創業公司需不需要反思銷售？
奕珀諮詢最近蒐羅到了一組可靠資料：“從受訪者的角度來看，對於他們所取得的遠超常人的成功和巨大財富，是什麼技能和品質起到了決定性作用？維爾納·桑巴特用“生意人”概念來定義，並描述為最重要的創業能力之一——銷售技巧。它作為一個成功因素，被近期的創業研究和財富研究大大低估了。然而，受訪者們毫無異議地認為——在他們涉及的全部行業內——事實上銷售技巧對他們的財富成功做出了非常重大的貢獻。2/3的受訪者表示，銷售成功對他們的成就來說起著決定性的作用。超過1/3的受訪者將其70%至100%的成功歸功於他們的銷售技巧。儘管事實上，別人第一眼看不出來他們是非常優秀的銷售人員——這很可能是他們銷售成功的關鍵。對受訪者而言，銷售不僅僅是銷售產品或提供服務的過程。他們以更廣義的方式來定義銷售。他們將銷售視為說服別人的過程：說服政府官員頒發許可證,說服優秀求職者加人公司，說服其員工相信美好願景，說服銀行家批准貸款。正如一名受訪者所說，“一切都是銷售”。受訪者從未將銷售過程開哈時遇到的“不需要”當作負面的東西。許多人表示，他們最大的樂趣就是將這個“不需要”變為“好的”。”
那麼，如何做銷售？對於做過銷售的人可能感悟頗多。比如：在銷售A產品上非常成功的方法，換做銷售不同類的B產品竟然如此糟糕；在此時段驗證的非常好的銷售方法，到彼時段就不見效了。自覺做了多年銷售的精英人才，也會發現老革命不時碰到新問題，常常一籌莫展，到底原因何在？
誠然，能夠適應所有客戶的完美銷售人員是不存在的。現如今，科技快速發展，市場瞬息萬變，特別是經濟尚未企穩下，更加強化了人們的憂患意識。創新突破，衝出同質化的瓶頸，是大多數企業家們始終思考的事情，但如何突破才能真正具備競爭優勢，並不是他們已經心知肚明的。否則，有了堅定的目標和解決問題的優良辦法後，企業家們沒有理由還繼續等待而飽受煎熬。
其實，包括質量、技術或精幹組織在內的等等這一切，都不會永遠成為競爭優勢，只不過是進入市場的一些必備資格。今天，取得競爭優勢的趨勢性資源，不是你所銷售的產品，也不是你所附加的保證，而是負責銷售這一產品的銷售團隊。並且這個銷售團隊應該是動態的，是順應產品市場的發展而齊步前進的。
動態品味銷售
所有的產品都有從新科技產品到傳統產品的演變過程。所以銷售策略也必須做出相應的改變。我們說，一開始，銷售可能需要冒險嘗試，需要銷售的締結者，去找到那些喜歡求新和有能力求新的客戶；接著銷售可能需要技術指導和維護，需要銷售人員提供資訊和解決疑難問題；再後來銷售人員可能只用銷售產品就好，其他都不是客戶所關心的。
比如手機的銷售演變過程就是如此，從現在人們換手機的頻繁程度可以覺察到手機維修已是夕陽產業了。所以，銷售工作在不同的時期和產品的不同階段，還是有規律可循的。
對於趨於成熟的市場，如何開發新客戶，如何讓競爭對手的客戶變為自己的客戶？這是需要耐心的。當然耐心不僅僅是等待，而是建立廣泛聯絡。要相信，把他們視若客戶，他們最終便會成為我們的客戶。我們要等待競爭對手犯錯誤的機會，那些微不足道、但關係重大的細節，可能就是我們獲勝的關鍵。
維繫和增強與客戶間的關係，需要我們有強大的工作熱情和盡其所能地幫客戶解決面臨的問題，我們要善於學習，始終與行業最新科技發展保持同步，即使自己不是技術方面的專家，但是當客戶提出要求的時候，我們需要知道從哪裡以及怎樣解答。奕珀諮詢在銷售諮詢與培訓方面有著強有力的方法與經驗。
而對於已經成熟的市場，競爭是慘烈的。如果你還在這樣血雨腥風的紅海中掙扎，可能誰也沒有耐心再等待機會了。在時間就是效益、人人都可能是客戶的情況下，你還有精力去一一開發新客戶嗎？那時的銷售需要就變成了“鋪天蓋地”、“四面開花”，五花八門的小變更都可以是你銷售產品的好理由，正所謂八仙過海各顯神通。這時銷售團隊的建設就又是另一番滋味了。
在大多數產品同質化的今天，需要強調的是，能為客戶提供最便捷的購買流程，也許可以決定客戶的最終選擇。
重新認識銷售人員的型別
有人曾在研究中發現，“能夠適應所有客戶的完美銷售人員是不存在的。對於細緻具體的銷售工作而言，大多數所謂的銷售巨星，通常都難以派上用場。如果同一名銷售人員被置身於另外一種不同的處境並處理不同的客戶需求，那麼，能夠讓這名銷售人員成功的那些優勢因素，可能會轉而變成劣勢。”那麼我們該如何區分出不同銷售人員的型別，與一般分類的根本差別又在哪裡呢？
奕珀諮詢認為，應該從企業銷售戰略的高度來區分銷售人員的型別，即企業家應該根據企業不同的發展階段選用不同型別的銷售人員，將企業的銷售戰略化為具體的銷售實踐戰術，為公司創造最大的價值。
所謂戰略的高度就是企業立足現實、謀劃未來的特定條件，是企業從自身資源和能力出發，著眼於未來的路徑選擇、目標實現的獨特視角。我們往往在定位企業產品、規劃企業發展方向時談到戰略，用戰略的眼光來審視，但在選用什麼樣的銷售人員這一具體而至關重要的問題上，卻無法有意識地運用戰略的思維去思考和實施。
戰略銷售一個重要的特點就是，以顧客滿意作為戰略使命，而要取得顧客滿意，就必須將顧客的需要與組織的服務計劃過程聯絡起來。
根據多年的研究，奕珀諮詢確定了兩個最關鍵的客戶標準，即“第一，購買決策的複雜性；第二，客戶在購買所售物品時的經驗和專業知識”，由此區分出來了四種基本的銷售人員型別：
1. 銷售締結者，是指那些具有很快把新產品銷售出去的銷售人員。他們精力充沛、性格外向、富於個人魅力，具有很好銷售控制力，能夠隨時做好締結銷售的準備，同時擁有許多炫酷的東西，能夠與客戶迅速拉近距離。
2. 銷售嚮導者，是指擁有一定的技術知識背景，幫助客戶解決產品使用中遇到的問題，從而實現產品的銷售人員。他們自信、遵守成規。他們既是團隊成員又是團隊領袖、著裝及行為舉止非常專業，他們還喜歡為每個客戶創造獨特的解決方案、擅長處理複雜事務。同時，他們只是把銷售作為一個跳板，最終希望登上管理者的位置。另外，他們有很強的求知慾和好奇心，喜歡探究事物。
3. 銷售關係的建設者，是指那些善於通過與客戶建立一種牢不可破的工作關係，實現銷售目標的銷售人員。他們誠信可靠、風趣、討人喜歡、勤勞；樂觀但也務實；生活高檔，但不奢侈，有較高的收入，討厭複雜性。他們喜歡銷售中蘊含的企業家精神，但需要有組織上的安全感和歸屬感。
4. 銷售領袖，是指那些能夠通過制度化的手段，打造出一支具有良好服務意識，積極主動工作的銷售人員。他們樂觀、熱情友好；平凡但腳踏實地。他們擅長全方位、標準化的客戶服務，不容易出現“社交疲勞”，能夠長期從事客戶服務工作。
從這些分類不難看出，他們各自有著不同的職業生涯發展動機與個性，具備不同型別的銷售技能。但需要強調的是，只有當每一型別的銷售人員在與客戶自身的需求相匹配時，才能夠取得優秀的銷售業績。否則，他們再有多麼熟練的銷售技巧，多麼豐富的銷售經驗也是白搭。
2019年是充滿變數，暗藏挑戰的一年，我們如何從“不確定”中發現未來？銷售界如何破解市場迷局？或許我們該多些“賣輪子”的思維與智慧。但無論這個世界如何變化無常，從長遠看，那些發現規律、敬畏規律、順應規律的企業將是最終的贏家——明晰趨勢者，以正合，以奇勝，銷售亦然。
奕珀諮詢，專注為創業企業打造全方位銷售整合方案，助力企業業績提升的最佳夥伴，讓創業企業可持續發展。
