小V咖CEO張巨集達：新零售3.0時代，如何做好社交電商？
“消費降級，被降的不是消費者和使用者的消費習慣和消費能力，而是我們的產品和服務在被降級。”在談及消費降級時，張巨集達認為，要時刻尋找消費者的剛需，為使用者提供高性價比的消費體驗。
創業家&i黑馬訊（記者王濤）12月2日訊息，由創業家&i黑馬主辦，旗下產業媒體野草新消費承辦的“2018新消費產業獨角獸峰會”在京舉行，小V咖CEO張巨集達出席活動並發表主題演講。
張巨集達在演講中表示，所有社交電商平臺和電商產品平臺的超級使用者，都是平臺內的流量主。在他看來，新零售3.0時代，只有抓住存量中還沒有被挖掘的剩餘流量，才能啟用社交紅利，降低交易成本，更加接近商業本質。
“消費降級，被降的不是消費者和使用者的消費習慣和消費能力，而是我們的產品和服務在被降級。”在談及消費降級時，張巨集達認為，要時刻尋找消費者的剛需，為使用者提供高性價比的消費體驗。
以下為經創業家&i 黑馬編輯過的演講節選：
大家中午好，我是小V咖CEO 張巨集達。很高興來到這個活動，跟這麼多創始人、創業者分享自己的想法和經驗。我們在8月份在新零售方向發力嘗試了一些試錯和實踐，希望能給大家一些啟發。
消費降級，如何降維打擊對手？
提到新零售，很多人都在網上以及私下裡討論，現在的消費和零售是不是在降級？大多數人從過去的消費升級的論調裡關注消費降級，認為目前的行業標杆像趣頭條、拼多多的上市，以及蔚來汽車、瑞幸咖啡等的崛起，這背後的一個論點是，小眾人群在升級，大眾消費者在降級。我的觀點略有不同，我認為被降級的不是消費者和使用者的消費習慣和消費能力，而是我們的產品和服務在被降級。
相信今天的一些獨角獸同行們，大家在新零售的第一線，使用者不停地挑戰你的價格底線，不停地挑戰你的模式。因為他們總說，我的平臺看到比你平臺便宜的東西，為什麼你的平臺不做這樣的活動。尤其是老生代的消費者，他們越來越精明，越來越識貨，對價格越來越敏感。在很多服務上，他們已經超越了很多從業者，這是很可怕的事情。你發現你的維度，還沒有消費者高，所以很難去讓他們留存的。
這也源於很多消費者在不停被對手、被行業中的新的創新者、新的場景、渠道和價格所教育。如果你不能超越使用者的認知，就會被對手降維打擊。如果你能創造認知或者超越認知，就能降維打擊對手，這也是特勞特的理論。這是變化，不變的東西也有很多。
比如最早的馬雲提出新零售時，很多業內人士提出了更省心、更省錢、更便宜以及隨時隨地，這些都是更貼近使用者的消費剛需，以及我們發現和大部分市場、行業產業的共同規律，就是使用者永遠追求更高性價比的消費體驗，這些是不變的。任何違背這個規律的創新和新零售的嘗試，最終會被消費者拋棄。
比如拼多多，他們強價格力和強供應鏈整合能力的新零售形態，我們認為它離零售業的商業本質更近。因為它們離人性更近，省錢是第一大剛需，這些是離消費者更近的需求。所以在這種情況下，我們很多創新模式是走偏了。比如經常被吐槽的一些新零售形態，比如機器人客服被證偽了。一些社交新零售，前一段時間比較火的積分購物，還是要支付現金的郵費，它是體驗上的降級。包括眾籌新零售、拼團新零售和自媒體新零售等，裡面有一些產品會倒退。
所以很多使用者吐槽，你們在講新零售，但是價格有升級，體驗卻在做降級。我的體驗更貴、更坑、更費事，所以這是很多從業者，包括我們過去走了很多彎路，我們沒有意識到。
作為一個創業者，你做出來的產品真正讓使用者叫好嗎？不叫好就不可能叫座。所以我們每個人都是新零售的參與者和實踐者，一個健康的演進的合理過程，通過創新模式驅動的消費場景的提升，通過AI和大資料引入的供給的提升，最終的狀態就是降低交易成本。這是本質上的商業驅動，是長尾資源上的驅動，而不是本質上的創新。
新零售3.0 ，如何挖掘社交紅利？
我們在追逐紅利，使用者在追逐更低的價格，平臺在尋找紅利。現在最大的紅利就是社交紅利，關於紅利有三點歸納。
2017年到2018年的電商獲客成本增長50%，這是一個很可怕的事實，我們的使用者在變化，而這個變化我們無法捕捉它的真正的意圖。未來三天中國有2.75億新增網民，新生代的使用者滲透度很高，他們玩網際網路的程度比很多從業者都要深。我相信在座所有人，都是骨灰級的網民，也是骨灰級的網購買家。但是我們所有人，連初級的流量主都不算。
而新零售就是在這些存量還沒有被挖掘的剩餘流量上面，誰抓住這波紅利，誰就贏得新零售3.0。所以每個人的剩餘時間、剩餘關係和剩餘流量，相對於不真實、不透明、不精準的商業流量，是一個存量很大的稀缺資源。
如何整合這些資源去中心化交易，是一個很大的挑戰，也是一個很大的機會。如果你能做到這些，就能啟用社交紅利，降低交易成本，就會離商業本質更近。分析如何抓住他們，核心就在於使用者。
為什麼使用者沒有忠誠度？很多使用者都是跟著流量走，不是跟著平臺走。包括很多獨角獸從業者，你們都是這方面的專家和勝利者，同時，很多沒有成為獨角獸的人都死在這，他用很多錢購買了虛假流量，用很多成本沒有獲取使用者留存，甚至有一個觀點：產品對於渠道都沒有忠誠度，憑什麼要求使用者對於平臺有忠誠度？這是對於每一個創業公司的挑戰。
一個社交使用者的閱讀、溝通和分享是他最核心的高頻行為，載體就是社交電商和社交資訊，誰能夠把它們串聯起來？我們就是做這個交易閉環。小V咖的定位，是做個人小C的社交使用者的流量自由交易。趣頭條、拼多多都是流量平臺，小V咖是基於社交裂變的小流量的直接交易平臺。所以我們將流量貨幣化，達到一個交易的顆粒化。
很多平臺的問題在於沒有抓住核心使用者，什麼是核心使用者？我認為，所有社交電商平臺和電商產品平臺的超級使用者，都是平臺內的流量主。我用拼多多，也用趣頭條，但是我不是他倆的超級使用者，因為我不是它平臺的流量主。我不分享，不代表我不想分享，因為他的交易方式沒有讓我接受。所以有更豐富的場景讓我去分享的話，我願意參與分享。
我們在8月份推出社交電商平臺小V購，實現了0元購的使用者體驗。我們在這個過程中得到了快速增長，僅用兩個月時間，從8月到11月實現了使用者的60倍增長，獲客成本接近了拼多多1.4元的獲客，這對於成長企業來講，很難想象。
小V的畫像主要是下沉人群，也是我們服務的物件，從過去中產階級逐漸到了三線以下的部分，包括年輕的女性人群。我們70%都是三線以下，其中發貨訂單46%為鄉縣鎮，所以我們的口號就是“為每個分享付費”。我們希望每個分享都有價值，我們要做的事情是，認證和挖掘每一個有價值的流量，讓小C變成小V，分享社交紅利。
希望有更多的參與者抓住這個流量紅利，感謝大家。
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