渠道下沉,用“直播+雙師”撬動三四線幼教市場
2019年會有大型的機構進入到幼兒園賽道,因為幼兒園是K12教育的流量入口,很多2C的專案已經開始了自己的幼兒園雙師專案組市場測試和推進,2019年,這個賽道會有激烈的競爭。
近日,i黑馬&火柴盒對聯幫線上創始人李白進行了專訪。制約學前教育行業發展的核心問題是優質師資不均衡,雙師模式也許是解決這一問題的很好的方法。
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大市場,真需求
學前教育在今年可謂是冰火兩重天。雖然《中華人民共和國民辦教育促進法》和《中共中央國務院關於學前教育深化改革規範發展的若干意見》等政策的頒佈,讓這個領域被嚴格規範,但也側面反映了這個領域龐大的市場和旺盛的需求。
首先,學前教育市場很大。
2001年,全國的幼兒園只有11萬家,學前教育入學率只有35%。但到了今天,教育部提出的目標是2020年學前教育的入學率要在全國範圍內達到85%。2016年,全國的幼兒園數量達到23萬所,到2020年預計會達到33萬所。其中,2016年,民辦幼兒園的數量是15.42萬所,並且每年以0.7萬所的速度增長,預計到2020年達到18.19萬所。
國家每年對學前教育領域的投入在2800億元左右。如果把國家在學前領域的投入按用途拆開來看的話,大部分資金都用到了硬體設施上,當然,民辦幼兒園能從中分到的資金數額目前還比較少。
整個大環境就是幼兒園數量在增加,但大家在落地方面不太知道該如何做。這裡面就有很大的市場空缺,等待具有專業性的人去提供針對幼兒園的服務。
並且,學前教育需求很痛。
2016年,民辦幼兒園的營收規模為1470億元,預計到2020年將達到2984億元。同時,為了對抗房租和教師工資的上漲,漲學費成為民辦幼兒園的常態。
家長對於漲價是很敏感的,為了穩住生源,幼兒園需要用新的教學理念、新的課程、新的園所環境等來留住家長和學生。重新裝修這件事對幼兒園來說並不好做,一是成本比較高,二是裝修後空間要閒置一段時間。所以,大多數幼兒園會選擇每年引進新課程的方式,來讓家長覺得漲價是合理的。
此外,2015年教育部官方資料顯示,每年畢業於學前教育或者幼兒教育專業的畢業生總數為15萬,中專生佔13萬,大專生只有1.3萬,本科生學歷5000。這樣人才結構決定了幼師整體處於一個低水平狀態,加之城市之間經濟差異明顯,優質師資不均衡成為該行業迫切解決的難題。
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辦幼兒園需要抓好4大模組
早在2009到2010年期間,李白便在安徽合肥開了10家幼兒園。
她開辦的幼兒園的教育質量和收費標準都比其它幼兒園要高很多。“2009年,合肥當地的雙語幼兒園一學期收費3600元,我們的幼兒園作為從北京打入當地市場的品牌,一學期收費在6000元到8000元之間。”
李白透露,開辦幼兒園一般就需要抓好四大模組。
第一,課程的選擇。“大部分的園長都是老師做的,遇到的挑戰主要是其課程不像品牌性的幼兒園,閱讀可能用的這一家,數學用的另一家,沒有整合能力,很難形成自己的教育觀。
第二,師資的培訓。“民辦幼兒園挑戰是不敢花錢。”
第三,品牌跟招生。“一個學校如果能做成百年名校就是品牌了,所以很多辦了二十年的幼兒園形成口碑後不愁招生,但是花錢加盟一個品牌卻不能直接解決招生問題,品牌的建立和整個幼兒園的經營管理,以及和園長的運營思路都是相關的。”
第四,供應鏈的管理。“單體幼兒園沒有議價能力的,小的幼兒園買什麼東西都是按照零售價格買,但一百家在一起進行採購的話,議價能力就不一樣了。在大部分的非直營的單體幼兒園裡邊,佔民辦幼兒園98%的比例,單體幼兒園一定需要第三方幫它進行整合。”
李白同時回憶稱,她的小侄女曾對她說,想去她辦的幼兒園。李白清楚地知道,她的幼兒園一年需要兩萬塊錢,而像她小侄女那樣的家庭一年才能掙兩萬多塊錢。
如何解決單體幼兒園的需求?好的教育如何讓更多孩子享受?
“我們發現通過網際網路的方式可以解決這個問題,用雙師模式,一個孩子花五塊錢上的課和之前用一百塊錢上的課是差不多的。”於是,在2016年,李白創辦了針對B端幼兒園的幼教服務供應商“聯幫線上”。
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幼教服務行業沒有祕密
李白表示,聯幫線上目前主要聚焦缺乏優秀師資資源的三四線幼兒園。
通過“實時互動的線上教育+雙師課堂”模式,聯幫線上已經覆蓋國內的230多個地級市,服務近500家幼兒園,預計2019年建設“一萬家”幼兒園,2020年達到“兩萬間”未來教室。
聯幫線上是如何做下沉市場的開拓的?
李白介紹稱主要通過兩種方式,一種是代理制,全國招商,另一種是在22個城市設有直營區域,不招代理,自己的員工直接拓展市場。
李白也告訴i黑馬&火柴盒,2019年會有大型的機構進入到幼兒園賽道,因為幼兒園是K12教育的流量入口,很多2C的專案已經開始了自己的幼兒園雙師專案組市場測試和推進,2019年,這個賽道會有激烈的競爭。
這個行業沒有祕密,競爭對手知道“如何跟經銷商分成”、“用什麼樣的老師”、“價格多少”等等。李白認為,“進幼兒園的難度在於和幼兒園要有一定的話語體系,比如我們不會說提供的是直播課程。因為幼兒園不需要直播課程,需要的是你給他們解決什麼問題。所以如何跟園長溝,是需要熟悉幼兒園經營的人才能做的。”
在這個行業,建立一定的信任度,至關重要。“幼兒園承載的壓力和責任非常大,選擇的所有課程要對家長負責。只有確定整套的服務是穩定的,產生的教學質量是穩定,他們才願意擴大。不像toC端產品,只需要考慮家長對課程的滿意度,B端幼兒園提供的不是純標準化的產品,而是產品+服務。”李白表示。
火柴盒觀察 觀察新教育