利潤提升25%:揭祕亞馬遜“動態定價體系”
微信號: 3GwOIbA" rel="nofollow,noindex" target="_blank">零售威觀察(ID:onRetailing)
如果你關注過某款產品在電商的價格,你會發現,它是在一直變化的,這套體系被稱為“動態定價體系”,這一切其實都是系統故意的——我們不妨來看看,亞馬遜的動態定價體系是如何“薅使用者羊毛的”。
在亞馬遜上,如果你對某產品的價格不滿意,那麼不妨等10分鐘,因為價格很可能發生變化。
2013年價格調研機構Profitero的資料顯示,亞馬遜每天會對產品價格調整250萬次,而於此形成鮮明對比的是沃爾瑪和百思買(Best Buy),這兩家機構在2013年11月份分別只調整了約50000次價格。
▲亞馬遜的價格變動
▲百思買的價格變動
▲沃爾瑪的價格變動
Profitero還指出,在2013年全年,亞馬遜將每日價格調整的數量提升了10倍。
對於部分消費者來說,這種瘋狂的價格調整機制是令人不爽的,畢竟自己剛買完某個商品,然後商品就降價了,這個體驗實在太糟糕了;不過對亞馬遜來說,這一波波瘋狂操作幫自己提高了25%的利潤。
▲動態定價體系的本質
其實願意很簡單,這一切都是大資料。
15億件商品,再加上2億使用者,亞馬遜擁有的資料量就已經達到10億GB了,如果你用一塊500GB的硬碟將這些資料存下來,再把這些影片疊成一摞,其高度大約是8個珠穆朗瑪峰。
在這些資料的幫助下,亞馬遜就可分析使用者的各種購買特徵、競爭對手的價格、利潤率、庫存等,這樣就可以做到每10分鐘就對一些產品進行價格調整,在保證其價格是具有相當的競爭力的同時,榨取更多利潤。
於是,亞馬遜就在這個過程中發現了一個賺錢大法,也就是在比較火的商品方面降價,做到更便宜,而在那些不太經常購買的商品上提升價格——比如說降低暢銷小說的價格同時,提升那些晦澀難懂的書籍的價格。
邏輯非常簡單,當消費者經常搜尋那些比較暢銷的商品時,慢慢會得出一個“亞馬遜的價格很不錯”的結論,而此時,當他們需要購買不是那麼常用的商品時,也就懶得比價,直接去亞馬遜買走了,於是亞馬遜也就賺到了錢。
其實,在資料驅動方面,亞馬遜比較經典的案例還包括“基於你的搜尋進行推薦”和“買了這個的消費者,還買了……”,這時候亞馬遜只要將海量消費者的資料整合到一起,就可以完成推薦了。
更可怕的是,亞馬遜還會根據你在Kindle圖書中畫的重點進行推薦,所以你會發現對亞馬遜來說Kindle賺的根本不是裝置的錢,而是你消費的圖書和未來可能給你的各種推薦,進而賺的錢。
再往後說,當亞馬遜預測可能會購買某種商品後,他們就可能會把該商品配送到距離你最近的倉庫,一旦你下單,亞馬遜就可以以較低的配送成本給你帶來更好的體驗。
而這一套邏輯已經有了一個專利,叫“預測配送模型(Anticipatory Shipping Model)”,事實上也開始被更多零售商開始使用(比如在中國,沃爾瑪推出的雲倉)。