對話小牛電動CEO李彥：上市後壓力更大 將重點發力歐洲市場
雷帝網 雷建平 12月4日報道
小牛電動Lifestyle周邊產品今日釋出。騎行周邊、文化周邊延續小牛電動時尚潮流的設計理念，打造小牛電動的Lifestyle品牌，這是小牛電動車的全新產品線。
這是小牛電動上市後首次釋出會，小牛電動CEO李彥、研發副總裁胡依林、設計副總裁劉傳凱、CFO張鵬等核心高管出席，並與雷帝網等媒體展開交流。
李彥接受雷帝網提問時表示，上市對增強小牛電動的品牌力非常有幫助，成為上市公司不僅讓小牛電動更自信，也給歐洲的合作伙伴、經銷商、開店加盟商、消費者都打了一針強心針。
比如，小牛電動車出海並不容易，在歐洲可能一臺要賣2500-3000歐元，在歐洲開一個體驗店也要投超過10萬歐元，如果沒有上市，小牛電動很難打動這些消費者和合作夥伴。
歐洲已經是小牛電動在海外最重要的市場，小牛電動還在法國盧浮宮開過釋出會。隨著公司上市，小牛電動會大力發展歐洲市場，當然，也在東南亞、拉美等國家開拓市場。
李彥還說，上市當天不激動那肯定是假的，小牛研發副總裁胡依林都激動得差點忘記敲鐘，但激動歸激動，激動完畢後立馬就面對現實，上市後外界對小牛電動的期待也更大。
今年以來受大環境影響，很多上市企業股價出現大跌，小牛電動股價也承壓。
小牛CFO張鵬說，一個公司能完成在美股上市是一件非常了不起的事情。小牛電動今年釋出了三款產品，明年同樣會保持這樣的速度，甚至是更快的速度。
“我們相信我們做到這一點後，我們就會受到投資者的青睞，公司股價表現也會非常不錯。”
以下是小牛電動管理層群訪環節（雷帝網精編處理）：
提問：小牛電動上市之後，管理層的心理狀況和現在有什麼不同？
李彥：如果說上市當天不激動那是騙你的，那天敲鐘，胡依林總光記得數數，都忘了按大屏的鍵，還是我抓著他的手去按的，這個事差一點就忘了，也是因為太激動了。
每次激動的時候大家就會忘事，但激動完之後立馬就面對現實，雖然我們從資本市場拿到了更多錢，這個錢能幫助未來打仗，但上市只是一個階段性成功。
我們業務還是要一步一步去做，而且我們的增長壓力沒有更小，反而更大了。
所以，不能說叫加速增長，但不管是使用者還是股東、公開市場對我們的期望，都變大的，讓我們覺得上市真的只是很重要的一步。
小牛從商業模式、管理能力上能實現盈利
提問：小牛電動不按照美國通用會計準則，第三季度調整後淨利潤為490萬元，但毛利率環比有所下降，原因是什麼，如何實現全面盈利？
張鵬：我們三季度毛利率是12.4%，對比上半年的14.3%有所下降，但是，如果我們對比去年同期8.8%還是有所提升的。
為什麼環比有所下降，首先我們意識到的一點是小牛電動所處的這個兩輪車行業，銷售有一定的季節性，從季節性上來說，三季度是國內產品銷售的旺季，是海外產品銷售的淡季。
小牛電動很重要的一塊毛利是來自於海外產品的，海外產品在上半年收入佔比大概在13%左右，在三季度的佔比在5%左右，四季度會回到9%、10%這樣一個比較合適的範圍裡面。
季節性的變化，導致了三季度海外銷量下降，導致了毛利受一點影響，這個是季節性的因素。
其二，我們的毛利也受到了我們的新產品釋出節奏的影響，今年很多新產品釋出是在6月底，就是我們巴黎釋出會的那次，包括NGT，包括M+，以及我們在8月底釋出的UM這個系列，我們在釋出新產品的過程中，我們傾向的給到最早買的這批使用者一個折扣。
比如說M+在釋出時給了很多大禮包，給了很多比較低的價格，UM那款車也給了非常多的折扣，因為這個臨時性的折扣，影響三季度短期的毛利。
隨著四季度回到正常的銷售水平上，海外的銷量提升上來，產品也回到比較正常的水平。
比如說U系列的產品在8月份進行了提價，M+產品促銷之後也恢復到正常價格水平，對四季度的毛利會有正向的影響。
小牛電動淨利潤情況
從盈利能力上來說，小牛在三季度剔除了股權激勵成本之後，盈利了490萬，接近500萬，這對一個創業4年多的公司來說是非常不容易的，我們也通過三季報證明了小牛從商業模式、管理能力上能夠實現盈利，我們也在正確的道路上。
從明年來看，我們的銷量將進一步提升，規模效應會給我們帶來非常大的提升。
其二，隨著中國鋰電池產業的大發展，鋰電池成本會逐漸下降，這對我們的毛利提升也非常有幫助。
其三，我們在海外的市場上（尤其是歐洲市場才剛剛開始，明年的發展前景非常大），那一塊市場對於我們來說，能帶來非常多的利潤。
綜合起來看，我們在通往盈利的路上，而且非常接近盈利的水平。
會重點發力歐洲市場
提問：小牛在全球化戰略佈局方面有什麼樣的考慮？
李彥：目前中國大部分會有鉛酸往鋰電的轉型，一年大概2700到3000萬輛，全球大概有超過6000萬輛的兩輪摩托車，基本上都是燒油的，鉛酸在全球基本沒有。
可能東南亞少數還有一些，但像歐洲認為鉛酸不環保，根本不給你進。
這6000多萬輛的摩托車，也像四輪車這樣，因為四輪車也是總汽油向鋰電轉型。這個轉型的速度歐洲轉的稍微快一些，導致我們現在主要的佈局在歐洲比較多，從瑞典到德國、荷蘭、比利時、法國、義大利、西班牙，都有佈局，並且今年已經在歐洲有一些品牌體驗店了。
這個和中國的品牌體驗店一樣。就是小牛電動專賣店已經開起來了，而且效果都不錯。我們覺得在歐洲很好的一個方向。
大家有時候會問到為什麼上市這些問題，上市對我們的品牌非常有幫助。
成為上市公司不止是讓我們自己更有信心，對歐洲的合作伙伴、每個國家的經銷商、開店加盟商、消費者都打了一針強心針。
比如，我們一臺車在歐洲那邊賣2500-3000歐元之間，有時候消費者3500歐元買一臺車，過兩天一聽說是中國創業企業，過兩天這個企業又倒了，這錢不就白砸了嗎？
開一家小牛電動體驗店動輒也得投入10幾萬歐元進去。如果沒有上市，小牛電動很難說服使用者，再退一步講，中國品牌出海不是那麼容易。
我們過去看每個品牌都在努力做，現在華為、海爾、大疆都出去了，也有很多中國熟知的消費品牌沒有出去，包括汽車品牌。
我當時招海外人的時候，都挖不到人，你想找一箇中國品牌出海做得好的企業很少、很難。
我們覺得我們的產品獨特性和科技領先性，給了我們這一個機會，我們團隊也在檢討，真的是有機會做成全球影響力第一的品牌，這個機會不能浪費掉。
從這個角度上來說，我們會大力發展歐洲市場，我們也會有東南亞佈局，但我們沒有進印度市場，東南亞幾個國家加到一起，一年將近兩千三四百萬輛。
印度也是兩千三四百萬輛摩托車，他們也是油轉電的方向。
現在在東南亞我們也布了幾個點，開了一兩家店，我們也在持續關注這兩個市場，還有拉美、美國也有一些談判，甚至在墨西哥、智利這些國家已經進駐，基本還是整體全球化思路。
企業看的更多是長期價值
提問：今年國內企業有一波到海外上市的浪潮，但目前的股價表現都不如預期，小牛會做哪些努力贏得資本市場對我們的認可？
張鵬：我首先說一點，一個公司能完成在美股上市是一件非常了不起的事情，除了上市過程中要經過律師、投行、審計師、證監會各層的盡調之外，還要經過美國投資者的法眼。
美國投資者是非常成熟的，他們不是看看分析師的報告，聽一個公司講一個故事，聽一些小道訊息就去投一個公司了，他們會做非常深入的研究，尤其是對於行業的一些研究。
在小牛這個案例上，我們在上市之前做過試水，和一些投資者進行了溝通，按照美國SEC的要求，很多對我們感興趣的人，就會跑到門店裡面自己做調研。
感受一下這個門店好不好，會找我們的使用者做客戶問卷，問問客戶對我們的反饋是什麼樣子的。
他們甚至會找到其他競爭對手，包括國內的和國外的，做非常多的調研。在這麼充分的調研情況下，他才決定在上市過程中買你的股票還是不買你的股票。
所以，從這一方面來說，任何一個完成美股上市的公司都是非常不容易的。
其二，為什麼小牛更不容易？過去10年來看（2008-2017年），有126箇中國公司在美股上市。
這126個公司，很多是平臺化的公司，可能是內容平臺、電商平臺，可能是做一些資料的。也有一些做服務的公司，比如說去年是一波教育公司上市。
但是中國最為驕傲的是什麼？我們是全世界的製造工廠，哪兒都能看到中國製造，但是中國製造的企業跑到海外上市的好像並不多。
從這一點上來說，小牛製造出這一款看得見、摸得著的產品，以一箇中國新制造的身份走到國際舞臺上，在美國實現上市是一件非常不容易的事。
股價會波動，短期內都會有比較多的波動，但我們相信一個企業看的更多的是長期價值。
作為小牛，我們要做的是什麼呢？
第一，實現長期可持續增長，每年都以非常快速的增長為客戶提供更多產品，把我們的產品銷售到世界各地。
第二，我們要讓投資者看到我們的盈利能力在逐漸提升，這很重要。
第三，讓投資者看到我們有足夠的研發能力，讓公司成為非常大規模、體量非常大的公司，這個是我們未來幾年專注的東西。
我們今年釋出了三款產品，明年同樣會保持這樣的速度，甚至是更快的速度，從海外市場擴張上，我們已經覆蓋了全球25個國家，以這個速度我們也會逐漸擴張。
我們相信我們做到這一點後，我們就會受到投資者的青睞，公司股價表現也會非常不錯。
70%使用者年齡在25-38歲之間
提問：小牛的使用者畫像有沒有一個精準的描述？小牛電動車是不是一個玩具類的產品？
胡依林：我們每年都在做使用者本身身份認同、生活狀態的統計，基本上我們70%的使用者年齡在25-38歲之間（就是整個驅動中國社會前進的主力年輕化人群），是對於產品的風格、生活的方式有追求的一群人。
小牛使用者平均當天出行總公里數在20公里左右，每個月平均出行里程在300-350公里。
也就是說，他們並沒有把它當做一個玩具，每個單次出行的距離大概在5-10公里之間，這是他們的主要出行交通工具。
反過來去看的話，其實有兩個波峰和波谷：
第一，使用者週一到週五騎得很多，可能週末騎得就比較少。
第二，週一到週五騎得比較少，但是週末會騎的很多。
就像我們創辦這家公司的初衷一樣，我們是為了改變城市出行、加快在城市裡從A到B的速度，及每天看到的堵車、心煩的情況，這是我們大概的使用者畫像。
基本上是城市年輕人，有理想、有追求的、在奮鬥的一批社會中堅力量，而且是每天的交通工具，而不是很多人理解成玩具類的產品。
漲價主要是因產品增加新功能
提問：今明兩年經濟形勢可能不是很好，小牛電動車會有漲價問題，未來價格方面有何預期？
李彥：我們每年調價、漲價不是硬漲價，我們沒有硬漲價，有時候是通過產品升級調價，有時候的調價是我們在產品上出現了新的功能。
今年U的調價是因為把電池續航里程加長了。當時我們的使用者反映U的基礎款續航，電池容量和電機有一點點不匹配，有一點錯位，所以導致我們最後把都市版的電池升了一級。
升到動力版上了，把青春版的電池升到都市版上了，這樣來進行漲價。所以，你可以理解為這個漲價是換了產品、配置。
胡依林：手機行業變化很快，每年都出一個新品，都出一個加S的，或者下一代產品，其實大的功能是沒有變化的，但會有價格調整，因為把新的技術、體驗待到這個產品裡面了。
我們每一個新品上市時，儘量會給到使用者很大的折扣，因為從小牛創辦第一天開始，我們都很感謝這些對我們很好的早期使用者。
我們希望這些使用者能夠第一時間有一個更大的折扣，體驗到我們的新產品，慢慢的我們的產品會回到正常的定價策略。
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