為什麼三四線城市車釐子銷量增幅遠大於一線城市？
一箇中國三線城市的超市，一天賣掉了20噸智利車釐子；在美國，同等規模的超市，一天只能賣掉大概30公斤的量。
天下網商記者 倪軼容
早上8：30，上海金橋的一家星巴克裡，智利人赫南（Hernan Garces）一邊吃早餐，一邊談起了今年在中國跑市場的見聞。“一箇中國三線城市的超市，一天可以賣掉20噸智利車釐子！”在他的印象中，同等規模的美國超市，一天只能賣掉大概30公斤智利車釐子。
赫南
赫南的父親被稱為“智利車釐子之父”。上世紀90年代，他首次以海運的方式，將智利車釐子賣到了亞洲市場——據赫南迴憶，當時的第一站，是中國臺灣。20多年後，中國大陸成了智利車釐子最大的海外市場，而赫南家族旗下的車釐子品牌San Francisco Lo Garces（SFG），也成為中國大陸銷量最大的智利車釐子品牌，旗下種植園裡的智利車釐子，87%都出口到了中國，佔中國市場上智利車釐子的13%。
今年，馬不停蹄地跑完不下十多地的市場後，赫南認為，中國三四線城市的高增長，讓他印象深刻。
赫南的直觀感受，得到了來自線上線下銷售渠道的資料支援。大潤發華東地區門店的資料顯示，今年，三四線城市車釐子的整體銷量，同比增長37%；其中，JJ規格的車釐子，銷量增幅高達330%。來自天貓的資料則顯示，三四線城市人群購買智利車釐子，增幅遠高於一線城市。
中國小鎮裡的“車釐子自由”
在剛剛過去的2019年春節，車釐子不但為吃貨們貢獻了甜蜜的口感，還提供了足夠多的段子。
“過年串門感情深不深，就看對方是不是直接拎一大箱車釐子到你家裡；朋友圈炫富，不需要各種顯眼logo名車名錶，秀滿滿一碗車釐子，就足夠了。”一篇《26歲，月薪一萬，吃不起車釐子》的爆款網文，帶火了“車釐子自由”一詞——甚至連智利人赫南，都聽說過這個熱詞。
在中國，車釐子依然是“貴”的代名詞。不過，這種來自南半球的紅色水果，如今越來越多地出現在三四線城市裡。
今年春節期間，大潤發華東地區三四線城市車釐子銷量增幅，明顯高於上海等一線城市。資料顯示，JJ規格（果徑大約為28-30mm，俗稱雙鉤）的車釐子，今年在三四線城市銷量增幅高達330%。而在過去，一直是更便宜的J規格（果徑為26-28mm，俗稱單鉤）車釐子唱主角。另外，價格近2倍於普通智利車釐子的澳大利亞塔斯馬尼亞車釐子、紐西蘭車釐子，也在三四線城市打開了銷量。
赫南家族旗下的智利車釐子
三四線城市的消費潛力，還體現在其他進口水果上。以水果零售品牌百果園在四線城市——河南信陽的7家門店資料來看，春節期間，門店銷售額同比增長107.1%，平均客單價高達105元。其中，最受信陽人民歡迎的水果，除了智利車釐子，還有來自東南亞的榴蓮，而且，當地消費者還偏好購買整隻榴蓮。
誰在三四線城市買車釐子？
車釐子在中國三四線城市成了“當紅炸子雞”，得益於下沉渠道的消費升級。而電商和物流的發展，也讓各種各樣的進口商品，得以觸達這些地區的消費者。
2018年年底，尼爾森釋出《中國家庭精明消費報告》（以下簡稱《報告》），指出了當下中國消費市場的變遷——一二線城市趨向理性消費，三四五線城市則開始享受消費升級。其中，三四線城市海淘越來越瘋狂，近年來，不少往昔只能在一二線城市看到的進口品牌，在下沉市場獲得了很好的銷量。
上海金融與法律研究所研究員高利明曾試圖用“中產”和“負債率”之間的關係，來解釋三四線城市消費升級的原因。他提出，到2020年，中國將有3-4億的中產人群，但在一二線城市，已經產生了“高負債中產”這一子階層。所謂“高負債中產”，指的是那些擁有房產等相當昂貴的資產，但受制於按揭等壓力，“有資產卻不寬裕”的階層。
開花季節的智利車釐子種植園
相比之下，三線城市一方面迎來了較快的中產化，另一方面，卻享受著較低的負債率。
《報告》還以英國品牌戴森為例，呈現了中國三四線城市的消費能力——戴森旗下的電吹風、吸塵器售價動輒三四千元，但近4年來，其在三線以下城市的銷量增長，明顯高於一二線城市。
而以車釐子為代表的進口水果，也是一種受益於下沉市場消費升級的品類。
赫南認為，其在中國小鎮的走紅，一部分原因是“稀缺性”。智利車釐子在中國的上市期，只有短短三個月，加之不菲的身價，瞬間有了一種“限量版”的感覺。和市場近乎飽和的一線城市相比，在三四線城市，智利車釐子還有些“新奇特”的屬性，隨著各渠道鋪貨量的增大，迅速打開了市場。
或許，這也解釋了為什麼在三四線城市，大包裝的車釐子賣得更好。大潤發華東區的資料顯示，在上海，從車釐子上市，到春節前20天左右，一直是1公斤的小包裝賣得好，隨後才是2.5公斤的大包裝熱賣。但是在三四線城市，通常都是2.5公斤的家庭裝“唱主角”。
在大潤發華東區水果督導傅愛軍看來，這顯示人們消費習慣的偏差——在上海，車釐子已經成了一種常規水果，人們買來自己吃的比例越來越高。但在三四線城市，人們還是更傾向將其作為招待客人、送禮的選擇，認為這是一種“拿出去有面子”的水果。
爭奪中國三四線市場
面對不斷崛起的三四線市場，線下生鮮渠道早已開始了佈局，也率先完成了中國小鎮的“車釐子啟蒙”。
車釐子種植園
大潤發在進入中國大陸之初，就奉行“農村包圍城市”戰略。以品牌在華東地區的門店為例，170多家門店裡大約有130家位於三四線城市。2017年起，百果園也進一步加碼“渠道下沉”，目前，僅僅在四線城市河南信陽，就開出了7家門店。
與此同時，線上渠道也加大了對這些地區的滲透力度。《報告》提到，2018年一季度，四線城市的電商滲透率同比提高了19%，同期，一二線城市的電商滲透率只提高了1%，這也讓生鮮電商在三四線城市，以更快的速度發展。以天貓為代表的綜合性電商平臺、垂直的水果線上零售品牌，以及“社群團購”模式，均在這些市場有不同程度的發力。
來自天貓的資料顯示，目前，二三線城市是網購車釐子的“主戰場”，其中，三線城市增幅高於一線城市，並且還有很大的增長空間。
天貓小二凱悠指出，這裡說的“增長空間”，不僅僅指消費車釐子的數量，更是對特定品種的需求。今天，除了個頭大小，挑剔的中國吃貨還對車釐子的甜度、脆度，甚至果型提出了不同要求，天貓平臺上也因此湧現出了“甜心（sweet heart）”“黃金車釐子（Rainier）”“純冰（Bing）”等特定品種的車釐子。然而，和一二線城市相比，三四線城市依然有著一個消費上的“時間差”，目前那裡最暢銷的，還是常規的智利紅色車釐子。
不過，得益於電商等渠道的下沉，如今這個“時間差”正在縮小。三四線城市的消費習慣，正在越來越迅速地向一二線城市靠攏。
去年開始，大潤發和“淘鮮達”展開合作，門店周邊3公里的使用者，購物滿一定金額，可享受1小時內免費送達。傅愛軍表示，從三四線城市的資料來看，線上下單的客戶，對高品質產品的接受度，比線下客戶更高，這也讓大潤發敢於引入一些線上下不敢過多陳列的商品。比如，今年3J的智利車釐子（果徑為30-32mm），以及來自澳大利亞、紐西蘭的車釐子，大部分都是通過“新零售”的模式完成銷售。接下來，大潤發還想引入更多高價、小眾的水果——比如臺灣鳳梨，通過“新零售”模式，試水三四線城市。
物流和消費理念，則成了制約電商進一步滲透的掣肘。
近年來，二線城市成為車釐子的消費重地，這得益於不斷完善的冷鏈物流和密佈的前置倉。作為嬌貴的水果，運輸時間的長短，會直接影響到車釐子的品質和消費者的體驗。眼下，天貓平臺上的車釐子，基本可以在72小時內觸達全國二線城市，這也讓成都等城市，近來爆發出了巨大的需求。相比之下，目前三四線城市的冷鏈物流基建還沒有那麼完善。