優惠券有什麼用，為什麼不直接降價呢？

很多初入行電商行業的新人經常會問的一個問題是：「同樣是便宜賣，為什麼不直接降價，而是要使用優惠券的方式，這是不是多此一舉？」這個問題非常有價值，我們這一節來談談「優惠券」在整個電商體系中的價值。

利用「想佔便宜」的心理

同樣一件東西，原價100元，有以下兩種售賣方式：

（1）直接將價格改為80元，買家購買最終付款80元。

（2）不改變原價，送買家一張「滿100減20」的優惠券，在付款時使用，買家購買最終付款80元。

從邏輯層考慮，以上兩種方式沒有任何區別，結果上都是買家付款80元購買該商品，因此就有人認為優惠券這種東西是沒有任何價值的，反而增加了買家的付款步驟，導致轉化率降低。你是否也有這種想法？以上這種思考方式就是典型的「工程師思維」。

產品經理入行學到的第一句話，剛好可以在這裡用上：「認知大於事實。」尤其在使用者心理層面，使用者會把自己的認知當成事實，而非事實本身，這個命題很大，我們不在這裡闡述。在電商領域，關於使用者心理有很重要的一點是：「買家是想佔便宜，而不是去買便宜貨。」（如果你剛好從事電商運營，如果能夠謹記這句話，保證能夠讓銷量翻一番。）

優惠券剛好能夠抓住這一點使用者心理。同樣是以80元的價格進行購買，使用優惠券時買家的心理往往是：「原來要花100元的，現在只需要花80元，省了20元。」特別是某些優惠幅度很大而又臨近過期的優惠券還能促使買家衝動消費。

使用優惠券的方式的另一重好處是，不會貶低產品價值，這裡的價值同樣是「認知」上的價值。理性分析，同樣一件東西，無論賣多少錢，它本身的價值是不會變的。但是從直覺上感知，仍以以上兩種情況為例，我會認為方式一的商品價值80元，方式二的商品價值100元，這就是區別所在。這裡的感知價格影響的不僅僅是對價格的認知本身，還會影響對商品本身的認知，「便宜無好貨」的觀念依舊深入人心，直接花20元買一件T恤，心裡會想該不會是劣質貨吧，如果是花20元買了原價200元的T恤，就不會想這些，只會覺得自己佔到便宜了。

一般此類優惠券在發放時，很少設定門檻，甚至可以直接在對應商品詳情頁展示優惠券，隨用隨領，凡是想用的買家均可領取。除了讓使用者手動領取外，也可以批量推送優惠券至買家賬戶中，尤其是一些優惠幅度很大的優惠券，可以促進買家消費。

製造「優越感」

對於一些猶豫不決買家，給他一張有一定優惠幅度的優惠券是促進其消費的一個十分不錯的策略。某件商品常年不降價，買家已經關注很久了，或者一些東西，買家遲早要買，可以給他優惠券促使他提前買。這一類的優惠券設定難度比上面提到的難度大了不少，一是需要增加優惠券稀有度，需要設定一定的門檻才能領取，讓使用者感知「這個優惠券不是誰都能拿得到的」，然後如果現在不使用等優惠券過期了，那就十分可惜了。

常見的「內部優惠券群」或者「高階會員群」中發放優惠券都是這種型別，特點就是「製造稀缺感，促使消費」。說到底，這種心理返璞歸真還是和「佔便宜」心理一樣，現在不用，以後就領不到了，不用就真可惜了。

價格歧視

價格歧視是從另一個角度來闡述優惠券的作用了。上面兩種方式從「改變認知，促進消費」角度來闡述優惠券的作用。價格歧視的作用是達到利潤的最大化。有的人願意以較高的價格購買，另一部分人不願意以該價格購買，但是隻要便宜一點就願意購買，怎麼樣能夠讓一部分人以高價購買，一部分人以低價購買呢？方法是設定一個需要一定門檻的優惠券，讓想要用低價購買的人符合門檻，而願意以高價購買的人不符合門檻。

例如商家讓你發朋友圈，你可以獲得一張3元的優惠券，有的人願意，有的人就不願意。或者加深領取優惠券的入口，讓有更多時間更關注商品的買家能夠發現並領取，而只是匆匆而過的買家不能輕易發現。這一類都是進行價格歧視的方法。

方便價格浮動

方便價格浮動，這裡的浮動主要是「漲價」，如何漲價才能最大程度地減少買家的「不滿」情緒。這裡的策略還是用優惠券來調節買家的「實際購買價」。我們考慮以下兩種方法：

（1）現在價格80元，過幾天漲價為90元。

（2）現在價格為100元，有滿100減20優惠券，實付款80元購買。過幾天可領取的優惠券變更為滿100減10，實付款90元購買。

從買家心理上，他們最不喜歡的就是自己需要購買的商品漲價了，但是通過用優惠券調節的方式達到實際漲價的效果，就不是那麼難以接受了。心理上會想：這個商品價格沒變，只是優惠變少了。而不是認為商品漲價了。\

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