從配送切入共享交通，印度“閃送”融資擴張
圖片來源：視覺中國
文｜志象網（ID：passagegroup），作者｜趙劼
為使用者跑腿購買香菸、雜貨，甚至取回落在辦公室的手機充電器，Dunzo已經為這些差事跑腿兩年了。 隨著這家按需配送創業公司的業務擴張，它成為了行業領導者的“眼中釘”。
去年11月，當Kabeer Biswas走下飛機，站在德里的漫天的汙染物和煙霧中時，患有哮喘的他意識到，必須要戴上口罩了。在去古爾岡的路上，他找遍了四個診所，但都沒有買到口罩。
這不是他熟悉的班加羅爾。在班加羅爾，如果你在機場著陸時向Dunzo下訂單，那麼當你到家的時候，口罩就已經在家裡等你了。
2015年，Kabeer Biswas和三個朋友在WhatsApp上創立了這家按需配送創業公司。過去兩年，Dunzo一直在班加羅爾運營，飛速成長的它正在向班加羅爾以外的地區擴張。
在過去的一個月裡，Dunzo進入了海德拉巴、金奈和德里的部分地區，此前它已經進入了浦那和古爾岡，今年年底還將進軍孟買。
崛起的“跑腿者”
Dunzo簡單來說就是印度版的“閃送”。它是你的個人信使，可以在城市的任何地方接收和投遞物品，當你需要一包香菸、藥品或你落在家裡的手機充電器的時候，就可以找他們送來。從修理你的電視機到洗衣服，Biswas和他的團隊以幫人節省時間為生。
目前，熟悉Dunzo業務的訊息人士稱， 該公司每月完成約80萬筆交易 。
Biswas希望在12月突破250萬筆。Dunzo甚至為自己設定了更巨集大的目標，希望在2020年達到每月2000萬筆的交易目標。
考慮到當前的增長率，Biswas認為這樣的目標是切實可行的。目前每個客戶的平均交易數量是6次。
截至9月份，Dunzo每月的收入能夠達到1,200萬盧比（按每單20盧比、60萬次交易計算）；同時，因為團隊的擴張，交貨的平均時間從50分鐘下降到了30分鐘。然而，嚴峻的考驗還在後面。
Dunzo每月的支出在100萬美元左右。這比2017年底獲得谷歌投資時高出了至少10倍，那時它的月支出在10萬美元左右。業內訊息人士稱，Zomato和Swiggy每月的成本分別為1,700萬到1,800萬美元和1,600萬美元，而UberEats和Foodpanda則分別每月燒錢800萬到1,000萬美元。
Biswas相當坦率地說：“ 我們需要資金。我們今年已經增長了15倍，預計年底將增長60倍 。”
Dunzo目前正在以上輪4-5倍的估值進行籌集新資本的談判。訊息人士稱，包括谷歌在內的現有投資者都可能按比例增資。
“谷歌把Dunzo視為某種學習經驗。與其花所有的錢去建立自己的東西，目前的投資得到的回報幾乎是無價的。”一名熟悉Dunzo融資情況的知情人士說。
Dunzo的三板斧
Dunzo目前的發展軌跡在情理之中，因為它已經成功培養了使用者習慣，並建立了使用者忠誠度。 它的成功有很多“催化劑”，其中一個是酒精。
對於印度的年輕人來說，聚餐、過節和朋友喝酒是再普通不過的事情，但自己去買酒不僅費時間，還難免遭遇保守長輩的質疑，不如交給Dunzo。
卡納塔克邦的消費稅部門直到最近才叫停了Dunzo的酒精配送服務。此前，雖然它只佔了訂單的5-10%，但這一服務無疑讓它獲益良多。同時，它也貢獻了可觀的收入，因為大多數酒精訂單的客單價都在500-600盧比之間。
“Dunzo很受酒類商店的青睞，因為它為他們帶來了更大的客流量。實際上他們的流量增大到了15倍，因為從來沒人做過這件事。”這名知情人士說。
Biswas說：“這打開了供應的大門，可以讓我們在其他領域做得更好，使用者也看到了更高的完成率。”此外，與每週的增長速度相比，限制酒類配送所帶來的影響則可以忽略不計。訊息人士稱，目前公司每週的增長速度超過了20%。
雜貨店是另一個“催化劑”。有一部分使用者更喜歡Dunzo，而不是BigBasket或Grofers，後者則更多被消費者在購買一整月的雜貨時使用。
Biswas對《經濟時報》說：“（我們）十項交易中就有九項是食品、雜貨相關的交易。根據我們的資料，使用者使用5次Dunzo，有超過一半的時候是購買雜貨，他們平均為此支付350 – 400盧比。”
令人意外的是，寵物食品居然是Dunzo的個“爆點”。“很多寵物主人都是Dunzo的忠實使用者，這是一個有吸引力的領域。”另一知情者說。這也貢獻了很大一部分收入，因為寵物食品的平均消費通常在1500 – 2000盧比。
“人們對寵物食品中的產品忠誠度極高，無論你從Royal Canin還是Pedigree購買，使用者想要的只是送貨上門的方便。雖然人們購買的頻率可能並不高（寵物食品通常一個月買一次），但它的價值還是值得肯定的。”他補充說道。
“每一個群體的行為培養都需要時間，他們已經建立了有趣的‘催化劑’產品和多元化的產品使用，下一個挑戰將是看看我們（Dunzo）是否能以不同的方式定價，比如，從某些任務類別中收取附加費用。”Dunzo的主要投資者之一、Blume Ventures管理合夥人Karthik Reddy說。
勁敵當前
毫無疑問，Dunzo正處於緊迫狀態之中。今年4月有報道稱，食品科技公司Swiggy正在準備一款名為Dash的產品，用於超本地化配送和藥品供應。這一產品預計在未來6個月內釋出。
Swiggy還積極收購了多家初創公司，包括按需配送公司Scootsy和牛奶配送公司SuprDaily。業內訊息人士表示，之後可能還會有更多此類收購出現。據知情人士透露，Swiggy有意將古爾岡作為Dash的試點，因為Dunzo在這裡還處於起步階段。
上述知情人士表示：“在Dunzo走出班加羅爾之前，著力解決問題、消除自己的缺陷幾乎是必要之舉。”
“Dunzo沒有牢不可破的後盾，而相比之下，Swiggy擁有最大的使用者群體，且下單可能性極高。使用者從Dunzo轉投Swiggy並不需要跨越任何障礙，他們的使用者重疊率很高。在某種程度上，Dunzo的顧客是Swiggy的一個子集。但Swiggy的顧客卻不一定都在Dunzo上。”
必須承認的是， Swiggy具有卓越的執行能力，尤其擅長處理多個市場的大量訂單 。
BigBasket的共同發起人Krishnan Ganesh說：“雖然Dunzo可能沒有看得見的保護牆，但它也可能不需要這些，因為這是一項集約經營的業務。事實上，小規模運營是不現實的。因此從某種意義上來說，建立一個Dunzo的競爭者是非常困難的，所以從這個層面上而言，他們可以說是自帶保護傘。”
但Dunzo需要先壯大自己。
即便在班加羅爾，Dunzo也漸漸開始覺得力不從心，無法應對日益擴大規模的需求。有使用者反饋，在過去的幾個月裡，配送服務的可用性和質量大幅下降。
Biswas承認，“我們惹惱了很多使用者，因為我們的服務提供能力沒能跟上擴張的步伐。現在，我們正在重新規劃服務流程，以滿足日益增長的需求。”
2016年9月，Biswas寫信給使用者，對公司兩個月來暫時無法實現跑腿服務表示抱歉。對輸送的需求達到了頂峰，但招募遞送員的步伐卻沒有達到，Biswas和Dunzo陷入了困境。
BigBasket的Ganesh也認為 供應鏈是Dunzo最大的挑戰所在 。他說，“在過去的五個月裡，快遞員的工資翻了一倍多。需求的聚集使他們的工資大幅上漲，試想，三個財大氣粗的玩家在爭奪同一個快遞員，這也推高了他們的身價。”
從送物到載人
今年7月， Dunzo在古爾岡推出了一項名為Pillion的摩托載客服務 ，聲稱它在載客和送貨兩方面都取得了成功。
對於自行車和計程車公司而言，古爾岡是一個極受歡迎的市場，包括Rapido、Uber和Ola都在此發展業務。Dunzo對Pillion服務收取固定費用，同時與第三方合作入駐平臺，以滿足使用者需求。
Biswas說：“在古爾岡，我們由兩種型別的服務組成，一種既載客又送貨，另一種只負責送貨。在古爾岡，載客的服務使用比其他任何地方高出40%。”
但從長遠角度來看，Pillion也是一個重要的產品，它依賴於與地方政府的密切合作，在某種程度上，還可在擴張之前自啟動。
“共享交通對政府和使用者來說都很好，因為它創造了價值。在這個過程中，它也可能最終為成為供應鏈的來源。”在古爾岡之後，Dunzo很可能會在海得拉巴推出Pillion服務。
與任何一家面向消費者的創業公司一樣，Dunzo也雄心勃勃，打算明年打入二線城市。這就是為什麼Pillion對它們來說至關重要。
在二線城市，該公司將改變其在“前8大市場”的戰略——先送貨，後通勤。它將首先推出通勤服務，待人們習慣之後開始提供送貨服務。Pillion顯然是Dunzo的發展壯大的重要切入點。
目前，Biswas可能沒有想過將Dunzo打造成為行業頭部的應用程式。但一年後，隨著競爭對手的增多，他知道自己將擁有足夠的資源。上述知情人士表示：“現在需要做的是，有機地深化需求，並逐步擴大供應。”
Dunzo必須意識到，從一個時髦的、熟悉的、覆蓋一個或三個城市的創業公司，到一個全國規模的玩家，無疑是一條漫長且荊棘叢生的路。
對於Biswas來說，這或許才是最難的一單。
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