用直播大課切入小初數學教育，營收數千萬的「狸米數學」怎麼把續費率做到 90%？
2018 年是小班課正式開始崛起的時代，無論是 K12 學科，還是素質教育裡的美術、思維教育等，都開始試水小班課。一位國內一線基金的投資人曾告訴36氪：“明年將爆發更多的小班課。”
雖然直播大課的風口過了，但如果從商業模型上來看，直播課可能依然是目前模型最健康的課型。我最近接觸到的小初教培品牌「狸米數學」，就是提供中小學生數學直播大課服務。據創始人霍亮介紹，目前狸米已有數萬使用者，年營收在數千萬級別。
狸米教育創立於 2014 年 4 月，最早是一款自適應學情測評 + 錄播教培工具，從 to B 切入幫助學校和老師收集學生資料，優化學習效率；但在延展 C 端的盈利模式時，發現家長對錄播課付費的意願不強。
利用已經積累了學情資料和教研內容，2016 年狸米開始試水直播大課模式，並在 2017 年 7 月正式推出數學直播課。據霍亮透露，運營一年後，狸米數學的付費使用者量增長了 10 倍，驗證了市場的需求。
狸米數學課程的使用者是二三四線的中小學生，每週一次，分寒暑春秋四季，一個週期內的單價在 800 元左右。對於直播課，我最困惑的部分在於，在效果導向性的教育裡，“針對性”和“互動性”的問題怎麼解決？
霍亮告訴36氪：直播大 課的基礎在於中小學的學習內容不復雜、來狸米補課的學生學習水平沒有太大差異。巨集觀來看，除了北上、江蘇浙江等地教育內容較難，其他地區的學習的內容相似、學生能力相近；而具體到學生個體， 除了非常優秀的前10%，和需要補差的後 10%（通常會選擇一對一），中間 80% 的學生學習能力和水平並沒有太大差異。
另一方面，在學生的體驗感上，狸米通過互動內容和雙師模式來解決直播課“互動差”的問題。在狸米的課堂上，“響應式問答”是最常見的互動方式：老師用問題引匯出知識點，同時直播課上會呈現選項，學生即時答題，將學情反饋到老師處，增強課程的互動感。課後則用 25 人班型的雙師模式，完成作業批改和家長溝通的服務部分。
從資料來看，狸米的付費轉化率在 50%、續費率達到 90%。在霍亮看來，好資料背後支撐的是一套提升“學習力”的邏輯。
學習力其中重要一個指標是指孩子對學習持續的興趣，培養持續性興趣的前提是：學的內容不能太簡單，一看就會的內容對孩子完全沒有吸引力；太難又容易讓孩子覺得“望塵莫及”，好的內容都是“臨近區”，是指有點難度、但是努力一下就可以學會。用霍亮的話來說，狸米教的是“讓孩子跳起來就能學會的內容，從而在學習中激發學生的成就感。”
怎麼把控臨近區的內容是一個難點。對此霍亮告訴36氪，在近兩年 to B 的測評工具中， 積累了大量的 教研資料和自適應題庫資料， 確定臨近區的邊界。創始人霍亮認為： “狸米希望通過提升學生的學習力，讓孩子學會學習，孩子不僅在 K12 階段受益，還能受益一生。”
在渠道上，狸米幾乎不做外部投放，流量主要來自於 to B 的工具和轉介紹。 狸米曾獲得過北極光三輪押注。 2015 年 1 月，狸米完成北極光數百萬美元天使輪融資；2016 年 8 月完成中文基金和北極光 A+ 輪融資；2017 年 9 月完成數千萬美元 A+ 輪融資，投資方為創新工場、海納亞洲和北極光。