九卦| 小微企業信貸的五種方法論
作者： 劉波。來源：雲上言。
很多人問我為什麼對小微貸款如此謹慎，包括世界銀行的專家和行裡的小微業務團隊。大家不明白，為什麼從你手上放過近萬億小微企業貸款，很多模式之前做過，為什麼換個地方不願嘗試？
不是不願嘗試，我的金融生涯一直和小微企業相伴，我走訪盡調過很多小企業，親身經歷了無數令我感動的故事，我為小微企業放過幾千億純信用貸款，我為承受生活重壓的創業者不止一次捐過款……
很多的事情我牢記在心，每次回憶都非常溫暖。
6年前，我們給一位山區殘疾人的蠟燭作坊貸了2萬元錢，這是他第一次從銀行貸到款，後來，他的生意在當地做得小有名氣，他告訴我們，最困難的時候他得到了幫助，現在有能力了，也在幫助別人，他工廠的員工很多都是殘疾人。
5年前，一家企業倉庫著火，無力償還貸款，收到客戶的求助信，我們減免了他所有利息，幫他做了貸款展期，並追加貸款幫他恢復生產。這家企業最終沒有救活，企業是有限責任公司，我們放的是純信用貸款，但企業主硬是東拼西湊歸還了我們的貸款，另外2家銀行他再無力償還。用他的話說“你們在最困難的時候依然在幫我，我一定先還你們的錢”。
4年前，一位淘寶店主意外身亡，她的妻子告訴我們她暫時無力償還貸款，我們減免了她所有利息，告訴她沒有關係，等她渡過難關再說。1年後，我們收到了她的還款，她告訴我們，她第一次感受到銀行是有人情味的。
……
若論情懷，我大概是金融機構裡最豐富的那一批吧。以至於，參與籌建的第一家銀行成立時，執意把APP的啟動頁改成了：“為你，我開了一家銀行！”
正是由於這份瞭解，我才知道這件事有多麼難，很多看起來很靠譜的資料和模式只有深入下去才發現南轅北轍，我的經驗告訴我不能在重複的地方摔倒。
目前靠譜的小微企業貸款模式只有五種。
1
第一種以淘寶、天貓貸款為代表，完全掌握了企業的銷售、物流、資金流，不必客戶提供任何資料，甚至不必查詢徵信，就可以直接評估信貸額度和利率。
這當然是大資料貸款，它凝結了一大批人長達十年的努力。只是對於該模式而言，最關鍵的還不是模型、資料、方法論，而是阿里這個生態圈。
離開阿里這個生態圈，這套方法論依然成立，只不過不良率要翻倍。保持淘寶、天貓貸款不良率持續較低的最大原因，不是大資料信貸模型，而是生態圈形成的巨大違約成本。
知道淘寶貸款的額度怎麼算的嗎——不看負債，只看我給商家帶來了多少銷量和利潤，保證你的信貸額度小於違約成本就能保證貸款安全——我能幫你賺10萬元，給你8萬元貸款，你若不還10萬元利潤就沒了，而且店都沒了，你到底還不是不還？
更何況，你的所有銷售額都在支付寶上，你的所有客戶都在淘寶、天貓上。
淘寶、天貓貸款的本質是店鋪質押貸款。
2
第二種以美團商家貸款為代表。美團當然能給商家帶來銷量，甚至美團的商戶系統能夠追蹤部分商家全部或大部分銷售額。基於美團的資料也能算出商家在行業或一定區域內的經營排名。但，僅止於此了。
美團的餐飲行業是最強的，餐飲行業是現金流最好的行業，當一家餐飲企業需要貸款時，要麼是裝修、要麼是開新店、要麼是突發狀況，這些都是具有較大風險的行為。
並且，線下店鋪的平均生存週期只有1年多，店鋪轉讓有時會連營業執照一併轉掉（線下商戶轉讓時營業執照一般都不做變更），你看到的經營主體持續經營了很長時間，但實際上已經換了幾任老闆。
最關鍵的還是店鋪掌控力，美團帶來的銷量只佔到店鋪整體銷量的20%，若基於這20%銷量的利潤去測算信貸額度，顯然不滿足商家用款需求，但額度一旦放大，則商家違約成本降低。
美團的商家貸款是有BD團隊配合的，BD某種程度上起到了銀行客戶經理的作用，但即便如此，它的不良率也高於淘寶、天貓貸款2倍以上。
所以，美團開始查客戶徵信了，這當然可以降低不良，只是通過率更低了,不到20%。它越來越接近於傳統銀行的小微貸款。這套方法論做不大，若能做大，小微貸款就不會是難題了。美團的這種模式算是傳統小微貸款的改良版——畢竟美團的場景解決了獲客問題，核實了商家部分銷售額。
3
第三種以台州銀行為代表，大量的客戶經理在一定區域內，每個人跟蹤一批小微客戶，走門串戶，做深做熟，深耕多年後，客戶經理對自己的客戶非常瞭解，而銀行的流程經過多次優化，逼近了線下效率的極限。
做得很好，值得尊敬。沒有美團、1688們的線上資料，不良率卻比它們低。
只是，這樣的模式太重了，不是誰都學得來。甚至於，出了熟悉的地域，這樣的模式是否能在異地落地，需要多長時間落地，都不是一個想當然就能回答的問題。
全中國來看，台州銀行這樣的銀行也沒有幾家。
可以小而美，很難遍地都開大紅花。
另外，線下模式展業的機構不少，有的圍著專業市場轉，有的盯著有房一族看，無非找抵押物,查稅務開票核實銷售,拉銀行流水結合財報看經營狀況，實地看生產、庫存、機器、員工人數。殺豬殺豬屁股，各有各的章法。
職業做輔助盡調的公司也不少，新華信、中誠信都可以按單付費上門收取客戶資料並拍攝視訊及照片。
只是一頓操作猛如虎，利潤只夠吃滷煮。
大部分機構還吃不了滷煮，基本被當成了二百五。
4第四種是供應鏈，供應鏈這種業務模式極度依賴於核心企業，真正的好企業是銀行哄搶的，利率一家比一家低，那是大行的戰場，基準利率下浮是常有的事。
最TOP的一批企業，供應鏈是自己吃的，比如京東、海爾、聯想。業務邏輯很簡單，控制賬期就好了。牌照嘛，有個財務公司就夠了。保理、融擔牌照對於這樣的企業來說，也不是問題。
真正的好企業，絕大多數金融機構是做不進去的，市場上都是大行挑剩下的。可是，一旦核心企業沒那麼強，風險是呈幾何程度放大的。不要指望資料，對於供應鏈貸款而言，那是安慰劑，核心企業若出了問題，你的所有模型都是擺設。
所有供應鏈貸款中，唯一有技術含量的是倉單質押貸款。這裡面有大量的機會。倉單質押控倉控貨是基礎，估價準確是要求，而出風險時，能把貨賣出去是核心。
即使是國有大行，也許能控倉控貨，但要做到準確估價及貨品處置也很難。
所以，誰能同時做到控倉控貨、準確估價，快速處置，誰就能做好倉單質押。
除開垂直領域，國內能全面鋪開做倉單的除了阿里，也就只剩一個京東。
5
第五種是授信給企業實際控制人。企業是有限責任，個人是無限責任，授信給個人當然更有抓手。
只是，絕大多數情況下，授信給個人，用的是消費信貸評估模型，企業資訊只是做了參考。
這種模式下，風險是可控的，但是授信額度偏低，平均只有幾萬元。
該模式實際用的消費信貸方法論，和小微企業沒太大關係。目標客戶也只能定位到夫妻老婆店、路邊攤、社群鋪子，否則額度無法滿足客戶經營需要。
6
第一種模式，離開了阿里，就是屠龍之技。
第二種模式，最有潛力，只是美團、攜程這樣掌握大量商家的企業，小微信貸都尚未破題。
第三種模式，目前的主力。
第四種模式，需要機遇。
第五種模式，實際落地只是給客戶打個標而已。
根據2019年6月23日，央行和銀保監會首次釋出的《中國小微企業金融服務報告（2018）》，截止2019年5月末，全國金融機構單戶授信1000萬元以下小微企業貸款不良率為5.9%。
這裡面還包含了大量的抵押貸款，若是去除，不良會更高。
小微貸款很難，目前市場上沒有普適的方法論。對於單個機構而言，不具備風險可控前提下快速做大的可能。快速做大的，幾年後都是死局。
民生也好，廣發也好，都吃過大虧。即便是阿里，也踩過巨坑。