下沉與再下沉，再論安防渠道市場建設
201 5年 10月份，我曾經寫過一篇東西，那時候是在集團的訂閱號發的，叫《民用安防市場與安防企業渠道冗餘思考》。當時我就提出了“細分”與“下沉”這兩點概述。細分，其實是行業產品線和服務型別細分；下沉，是指我們的渠道商按照行政區劃和購買力將客戶分級，從T1-T6級別將渠道層層下沉，最後覆蓋到鄉鎮村。
行業格局：一超、一強、多家跟進
三年時間過去了，行業格局從整體上產生了深刻的變化。 從表面上看，仍然是一超一強多家跟進。但是這一超，也就是海康，在業務上已經放眼生態系統，做合作伙伴計劃，將自己的技術、產品優勢釋放，擴大自己的合作和服務圈子；這一強，就是大華調整渠道結構和產品策略，從銷售向服務改變，深耕專案和解決方案，也開始慢慢的跟進生態；華為來了，以插紅旗、拿專案入手（主要是各省公安一朵雲），同時進來的第一件事就是做生態，資料湖、公有云等等釋放產能，開拓夥伴和市場。從長遠看，幾個大塊頭從頂部死磕的可能性不大，甚至沒有可能（可以想想海思）。
真死磕打架的，一定是生態系統裡的小夥伴們。深入到區域和地方，在各個行業應用領域打的不可開交。（幾位大佬看到別多想，僅僅是我個人的看法，我是個小學生，絕對看不準。）其他的梯隊，除了雄邁（悶聲發大財）之外，都開始從全領域想著一專多元的方向發展。比如宇視，科達，英飛拓，大浪淘沙後，都有個主戰場，深耕一兩個領域，其他也能做，但是不能放量。
這是行業生產端和頂部的大格局。行業的下游，工程、整合、經銷代理這一層，除了業務合併，經銷代理和整合的界限越來越模糊之外，我之前提到的深入到T4-T6這種縣鄉鎮、做區域再下沉的，反而沒什麼動靜。 上邊很熱鬧，下邊該怎麼弄怎麼弄，一二三線城市，省、市一級感受還強烈一些，但真到鄉鎮，好像沒啥感覺，該幹嘛幹嘛 ，一邊修我的家用電器，一邊攢電腦，一邊掛個牌子：安裝監控。村鎮裡的老少爺們，小店小廠，照樣找我來拿東西、安裝。我還是從縣裡拿貨，還是被各層級代理扒皮。
我提出了三年多，其實各大企業的渠道部門，比我認識到問題的要早的多，也專業、細緻的多。當時看到這個問題，我就想怎麼能解決這個剛需，這樣打通能為企業做很多觸達不到的東西，能賺錢啊。於是，就用我們庫裡的全國各地的中小工程商資源，準備做一套覆蓋全國T4-T6市場的、以銷售和安裝、售後、服務為標準的綜合性安防服務平臺，服務類似豬八戒，銷售類似淘寶。兩項加權，在當時是肯定沒人做得了的。
沉積十餘年的資料，開始用作底層資料開發
群體沉積，綜合服務商獲利
這個專案最後取名為“51安防”，基於移動端。為了完善資料，我們當時也進行了非常辛苦的地推。當然，不能是自己的人去各個鎮的串。只能是在一個縣找幾個工程商，讓他們找到鎮上的綜合服務商（其實說白了就是家電維修門臉擴充套件延伸到電腦維修、監控安裝這類的），然後讓這個綜合服務商走村串巷，開發一個村級的50塊錢。各位可能要笑話，這跟傳銷和賣蟑螂藥有啥區別嘛。
但是我可以很負責任的說，除此之外，沒有別的辦法。這個群體沉積在下邊 ，從不冒頭，如果不是用人肉、人找人的方式，你根本無從找到他們的任何資訊。（所有說從大資料直接獲取資訊的“大資料服務公司”都是在吹牛，謹防被騙。）他們採購裝置，偶爾網購，但是大多數還是從同學、同鄉、同年拿貨。他們在乎的是價格，品質在後。
如果排除中間代理層級遞延所吃掉的成本，到最後一環，他們的利潤依舊很高。 我好幾次講過這故事，我丈母孃家，河北的一個農村，家裡被盜一次害怕了，開始裝監控。三個點位、一個硬碟，加上點線，3000多塊。那個攝像機我都沒見過那個牌子，可能也就硬碟貴點，還是個二手的。大家都是做安防的，什麼價位大家都比我清楚。這是暴利了。所以這些資料對我們，對企業，對行業，都很重要。
櫻桃好吃樹難栽。這部分資料都知道價值，可如何獲取，存在著巨大的困難。我從2015年開始讓團隊做活動，吸納會員，挑選了5個經濟較為發達的省份進行試點。資料能收上來，會員也能開發出來，做了授牌，也接了一些單。但是由於上游的裝置企業實在是不太給力，產品的品質和價格不成正比，最後僅僅剩下了一堆群、一堆中小工程商，如何應用成了問題。但我仍舊認為方向沒有錯誤，因為渠道浮在面上，深不下去，對企業的再開發，以及取得決定性的市場佔有率是有很大弊病的。
下沉再下沉，等於開發再開發
行業裡前幾年，包括宇視這樣的主打精工製造的企業，都非常重視分銷和渠道，也做了很多動作。但是最後收效並不是很好。一超一強兩家，在省、市，甚至縣級，都能覆蓋到，但是深入到鄉鎮，就有些力不從心，更不用說再下沉到村裡了。
這幾年，各區域出現了很多安防的聯盟，就是當地比較活躍的代理經銷商、工程整合商組建的鬆散聯合性組織 。這些聯盟主要是以專案互補、產品互補、客戶互補為使命，也有當地的很多資源，如小型專案、政府採購、廣告傳媒、關係營銷，等等。其中我認識比較活躍的是江西省的。
劉一林會長（南昌安防協會）接觸過很多次，很有想法，在區域內將安防的工程商代理服務商組織起來，省內開會，推廣，在甲方和關係營銷上取得了很多成績。但這種聯盟還存在一個問題，就是都是兄弟，誰也不願意把這杯羹再往下分，再往細分。真是把點、把小專案都鋪到了鎮，他們也失去了下層的客戶，沒什麼利潤了。
整合資源，一直是平臺的使命。這幾年真沉得下心去做市場資源的並不多，能拿到底層資料的更是少之又少。 渠道到了最底層，就沒有專業不專業之分了。之前我跟釐米科技的陳彤陳總聊過（之前慧聰投資的一家公司），他主要做的就是手機的T4-T6市場分銷。他從頤高出來，手裡有大量的手機經銷商的資料和資源。我們溝通時候，他說，我這些資料，到了鎮裡，你就能用。
安防的基礎工程，比如村用、家用監控、防盜，還有小門臉房、小超市、村鎮幼兒園等等應用場景，是沒有什麼技術壁壘的。擰螺絲和接線不能叫技術活兒。所以，做IT的，做手機的，做家電維修的，都能成為終端使用者的上一級，最後的倒數第二級。在渠道開發過程中，就要注意邊緣的擴充套件，從最開始的電子市場擴大到五金建材、裝飾裝潢、家電維修門臉等等。一橫一縱，橫向外延，縱向深入下沉，這才是渠道為王的王者所在。
有時候我們不能期望現有代理和經銷主動去開發和推廣。他們只需要獲得客戶，而不需要擴大代理層級，這本身也不是人家的任務。企業如果想再開發，那就要想清楚，是把最下層的變成自己的資源，還是把最下層當成資源貢獻給我們現有的代理渠道。長遠講，資源在自己手裡最穩定，這規避了代理商易幟所帶來的雞飛蛋打的風險。
但是如何獲取資源是第一個難點，真正獲取後如何控制如此龐大的資源，又是一個難點。這時候服務平臺的價值就凸顯出來了。如果有戰略眼光的能夠在這部分資源市場還沒成型的時候先把服務管理平臺做了，協助企業開發資源、管理資源，那會有很大的市場空間。
渠道下沉的應用
對於渠道下沉後功能的屬性，可以分為三個階段。拿貨賣貨-安裝運營售後-合作伙伴。
拿貨賣貨，是最為直接也最易操作的合作方式。只要有需求，產品能滿足，價格能滿足，就會發生買賣關係。這種買賣，最初是與企業的代理商發生的，隨著合作筆數、金額的增加，很可能與生產商在當地的分公司、總代理髮展成相互信任、相互依存的關係，那就是第二部，安裝運營售後，也就是服務商。
說到服務商，套用網際網路的概念就是O2O。線上下單，專人服務，安裝除錯，然後是服務維保。 安防行業永遠繞不過安裝這一步，那麼安防O2O的使命就不是幹掉渠道商，而是將渠道商，尤其是脫離主幹道、分散到最底層的渠道商變成買賣、安裝、服務為一體的綜合服務商。單純的幹掉渠道，這不符合任何一個生產商的利益，是違背客觀規律的。
海康在各區域的O店其實已經做到了這一點，不過覆蓋的面還沒有達到最下層，也還未能將安防之外的IT、家電的這些小服務商納入到體系裡來，需要廣度和深度的進一步探索和開發。綜合服務，會讓一個小B（這不是罵人啊，這是小的企業業務單元）在當地越發具有影響力，只要產品價效比高、服務質量好、售後到位，就會逐漸演變成企業的深度合作伙伴。在不斷接專案的時候，就會變成我們上邊說的那些大生產商沉積的合作伙伴。
成為合作伙伴後，這些小B會享受到來自生產商的技術、產品福利，能夠利用雲化、智慧化的成套解決方案，去深入服務不同的甲方。這種甲方可能體量不大，會是中小企業主、商超的老闆、學校的後勤處，甚至是個人、家庭。但是這些甲方的量很大，能夠支撐起全國各地這種小B服務商的體量，也會是生產型企業擴大規模和營收的重要來源。
中小渠道合作訴求
我們之前幫助幾個企業開發過渠道商，也協助過很多生產商在小B端進行產品推介。也針對庫裡的很多買家、工程商進行過調研。真正影響他們合作和採購決定的，最早期暴利的時候可能是價格，到後來就變成了價效比。因為沉到最下層的專案，這些小型的渠道反而利用自己服務的優勢獲得較為可觀的利潤。
為了自身的發展，他們可能不太會在乎貴個十幾塊錢的產品，反而更在乎產品的品質。（也確實因為價格差不了太多，不會像行業剛興起時候三星、松下、索尼的攝像機與國內生產的攝像機價格差距那麼大。）
影響底層渠道採購的因素
行業內的品牌，對於一般的小甲方來說，沒什麼品牌優勢，畢竟不是家用電器。確實需要這些小B通過一個個專案去普及 。質量好就會用的人越來越多，口碑越來越好。最後的訴求，也是新興的訴求，就是變成大企業合作伙伴中的一員，不論和誰打架，我的後臺夠硬、東西夠好我就有底氣。
這裡說個題外話，產品品質真是不用不知道，一用嚇一跳。2013年安博會，不知道哪個搭建公司給我們搭的大屏，居然用的是監視器拼起來的。直播間的索尼攝像機輸出的事模擬訊號，需要找個DVR轉換投到大屏上。我開始找深圳某廠家借了一個，兩邊線插上一除錯，滿屏的大橫條蹦啊蹦的；趕緊又找華東某廠家借了一個，回來一試，啥問題都沒有了。便宜東西坑死人啊。這裡可沒地域黑啊，也許是我用的東西趕上質量問題了。
結語
這篇文章通篇沒講資料，是因為我覺得模式的東西不用過多資料，研究資料是渠道部的事。我們的幾個層級的企業，都面臨著增長的壓力和業務模式的壓力。之前渠道因為利薄開始拿返點，那是因為沉的還不夠靠下，或者說是其中一個重要原因吧。真到3年以後，誰能拿下這些資料和小B，把自己的渠道橫向拓展到更廣泛的領域，誰就能在企業增長、合作伙伴開拓上佔得先機。
隨著貿易戰的升級，我們無從判斷最後會是個什麼結果。但是至少國內市場會越來越被重視這是個不爭的事實。供給側改革，首先改革的就是工程整合商，把他們的產能釋放，再賦能企業，最後你中有我我中有你的雙向賦能，行業才會越發健康，最終受益的一定是END USER。
近年來，粵港澳大灣區在打造創新驅動新引擎，科技創新帶動資源集聚等方面著力頗多，創新機制、產業升級、人才引流、協同發展等帶來了多方面的機遇。相應的，人工智慧、人才賦能正深刻地影響著商業步伐。
2018年10月18-19日，億歐將在深圳舉辦 ofollow,noindex">“引擎·引領” 2018大灣區國際科創峰會（BATi） ，集合智慧製造、智慧產品、智慧城市、智慧安防、智慧交通等一眾熱點問題展開探討，分析科技創新未來趨勢，盤點技術革命下的發展契機。
報名連結：
https://www.iyiou.com/post/ad/id/664?herkunft=6648
