首發| 美女CEO一年融兩輪 紅杉險峰等齊出手 她靠女裝訂閱電商拿下10萬用戶
肖冰影表示，“Abox壹盒”通過一次獲客就可以產生無限次的互動購買行為，相比於傳統電商有更長的生命週期和使用者黏性。
文 | 鉛筆道記者 李麗
訂閱模式的電商平臺不在少數，例如服裝訂閱模式開創者Stitch Fix，以及國內專注於男裝的垂衣等。“訂閱電商”的本質是通過人工智慧為使用者的購衣決策建模，單對單地解決使用者的穿搭困擾。
嘗試過Stitch Fix的便利之後，肖冰影便很快瞄準了這一領域。 她先是創立“小鹿森林”，從童裝訂閱切入，去年又創立女裝訂閱制平臺“Abox壹盒”。
使用者先填寫身材、風格、款式需求偏好等資訊資料，“Abox壹盒”利用人工智慧為使用者搭配服裝，每月為其寄出6~8件單品。使用者從中選擇自己喜歡的服裝並支付，在5天內將剩餘的衣服退回即可，無需承擔來回運費。
從去年12月上線至今，“Abox壹盒”已經與280餘個品牌達成合作，累計有10萬用戶。 今年8月，“Abox壹盒”完成A輪融資，由紅杉中國領投，XVC 、DCM、金沙江創投、險峰長青、初心資本跟投。
注： 肖冰影 承諾文中資料無誤，為內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。
女裝訂閱制平臺
“他們怎麼會給我寄這樣的衣服？”看著盒子裡與自己風格完全不符的衣服，肖冰影不禁有些失望。
2015年，肖冰影在斯坦福商學院讀MBA時，女裝盒子訂閱平臺Stitch Fix吸引了她的注意力。這個平臺根據使用者填寫的資訊，通過人工智慧演算法，每月為使用者搭配衣服並寄送。使用者選擇自己喜歡的衣服付款，不要的退回即可。
抱著好奇心，肖冰影去試了試。 第一次使用時，光是調查問卷，她就填了 20分鐘。她滿懷期待地等來第一盒衣服，結果竟沒有一件是她喜歡的。但由於沒花多少錢，她也就沒太在意。
第二個月，盒子又來了。讓她眼前一亮的是，這次的衣服尺碼準確，衣服風格與第一次完全不同。肖冰影猜想，商家可能是在嘗試瞭解使用者。這次，她買下了兩件衣服。
肖冰影從不穿牛仔褲，但有一次Stitch Fix給她寄了一條牛仔九分褲，她試過後發現還挺合適。 “自己挑衣服時，都是選擇自己熟悉的風格，而訂閱制則會幫使用者嘗試更多不同的風格。”
回國後，肖冰影創辦“小鹿森林”，從童裝訂閱切入訂閱制市場，並獲得真格基金和金沙江創投的百萬級融資。
去年，肖冰影感覺到，女裝市場有更大的潛力。相關資料統計也顯示，2017年，我國女裝市場規模達9232億元，預計2018年可以超過9522億元，年複合增速為17.5%。然而，國內卻少有做得不錯的女裝訂閱制平臺。
有了之前“小鹿森林”專案積累的使用者和經驗，肖冰影相信自己也有能力做好女裝訂閱。 去年，女裝訂閱制平臺“Abox壹盒”成立，並於12月正式上線。截至目前，平臺已累計近十萬名註冊使用者。
按照客戶需求，“Abox壹盒”每一到兩個月為使用者寄一次服裝。
今年8月，“Abox壹盒”完成了由紅杉中國領投，XVC 、DCM、金沙江創投、險峰長青和初心資本跟投的 A 輪融資。在此之前，團隊還於去年 8 月獲得過 DCM領投，真格基金、金沙江創投、險峰長青和初心資本跟投的 Pre-A 輪融資。一年融兩輪，共計千萬級美元。
與280餘個品牌達成合作
和其他服裝訂閱產品一樣，“Abox壹盒”先蒐集使用者的身材、風格、款式需求偏好等資訊資料，再利用人工智慧技術為使用者搭配服裝，每月寄給使用者6~8件單品，並提供個性化服飾搭配建議。使用者選擇喜歡的服裝並支付，在5天內將剩餘的衣服通過順豐快遞退回即可，無需承擔來回運費。
肖冰影將使用者定位於30~45歲的女性。 這個年齡段的女性要麼忙於事業，要麼組建家庭，沒有太多時間挑選衣服；再加上生育之後，體型稍有變化，她們更傾向於在家裡試衣服。由於“Abox壹盒”與“小鹿森林”的使用者高度重合，所以解決了部分使用者獲取的問題。
“Abox壹盒”服裝搭配圖
“Abox壹盒”團隊會從衣服的材質、版型、上身效果等方面考慮，摒棄了那些單純知名度高，或拍照好看、上身效果卻較差的品牌。現在，“Abox壹盒”已經和280餘個品牌達成合作，大多為國際一線品牌，如Sandro、 Keepsake、BCBG、MaxMara 等。此外還有部分獨立設計的品牌和國內品牌。合作方式以買斷為主，寄售模式也在嘗試中。
女裝訂閱賽道內，玩家不在少數。 談起自己的優勢，肖冰影表示，除去先發優勢外， “Abox壹盒”還較早埋點在資料領域，這是其他品牌所不及的。
“後期提高匹配度，要基於使用者資料和服裝資料的架構。”因此，“Abox壹盒”在發展早期就佈局服裝的資料架構，並搭建和匹配演算法。每件衣服入倉時要詳細記錄60多個維度的資料，例如尺碼 、版型 、領型、袖型、紋案等。在消費者的問卷中，也有接近100個數據點。
此外，團隊也是“Abox壹盒”的另一優勢。 肖冰影曾在斯坦福商學院讀MBA，也是2018福布斯亞洲30 UNDER 30傑出創業家，曾經聯合創立了Midas Touch。
貨損率小於1%
“只要匹配效率夠高，‘Abox壹盒’的庫存壓力比傳統服裝業更低。”肖冰影表示，傳統服裝業庫存多的原因是銷售預測不準，無法得知客戶數量以及他們的喜好。通過資料分析，“Abox壹盒”能比較精準地瞭解這些資訊，從而得知該如何備貨，備什麼樣的貨。
訂閱制是先試後買的模式，對使用者的信用程度要求很高。芝麻信用、銀行信用體系的逐步完善，也為訂閱制服裝打下了基礎，目前，“Abox壹盒”的貨損率小於1%。
“Abox壹盒”還比較重視品牌宣傳以及與使用者的互動，他們在微博上設立“買家秀”頻道，現在已經有40多萬的閱讀量。此外，團隊還通過微信公眾號傳播優質內容，目前粉絲量接近5萬。這些內容的輸出為“Abox壹盒”帶來了良好的口碑效應，客戶轉介紹率為2%。
為了做到真正的個性化推薦，提高購買的轉化率，在此次融資後，“Abox壹盒”會對後端系統進行全面升級，並建立搭配師推薦系統。 根據使用者註冊時輸入的資料，“Abox壹盒”的演算法會將使用者、搭配師和商品建立匹配關係，通過分析運算，精準地為使用者進行搭配。
同時，團隊還會建立關懷機制，實時收集使用者對每次盒子意見和建議，並將這些資料輸入系統，隨著使用者購買行為的增加，推薦的精準性也會進一步提升。
/The End/
編輯 | 吳晉娜 校對 | 許夢
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