四年賣出100多萬隻高階化妝刷：看 Artis 如何用好設計顛覆一個超級細分的市場
不少人知道 化妝刷 ，但卻很少用，理由不外乎是使用麻煩，刷頭劃過臉部肌膚時有刺痛感，或者刷毛過軟會出現嚴重的沾粉問題。
2014年，有30多年美妝藝術培訓經驗的藝術家兼攝影師 Matthew Waitesmith 推出了高階化妝刷品牌 Artis 。憑藉獨特的牙刷型外觀設計、實用性強等優勢成為眾多明星、專業化妝師和意見領袖的推薦美妝工具。
Artis 聯合創始人 Jeremy Adelman 表示：當 Matthew Waitesmith 帶著 Artis 的創意找上門時，他從中看到了潛在機遇。“美妝行業和消費者一直都不怎麼關注化妝工具，他們覺得化妝工具就是附帶在眼影盒中的便宜塑料貨，往往會被隨手放在化妝盒中置之不理。伴隨美妝市場快速增長，我們有很多的機會來改變消費者的看法。”
化妝刷原本多是專業化妝師在使用，而 Artis 最初的口碑也源自於一批專業人士，如歌壇天后碧昂斯的化妝師，以及品牌方邀請的意見領袖進行的合作宣傳。Matthew Waitesmith 在創業之前曾在美妝品牌 MAC 任職，為其設計 Masterclass 系列化妝刷。 不同於市面上其它眉刷、粉底刷等命名方式，Artis 的化妝刷只按刷頭大小以數字編號 ，以售價36美元的 Elite Mirror 1 Circle 為例，這款品牌尺寸最小的化妝刷，可用於眼影、口紅、遮瑕等作用。
Metaphase Design Group 的 Bryce Rutter 指出：“ 好設計能促使消費者購物 。”這也與品牌的概念“Better Beauty, by Design”一致，牙刷外觀的化妝刷為 Artis 品牌獨創，其握柄符合人體工學設計，刷毛的粘粉率較低。Artis 總經理 Leigh Adelman 表示， 創立至今，Artis 已售出100多萬隻化妝刷 。業內人士指出，Artis 2017年的銷售額或超3000萬美元。
未來計劃
預計到2018年底，Artis 將出現絲芙蘭（Sephora）、Neiman Marcus、Space NK、Saks Fifth Avenue、Bergdorf Goodman 和 HSN 等零售商旗下的600多家門店，擴大零售網路的同時，Artis 正積極構建和完善直營渠道。Leigh Adelman 表示，品牌創立之初的目標是讓消費者購買產品，“ 現在我們想要培育和促進長久的客戶關係 。”
在直接觸及消費者的方面，Artis 主要從三個方面出發，具體包括：
- 首次進軍遊擊店和現場活動領域，推出名為 Artis Apartment 的遊擊店體驗，首家為9月在華盛頓廣場開設的遊擊沙龍，受邀顧客可在此接受化妝刷使用培訓、上妝服務及長約30～45分鐘的個人購物預約；
- 圍繞消費者興趣、產品和教育方面更新升級網站
- 推出兩項訂購服務以激勵顧客忠誠度
Artis Apartment 受邀顧客的挑選方式，也能進一步鞏固其顧客忠誠度。 公司的資料庫中有50萬名客戶的資料，從中篩選出6000名 VIP客戶 ——包括高消費顧客或社交媒體活躍顧客，其中位於紐約州、康涅狄格州和新澤西的顧客最先收到品牌客服團隊的郵件。此外，650名“品牌摯友”收到了品牌方的簡訊或 Instagram 私信。Leigh Adelman 指出，品牌試圖通過 Artis Apartment 與線上顧客和粉絲群實現網路外的聯結，讓後兩者能真正的接觸到品牌， “持續的雙向對話很重要。” 未來數月，Artis Apartment 還會提供上門服務的選擇，為需要出席特定場合的顧客提供服務。
Artis 希望未來能繼續加強電商渠道，使之規模超過批發和第三方銷售。 Leigh Adelman 透露，電商渠道目前貢獻了品牌40%的銷售額，希望未來能增長至50% ，“加強直銷渠道一直是我們的重要任務之一。”最初，Artis 使用網站生成平臺 Squarespace 打造其平臺，後利用電商平臺 Shopify 探悉消費者對品牌的那些產品和內容最感興趣。
若說 Artis 未更新前的網站意在告訴顧客如何使用其化妝刷，更新後的2.0版本更多的把重點放在了用途、吸引顧客購買等內容。包括使用視訊教程在內，Artis 計劃在新網站上釋出30個視訊，其中兩個視訊會用於講解 Elite 系列每支化妝刷的使用方法。品牌之後還會按周和按月釋出新內容，且具體內容會依據使用者反應做調整。除官網外，部分視訊還會在 YouTube 和社交平臺交叉推廣。
新網站還有不少新功能，如協同排程工具、推動使用者預約 Artis Apartment 活動的郵件，及轉發至其它社交平臺等。“我們希望通過提供更好的客戶體驗，以降低停用率，提高參與度，”Leigh Adelman 說道。
無論是遊擊店活動還是優化網站，其最終目的還是提升銷售額。Artis 的兩項新訂購服務將於10月1日上線。顧客可以40美元/月的價格分期購買 Elite 系列，另一項服務為清潔產品訂購服務，使用者可選擇月套餐或季度套餐，購買品牌的化妝刷清潔用品，如 Cleansing Foam、Cleansing Pad 和 Brush Wipes。Leigh Adelman 指出，穩定的按月或按季度付費服務意味著迴圈消費和銷售額增長。目前已有20～25%的品牌顧客會定期回購產品。“當一名顧客每年至少買五次刷布、清潔溼巾或刷頭的時候，我們就要重視起來，推出訂購服務是一個商業決策，但也是吸引顧客的方式之一。”
Artis 希望，截止到今年年底，品牌化妝刷的總銷量能突破200萬支。
丨訊息來源：英文 Glossy、Cosmetics Design、Inc
丨圖片來源：Artis 官網
丨責任編輯：江帆