2018僅剩三個月 留給小程式創業者的機會還剩多少？
鉛筆道 專欄作者 | 深響
深響：由騰訊科技資深記者劉亞瀾創辦，聚焦於古典網際網路，旨在從資本及策略角度解剖商業真相，做既有深度又有響度的媒體。
小程式行至當下，經歷了2017年的沉寂，以及2018年年初的爆發，如今又走到了一個分叉口。2018年只剩下三個月，紅利大門真的會關上嗎？留給小程式創業者的機會還有多少？
以下是各領域頭部小程式的CEO、投資人從工具、人群、遊戲化思維等多個角度梳理總結的小程式方法論，希望能給大家帶來一些思考和啟發。
中秋之前，“深響”創始人亞瀾去主持了一場關於“小程式”的千人大會。
講實話，我們對於小程式一直不太看好，理由如下：
· 相比於微信公眾號、淘寶開店，技術和產品門檻太高，不適合全民創業，之前公眾號成長起來的“媒體人”也很難在小程式中繼續領跑。
· 極簡主義與輕量化必然以閹割部分功能為代價，使用者體驗並不能達到“極致”。
· 沒有push通道，入口有限，流利紅利有限，留存難度很大。
· 小程式並不是單獨的機會，而要跟微信整個社交生態聯動來看。小程式的使用者和App的使用者存在一定區別。
· 非電商類小程式很難直接變現。
· 小程式的很多生殺大權還是掌握在微信手裡，開發語言、開發工具都受限於微信，不如原生App自由，生態創業者會受到約束。
· 斗膽猜測，微信可能並不希望有億級別的超級小程式，更希望小程式是為中長尾賦能。
這次大會之後，我們的一些觀點有發生動搖，但仍然認為關於小程式的探討還要繼續。
深響創始人 劉亞瀾
大會主辦方見實科技（微信公號：見實）的創始人徐志斌，是我們的老朋友，他對於小程式和微信生態抱著“all in”的態度，認為接下來的2019年仍然是小程式的風力強勁年。
而這次大會的參與者之一，金沙江創投董事總經理朱嘯虎則是繼續看好小程式。他認為，和當年做APP的早期一樣，很多需求和應用都會在小程式上走一遍。
在過去一段時間裡，他關於小程式的“紅利只在2018年”的論斷，讓很多創業者都加緊了腳步。巨頭漸次入局，獲客成本不斷增加，視窗期的確越來越短。
金沙江創投董事總經理朱嘯虎
小程式行至當下，經歷了2017年的沉寂，以及2018年年初的爆發，如今又走到了一個分叉口。2018年只剩下三個月，紅利大門真的會關上嗎？我們又能做些什麼？現在入局還晚不晚？
在見實大會上，來自各領域頭部小程式的CEO、投資人一起從各自的角度探討了小程式的方方面面。 從工具、人群、遊戲化思維等多個角度系統梳理總結了小程式方法論。
在此我們摘錄出重點，以饗讀者。
一、小程式的應用
唱吧CEO 陳華：下一波小程式可能是深度的實際應用型的小程式
今天小程式就是類似於當年網際網路一個新的平臺出來，它就是一個全新的業態。你可以理解為原來的網際網路是搬到手機上，那我們今天的小程式就是搬到微信上。如果有一天，假設騰訊做了一個作業系統，這個作業系統上可能所有的應用程式就是小程式。
最早的小程式它的定義有一點問題， 它用“小”這個詞，使得大家理解小程式只能做一些小的事情，只能做一些碎片化的事情，只能做一些無足輕重的事情，從而影響大家對微信小程式創業的判斷。 但我覺得這個定義不對，最早的小程式可能是通過掃碼讓大家進來使用一些簡單功能，但未來它應該不只是這樣子。
這一波過完之後，下一波可能就是深度的實際應用型的小程式，我覺得大家可以回去想一想，2010、2011年，你剛剛拿到智慧手機的時候見到的APP是什麼樣子？最早的APP就是一堆好玩的，不知道幹什麼用的小遊戲，慢慢慢慢才有深度的開發者開發出有價值的，可以長期使用的產品。
唱吧 CEO 陳華
唱吧來做這件事情，我們會把小程式當做是iOS、Android之外的一個新的手機作業系統。 所以我們做小程式的目標，不是把使用者從使用者拉到小程式裡去，而是就讓我們使用者就在小程式內部完成他完整的體驗。 我們是定位成一個新的端，它類似於iOS、Android的一個端。比如我們今天在Android的APP上，你不會提示使用者你還有一個iOS的APP，使用者不需要知道還有其他端的存在。
我們認為小程式應該是一個好玩、有用、強大的一個東西，叫“小程式”這個詞就把它叫小了，我們應該把小程式當成一個新的平臺，新的一個機會。
給贊創始人 鄧皆斌：一句話定義小程式場景
“什麼樣的人會在什麼時候，在什麼地方，會因為什麼目的，要去做什麼樣的事情？並且，是以什麼樣的路徑，使用你的小程式？”這中間有如下六個特徵：
1、人：其實就是我們講的“使用者畫像”，如他是寶媽，是學生，或是老年人。
2、時間：使用者會在什麼樣的時間，使用你的產品？如白天，還是晚上，或出差的時候。
3、地點：使用者使用你的產品，他所在時間的物理場景是什麼？如可能在公司，在家，或在酒店，等等。
4、目的：使用者使用你的產品是為了什麼目的？如可能想省錢、想賺錢；又比如可能只是想打發時間，裝逼等等，這些都算。
5、做什麼樣的事情：也就是說，使用者通過你的產品，要去幹什麼樣的事情？如點餐、購物、看步數等等，這些也都算。
6、路徑：在小程式生態上，同APP來講，其實是相對獨有，我把它理解成：“ 使用者是通過什麼樣的路徑，以什麼樣的方式，來使用你的小程式產品？ ”比如，使用者可能直接通過最近使用的小程式列表，或收藏列表等等方式進入你的小程式。
DCloud.io創始人 王安：微信沒說的小程式觀點——去渠道化、扁平化
微信的體量很大，很快引發了更大的創業潮。現在在整個小程式行業裡，我們看到已經有很多玩家了，包括微信、支付寶、百度、今日頭條，還有快應用等。
他們為什麼做小程式？是因為大家發現一個問題，原生APP這個世界有點頭部集中過於明顯了。比如說原生市場裡面有點二八開，這個現象模型在PC上是不存在的，因為我們知道在PC上，谷歌也好、百度也好，去成功地把流量分發的模型打開了，讓廣大的中長尾的企業都生存的很好，有流量。
但是在APP上沒有出現這樣的模型，其實核心原因是APP有幾個特點， 什麼都高，開發成本也高，獲客成本也高，但是它留存ARPU值也高，它就變成了一個高舉高打的玩法。會出現很多的機會，只在億級使用者體量的模型下，不管是滴滴也好，美團也好，還是像共享單車這種，才都在玩得開，不是一箇中長尾模型的玩法。
不能移動網際網路世界總是這些移動巨頭在這兒玩，一個日活百萬的APP就沒有生存空間了嗎？最後都變成超級APP集中在一起，這肯定是不對的，對企業來講都是不利的。 所以就開始說，我們是不是用一種方式來開啟這個中長尾的需求，這就是小程式這個業務形態所承載的使命。
微信做這個事情的時候，有幾個沒有對外說的觀點， 對外說的是即走即用，去中心化。但是它還有沒說的叫去渠道化、扁平化，它其實不希望在微信的模型上出現億級體量的超級應用，而是希望為更多的中長尾賦能。
LOOK創始人&嚴明CEO：公眾號流量池的四個玩法
匯入文章、商品的運營、使用者人群的社交運營，以及社交的裂變。
簡單講一下四個的關係：
第一個，文章轉化。做為公眾號，首先是通過公眾號文章，跟使用者發生日常的接觸和頻次，從而影響使用者。也就是說，文章本身其實是一種更偏內容引導，更偏爆品思維，對使用者可能非常有感染力，是很有影響力的產品。
第二個，店鋪深度運營。當運營進入到一定時間以後，本身其實已經是一家店，這個店不僅僅是說，每天放在櫥窗上的幾個產品。使用者已經養成了一個“我要進入你的店來訪問的習慣，這就進入到一個偏電商常規運營的一個手段，會有固定上新的頻次。當用戶理解以後，就會知道每週二、週六會上新，就會習慣性固定訪問。
做到了這兩點，其實就是一個比較及格的自媒體小程式電商了，因為已經把使用者匯入到商店，然後完成轉化。當然，如果要從一個及格到卓越，或者說及格到非常牛的一個電商，我認為後面講到的兩點，非常重要。
第三個，超級使用者思維。首先是使用者，或者把使用者理解為一個會員，原來公眾號面向的是讀者，讀者是單向的，使用者看你的文章，或者給你一封讀者來信，它是單向的。但，如果把它理解為這是你的使用者，甚至這是你的會員，就需要深度的去運營。
再來說超級使用者之間的關係，這個時候，如何跟使用者產生更好的互動，就非常有挑戰。譬如，你經營的公眾號可能有50萬人，真正想買東西的可能只有5萬人，可能就要開服務號，或者微信群。這樣的方式，其實，已經有能力把讀者轉變成使用者，再把使用者進行深度化運營。
第四個，社交裂變。任何一個公眾號做為一個”私域流量“都有它的侷限性，20萬用戶也好，500萬用戶也好，都是有限期的。因為，微信有更多的人。那麼，如何把限期裡面的使用者，可以讓他們幫你再去做人拉人的動作，如拼團、砍價或者更多社交裂變的方法，從而在微信關係鏈內，找到更多你的使用者，在我看來就是後面的事情。
二、人群
人群這部分主要是從女性、年輕人、老年人三個維度切入。
三位CEO分別代表了這三個維度的頭部。
浪淘金旗下的她社群是中國最大的女性社群，周杰則是google歷史上最年輕的華人總監。憶年旗下的憶年共享相簿訪問量在千萬級，而CEO黃衍博竟然是一名95後。99嚴選則是聚焦中老年人，CEO 張憲坤則擁有十餘年的市場運作管理經驗。
浪淘金CEO 周杰：女性群體有5個行為特點
1.傾訴。女生具有非常強烈的傾訴動力，她社群一上線互動率達到20%，後來接近30%，是其他內容社群差不多一倍以上。傾訴的內容，初期60%以上的話題跟情感有關。隨著使用者在社群裡逐漸熟悉和社群規模的擴大，話題的種類逐漸擴充套件到各種興趣，但情感還是佔到20-30%的互動數量。
2.愛美。分享數字非常高，一年幾個億。其中絕大部分分享的是照片，從種類看，絕大部分是自拍和晒娃。
3.收藏。我們曾經做過跟蹤，發現收藏量和購買量有一個比例，基本上收藏量是購買量的10倍，它是一個非常強烈的以周為單位的種草和拔草的過程。
4.發現和搜尋。在她社群這樣的內容社群裡面，我們發現相比於搜尋，推薦的影響力更大。
5.高頻低消。高頻率、低價格的商品往往是由女性使用者來決策，比如像服裝、母嬰、快銷品。往往低頻率、高價格的東西是由男性使用者決定，比如3C數碼、裝修、買車。基本上根據商品的高頻頻率和消費價格的特點，就可以判斷一個商品到底是由女性決策者為主，還是男性決策者為主。
憶年CEO 黃衍博：抓住18-24歲最底層的荷爾蒙
我們所有活動的話題和主題在一個封閉的區域去產生高度的裂變，是因為抓住了18-24歲最底層的荷爾蒙，基於荷爾蒙之上會產生虛榮心、產生貪婪，都是基於這個金字塔去裂變的。
我們將裂變方式分成兩個維度： 1.需求維度；2.使用者維度。我們將使用者分成跟隨類和創造類兩種，前者是參與轉發裂變的使用者，後者是發起話題榜單的使用者。
如在最美寢室評比榜單上，前10名每個寢室都拉了差不多1萬多人，也就是說一個4個人的寢室，而且是大學生，幾天之內分享裂變幾萬人，其實是挺恐怖的事情。是不是我們給的獎勵有吸引力，他們願意去分享轉發？後來發現並不是錢的事情，它的底層還是我可以看到異性女孩或者異性男孩的照片，底層我覺得還是荷爾蒙。
還有一個因素很關鍵。一個省、一個城市或者一個高校，它的密度是不一樣的。當覆蓋足夠高密度的時候，錢並不重要，重要的是在這個高密度下，使用者的攀比心和虛榮心，這個時候使用者越來越貪婪。
我們也做一些規則，把低層級的使用者衝到中層級來，中層級衝到高階來。當這個使用者一旦在這個密度裡產生虛榮心以後，他就會很貪婪，就會在覆蓋區瘋狂的轉發，這是短期內在封閉環境裡面裂變的原因。
99嚴選CEO 張憲坤
我認為網際網路有三波的人口紅利 ：第一波，最早接觸網際網路的人。第二波，城市裡的年輕人帶動網際網路新的發展。第三波，隨著微信網際網路的到來，下沉的人群，城市青年和中少年這個群體真正進入到網際網路。
對流量來講網際網路所有模式都沒有變過，只是形式在變。 PC時代它的流量在搜尋，在導航。APP時代在應用市場，在渠道。現在是微信網際網路時代，所以大家的流量在微信，很多公司和專案all in小程式也好，微信也好，肯定是大勢所趨。
在三四線的城市，一個人到了45-50歲的時候，他所有的被關注，被社會的關注，被單位的關注都是下降的，所以要尋找新的被關注。這也是為什麼中老年退休以後有很多新的興趣，他們的目的就是要被關注被認可，這是老年人很大的一個痛點。
網路特徵來講，他們其實沒有經歷過PC時代，也沒有經歷過搜尋，直接進到微信網際網路時代。
為什麼中老年電商，包括京東、淘寶，對他們不太合理，就是因為在淘寶上購物，我首先就要搜尋，搜尋一瓶水，出來幾百幾千個結果。他還沒有形成自我判斷的能力，就是看評論、看銷量的方法還沒有系統化。
微信生態對他來講很簡單，我推給你個商品，你可以直接開啟，想要就要，不想要就不要。他們並不是不想去京東、淘寶，是因為搜尋不符合他們的資訊處理習慣。
中老年消費最大的痛點是什麼？ 信任，還有關係。 如果沒有這兩種關係，再談中老年消費，就很難了。現在這麼多資訊、娛樂，工具都覆蓋到他們，但覆蓋就是你的商業模式嗎？ 我覺得不是，如果解決不了信任的關係，覆蓋也是沒意義你消費不到他。
廣場舞本身就是一個社會關係，一個關係體系。
三、投資人怎麼看
金沙江創投董事總經理朱嘯虎： 新增使用者在哪裡才是投資者、創業者關注的問題。
說實話，我覺得沒有主流、非主流人群的說法。我們主要關注的是新增的使用者在哪裡？我覺得這才是投資者、創業者關注的問題。以前三四線，四五線人群並不是沒有人做過，5、6年前就有人做過面對三四線城市的移動電商。那個時候，確實獲客成本非常高。因為，物流成本也非常高，只能到鎮，不能到村。所以，從經濟邏輯上看根本轉不過來。
譬如，最近比較火的“社群拼團”，以前並不是沒有人做過，以前創業者在上海、北京都做過。但是，受歡迎程度不是那麼高。
但是在二三線城市，最近很多人都去長沙看，為什麼？因為長沙做成了一個經典案例。很多這樣的公司都從長沙起步，慢慢走向全國。我認為，這代表一個新的機會點。 以前投資人都不願意去二三線城市看專案，因為成本太高了。現在反而二三線城市的創業者，他們更懂這部分人群，反而能做出更新的商業模式出來。
微影資本創始合夥人 唐肖明：小程式連結內容與線下
文娛、大文化的跑道，已經和 TMT 高度重疊。 網際網路最重要的是流量，流量變現模式不外乎廣告、遊戲、電商，現在多了一個使用者付費。 經過千軍萬馬內容創業者的深挖之後，好的內容是最能夠帶來低價高質流量的手段。在當下這一兩年，內容創業和網際網路創業已經深度的交叉。
小程式的出現讓實體經濟、線下零售、網際網路創業者獲得另外一個聚合流量的來源，這之間也有著深度的互相交叉關係。
微影資本創始合夥人 唐肖明
內容付費是把內容行業、出版行業、教育行業重新打散重構，再給人群貼上一個一個標籤，把人群聚合在一起之後，再進行商業化變現。後面還有廣大的創業空間，我們希望大家的流量在導向交易的時候， 內容質量和線下的娛樂生活和消費者行為，能夠連結在一起，希望小程式在這個方面上發揮至關重要的作用。
四、巨頭入局怎麼辦
轉轉聯合創始人陳璐：
新的風口到來之後，除了思考大量的使用者湧入以外，更多的應該去思考，這個新風口到底有什麼樣的能力跟以前是不一樣的？
在我看來，首先使用者的進入門檻比之前APP降低很多，同時微信在裡面開放了大量社交場景。所以我們先把自己的存量的這個價值搬過去之後，用非常快速的方法跟微信開放出來的新能力去做匹配。
從現在來看，我們自己在小程式這裡面的嘗試，跟APP之間提供的使用者價值並不是完全相同的，雖然同樣是二手交易，是我們自己的產品價值核心，但是給使用者提供的方式、場景、互動其實很不一樣。
對於我們而言，毫無疑問，小程式當然是我們要去跟閒魚、阿里去PK的一個非常重要的場景跟手段。這裡面非常不一樣的是，它不僅僅是流量重新分配的機會，更重要的是，我們是做的一個C2C交易的事情，C2C本質是去中心化，本身微信群裡面就一直存在著大量的二手交易。所以對我們的價值而言，我們當然去利用小程式的內在價值點。
在APP的生態後期，獲客成本越來越高。APP本身有一個特點，雖然獲取成本比較高，但是使用者一旦被獲取，留存是比較好的，因為你有非常多的手段喚醒他，因此過去我們做APP的時候很關心新增這個資料。當然也會關注留存，但是新增和留存的重要性不一樣。
到了小程式，以我們自己為例，轉轉做小程式的時間還比較長，一個很大的不同是，APP生態使用者進入之後，你可以讓他們先逛一下，到了小程式生態，你讓使用者進入之後是不夠的，必須讓使用者完成產品的一個核心價值。
比如我們是一個做二手交易的平臺，我們在APP把客戶拉進來，他可以逛一逛，看一看，因為鏈路很長，不是短時間之內就能夠體驗到你平臺價值的場景，你後面可以通過很多手段去喚醒他。
但是小程式程式裡面我們要求每個使用者進來不算完，你一定要讓他嚐到一點甜頭，比如我們可以會讓使用者稍微賺到一筆錢，比如他掃一本書，這本書馬上可以賣5塊錢。必須第一次的時候讓使用者感知到你這個產品的基本的價值點，因為後續再想喚醒他，是非常困難的。
另外還要關注，這次小程式的風口，不僅僅是十億網際網路網民重新的流量分配，更重要的是，微信非常難得地開放了自己的社交場所，所以所有跟社交場所相關的應用，我認為都是小程式的產品和運營團隊應該投入大量時間精力去關注的。
我覺得對於每個創業團隊來說，確實必須要思考的是說， 小程式的這個入口，使用者主體從何而來？像京東這樣的巨頭，使用者會去主動找到他們，但是這個其實是因為京東過去很多年它在使用者心智上，在它的品牌建設上，使用者已經知道了這件事情。
首先如果能夠有固定的入口當然很好，如果能夠有像微信錢包這樣的入口，你說幫助大嗎？非常之大。
我想提的是說，今天來參會的很多是小程式領域的創業者，我想說當我們去獲取流量的時候，比如在座的有沒有人去歸納和總結過微信官方一共提供了多少種小程式的流量獲取方式？我之前明確的數過，差不多8類，20多種流量獲取方式。
今天我們作為小程式這個賽道的創業者，大家有沒有能把這幾種流量獲取方式說出來。其次這個流量獲取方式跟我們創業的方向哪個更契合？這是我覺得在這個環節底下非常重要的問題。
非常快地跟大家分享一個小坑吧，之前行裡有一句話叫流量即模式，這個大概邏輯是說，如果你在小程式這個方向上創業，只要你能獲取流量，這個就是你的模式，我覺得這個有很大的坑的。
這裡面有一部分的產品是流量即模式，比如說拼多多，因為它的價值本身是幫助使用者買到便宜的東西，它在裂變的同時，就買到了便宜的東西。另外還有一些，像最近行裡面非常火的走路換東西，那個也稱得上流量即價值。
實際上現在我看到的絕大多數的行業裡面的玩家，包括轉轉自己有些小程式，最大的問題是說，你的獲客可能是很好的，但是你自己的核心價值，在獲客的過程中間並沒有交付出去，所以這個稱不上流量即模式。 大家可能去尋找，有沒有可能我自己做的東西，在獲客的同時交付了流量價值，那可能會誕生出下一個拼多多這樣的巨頭。
京東開普勒總經理陸寅巨集：
開普勒不僅是京東的開普勒，我們認為它更是行業的開普勒。 京東對於未來零售的一個判斷是，零售已經進入下半場了，而下半場更多是去中心化的特點。所以在去中心化這樣一個大的佈局裡面，超級APP的趨勢是不可逆的，超級APP放大到最典型的就是在微信。
對我們來講，微信小程式是我們必須要爭奪的一個戰場，或者也是我們必須要為我們背後的商家和品牌去爭奪的一個戰場。這個戰場我們是以一個非常積極的姿態在去迎接，而不應該把它理解為是防守。在這個戰場佈局上，未來我們更看重的是各種頭部或者是一些核心能量場景是否能夠打通，然後去賦能品牌。
我們目前上線的小程式主要聚集在一些行業，比如說電商、生活服務類、餐飲、美業等等。其實我們可以去思考一下從原來PC網際網路發展到移動網際網路的經歷，在PC網際網路這個階段，傳統行業一般有做類似官網這個需求。對於傳統行業來說，其實它第一波數字化，就是把它線下這些門店的場景數字化，起來的就是O2O，像美團這樣的巨頭。
再往後，微信這邊起來，像公眾號這一塊其實很多傳統行業也會認為，需要有公眾號來聚集使用者和粉絲。但是公眾號它只是解決了一個資訊釋出、媒體資訊的問題，對服務方面並沒有解決好。 因此小程式就是為了把服務做好，讓線下的一些場景都可以通過小程式去成長。
所以小程式是線下未來必不可少的一種載體。對於傳統行業來說很多都沒有這種技術開發能力，這也是為什麼我們這個平臺目前能夠做起來，就是我們給商家賦能，讓他們不需要技術，就可以很方便的加上小程式服務。通過小程式，商家可以解決會員沉澱的問題，把客戶私有化。比如我們可以給商家提供一些能力，類似會員卡、儲值等等，可以把這個老客戶復購能力提升40-50%。
為什麼大家認為做微信這個市場，一定要做留存？
因為大家講它的區別，這裡面因為中心化和去中心化本質上就不一樣的。在中心化場裡面使用者它的行為就非常主動了，去做搜尋，我有明確的購物需求，我有明確的服務需求，我想去點外賣也好，還是我想去買東西也好，我一定非常清晰的在中心化場景搜尋。這個時候當然APP的場景是因為一家獨大，所以大家會想，既然是我的APP，我一定要做留存，因為這是我一個人的生態，我一個人的戰場。
但是在去中心化的場景裡面，微信已經不是一個APP了，是一個生態，每一家在這個生態裡面，它是一個開放的體系，為什麼小程式體驗這麼好？因為它不需要登入，微信一個帳號能夠滿足所有使用者的需求。它是不是一個完全聚焦我自己的小程式上，然後我要對我自己的小程式做使用者留存需求，這個事情也許在小程式的生態裡面，或者未來更廣義的小程式裡面，也許使用者留存這個命題要討論一下。
對於有一些服務來講它非常需要，我可能沒有使用者，沒有留存做不到。但可能有一些根本不需要，因為小程式本身的概念就是一個即時應用，所以這個名字起的特別好，所以它是一個你用完可以走，然後之後可能有時間再來用。 在微信場景下，更看重的是通過這種方式進行裂變，更好更高效的手段是通過小程式，或者通過微信這種群和社交的關係、信任關係去做裂變。
留存當然也重要，我相信更多的層面其實是幫助我的使用者去做它的會員，而不僅僅是我這個小程式所謂單方面的使用者，更多我們會做粉絲，或者會員層面更深度的商家和使用者之間的關係。
對於京東來講，未來我們的角色零售商+基礎設施服務提供商這樣一個定位。所以零售的定位更多是說，我要守住我自己這個APP的戰場，我怎麼去服務我這個APP平臺上更多廣義的商家？我們獲取流量的方式一定是非常中心化的手段。
在微信這個戰場裡面，當然基於京騰這樣的戰略關係，京東也有微信的入口，但是我們希望更大的發揮這個入口的價值。在入口之外，我們更看重怎麼在微信市場去佈局官方入口之外的場景，所以要到微信內去獲取流量。
分析一下，到底在微信場景下這種去中心化生態裡面，有哪些流量可以獲取？除了公眾號以外，在微信內早些年一直存在的商業業態就是微商，微商更有效的獲取方式是通過群，通過熟人方式這種分享，這種裂變。
我們分析下來發現，微信各種去中心化流量的方式，或者流量的價值更大，尤其微信內最有效的一種流量的獲取方式反倒通過使用者和使用者之間的分享和裂變關係。我們也看到像行業上發展比較好的，像拼多多，大家也知道拼多多背後拿了很多特別能打到使用者群的那些商品，通過一種非常高效的裂變的方式，然後進行觸達。
相信未來我們在去中心化場景裡面，更多也會去幫助商家去提供這樣的一些更便於他去通過裂變，通過社交的形式去獲取流量，而不僅僅依賴於我們中心化入口。
我簡單說兩個實在的坑吧， 第一個坑一定要分清楚小程式給我們帶來的是什麼？就是我到底想通過小程式帶來什麼。有一些可能我想去做粉絲的沉澱、使用者的留存，所以大家一定要分的清，否則你想把每件事情都做好，會有很大的浪費。 從創業者的角度來看，一定要瞄清自己的目的，從一些服務提供者來看，一定是把使用者做分層的。
第二個，就是從產品功能來看，我們非常不建議把小程式的產品功能對標APP來做。因為在APP做了太多年，大家現在很多時候是重灌上陣，包袱太沉了。所以一再的強調怎麼去優化體驗，怎麼去做一部分特別完美，特別複雜。
在微信內，在小程式上是否需要對標APP，把所有的這些點都要做到？我個人覺得不一定這樣， 而更多的其實小程式裡面可以輕裝上陣，你可以把一些使用者非常需要的功能，或者是非常吸引使用者的點去體現出來，一到兩個點打透是最好的。
所以其實創業者的創業階段裡面，或者我們做很多業務的階段裡面， 都會出現點線面這個過程，不能上來就打面，所以我們建議上來去打點，把一個點打透，把一類使用者群抓住，這樣的場景裡面，可能對我們未來的成功會有更大價值。
即速應用聯合創始人劉秋志
首先我們先了解一下這兩個的形態，APP的使用流程是首先需要下載，下載完之後還要註冊，整個流程是比較長的。小程式是不需要下載，也不需要註冊，非常直接，它只需要微信的一個授權，也能夠拿到這個使用者資訊。這個本質上，使用者使用要付出的成本，從APP來看，是高於小程式的。
另外一個區別是，原來從移動網際網路開始發展，我們也可以看到，基本上能夠活下來的一些APP，都是一些頭部的應用。對於一些長尾稍微低頻的一些應用，是很少能夠存活下來的。 小程式的推出，更重要能夠帶來的是讓很多的長尾應用有可能存活下來，給這些長尾應用帶來一些機會。
微信本身提供了很大的社交流量。具體到小程式，我們一般對於使用者也好、商家也好，最初的想法是做了小程式那自然而然就會有一些流量進來，但實際上這個思路行不通。因為小程式只是一個承載服務的平臺，如果沒有一定的場景或者種子使用者，想單純做一個小程式自然而然有很多流量進來，是不現實的。
另一方面，微信的流量確實很多，但是對於信任關係，包括品牌，其實也是很重要的東西。你以後做一個小程式，但是你又沒一個品牌，或者使用者不信任你，你這個放到網上，它並不是說做了小程式以後就有流量，而是需要我們有一個種子使用者。
這個種子使用者不只是我使用你這個品牌，使用你這個產品，而且他要很忠誠的，我使了以後覺得你好，好可以分享，通過一些新的裂變的方式，帶來一些新的流量，這個邏輯才能走的通。
此外，除了線上的社交流量，其實線下也有非常巨大的流量。因為我們知道目前二維碼是連線線下服務的一個路口，其實我們未來把線下各種場景的二維碼全部鋪上去，這一塊也是非常巨大的流量，這是我們對於流量這方面的一些看法。
五、 知識付費
鯨打卡CEO 貝金雨：小程式在學習場景的優勢
我們做產品不能只是解決使用者的需求，還要洞察場景本身。
對於教育，知識的傳授不一定能提高學生的成績，就像我們在一個班裡面，但學習成績不一樣，不過好的督學能夠帶來好的學習效果。
小程式有什麼樣的優勢？
1.開放群的關係鏈。鯨打卡主要是基於微信群服務大家督學的行為，所以在微信群裡面有很多的付費學員，我們會把我們的付費學員，不管是年費還是次費，拉到微信群裡面去。在微信群我們可以不通過支付，不通過所謂的帳號體系，只要你在這個微信群就有權享受我的內容，享受我的上課，享受我的督學行為。所以像鯨打卡現在所有課程裡，大概有80%的場景是屬於私密的，這個是群的關係鏈。
群的關係鏈能衍生出很多PK，群的小組在管理上也非常重要，我們可以看到老師的點評數量質量能夠獲得更多使用者的珍惜，從而在提高效率上能很好的幫助到他們。
2.入口。在一個微信群裡面承載了教育千千萬萬的人，還有那麼多的核心場景，整個群是非常臃腫和零散的。小程式的出現，能把一些機械化、重複或者更高頻的功能，放到小程式裡面，通過群的場景去啟動。
3.我們發現一個很重要的點，高頻的學習行為能夠帶來高頻的社交分享。
我們放棄掉了直播，主要覺得這個場景本身千變萬化，不同的授課型別需要不同的直播。基於小程式它是碎片化、社交化的，這種學習本身不適合沉浸式，所以放棄了直播。
裂變我為什麼也會放棄掉？我們希望通過我們產品，通過學員跟大家的互動，能夠自然而然的形成一些口碑的傳播。我們得服務於微信，幫助微信，幫助微信群更好。這個裂變本身是否是微信所提倡的？在我們看來其實是未必。
在我們團隊辦公室有很重要的兩個詞，一個是增長，一個是分享。我們會把我們枯燥的學習行為，想著怎麼做的更遊戲化，來達成一些傳播。
小程式不是萬能的，基於微信生態我們可以去提供一些輔助的解決方案，而並不是全部。
小鵝通聯合創始人 樊曉星：知識付費的二次選擇
2016年知識付費的火爆很有大部分是 因為IP效應，在走粉絲經濟的路子。
在經過了2017年這個市場本身的選擇和沉澱，優勝劣汰之後一大波同質性非常強的知識產品湧現之後，使用者本身對於知識付費市場再次形成一個二次選擇的過程。
小鵝通聯合創始人樊曉星
一些共同的認識：
1、單靠網紅課程，開啟率和完課率是急速跳水的。
2、隨著行業的發展，非常多的傳統媒體出版和教育機構迅速入局，因為它們有著內容的存量。
3、新一代知識產品，更多是去注重真正的精細化、個性化。
4、單憑一個好的IP，缺失具體的產品化，不太可能再走得通。
內容付費的生產和服務已經發生了轉變，目前為止大家都在做的一個事情，就是離人遠、離錢近。
現在為止，知識付費本身，不管是大團隊還是小團隊，都在從網紅經濟向知識服務這樣一個過程來進行轉變。在這個過程中，也可以看得出來有很多專業選手在套用之前真正貼近學習和教育本身的這套邏輯和理論，在玩新一代的輕量級的線上教育。
六、 遊戲
做小程式的人必須要看小遊戲。
這不僅僅是因為小遊戲是最早爆起來的品類，也不僅僅因為今天它們已經成為變現能力最強的品類，而是幾乎每一次的網際網路變革，遊戲行業總能走在最前沿，迅速適應新環境，紮根並爆發出超強的獲客及變現能力。
小遊戲究竟能給我們帶來什麼新經驗？遊戲化策略對小遊戲、小程式帶來的留存、變現的思考究竟是什麼？
勇往科技CEO王洪龍：
我從休閒遊戲的角度給大家介紹一下。小遊戲真正開放是在2018年的4月份，之前跳一跳打頭陣，那個時候只有騰訊的17款遊戲上線，整個行業還沒有正式開放。從剛開放到現在也剛短短四個月，整個小遊戲也是天翻地覆。
大家知道小遊戲上線初期，被各種復活遊戲群刷屏，那是第一波紅利。
開放初期，規則相對比較寬泛，對使用者也是一種全新的體驗，所以遊戲傳播非常非常廣，這是第一階段。
小遊戲目前已經進入到第二階段，這個階段的特徵是做出一個爆款更加困難。因為市場供應量已經很充足，前期已經有很多成功的產品作為榜樣，整個遊戲行業都發現了它的價值，所以進來更多的開發者就會做出更多的產品。
使用者玩一個再玩一個，審美水平越來越高，對產品的要求也會越來越高，還有一點疲憊度，同種型別遊戲玩過之後，下一個就沒有什麼熱情了。
所以目前相當於一個平臺期，這期間需要更多原創型、更有序玩法的產品進行突破。從資料看，初期以千萬級日活使用者為基礎，現在一個產品做到百萬級的日活就已經很不錯了，這是休閒遊戲的狀況。
對於休閒型的遊戲，最核心的還是使用者留存。因為留存是整個使用者量的一個基礎，如果留存高，就能把產品的日活做上去。休閒型產品雖然ARPU值比較低，但數量高的話，總值也會上去。這是第一層，驅動力來源於留存。
我們目前在探索一些中重度遊戲發行的模式，因為休閒遊戲本身的變現能力是很弱，現在的變現模式就是廣告，變現效率比較低。但可以利用休閒遊戲建立使用者池，然後在這個基礎上通過發行做使用者的付費率。
休閒遊戲付費跟遊戲的體驗息息相關，因為使用者的生命週期不會像重度產品那麼長。初次付費是更重要的一個點，因為解決的是長期留存的問題。好處是小遊戲付費比較容易，直接微信支付。初期簡單上手，對休閒遊戲非常重要。
對於休閒遊戲，我們的方式就是找使用者的使用場景，比如使用者為什麼要用它，因為它解決了使用者的一個需求。我們也是通過產品的視角來看待我們的遊戲，我們的遊戲解決了使用者什麼樣的需求呢？如果它能解決使用者的需求，而且這個需求比較剛性，那麼使用者就會重複地玩。
比如我們第一個產品，畫畫猜猜。它玩法非常簡單，使用者首先畫一個畫，分享到群裡讓朋友猜，朋友猜出來之後就滿天掉星星，告訴他很棒，它解決的是一個社互動動的需求。
在群裡面，有熟人和半熟人。我們都遇到這樣的現象，在群裡寫了一句話，寫完之後又刪掉，然後又寫一句話，又刪掉。因為我們有一個社交壓力，不知道說什麼好，說出來這句話別人會怎麼想。
但我們又需要跟他人去互動，這時候需要一個好的介質幫助我們互動，還能解決社交壓力。畫畫的方式，會避免我們平鋪直敘寫字產生的壓力，所以只需要一個解決剛開始的社交破局點，後面就水到渠成。
第一次使用之後，當我們在其他類似的場景遇到這種情況，自然就會使用這個產品，客觀上也提高了產品的留存。
《天龍八部》遊戲主策僧夏男：
我關注小程式，想說說做IP的延伸。我上來不會馬上變現，我需要先讓使用者和現有的IP，以及他熟悉的產品做一個關聯。我也不可能保證使用者每天十幾個小時，甚至更長的時間守在PC前玩我的遊戲。因為從資料看，使用者雖然線上時長很久，但其實真正有效的大概在3-4小時。
天龍現在活躍度大概有55萬，它的量其實還非常大。用小程式為天龍做一個附屬、支援以及互動，能保證你不管在什麼樣的娛樂內容中，都能看熟悉的天龍IP，這是我們入局小程式考慮的點。
端遊是一個比較傳統的遊戲（形式），還是以內容為主。我們嘗試過兩種大的思路，以前付費使用者是一個金字塔型，付費思路也是說去挖頭部，他們確實能抓到錢，歷史上最高單日是1400萬。
問題在於使用者跑的特別厲害。作為一箇中長期產品，你沒有中層和下層的使用者持續的支援，上層的付費很快就會出問題。上面的人覺得，當我花到一個份上的時候，沒有什麼錢可花了。對下面人來說，我看到這麼高的付費，我不願意再付費了。天龍的頂級付費使用者不是幾萬，是大幾千萬的量級，跟普通使用者的差距比較大。
2017年底有了一個思路的轉變，不再為了做付費而做付費，更多是促付費，創造更多付費的可能性，以及給予你付費的理由和環境。把整個付費人群結構趨向一個棗形化，中間的付費更多。因為人以群分，我發現同層級的人特別多，我玩的就特別開心。
今年對遊戲內容也同時做了一個調整，偏向於輕量級和話題性。變動之後使用者的活躍度更高了，接下來付費就是水到渠成的事情，稍加引導就OK，所以首先我錢要花的開心一點。
8月份開的兩組新服，加在一起大概五千萬的量。今年新服不會低於三千萬首月，去年想做到三千萬很困難，這是今年整體思路的變動。
我們更多希望小程式會成為一個延伸點，除了為現有使用者提供一個輔助內容的支援，或者付費的可能性，更多的是對於我的永續使用者，對天龍這個IP還依然有情懷的使用者，用這個東西去快速的填充他的娛樂內容。
端遊接微信在資料互通上會比較繞，雖然我也有方法可以繞過它，讓我的使用者能夠跟我的產品有一個很直接的結果體現，但是肯定不如直接從微信獲取更方便，期待開放性更強。
上海越山CEO譚德文：
之前我們在做H5遊戲的時候，獲客方式主要靠聯運，因為我們自己沒有使用者。那個時候如果去買使用者基本上都是虧的，為什麼呢？因為使用者沒有二次登入，留存很短，所以在H5公眾號階段，誰買量誰虧死。
到了小遊戲，突然發現微信生態幫解決了使用者的二登問題，所以到小遊戲我們真正開始買量。我覺得在小遊戲上，重度的想象的空間和自己對流量控制，突然比之前H5大太多，這是我們的一個感觸。
國內市場之前都是重度產品，為什麼？因為受市場模式限制，比如我們做了一個產品上硬核去聯運，但位置就那麼多，它一定會給變現能力最好的產品，所以導致渠道對產品的篩選很嚴重，最後只能做這一類產品。
微信小程式是去中心化，你可以通過社交把這個遊戲做起來，因為使用者的需求一直都在。之前受渠道限制，這些遊戲得不到曝光，也沒有變現方式。現在微信小程式又提供了曝光方式，又提供了變現方式，所以我非常看好中輕度的產品，未來市場份額會越來越多。
重度產品變現，最重要的是一個使用者到底能貢獻多少價值？這裡面有一個投入產出比，所以我們同時在做兩件事情：
1、把每個使用者的ARPU提升，通過挖更多的遊戲坑，讓玩家PK，產生更多付費的需求，讓單個玩家付出更多的錢。
2、降成本的一個方式是加大吸量，比如說選IP也好，做題材也好，包括廣告圖都讓它更吸量，這樣獲客成本會更低。
輕度小遊戲基本是靠裂變，我們一樣在重視裂變，因為裂變相當於給我們打折。比如一個使用者假設是一個定額的錢，但他在遊戲裡分享傳播，帶來0.1個人，相當於我們的獲客成本打了九折，這樣我們購買的壓力就會降低。
我們做H5或者小遊戲對待使用者的方式，很接近於頁遊。頁遊有一個特點，比如你看到一個廣告，上面打著老婆不在家的時候玩的遊戲，你就好奇為什麼老婆不在家才玩，然後就點進去了。它是一個什麼概念的遊戲你是不知道的。
進來之後，遊戲要快速的教你我是一個什麼遊戲，為什麼需要你充錢，你要不充我就給你送走了。跟天龍不一樣，天龍是端遊，使用者下載之前對遊戲的概念非常清晰，所以也不會輕易流失。
頁遊是進去容易，遺忘更容易，小遊戲傳承這個特點，所以我們要儘快讓使用者建立遊戲目標，儘快讓他付費。因為一個使用者只要他付費，那留存就會好很多。所以我們做頁遊和小遊戲，所有東西都講究快，比如這個使用者玩一年會充一千塊錢，那我會選擇讓他玩一個月，把五千塊錢留下來。
如果我的產品看起來活躍和ARPU很高，但是它的流程很長，這個時候我們要看一下，產品問題我們調產品，商業化是不是過猛了，比如一些付費不要這麼赤裸，把他的留存先拉起來，所以是拆解到每個資料上來，一個一個數據看。
接下來小遊戲的市場會越來越紅海，這個是不可逆的，所以我覺得可能會和手遊一樣，不會有中間層產品，要麼成為頭部，要麼很慘，那怎麼成為頭部呢？就是打磨產品，真正地做精品化。
如果大的品類已經有人做好了，你可以做垂直的細分市場，這個可以對標到手遊，手遊現在產品越來越垂直，你要做的就是在某一個細分品類裡面成為頭部。
大公司是嘗試的心態進來，小廠是all in的心態做，我們可以跟大廠拼一拼，就因為有這麼多不完美，所以才給了我們小團隊更多的機會去做更多的嘗試和更多成長的空間。
編輯 | 丹丹
優質專案“融資首發綠色通道”：創業者請加微信hkbx2296832155，務必註明專案名稱；或傳送BP至[email protected]。