專訪有贊聯合創始人蠍子：從“搜尋式主動消費”到“分享式被動消費”

在蠍子看來，有贊是一家商家服務公司，給商家做的是綜合解決方案，不僅僅只是產品。

值得一提的是，有贊還做了有贊雲，把很多功能開始往下沉，做了很多應用元件，只要商家有開發團隊，或者有第三方開發者團隊都可以基於有贊雲幫商家做更深入的定製，這就滿足商家縱深行業的需求。

以下為蠍子的專訪實錄：

鞭牛士：您剛剛在臺上著重講了流量，以及私域流量。那麼現在商戶有什麼好方法形成私域流量？有贊會提供哪些支援？

蠍子：今天很多時候不需要使用者手工加商家微信，他可以這個動作埋在很多地方，比如今天就幫商家做了一個付費後關注，交易完成之後預設關注這個商家的公眾號，微信是提供這個功能的。為了讓商家把這個動作做得更極致，我們還有一個支付有禮的營銷外掛，幫助他做更好的分享和關注，這些都是商家的營銷手段。我們做了很多營銷的工具幫商家引流。

鞭牛士：現在走社交電商平臺的路線很多，有贊跟這些平臺相比最大的優勢是什麼？

蠍子：有贊做了6年多，微商城到現在積累了超過1500項功能。從整個產品來說，我們已經是領先業界，所以商家第一能選擇的一定是我們。

在幫助商家成功這件事上，有贊做了系統工具，還幫商家做了他的營銷推廣、經營指導、人才培訓等工作，來幫助商家成功。基於這些東西還做了很多服務，比如，幫商家拓展貨源、分銷。有的商家還需要流量和粉絲，那我們幫他對接朋友圈廣告，幫他做精準的營銷。

所以，有贊是一家商家服務公司，給商家做的是綜合解決方案，不僅僅只是產品。

我們還做了有贊雲，把很多功能開始往下沉，做了很多應用元件，只要商家有開發，或者外面有第三方開發者團隊都可以基於有贊雲幫商家做更深入的定製，這就滿足商家縱深行業的需求。所以我們產品足夠的好，我們幫商家做了足夠多的服務，而且還有有贊雲幫助商家做深度的行業深化，這就是今天有贊在整個行業內的優勢。

鞭牛士：在社交電商環境下，您覺得消費者的購物習慣跟平臺電商有哪些不同？

蠍子：最早的消費者去平臺上是定向購物，是我想買啥就去搜，他養成了搜尋習慣，中國網民都是從搜尋開始的。但是搜尋帶來的結果，實際上很多商品是不可信任的，因為他不知道這個產品好還是不好。

所以這時候很多KOL的推薦、朋友的推薦、分享的推薦，基於這種信任級別的商品推薦就會出來，因為朋友用過的他分享出來一定是好的，社交電商就這麼起來了。

而且現在使用者對於產品的認知已經沒有辦法通過傳統廣告方式達成，以前產品是通過傳統廣告，紙質媒體、電視媒體，但是現階段新的消費對於廣告沒有太大的興趣，接觸的很少，更多是朋友之間互動更多，或者大的KOL互動更多，比如明星推薦，這是我們這一幫新消費人群的特質。所以我們說社交電商才有今天新的發展趨勢。

鞭牛士：在有贊平臺上，現在主要是哪些行業型別服務的商家，以及什麼行業是成長最快的？

蠍子：成長最快的像美妝、酒店、旅遊、日用百貨、箱包佩飾、教育培訓，這些類目每年增加率都是超過百分之百的。女裝、生鮮果蔬、海外購、親子蛋糕烘焙增長率雖然沒有這麼高，但是也都在70%-90%左右。像美妝類目的“大眼睛買買買”、“我是大美人”、“辣媽學院”都是非常優質的。像買買買年復購率可以超過50%，月銷好幾千萬。還有女裝像黎貝卡、張大奕等網紅也在用有贊，前段時間黎貝卡還直播了，所以都在嘗試新的社交領域電商。

鞭牛士：我們最近發現有贊一些商家在通過愛逛直播嘗試直播賣貨，有贊是要進入直播了嗎？

蠍子：商家需要什麼有贊就會做什麼。因為有贊是一家To B的公司，我們邏輯是被商家推著走的，To C是我有一個平臺，你跟著我的玩法玩，To B就是我們跟著商家走的。所以今天商家有這樣的需求，所以有贊通過與“愛逛”合作，幫商家做直播，這也是第三方基於有贊雲做的。

鞭牛士：我們現在跟騰訊的關係可以說是很緊密了，為什麼沒有通過騰訊這邊來做直播？

蠍子：騰訊直播做也是能做的，但是它的整個流程沒有這麼順暢，它在整個營銷手段上面不是很契合商家需求。我們就找第三方另起爐灶做一個愛逛，有讚的營銷手段，在愛逛上面可以做得更好，裂變更順暢。

鞭牛士：現在除了跟騰訊資本上的合作，業務上有什麼合作？

蠍子：之前打過一個比方，這個比方是說我們跟騰訊合作確實比較深，騰訊也給商家提供了很多東西，但是這些資源基本都是一些好的木頭，商家其實需要傢俱，他不只是需要木頭，但是騰訊又沒有能力把這些木頭變成傢俱，所以它就需要一個第三方的人幫它把這些木頭變成傢俱，所以有贊就成了第三方，把木頭變成商家可用的傢俱。這就是我們跟騰訊合作的切合點，它有木頭，我有技術，我們負責把木頭變成傢俱，可以讓商家用起來。

鞭牛士：我們之前拿到騰訊投資要用於門店網際網路化，現在有贊在實體零售領域有哪些內容？

蠍子：我們推出了有贊零售產品，現在應該到5.0了，今年5月8號已經發布5.0了。5.0幫助門店商家從到店、離店、到家三個不同場景幫他們做了提升。目標是幫助門店商家提升35%的生意。這35%的生意主要來自於新增的兩個貨架場景，一個是銷售員導購貨架，銷售員可以有自己個人的導購貨架；還有24小時實時線上，實時銷售的線上貨架。這兩個貨架可以幫助門店商家拓展經營時間和空間，幫它拓展整個經營效率。

鞭牛士：我還看到你們下個月要推一個教育產品，還有各種細分行業，比如跨境、酒店等，這是否意味著有贊正逐步走向定製化？

蠍子：定製化是商家的需求，通用產品不能滿足它的時候，我們就做了有贊雲。有贊雲就像樂高積木，無論是商家技術，無論是外面第三方開發也好，都可以基於有贊做深入定製開發。

所以教育是我們拓展的一個行業，剛剛做出來的，當然我們還有很多深度的東西都在做。現在有將近超過5萬個開發者活躍在有贊雲平臺上，幫助商家做更深入的定製。這對我們來說也沒有耗費我們太多的精力，因為商家自己的技術可以在有贊雲上做，第三方開發者也可以基於有贊雲做，我們可以把行業做得更深，自己也可以投入一點精力做。

它其實是一個大的矩陣，它是一個生態。所以我們自己做了教育、美業，當然還有很多第三方在做別的。

鞭牛士：但是如果說SaaS行業的話，它一直對標準化、定製化路線存在分歧的，有贊是怎麼看這個問題？

蠍子：如果從標準產品來看的話，其實我們做這個是很耗費人力財力的，但是我們有有贊雲，它就變成一個可插拔、搭建的樂高積木，任何有技術的人都可以基於這個做，所以就節省了我們大量人力物力，就是大家一起共建這個行業生態。

我們有通用化的產品、深化產品，還有很多定製化可以基於這個做的，這些都可以變成一些標準東西，比如當這個行業定製足夠深的時候就可以變成標準化了。我們建立這樣一個生態，已經把底層搭建好了，剩下就是讓更多人搭建進來共建這樣一個生態。

鞭牛士：今年各大平臺都在說下沉，有贊有感覺到各個商家在走下沉路線，或感覺到他們下沉的份額會變大嗎？很多品牌今年在三四線、四五線增長率高過了一二線，您有沒有這種感覺？

蠍子：是這樣，為什麼這麼說？自從微信紅包在春晚上流行開之後，所有中國人都知道微信可以搶紅包。他搶紅包之後就有餘額了，餘額怎麼辦？是不是就應該有一個花的地方？要有花的地方唯一能夠做的是在線上把這個花出去，因為這個資金餘額在線上，不是線上下。

所以它有兩個趨勢：

第一個趨勢：線下門店開始走線上化。門店認為自己應該支援微信支付，而不是傳統現金和刷卡，所以這個錢有了去處。

第二個趨勢：三四五線城市有了這些餘額之後，他原來沒有線上消費的能力，因為他不懂電商和品牌這些東西。所以之前比方說像拼團的促銷手段，就是幫助三四五線的人開始做很多線上消費，拼團這件事朋友之間傳來傳去特別快，而且立馬用餘額付完了，這種現象就起來了。

而且三四五線是它的認知沒有那麼大，在我們看來是一個小品牌，但是在三四五線城市他就沒有太多在乎，因為他覺得便宜，朋友之間在推薦，用起來還不錯，他就買了，因為消費能力是不一樣的。