36氪首發 | 千億級休閒餐飲市場迎來供應鏈改造機會,「鮮沐農場」獲千萬級Pre-A輪融資
36氪獲悉,餐飲供應鏈公司「鮮沐農場 」 於今年5月完成Pre-A輪融資,投資方為杭州老鷹基金和尋芳基金。
中國的餐飲B2B領域,玩家們都在講一個 Sysco 的故事,我們曾報道過美菜、宋小菜、信良記等。目前的玩家分為兩類:一類重服務, 以美菜為代表, 通過一站式購買平臺讓下游的B端商戶產生粘性,面臨的問題是SKU太多,單一品類做供應鏈改造很難;另一類在單一品類深耕,以信良記為代表,商品強但渠道弱,跨品類的能力也很弱,兩種模式目前都沒有被很好地驗證。
而鮮沐的做法是,服務休閒餐飲的B端商家,從水果這個品類切入,抓住核心的十幾種水果,向上遊改造供應鏈,同時開放平臺引入其他品牌,做一站式平臺,提高下游 B 端使用者的粘性。
餐飲市場的規模是萬億級的,其中休閒餐飲增速快,供應鏈存在改造的機會:
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休閒餐飲佔比約18-20%,並且以每年15%的速度增長 (傳統餐飲的增速僅5%),其中超過 3/4 的商家為中小商戶,且 地域屬性明顯,頭部玩家效應不強,有很大改造機會 。對標看亞洲市場,日韓等國家的休閒餐飲佔比超過40%,該細分領域還有高增長的空間。
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休閒餐飲對水果的需求高,而水果不屬於民生品,有定價權,而且 在生鮮中的毛利較高 ;另外從物流來考慮,休閒餐飲的營業時間更晚,因此 物流配送的效率更高 (長達5個小時的配送週期)。
在如何抓住小B商戶這個關鍵環節,鮮沐做了兩件事:1. 提供稀缺資源 ,比如休閒餐飲商家需要的反季節水果,和一些小品相水果,如金桔、檸檬、覆盆子、薄荷等;2. 重服務 ,線上預定次日送達,還能根據客戶需求做定製化服務,同時開放平臺引入其他品牌,做一站式採購平臺,粘住商戶。
聯合創始人楊晗介紹,B端大小商戶的比例也很重要,大客戶是行業標杆,在核心品類上有議價權(規模效應),而中小型客戶的密集程度直接決定了物流成本。 目前鮮沐合作的商戶有 6000 多家,其中包括滿記、Akoko、奈雪的茶、幸福西餅等連鎖品牌。 據團隊提供的資料,鮮沐在杭州地區的滲透率約70%,客戶半年逐月復購比例達到60%,月營業額達2000萬。
在楊晗看來,Sysco 之所以成功,是因為它在核心品類方面向上遊改造了供應鏈, 有了議價能力, 10% 的自營品類佔整體營收的 40%,對品牌的控制能力是Sysco商業模式中的制勝關鍵。
在上游生產端,鮮沐以包園包銷的方式抓住10個左右的核心品類,比如芒果。對農戶來說,最難銷售的是二三級果,即品質優但品相不好,或是熟度過高的果子。 鮮沐幫助農戶解決二三級果子 (這類果子很適合B端渠道銷售), 吃下市場後,逐漸獲得一級果 (銷往C端品相品質都好的果子) 的議價能力 。因此,鮮沐除了供應B端休閒餐飲,還成為很多生鮮平臺的供應商,比如每日優鮮。
在運輸過程中,鮮沐 沒有二次分揀的流程,保證水果的損耗率控制在 2% 以內 。鮮沐還採用了 2分鐘微凍技術,保證水果的纖維不會受到破壞,解決了水果季節性供應的問題。
未來,鮮沐希望能牢牢抓住核心的約20種水果和乳製品SKU,同時開放平臺引進其他品牌,做成一站式的採購平臺。目前鮮沐的業務以杭州、上海為主,計劃從華東二三線城市切入,如嘉興、紹興,逐漸包圍華東地區。
長遠來看,作為供應商,鮮沐也有機會切B2C的水果市場。楊晗認為,如果做自營的B2C業務,會將商戶作為前置的代銷點,成為社群生鮮消費的中轉站。
最後介紹一下團隊,核心團隊曾任職阿里、百度B2B業務,有過十億營收的產品運作經驗,有十年以上運營和管理經驗;聯合創始人郭曜暉在東南亞和國內各大基地有豐富的供應端資源。公司已啟動新一輪融資。
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