中藥注射劑為什麼能取得市場的成功
最近美國名校招生醜聞,使得中藥注射劑引起了網友的關注。這大概就是蝴蝶效應。
不少人看到網友說中藥注射劑這麼不可靠,心裡可能還是有些疑惑的:既然這東西不行,怎麼每年還有那麼多醫院用?怎麼還有那麼多醫生給患者用呢?醫生難道都不知道嗎?
更不要說多少患者被動選擇了中藥注射劑。
這一切是怎麼發生的呢?
這一切要說明白了,沒有個幾萬字怕是不行。不過,中藥注射劑為什麼能贏得市場,可以通過一些公開資料來做個簡單說明,相信大家一看就懂。
以最近廣受關注的步長藥業為例,過去的六年裡,每年的研發費用和銷售費用資料如圖示所示。
步長藥業在自己的財報裡曾解釋過,「公司的市場及學術推廣費主要包括在全國各地開展的各類 學術推廣 會等活動產生的會議費、差旅費等。其在 2016、2017 年年報中均提到, 公司營銷模式的 核心競爭優勢 在於腦心同治論指導下的專業化學術推廣。」
一家醫藥企業,核心優勢不是藥物研發,而是搞學術推廣,不得了,幾十億的銷售費用都花在了開會上了?
這好比一個醫院自己說,他們最牛的地方不在於臨床手術能力有多強,而是最擅長在百度做競價排名。大家可以感受一下。
要知道,處方藥是不允許在大眾媒介上做廣告的,也就是不能向普通患者直接宣傳,因為處方藥選擇權在醫生。於是,醫藥企業說,搞定醫生就行了嘛,那我可以做學術推廣。什麼是學術推廣呢?其實就是面向醫生的推廣。那這個門道可就多了,當然,可以搞個嚴謹的學術會議,請來幾位權威醫生作學術報告,低年資醫生坐在會議室裡學習,瞭解最新醫學進展。但這麼做太費勁了,反正就是搞定醫院,搞定醫生而已,是不是也可以喝酒吃飯洗腳按摩,遊山玩水,甚至直接拿提成回扣……這些都是公開的祕密。
那麼,步長藥業們,注意,我說的不是這一家企業,而是類似至少幾十家醫藥企業,是不是真的搞學術推廣了呢?這個不能說太細,大家自己去琢磨吧。其實要是真能做點藥物研究什麼的,也不至於這麼多年過去了,藥品說明書「不良反應」、「禁忌」和「注意事項」都還寫著「尚不明確」,這個真有點說不過去。
有人說了,你只說中國醫藥「巨頭」,那些跨國醫藥企業什麼情況呢?他們確實也要搞學術營銷,不過人家那基本上算是正規的學術營銷,自從葛蘭素史克行賄事件之後,跨國藥企都非常注意合規性。更重要的是,人家投入研發的成本相當的高,我看了一下,幾十家知名跨國藥企裡,研發支出佔銷售額比例最低也在 12.5 % 以上。低於 10%,都不好意思出來打招呼。
前幾天看到有媒體統計,我國銷售費用佔營收比排名前 50 位的企業中,有 25 家是中藥企業。按照這個排名,步長藥業還進不去前 10 名,畢竟,銷售費用才佔營收比 58.81%。有些企業,可比步長藥業不知道高明到哪裡去了。
以步長藥業為例,這 58.81% 是多少錢呢?我們前面提到過,80.36 億人民幣,而其中 93.15%為「市場及學術推廣及諮詢費」。
其實到這裡或許大家就可以明白,為什麼中藥注射劑能存在這麼久?因為有一堆人靠這個活著。一年 80 多億人民幣,平均一天 2000 多萬,都流向了哪裡?進入了醫療領域裡哪些人的口袋,誰被「學術營銷」了,誰就會為中藥注射劑的市場佔有率做出貢獻。
中藥注射劑市場規模有多大?通過一些統計資料來估算,這個市場大約在千億級別。這樣一個體量的東西,出點事情網上群情激憤的罵幾句,恐怕無濟於事。
中藥注射劑大概長時間內還會存在於市場上,只是希望,少給小孩子注射這個東西吧。
有沒有沒注射過中藥注射劑的孩子?
題圖:Portland Japanese Garden. Ray Morimura