攻城不易守城更難，匯付天下該如何守住打下來的“江山”？
伴隨著相關監管政策的實施，第三方支付市場儼然已經迎來了“罰單潮”。根據不完全統計，截至2018年10月8日，央行已開出109張支付罰單，國付寶等多家支付機構罰金甚至高達千萬以上，今年累計處罰的金額已超過2億元。照此速度發展，今年的罰單總數，或將趕超去年全年的113張罰單，再創歷史新高。
在第三方支付行業洗牌加劇的背景下，可謂是有人歡喜有人愁。愁的有，因違反規定被吊銷支付業務許可證的易士支付、被給予警告，並罰款26398899.28元的聯動優勢公司、罰單之最的智付支付等多家支付機構。而在眾多中小支付機構壓力不斷上升之際，匯付天下卻逆勢而上，不斷迎來喜訊。
作為國內“支付第一港股”的匯付天下在2018年9月19日與支付巨頭第一資訊達成協議，進軍全球市場，企業的業務範圍進一步得到拓展。那麼，在如此嚴峻的市場環境下，匯付天下是如何交出這份優秀的成績單？
捷報不斷，匯付天下的制勝法寶
匯付天下自2006年成立以來，就率先推出針對行業的支付解決方案。經過這十幾年的深耕細作，其已在第三方支付的B端市場上取得了一定的成績。截至2018年6月30日，匯付天下實現營業收入14.0億元，同比增長123%，實現毛利潤3.8億元，同比增長62%，主業持續快速穩健發展。在監管的高氣壓下，匯付天下能不斷傳來捷報，離不開這幾件“制勝法寶”的庇護。
其一，避開與雙寡頭正面交鋒，進軍B端市場。2006年易觀釋出的報告顯示，中國第三方電子支付市場規模在四季度達到124.07億元，其中第三方網際網路支付市場規模為120.3億元。此時支付行業已進入相對壟斷階段，僅支付寶和銀聯的China Pay兩家企業，就已經佔據了市場60%以上的交易額。
在此背景下誕生的匯付天下，想要在2C市場上分一杯羹並不是一件易事。為了避開與巨頭企業間的正面競爭，匯付天下另闢蹊徑，繞過已是一片紅海的2C市場，選擇進軍競爭壓力較小的2B市場，而這片存有6000萬家小微企業的沃土，也為匯付天下提供了一個很好的生存空間。截止2017年12月31日，匯付天下的基礎客戶超過580多萬小微商戶、1500家網際網路金融機構及各垂直行業的4000多家公司。可見，匯付天下實行的這種差異化策略，不僅減輕了匯付天下的競爭壓力，也為其在激烈的2B市場競爭中贏得了一席之地。
其二，利用ISO網路優勢，助力企業營銷。匯付天下既不像微信、支付寶一樣流量優勢，也不像銀聯一樣具有官方背景，就算避開了與巨頭企業對戰，其想要打入市場獲取客源也並非易事。為了將企業品牌推廣出去，匯付天下創新性地利用ISO技術在短距離內，能與相容裝置進行識別和資料交換的優勢，成功推動了企業品牌的營銷。相關資料顯示，按市場份額計，匯付天下2017年已成為中國航空票務行業第二大網際網路支付服務商。不難發現，匯付天下一直以來對ISO網路上的輸出，不僅提高了企業的知名度也促進了企業與使用者間的合作。
其三，加碼技術輸出，帶動產業升級。在聚焦小微商戶和行業垂直領域的過程中，匯付天下通過加大技術輸出，推動支付解決方案和金融科技類SaaS服務的升級。以小微商戶為例，匯付天下除了為企業提供一整套的支付解決方案以外，還利用大資料對使用者進行多維度分析，根據使用者的具體情況，在平臺上引入各類貸款機構、理財工具等多種功能，通過為雙方提供一個對接的平臺，來滿足使用者的現金流管理需求。可見，通過對技術的輸出，不斷地將服務精細化，匯付天下也因此獲得了市場的一定認可。
另外，匯付天下不僅在支付服務上涉及航空、基金、物流、教育、健康等領域，其在2015年就開始以參股或是控股的形式涉足消費信貸、跨境金融、大資料應用等領域。匯付天下通過在市場上多場景、多領域佈局，貫穿產業鏈的新金融生態圈已初步成型。而其對新金融生態圈的構建，也進一步提高了企業的核心競爭力。
總而言之，基於準確的市場定位、創新性的營銷模式以及在技術上的大力輸出，匯付天下在這個僧多肉少的第三方支付市場上，成功地佔領了一席之地。不過隨著市場的變化，匯付天下在成長的過程，也逐漸暴露出不少問題。
輝煌之下暗藏隱憂，“支付第一港股”難守？
儘管匯付天下在2016年6月15日率先赴港完成IPO，成為國內“第三方支付第一股”。但自企業提交招股說明書以來，匯付天下所面臨的質疑就從未停止過，如主營業務多次被罰、斬斷P2P業務、轉型不順暢等。不管怎麼說，這些鐵錚錚的事實，就足以證明，匯付天下目前的確存在不少難題。
一方面，成本輸出多，企業資金壓力大。雖然匯付天下的基礎客戶已經達到了580家，合作過的企業已經超過4000家，表面上看起來，其已經具備了一定的資源。但在達成這些合作的背後，匯付天下付出了不少代價。相關資料顯示，2017年匯付天下僅向ISO一家合作方支付的8.32億“渠道費”，就已經花掉了公司總成本的71.7%。除此之外，還需要向中國銀聯、商業銀行等供應商支付各種費用。可見，匯付天下並沒有將這些外來資源有效地消化成內部資源，其面臨的成本壓力不小。
另一方面，盈利結構單一，盈利能力有待考量。相關資料顯示，匯付天下在2015年、2016年及2017年的收入中，支付服務所產生的收入分別佔總收入的86.2%、92.4%及94%，而金融科技服務所產生的收入分別佔總收入13.4%、6.4%及5.8%。從相關資料可以看出，匯付天下雖然在各大領域都有涉及，但其他領域對企業的盈利貢獻卻很小，有的甚至還處於虧損狀態。可見，匯付天下的造血能力比較低，絕大多數的收入都源於向客戶收取的服務費，若在後期的發展中，匯付天下的服務支付業務出現重大的問題，企業的運營資本也會受到限制。
此外，巨頭轉型2B服務，競爭壓力大。隨著C端市場的流量紅利即將被耗盡，眾多玩家紛紛轉戰新的戰場。待被挖掘的B端市場顯然已經成為移動支付行業的新戰場。除去支付寶和財付通這兩大支付巨頭企業已開始在B端市場上佈局；還有百度錢包、京東支付等企業也開始在B端市場上躍躍欲試。隨著各路玩家的入局，搶灘B端市場份額的隊伍會越來越大，匯付天下面臨的壓力也會日益加重。如何結合自身優勢，加快市場佈局已成為匯付天下亟待解決的一大難題。
總之，在高銷售成本、變現能力低、收入結構單一等因素的影響下，匯付天下在這個競爭愈來愈激烈的B端支付市場上，似乎難以坐穩“支付第一港股”之位。如今，面對市場的擠壓，匯付天下想要守住自己的“乳酪”，還需要不斷加固保護盾，才能更好地保護自己。
匯付天下該如何加固護城河，守住打下來的“江山”？
在移動支付市場上，匯付天下雖然只佔取了市場交易總量的2%，相比支付寶和微信這樣的巨頭企業而言，確實佔盡下風。但古往今來，每一個巨頭企業的誕生不都是從小企業一路走過來的。因此，匯付天下想要再爭奪一杯新羹也不是毫無可能。只要佈局正確，如匯付天下這類第二梯隊的企業，也是可以得到進一步的提升。
首先，拓寬獲客渠道，降低運營成本。“渠道費”是匯付天下辦理支付服務業務需要向供應方支付的成本，而這筆昂貴的成本已經嚴重阻礙了企業的發展步伐，降低這筆支出對於企業而言勢在必行。所以，匯付天下應該充分利用現掌握的使用者資料、場景等優勢，減少或擺脫對供應商的依賴。同時，可通過設立續費打折、介紹客戶免單等利好條件，來新增使用者的黏著度。總之，匯付天下想要降低“渠道費”，就要想辦法去“中介”，只有這樣，企業才能更好地發展。
其次，加大對西部經濟的支援。這些年，中國移動支付蓬勃發展的背後，其實也漸漸浮現出金融發展不平衡的情況，特別是西部地區的經濟發展最為落後。而西部經濟的空缺，也為各中小支付企業的發展帶來了新的機遇。所以，匯付天下應合理利用現有的資源，在已經佈局於西部地區的五家機構的基礎上，繼續加大在該地區的金融佈局。匯付天下在西部地區引入科技、人才等動力後，將會助力西部地區經濟更進一步發展，而西部經濟的發展也會帶動匯付天下的發展。雖然成效的時間較長，但這種揚長避短的戰略方式，卻是匯付天下最安全的求生方式之一。
最後，強化智慧金融價值網。目前很多服務業都處於“數字化轉型”的浪潮之中，匯付天下是為中小微企業提供金融產品服務的一員，自然也面臨著轉型的機遇與挑戰。因此，匯付天下要在智慧金融價值網的三個階段上，不斷髮力。在作為入口的APP上，為相關使用者提供私人定製的服務方案；在第二階段即中間的服務過程中，無縫接入相關業務的場景，全方位為使用者提供服務；在後臺上，加大對大資料、雲端計算等相關科技的輸出，以此來加強企業風控，保障使用者的隱私和財產安全。通過在前臺、中臺和後臺的相關輸出，不斷將服務人性化、智慧化，完善整張“金融網”。
綜上所述，由於中國第三方支付市場受監管政策的制約、C端市場的可發展空間小等因素的影響，各支付機構為尋新的出路紛紛在B端市場的賽道上排兵佈陣，而匯付天下作為B端市場的先行者之一，其未來發展值得期待。但隨著市場的變化，匯付天下正面臨造血能力低、競爭壓力大等難題。因此，匯付天下還需驅散迷霧，不斷加固自身的護城河，才能更好地守住自己辛苦打下來地“江山”。
文/劉曠公眾號，ID：liukuang110，本文首發韭菜財經