聚玻網創始人兼CEO康明柱：我們腳踏實地去做，資本市場還是比較溫暖的

原標題：聚玻網創始人兼CEO康明柱：我們腳踏實地去做，資本市場還是比較溫暖的

在工業電子商務獨角獸論壇，聚玻網創始人兼CEO康明柱作了“資料驅動的玻璃產業供應鏈服務平臺發展實踐”的主題演講。2018年，資本寒冬話題被頻頻提及，很多創業公司融資難，但對聚玻網來說，卻不存在這一問題，康明柱表示，聚玻網在2018年已經完成了多輪融資，“我做技術出身，不擅長於資本市場，我們腳踏實地去做，資本市場還是比較溫暖的。”此外，他還談到了未來聚玻網的願景是做全球玻璃產業鏈的資源引領者，希望通過促進玻璃行業與資訊化的深度融合，沉澱豐富的玻璃產業的資料，服務於產業生態。

以下為康明柱演講實錄，B2B內參編輯

大家上午好!北京早上確實很寒冷，今天說北京抱團取暖，打車還碰到兩個開會的，原本不認識的，後來我們三個一起打車來的，還挺溫暖的，這是題外話。

我是做技術出身，其他事沒有幹過，20多年只會做玻璃。我們做事情的時候可能會自己確定方向或者戰略，首先第一想做一件事是不是利他，不管任何行業，如果不利他可能這個事做起來就有點難度較大。第二個叫利行業，因為做這個事情對行業要有貢獻，但是貢獻不單一說是效率或者其他的。第三個要利國家，如果一件事我們幹了以後，從國家政策、國家補貼裡面拿一點，其實這個都不利國，如果不利國這個事可能幹起來也難度較大。第四個就是利己，前面三個都可以利，能利己這個事就有希望。

我有6個建議，做一件事情，第一個剛需，第二個高頻率，第三個高效，第四個成本要低，第五個市場化，第六個就是可持續，我們今天做一件事，如果兩三年以後別人幹一件事把你覆蓋掉了，這個叫不可持續，這個事也是難度較大的事情。我們聚玻網是2015年7月份成立，2016年4月份上線。我們做什麼?做資料提供的玻璃產業供應鏈服務平臺。玻璃是建設原材料的三大主原材料(鋼材、水泥、玻璃)之一，未來很長一段時間，可能是30年、50年沒有一個材料可以大面積去掉它。

我一直都是做玻璃生產的，從線下到線上的轉型過程。首先我們看到做一個事情要對行業有更深刻的瞭解，首先確定一個行業的規模，比如說玻璃2017年國內的產值有5.26萬億，有三個埠，每個領域裡面有上百萬家企業，像我們的原片埠，在國內有185家企業，一個原片生產線就有將近四五百畝，佔地非常龐大。但是有一個特點是什麼?只要窯線點火了，它就一秒不能停，6-8年一個窯期，就是在任何情況下都得咬著牙把它生產下去。

國內361條生產線，中游有十多萬家，五千萬到一億產值，國內有300多家，其中含9家上市公司。一千萬到五千萬產值國內有2.1萬家，100萬到一千萬的產值國內有8萬多家，這是工商登記可以檢視到的，我們做一個行業對資料更瞭解、更精準可能對你更有利。下游幕牆和裝飾公司，國內有30多萬家，2017年產值是2.2萬億的市場容量。門窗國內是70多萬家，普通的平板玻璃，增長9.15%。

鏤藝玻璃2004年才開始進入中國市場，2017年在國內是15%的市場佔有率，歐美國家已經達到80%多。

我們聚玻網實際上只幹五件事，第一個就是原材料的電商直營，第二個就是我們聚馬物流，線下物流是必須要做的，你買原材料，原材料是重型貨物，玻璃的密度2.5，1車貨40噸，沒有物流效率是上不來的。第三個就是聚玻信用，我們和18家銀行合作，達到接近200億的資金池的份額，但是都是通過銀行做到的，給到中游加工廠的支援。第四個是維修維保，因為國內280多萬臺的裝置，20%的維修率。通過線上以後，原有從北京跑到杭州修一下裝置要花兩三天時間，現在同城的話4、5個小時就可以解決，可能花600、700塊，成本可能節約70%，關鍵就是把它的生產率提高，不用停產。第五塊就是我們的技術，3D建模，現在給到我們加工廠有一個SaaS服務，從採、銷、成本核算，到生產、庫存到終端客戶手上都可以在SaaS系統裡面完成。

商業邏輯就是交易，原材料到埠是直營，加工廠到門窗幕牆是撮合。大家說為什麼要做兩端呢?因為撮合這個賬期很長，而且一個訂單起步400、500萬，幹5、6個月，這個目前情況下我們體量還不足以讓它良性迴圈的時候，最好還是不要自己直接切入它的賬期。前面下完單就要支付，支付了訂單才能生效。

聚玻網對原片廠首先按照訂單生產加快週轉，降低成本30%，生產價值按訂單生產提高切材率8-10%，降低生產成本5%，對原材料廠商通過平臺營銷降低人力成本60%，過去已經有上百個營銷，因為通過線上不需要這麼多人幹線下的事情。一對一對原片廠細化管理，創造客戶價值，提高復購率。給到加工廠，結合多家訂單，降低採購成本8-10%，基於訂單的信用和對接，第三方機構貸款年利是9.6%，月息是8釐，最長的時間只有60天，如果說你今天用明天就還，你的速度會更快，同時你的信用疊加會更好，如果一年有三到四千萬的產值，可能從銀行抵押貸款一千萬是很難的，但是這裡至少五百家是不用抵押貸款的。

我們的聚馬物流，是獨立運營的一個物流公司，車輛是第三方的。撮合模式節約運輸成本，提高效率，節省成本5%。過去運輸重型貨物，500公里的半徑，裝到運可能下來至少2、3天時間，這裡12小時就可以到達。維修共享模式精準對接，節約運輸成本70%。因為同城裡面，北京有90多家的加工廠，現在全部在線上。20多家大的，大的養的起工程師，小的養不起，養不起就要去廠家請維修人員。但是同城以後大的工廠維修工程師，因為是專業的，下班以後沒有其他事情可以做，我可以接單，5點半以後到大興幫你修好，可以掙六七百塊錢，同時幫助中小企業解決維修難的問題。

2016年4月份平臺上線，2016年交易額做了接近25億，2017年115億，今年我們達到300億左右。為什麼大家統計資料的時候說需要開票，其實不用這麼緊張就把事情可以做了。這是我們未來擴充套件聚馬物流和聚玻風控的維修維保，我們繼續延伸的業務。同時我們延伸到技術服務和門窗，門窗我們有一個小B端的定製，如果買了房子，第一步就是門窗的改造和衛生間的改造，不管陽臺是包出還是包進，只要動工以後所有的尺寸就改變，改變以後後面就不能再分割了，就必須重新採購。給到門窗店做的時候，門窗店至少花20天的時間，我們5天就可以，可以節省3倍的人力成本，還可以上門安裝。我們有一個遠端測距，這個就是3D建模可以不用人去量，就可以把材料下料出來，然後分擔到加工廠，再分擔到型材廠。因為我們加工廠本身有上十萬家在我們這裡，這樣就更便捷。

我們也是線上支付交易沉澱使用者交易數，打造線上的交易閉環，我們涵蓋自營、撮合和維修，同時我們移動端也是全線打通的。我們的競品，比如說中國玻璃網一直存在十多年，中國建材集團下面的，是一個純資訊的交流網站，一年交兩三千塊錢的會員費，一個月給一本雜誌，你翻翻看裡面的資訊。剩下的幾家，也說在做，但是截止目前是不是真正完全跑出來，我還在學習。未來我們願景做全球玻璃產業鏈的玻璃資源引領者，我們希望通過促進玻璃行業與資訊化的深度融合，沉澱豐富的玻璃產業的資料，服務於產業生態。

當然這個事說起來好像很容易，但是也不難，過去傳統的企業家，三年前的訂單肯定找不到，紙都發黃了，檔案櫃都不知道去哪了。為什麼?因為資料沒有沉澱下來，對你未來的客戶分析，客戶的需求增長在哪裡都是不清楚的。就憑著說今年幹1億，明年要幹1.5億，是憑一腔熱血在幹，但是未來一定要讓資料說話，讓資料沉澱，同時資料沉澱利他、利行業，利國家，最後才能利己。

我們現在也完成了多輪的融資，剛才說的聚玻定製上線兩個月也完成了三輪融資，我做技術出身，我不擅長於資本市場，但是我們腳踏實地去做，我覺得資本市場還是比較溫暖的。謝謝大家!