都有不同見解，都認為自己老家的最好吃，別人一創新，就被批不正宗，其實是被傳統口味、工藝綁架了。”所以，做產品一方面不僅要不斷優化，另一方面，能否跳出來，重新定義標準也很重要。”這方面最酷的當屬蘋果。“蘋果不會說出了一款更好智慧手機，它就重新定義一個名字，就是iPhone。”
再看金鳳茶王。這個名字也是neo起的，此前世上並無一款叫金鳳的茶，它由烏龍、金軒、綠茶等拼配而成。“我們希望定義金鳳這款茶”，背後的原因是neo要打破目前茶葉產業過分依賴品種和原產地，導致一些茶葉動輒炒到天價的困局：“雖然我們用了很多來自非常好的產地，非常貴的茶種，但我都不去宣傳，我不想把話語權交給上游。”
供應鏈是喜茶真正的壁壘。Neo說，喜茶已深入到種植環節，通過培養一些茶種，然後再找相關茶農幫喜茶種，再挑選進口茶葉拼配。“等於我們的茶都是自己定製的，並非市面上能拿到。”
會不會有一天，喜茶自己推出一款就叫金鳳茶王的茶葉？“這還很遠”，neo說，“但假如有一天我們真要做茶葉的話，金鳳就是一款很好的茶葉品牌，因為它在年輕人心目中知名度很高。”
國際茶葉第一巨頭立頓正是這樣做的，無論是茉莉綠茶還是奶香紅茶、咖啡紅茶，產品配方都是立頓去定義的，呈獻給消費者的只有一個品牌：立頓。
喜茶正通過接觸越來越多的消費者進而定義一種茶葉文化。從培養年輕人喝喜茶的習慣入手，最終覆蓋所有人；從隨手即得的一杯茶飲開始，或將進軍上游茶產業。戰略思路簡單而清晰。
順著這樣的思路，很多行業真有機會重做一遍。
3.“永遠測試版”
這是谷歌郵箱Gmail的一句名言。Neo認為網際網路精神的偉大之一就在於“永遠測試版”：
“我真的很喜歡改東西”，neo說，2017年喜茶研發了幾十款產品，上市只有10款，產品生生死死，選單上始終只保留20多款產品。上市後第一週獲得天量反饋，最易修改，但真正看功夫的還是時間累積，比如一年又一年地降低金鳳茶王的苦澀味，提高它的茶香味。“至少今天的金鳳茶王肯定比上一年的金鳳茶王好喝”，neo不相信產品一開始就可以做的很完美：“ 所以我不理解很多品牌上市後不改配方，我覺得要麼是偷懶，要麼就是對產品沒有要求 。”
品牌篇
4.品牌方法論：更新“面板”，傳承“靈魂”
喜茶火爆的背後，是中國優秀本土消費品牌脫穎而出的時代到來。二三十年前的中國社會瀰漫著反思思潮，“國外的月亮也比國內圓”，而如今，當下中國處於民族自信上升期，人們對本土的產品更有嘗試的熱情。經常有文章分析，賽百味、棒約翰這些洋品牌為什麼沒有在中國做起來，neo認為重點是時機不對，如果賽百味在上世紀80年代進中國，或許就是另一個肯德基。
neo說， 任何以小博大的事情，都應該從產品和品牌出發，再來拉動其他方面 。 如果說產品創新是在必須合法合規的“鐐銬”中跳舞，品牌創新則是自由無限的。
那麼，中國企業該如何打造本土品牌？neo的方法論是“面板與靈魂”：更新面板，傳承靈魂。
Neo認為， 品牌的“面板”要用一種很現代化的形式表現，而“靈魂”應該被抽離出來 。
“喜茶要做茶文化，並不是要把我們的店裝修成一個茶館，我認為那是面板，包括大紅燈籠、唐裝等等都是面板，面板要用現代化的表現方式呈現。你看優衣庫、無印良品等日本品牌，店內沒有任何日本元素，店員不會一身和服，腳踏木屐，它們的品牌logo用的都是很現代主義的字型，嚴格直角，極端平行與對稱，但給人感覺就很日本。”
來看看喜茶是如何做的。
a.品牌起名：寓意要美好，但不要太容易被定義
首先要簡單。Neo說：“因為中國真的很大，方言眾多，而且我們想做的是大眾化的生意。我反而不很看重品牌名中一定要有逼格，我的理解，品牌是否有逼格，是靠整體VI賦予的。”
“當初我們改名叫喜茶時，很多人覺得這個名字土，似乎是用紅色毛筆字手書的，但我們賦予‘喜茶’現代主義的字型，這就產生了一種唐突感。我跟內部人說，如果你脫離了對雀巢、耐克已有印象，它們的名字很好聽嗎？今天人們之所以覺得它們的名字很酷，是因為它被賦予了整套VI，還有它們的品牌價值。”
Neo還希望 品牌名寓意要美好，很有內涵，但不要太容易被定義 。之前皇茶的“皇”字就太容易被定義了，而“喜”字，每個人都覺得寓意很美好，又可以有自己的聯想，“這有利於品牌以後的延伸和重新詮釋。”
b.品牌logo：越底層的越持久
喜茶的logo是一張側臉：一人手握一杯喜茶，飲品將要送到嘴邊時，閤眼，神情陶醉。Neo說，創意來自他兒時酷愛的古希臘、古羅馬貨幣。“那些貨幣上的所有人，無論是亞歷山大、凱撒還是奧古斯都，都是一張側臉，很有趣的地方在於你分不出誰是誰，因為人類的側臉都差不多”，少年neo看到這些貨幣的第一反應：哇，好酷！酷在體會出一種永恆的感覺，“沒錯，我們想要永恆的東西。”
我問neo，喜茶logo小人，是男人還是女人？
“都不是，你看，Ta還沒有膚色，沒有劉海、分頭的髮型，就是一個人類共同的形象。”Neo希望喜茶是一個比較中性的品牌，因為他希望喜茶能贏得所有人。
Neo請四川美院一位插畫師手繪了喜茶logo。logo背後是neo關於品牌的一條底層邏輯： 越底層的越持久 。“我希望logo是經典，過了上百年，社會審美和今天完全不同了，起碼人們也不會覺得它醜，耐克那隻勾，幾十年一直那麼醒目，是因為它沒有多餘的裝飾，是一個很底層的東西，我希望喜茶也一樣。”
Neo說，等喜茶品牌辨識度更高後，logo或許還會更抽象：“把眼睛、表情都抹掉，只留一個輪廓。”
c.店面設計：喜茶的門店是一隻“碗”
喜茶店面設計和裝修風格的探索，neo用一個字比喻：碗。這隻碗裡可以加進不同的“菜”。“碗”的底色只有兩種最具包容性的顏色——白和灰，這樣的好處是，每一家喜茶門店可以融入不同元素的設計風格，進行重新定義。
喜茶目前門店分為幾類：白色或灰色的標準店；黑金、粉色等系列的主題店；還有就是包括剛在上海迪士尼小鎮開業的，與獨立設計師合作創造的“白日夢計劃（DP店）”。
喜茶迪士尼小鎮店
Neo說，今天的年輕人越來越懶，出門一定要有意義，否則寧願宅在家。他這樣理解門店的作用：“門店是空間，空間並非僅僅提供座位，而是品牌文化的起點和載體，喜茶不過分追求坪效，每個空間都是一個詮釋靈感的過程，將禪意、極簡、美學等元素融入門店設計，讓喝茶這件事變得更酷。”這讓我想起了誠品書店創始人吳清友的話：“場所自有精神”。
受外賣衝擊，不少餐飲企業擔心堂食客流下降，會傷害品牌的根基。我問neo，到店與到家，哪個是喜茶的根本？
“品牌是根本。”他用水生與陸生比喻外賣與堂食：“至於你是在水裡生存還是陸上生存，這是要隨著環境演變去進化的。回到創業初衷，我就想做一杯好茶飲讓消費者喝到，所以不得不開了一家門店。外賣肯定會影響一部分堂食，但很可能是消費者原本不想去你門店，他只是為了獲得你的產品於是很痛苦地離開了家和辦公室。但如果空間極具體驗感，就算開了外賣，消費者也一樣會來你門店坐坐。”
喜茶“白日夢計劃”廣州凱華國際中心店。取《春山瑞鬆圖》中茶山為靈感，店面空間擁有8米的層高，通過弧形頂蓬加上鏡面反射，如無垠穹頂籠罩四野。
真正讀懂年輕人
5.好喝仍是根本
去深圳前，我揣著一個問題請教neo這位90後創始人：在你眼中，未來人們會如何喝茶、吃飯？我最近聽到很多觀點，比如95後開始重視養生，每天喝一杯枸杞茶了；比如隨著養寵物的中國年輕人越來越多，他們不忍心再吃肉，素餐該火了，等等。
“是你們年紀大的人太認真了”，neo吮了一大口芝芝提提，對我這位80後一笑：“你知道嗎，年輕人都有一點自嘲，有一點惡趣味，喜歡在朋友圈裡互相開玩笑：今天來一杯枸杞養生茶怎樣？但說年輕人天天吃枸杞，太誇張了。從理論上講，素餐會更流行，但據我觀察，這兩年更火的其實是火鍋、麻辣燙這些重口味。就說我自己，為了去火鍋店飽餐一頓，寧可提前餓一天。”
因此neo認為，火鍋會火下去，很多地方菜、傳統小吃會火起來。畢竟，年輕人的需求，餐飲好吃、好喝的本質並沒有變。
6.不靠灌輸，靠共鳴
年輕人的舌頭沒啥變化，可觀念變化大。
Neo認為自己創辦喜茶的所有想法都基於一條假設： 年輕人越來越難糊弄了 。
我們在深圳海港城路過一家這兩年很火，營銷攻勢很足的茶葉品牌，我問neo怎麼看？“這不是年輕人喜歡的方式，我不認為我身邊任何年輕女孩會買回去。”neo說：“今天的年輕人又不是沒去過國外，沒嘗過好東西，指望再通過大規模廣告轟炸，靠權威說教壓倒年輕人，太小看他們了。”neo說：“如果說喝喜茶的年輕人都是跟風，喜茶是靠僱人排隊做成的，那做生意就太簡單了，很多品牌就不會衰退了。”
因此，喜茶的品牌之道有一條很重要：剋制。其中一條方法論就是：管理顧客預期。
喜茶去年微信指數一度拉高到千萬，讓neo很擔心：“年輕人都玩世不恭，一旦媒體開始鋪天蓋地講一個東西，會激起他們的逆反心理：會不會又是個垃圾？”
我問，喜茶如何推新品？
“偷偷上市。”neo說：“新品上市當天，只有門店門口擺一張酷酷的海報，既不發公眾號，也沒店員推薦，就靠產品自己說話，即使這樣，一款新品上市當天，能佔店內8-10%的銷量（通常一家喜茶門店有20多款產品）。上市三五天後，根據市場反饋密集調整配方，如果顧客評價很高就發公眾號、微博，評價一般就不發了，不要硬推。我不是要消費者一定買我的新品，我要的是消費者買喜茶。明明一款產品只有10分的能力，非要推到30分，何必呢？”
喜茶品牌的靈魂“靈感”、“酷”與“茶藝”，但這些字眼也極少出現在喜茶的傳播中。“重要的不是灌輸，是共鳴。喜茶叫‘靈感之茶’，傳遞的是靈感的體驗，消費者來喝喜茶，感覺到自己是一個很有靈感的人，自然就會跟你產生共鳴。而且靈感和酷的巧妙在於，別人這麼說消費者也未必信。”
Neo對新一代消費者的認知和把握，在他發的一條朋友圈中顯露無疑。今年4月，喜茶完成4億元B輪融資，neo說：“融資不能代表任何事情。關鍵在於大家一起可以創造些什麼，做出怎樣的事情。在我看來，我們的任何一款新品的推出，任何一家新店的重要性都不會亞於融資。”
“這一代年輕人都有一顆叛逆心，會覺得大公司、大連鎖、融很多錢，不一定是好事情，他們會覺得有點不認真做事的感覺。”neo說。
“那在人們心中，喜茶應該是？”
“一家用心的隔壁小鋪的感覺。”
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