盒馬新餐飲事業部總經理陸磊寧：餐飲零售化做好產品是根本
10月22日《遇見新物種·GIIS 2018餐飲新零售領袖峰會》與餐飲上下游企業、餐飲零售化、餐飲新物種創新企業及諸多行業領袖和行業關注者一同探討餐飲新零售的未來趨勢及餐飲新物種的代表性實踐方案。盒馬新餐飲事業部總經理陸磊寧受邀出席，以下是其演講實錄，由億歐精編整理，轉載需註明出處。
核心要點：
1、我們認為並沒有什麼新零售和老零售，更多的是有數字化能力的零售和相對沒有數字化能力的零售；
2、盒馬新餐飲四方面嘗試：重新定義功能、重新定義渠道、重新定義消費場景、重新定義消費場景中的多個場景覆蓋；
3、餐飲新零售未來趨勢：餐飲零售化做好產品是根本；智慧裝置和數字化的系統創新。
大家早上好，首先非常感謝億歐能夠給到盒馬這樣一個機會，在北京和大家分享我們新零售，盒馬新餐飲。盒馬第一家店是2016年1月在上海金橋國際開業，到今年9月28號，我們用兩年半的時間在16個城市開出了87家門店，一直到今年的雙12將超過100家門店，我們很多從事零售超過二十年的同仁都說，我做了那麼久，從來沒有見過一家大賣場能夠同時一天在全國16個城市開出20家門店，盒馬在阿里的旗下，我們在用整個數字化、網際網路的思維捨命狂奔。
提到新零售，從盒馬角度出發，我們對傳統的零售懷著一顆敬畏之心， 我們認為並沒有什麼新零售和老零售，更多的是有數字化能力的零售和相對沒有數字化能力的零售。 在這裡我舉一個例子，傳統的大賣場在今天下班的時候有二十箱零保期的牛奶，他們會怎麼做？一堆就是搭個堆頭上面插著買一送一，守株待兔，希望有消費者買。對於盒馬新零售來說，我們有著整套的會員系統和APP，可以直接觸達客戶，可以在晚上六點時直接發一張零保期減五元的券，最後這二十箱的零保期牛奶會在五分鐘之內被一搶而空，這就是數字化給新零售帶來的賦能。
盒馬新零售嘗試
第一、我們提供線上線下一體化購物的場景。什麼是場景？比如我下班了，沒有時間去菜場買菜，我從下班出門到家可能需要三十五分鐘時間，於是我下班時在電梯裡拿出手機，手機上點一點下單，我一邊在回家的路上，盒馬的快遞小哥一邊也在路上，當我到家的時候，盒馬的快遞也到家了。於是我拿著今天買的這些菜開始為家庭煮一頓飯，這就是我們線上線下一體化購物。
此外提供精準商品和服務。以前傳統零售用的是一種定位理論，在富人區是我就做高階店，普通社群做中端店，高階店會賣比較貴的進口產品，我的消費者價格並不敏感。從盒馬來看，我們每家店的產品基本是趨於一致的；從數字化角度看，不管我們位於什麼樣商圈的店，它的消費客單價也是趨於一致的。什麼叫精準？因為現在的90後消費者或更年輕的同學基本很少做飯，做飯對他們來說更多是一種生活情趣的體驗，盒馬會賣一些小包裝產品，例如盒馬的自由品牌‘稻花香的米’，500克的米一包是9.9元，10斤米賣78元，我們發現9.9高毛利的產品小包裝的生意比十斤的賣的更好。因為買太多產品卻很久不用的話，對他來說是有一種負擔，所以盒馬講究每日新鮮的傳達，一頓吃完第二天再點繼續給你送，所以在盒馬平臺上，我們有高頻黏性使用者。
第二、盒馬有非常多的技術來推動零售業不斷髮展和創新。
第三則是食品安全問題。盒馬裡有1700多個商品，只要你拿出手機掃一掃就可以看到它的溯源問題，這說明了什麼？這更多是讓消費者知道你的源頭在哪裡，更精準、更安心。因為從一個網際網路基因的企業來講，消費者客戶第一是我們最關心的，這個並不是說傳統企業不關心消費者，而是基因決定其中有一些東西不一樣。以傳統商場為例，例如三公里範圍內只有一家商場，從對消費者來說，存在一種‘你來也得來，不來也得來’的效應。擁有網際網路基因，使得平臺與消費者的連結更多是手機APP，如果我的消費者體驗做的不好，消費者可以直接刪掉APP，從這點來看盒馬也更加註重和消費者信任的關係。另外，消費者如果對盒馬平臺上的商品不滿意，我們可以無條件退貨，當下市場隨著生活水平的提高，隨著消費升級、消費分層並邁入中產階級的時代，我們認為很多消費者的素質有巨大提升，所以我們認為只有你相信消費者，消費者未來才能無條件的相信盒馬；包括我們在撿貨時的規則是在挑選貨品中，把最好的貨品給到線上客戶，因為其實線上下單的客戶把信任權和選擇權交給了盒馬，我們要對得起這樣一種信任。
第四、我們重構生鮮供應鏈，助力中國的農業現代化。去年盒馬的小龍蝦在全國賣爆，結構中逐漸從B2C到C2B，在這樣一個體量下，如果你沒有辦法解決供應鏈的問題，無論從價格、品質保證和對消費者的承諾而言都是沒有辦法做到的。今年我們就提前和小龍蝦的工廠進行溝通，小龍蝦工廠會說你訂了多少的貨，我要擴產能、加廠房，我們怎麼給這些老闆安全感呢？我們的協議是訂單先付，這樣對明年整個小龍蝦供應鏈我們就會更有把握。
盒馬新餐飲嘗試
第一、盒馬重新定義功能。盒馬裡面的一些餐飲品牌是基於零售場景的迷你中央廚房，這是什麼概念？可以看到我們的嘗試叫大牌小店，這些門店有一些是耳熟能詳的名字，比如說避風塘、小廚、西貝等等。讓大牌給盒馬做小店的原因如下：
一是爆款思維，在傳統幾百平方的門店裡往往存在二八現象，即20%的產品佔據了你80%的消費者消費和喜愛程度，所以我們先把這些產品和爆款挑出來做一些小店，小店因為面積非常小，只有二三十平方，沒有辦法把所有粗加工還原的過程都在小店裡面完成，這就要求在座的企業有中央廚房的能力也可以和盒馬進行洽談和合作，將這些產品在現場做一個復熱，給到我們的消費者；另外從成本上來講，現在餐飲的投資需要非常謹慎，投一家幾百平方的傳統門店，這前期的人力投資以及裝修投資對很多餐飲來說，如果選址出了問題會有很大痛點。盒馬二三十平方投資線下線上的售賣，人員結構、產品結構對各個大餐飲企業來講做小店都是非常有吸引力的。
第二、重新定義渠道，形成線上線下一起售賣的渠道。大家會說進行線上銷售是否相對來說線下就沒有生意了呢？其實不然，我們會發現線上線下並不是一個零和遊戲而是一個增量遊戲。
第三、重新定義消費場景。此前餐飲更多是以商務為主，現在則更多以家庭為主。盒馬賣東西的方式也解決了其它問題，比如我們很多客戶是中產階級，尤其在北京的同學非常忙碌，那麼我們怎麼孝敬爸媽？我們稱之為‘孝敬父母有方法’；第二個叫‘婆媳關係好處理’，媳婦到婆婆家吃飯可以買一些盒馬的產品送到家裡；第三個是‘阿姨買菜不用愁’，家裡有阿姨的會存在這樣的感受，到底給她多少錢買菜呢？
第四、重新定義消費場景中的多個場景覆蓋。之前餐飲其實更多賣成品，在盒馬場景中，盒馬既是餐飲也是超市則可以賣一些半成品。
餐飲零售化
餐飲零售化是未來的一個趨勢，盒馬是這個趨勢非常好的踐行者，現在在盒馬標品冷藏的櫃裡可以看到非常多品牌的零售化產品。那麼盒馬餐飲場景的提出為最後帶來的結果是什麼？大幅調整成本結構。在多維度、多場景的消費前提下，盒馬給餐飲企業帶來不一樣的成本結構的重塑；另外是小店OEM化對人力成本的節約非常可見，大幅提升了人效和坪效。
最後談一談新零售未來趨勢， 餐飲零售化做好產品是根本；另外一個趨勢是智慧裝置和數字化的系統創新。 最後代表盒馬感謝大家今天的到場，謝謝大家！
在產業不斷創新發展、智慧融合、技術推動的新形勢下，創業者需要一場可以指導各產業發展方向、釐清各產業發展脈絡、引導並連結資本風向、有重大影響力和啟發性的行業聚會。
2018年11月29日-30日，由億歐公司主辦的“智慧產業 美好生活”2018億歐創新者年會曁第四屆創新獎頒獎盛典將在北京國貿大酒店盛大召開，這將是一場匯聚5000名各產業創新者、行業領袖、國內外知名專家學者的行業盛會；是一場以引導、指引產業風向為目的，啟發並分享成功案例，將國內外先知學者的思想提前帶到國內的預見性盛會。
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