KOKOLU：國潮來襲，他們想用一款爆款潮鞋切入中端童裝市場 | 創業
要麼一家獨大，要麼魚龍混雜，國內童裝市場如何一步步品牌化？
“ 國內沒有很好的童裝品牌，或者說品牌的 DNA 很少在服裝上體現出來。我們能看到的出名的設計品牌的童裝大部分來自於歐洲品牌，他們雖然個性鮮明但是價格普遍偏貴。“KOKOLU 時尚童裝品牌創始人郭璐說道。
隨著新一代 90 後奶爸奶媽的誕生，他們追求個性、追求價效比的消費觀逐漸帶動著兒童市場的消費升級。從兒童玩具到母嬰用品、兒童服飾，無論品類還是銷售方式都在進行著轉變。據郭璐調查，2018年，中國童裝市場規模達到 1660 億元，並以每年 25%+ 遞增，⽬前在中國童裝市場佔據第⼀位的 balabala 市場佔有率僅佔 5%不到，市場被⼤量本⼟品牌童裝充斥。但本⼟品牌原創設計起點低，不能滿⾜⽇益升級的消費觀念，多以單純的價格戰為競爭點市場需要。
“90後的媽媽們，她們的消費意識越來越清醒，他們想花合理的價格，能去買到一些優質有設計感的產品。“郭璐說道。
郭璐發現這一童裝市場的空缺還要從她 2012 年從平安銀行離職創辦買手店開始說起。設計專業出身的郭璐從銀行離職之後想要從事自己熱愛的服裝事業，便來到服裝產業發達的歐洲進行走訪考察，期間她創⽴集合店品牌，並獲得 143 個歐洲⼉童品牌授權，包含 23 個國際奢侈品牌，建⽴了線上買手店 app。直營採購買手店的流程簡單且價格實惠，郭璐的買手店獲得一批年輕媽媽的喜愛，並陸續開了三家線下店。
但郭璐逐漸發現這些國外的童裝品牌設計理念與國內審美或者版型都有差異，加之通過她對童裝市場的調查發現，國內童裝品牌缺乏辨識度和設計感，便萌生了自己創立一個童裝品牌的想法。
於是，2016年，郭璐成立了自己的童裝品牌——KOKOLU。她邀請到來⾃意⼤利的設計師 Tommaso，他擁有 15 年的鞋品設計經驗，先前⼀直為美國品牌 TOMMY HILFIGER,HUGO BOSS, GUESS等多個品牌設計鞋品，斬獲了多個設計爆品。郭璐介紹，KOKOLU 是一家⼉童品牌服飾原創設計品牌，助⼒打造⼀個快時尚與輕奢結合的⼉童品牌，打造符合中國市場的標誌童裝，增加中國⼉童品牌服飾的時尚“空缺”。
如何打造一個極具辨識度的品牌，是郭璐在創立品牌伊始就在思考的問題。“GUCCI、LV 的標誌深入人心，他們的家的衣服鞋子都一眼就能辨認出來，這是一個成熟品牌的標誌，我們也想打造這樣的品牌。”郭璐說道。
經過半年多的選品，郭璐將目光鎖定到了鞋子上面。“鞋子，是一個單品，但是可以有多種顏色，多種款式和系列，打造一個有辨識度的標誌並不難。“她強調。
而選擇什麼樣的款式和材質也是郭璐團隊試驗了很久，最終，用絲絨打造一款童鞋。經過多次打磨和測試，這款鞋子上市了，絲絨的表面，加上金色拉鍊，看起來時尚個性而且定價實惠在 199—499 之間。
“目前這款鞋子可以讓顧客很容易記住它，全部都是絲絨製作加上金色拉鍊，脫穿很方便。另外不怕曲折，因為這款鞋我們做了 5 萬次的曲折測試，直到最後完全都沒有問題，而且它非常的輕。“郭璐說道。
據介紹，這款鞋從 7 月份推出到市場上截止到目前已經賣了 15000 雙，消費者的重複購買率也已經超過67%。另外，郭璐發現了一個有趣的現象，這款針對於兒童開發的鞋子，沒想到受到廣大年齡層次的女性歡迎。郭璐稱：“因為它不僅好看而且舒服輕便，價效比高的單品就是容易成為爆品。“
從這一爆品出發，KOKOLU 開發了同系列鞋子款式三十餘款。以郭璐先前買手店積累的經驗，她熟知年輕顧客的消費習慣和需求，隨意所有品類和款式都由郭璐親自挑選。為保證產品不斷的更新和迭代，KOKOLU 還與歐洲的一些插畫師達成合作，時常推出聯名款或活動紀念款，以獲取流量。據介紹， KOKOLU正在與國際知名IP合作，即將推出 IP 定製款。目前，KOKOLU主要產品是鞋子和少量服飾，郭璐說，未來將開發兒童全品類服裝服飾。
在供應鏈方面，KOKOLU 與專業定製和設計推廣的品牌頂宜國際達成戰略合作。據瞭解，在中國市場，頂宜國際在⾼端品牌市場客戶的佔有率超過 30%； 在最知名品牌中，有 50% 頂宜正在或曾經為他們提供過專業服務。頂宜國際現有包括： ⾼品質⽣產、研發、設計、原材料、⾃有版房、線下店 以及⽣活館在內的多個職能機構，是時尚產業的幕後推動力量之一。
線上+線下是目前新零售品牌的必備模式，KOKOLU 也不例外。郭璐介紹，KOKOLU的銷售模式是“電商+實體店+個人社交電商“。之前郭璐已經擁有線上買手店 APP 以及三家線下零售店，這成為 KOKOLU 推廣的主要陣地。此外，KOKOLU 也入駐了天貓、淘寶、京東、萬物等主流平臺。另外，微商渠道分銷也是 KOKOLU 嘗試的新型銷售方式，根據裂變式分銷方式，每個人的社交平臺都可以成為電商平臺。除此之外，能參加海外童展也是 KOKOLU 獨特的優勢。PLAY TIME 和 PITTI BIMBO 分別是歐洲最大的嬰童展商和奢侈品童裝展，KOKOLU 每年都會與 3000多個世界各地兒童品牌同時展示銷售。據郭璐透露，從 7 月份，KOKOLU 推出產品之後，截止目前，全平臺營收超過了400萬。
對於 KOKOLU 的未來，郭璐提及兩個品牌，一是經典雪地靴品牌 UGG，另一個是國內童裝品牌Blabala。“提到雪地靴，大家就會想到UGG，那麼我希望未來提到絲絨款式鞋子，會想到 KOKOLU。另外我們也在逐漸推出服飾類產品，它們既不缺乏設計感，也會具備功能性，關鍵價格實惠，我希望能夠達到Blabala 品牌的知名度。我們做的是一個兒童全品類服裝鞋子的品牌。”
目前，KOKOLU正在尋求天使輪融資，融資主要用於生產、研發和渠道拓展。