2018年傢俱行業風雲驟變，五大關鍵詞道不盡辛酸迷茫
【編者按】2018年即將成為過去式，這一年是苦是甜箇中滋味只有企業自己最清楚。總體來看這是坎坷和多變的一年，固守傳統的企業在退出市場的同時，有核心競爭力的創新企業正在嶄露頭角。
此文發於傢俱週刊，作者為廖昭榮；經億歐家居編輯，供行業人士參考。
傢俱行業經歷去年的上市潮，受到資本市場關注，消費升級、新零售概念以及智慧製造、AI人工智慧的應用等不斷衝擊，十分熱鬧，許多企業都期待今年的市場轉機。
事實上，今年也非常熱鬧，傢俱行業在年初就不斷出現海外收購的訊息，環保持續嚴查，整裝開始發力，房地產精裝房直接介入傢俱市場，傢俱市場持續低迷，定製傢俱、成品傢俱企業都有不同程度的收入下降，企業面臨新的困境，等等。尤其是資本大咖與跨界大咖推動行業變革，各項成本上漲，中小傢俱企業的生存空間備受擠壓。
盤點一下今年傢俱企業的關鍵詞，必然是以迷茫、生存為主線，而少有談及發展，還有諸如成本上漲，銷量、利潤下滑，環保以及中美貿易戰帶來的企業轉移，企業大量裁員和多元化發展，等等。
迷茫與生存
除了少數上市的巨無霸企業不斷進行全國乃至全球市場佈局外，對絕大多數傢俱企業來說，今年談論的話題主要都是如何生存，壓縮支出保證現金流，而不是發展。 尤其是對許多傳統成品傢俱企業來說，以往開發新品—參展—招商—開設加盟店的渠道越來越窄，銷量大幅下滑，開店困難重重。
往往花費大的人力物力研發生產的新品並沒有受到市場的認可，不知道市場需要什麼產品，實際上是不知道自己企業應該做什麼產品，即使有個別企業的新產品招商情況較好，也對未來要怎麼做表示迷茫。而且定製傢俱企業同樣面臨銷量和利潤的雙重下滑，企業儘管努力開拓並降低成本，仍然感覺到危機重重。
對傢俱市場產品方向的認知不清，是大多數傢俱企業面臨的困惑。傢俱市場產品流行趨勢好似非常清楚，輕奢風格、新中式、現代意式極簡等等，但是企業不能把握市場產品流行趨勢，也對行業的認知不夠，市場流行的風格產品企業是否能夠做好沒有清晰的認知。企業應該研發什麼風格的產品，應該生產什麼檔次價格的產品，定位不準確。
另一方面是對市場變化的未知的困惑，這是到年底企業一直在思考的問題，明年市場會怎麼變化，企業應該怎麼做，非常迷茫。傢俱市場持續低迷多年，傢俱行業不斷有業內知名的企業倒閉退出，定製、精裝房、電商等市場分割，變化之快讓許多企業感到危機卻又實屬無奈。在迷茫的狀態下經營上自然趨於保守，企業最大的希望是能夠穩定或者下滑幅度儘可能小，以保證在行業的大變局時代能生存下來。
上漲與下滑
各種成本上漲是非常明顯的，環保成本、原輔材料成本、物流成本、人工成本、研發成本、營銷成本等等。 與此同時，因為成本上漲的壓力，企業在產品輸出的價格也隨之上漲，非常明顯的是市場上傢俱產品的價格更加顯示是“消費升級”了。當然大部分企業都喜歡研發所謂的中高階新品。總體來說，不論是製造運營成本，還是產品價格，都在上漲。對傢俱企業來說，要化解成本壓力，需要從多維度、多角度去考量、去努力，不是產品提檔提價就行得通的，必須通過產品的提升、服務的增值、品牌的溢價去實現利潤的增長。
事實上，與成本、價格上漲相對的，是銷量與利潤的雙重下滑。 企業的迷茫也在於企業不斷地努力換來的仍然是銷量的下滑，而同樣銷量的利潤也是下降非常明顯。傢俱市場的渠道眾多，加盟店、社群店、獨立品牌大店、精裝房專案、裝修定製、電商等等，競爭激烈，同時還有更多的國際傢俱品牌進入國內市場，傢俱企業明顯應付不過來，銷量大幅度下滑，尤其是房地產市場低迷，消費不振。企業為了提升銷量，加大投入，薄利多銷，也只是讓下滑幅度縮小一點。
裁員與轉移
市場不振，銷量下滑、利潤下滑，企業在迷茫中為了生存自保，縮減成本開支，精簡人員在所難免 。據瞭解，今年許多業內知名的大型品牌企業都有不同幅度的裁員，包括車間工人、運營管理和營銷策劃人員。當然，也有個別業內第一梯隊的企業對外的說法是，企業製造升級，智慧製造可以節省大量人工，裁員並非是企業業績下滑。
轉移有幾方面，最明顯的是市場方向轉移和製造基地轉移。 市場方向轉移包括外銷轉內銷、成品轉定製等。 主要原因其一是國際市場訂單和利潤都大不如前，尤其是中美貿易戰影響更大，有的出口美國的外銷傢俱企業直接關閉，有的把更大的精力放到國內市場上；其二是國內市場定製化消費越加明顯，成品企業不管是否真的做定製，都會對外打出可以定製的宣傳，迎合市場需求。
製造基地的轉移包括內轉和外移，內轉多是沿海一帶或京津冀一帶往內地省市轉移。外移是往國外設立生產基地，往美國、歐洲和東南亞、非洲的都有，主要的是東南亞。原因是國內的環保政策的實施以及中美貿易戰兩方面因素的影響。當然降低製造成本也是一方面因素，尤其是轉移到非洲等地的企業。
多元化
多元化主要是產品多元化和渠道多元化。
產品多元化主要體現在風格和定製化上。面對國內的專業傢俱大展會，業內專家、企業老闆、設計師等都只是關注到新中式、現代簡約、輕奢、美式等風格。有點實力的傢俱企業都在追求多元化產品組合，對市場上流行的新中式、現代簡約、輕奢、美式等風格產品，或全部涉及，或經營其中幾種。
公開說法是滿足消費者的個性化需求，為經銷商的開店和銷售提供更多更好的產品。事實上，也確實是一種尋求對現有市場的突破，企業在往綜合性發展，對企業生產的所有風格產品放到一個品牌加盟店內，讓經銷商開一個品牌專營店可以經營企業所有風格的產品，不論是獨立品牌大店，還是專業賣場的店中店。而不是像以前那樣單系列單風格單獨一店。
渠道多元化同樣是企業應對越來越激烈的市場競爭的措施。以往的傢俱企業產品多以成品為主，渠道相對單一。但是目前的市場上多方參與，資本市場不說，裝修公司、垂直傢俱電商平臺、傢俱電子商務公司、房地產企業、軟裝機構以及傢俱賣場本身等等，都在分搶傢俱市場份額，傢俱企業的加盟連鎖品牌經營模式受到多方面的挑戰，因此傢俱企業也嘗試渠道多元化，主要就是參與到這些渠道當中來。許多企業成立工程部，專門對接房地產精裝房專案。
類似這樣的電商部、定製部等等已是常見。從成效來看，多數企業參與這些渠道並不理想，原因一方面是企業實力不夠，對各種渠道淺嘗輒止，參與度不深，不專業；另一方面是認識不夠，投入也不夠，沒有大量的專業團隊經營，在資源、談判和服務上跟不上。當然，許多企業的渠道多元化是打破以往的經營底線，給全國的經銷商供貨，拋開專賣店到處供散貨，也給電商企業提供專賣店的同款產品，非常明顯是一種應對市場的無奈選擇。
終端服務與培訓
傢俱企業以往的服務物件是經銷商，而在今年企業服務經銷商的同時，談論的更多的是服務終端，思考的是如何讓企業與終端縮短距離。服務終端總體來說是經銷商的工作，但市場銷量下滑，企業不得不關注終端銷售。
非常明顯的是對終端導購的“武裝”上，一方面是培訓，針對店面經營管理和導購銷售技巧的培訓，企業不再是以往象徵性的培訓，而是更加務實，注重實效；另一方面是銷售輔助工具，由企業與經銷商共同分擔，儘可能使用對終端銷售有幫助的各種引流、幫助成交的銷售工具；還有就是幫助經銷商做樣板房，做拎包入住專案等。
事實上，企業對終端的服務都要培訓，新的經營思路、思維方式要培訓，銷售工具使用要培訓，新渠道、模式的推動都要通過不斷培訓來達成，越是大品牌大企業培訓體系越是健全，而實際上經營的也更好。