小型智慧鎖企業：在細分和差異化之間找到活路
【編者按】隨著智慧家居市場的火熱，智慧門鎖作為智慧家居的入口級產品成為備受關注的新興產業，入局者眾多。但是，正如文中提到的兩個案例，避開戰局火熱的家用智慧鎖市場，還有很多細分和差異化的領域等到企業開發，這些少有人走的路正是接下來智慧門鎖企業能夠找到的活路。
此文發於門鎖世界，作者為常巨集；經億歐家居編輯，供行業人士參考。
中國智慧鎖市場有幾個有意思的現象：第一，千軍萬馬在短短數年時間殺入這個並不寬闊的戰場；第二，這個行業的幾乎所有目光都聚焦在家用入戶門產品這一細分市場上。以至於智慧鎖這個概念紅得發紫，這是怪事但存在即合理。
那麼，近幾年來千軍萬馬湧入智慧鎖圈子究竟為哪般？其實，無非就這三點：1、門檻低；2、前景好；3、毛利高。 今天，筆者將著重談門檻、差異化和細分市場。筆者想用一些親身經歷的案例來解讀這幾個問題。
第一個案例：筆者的客戶和銀行系統關係非常好，大家都知道銀行的ATM櫃員機後面有一個加鈔間，這是用於銀行工作人員給機器加鈔票的。以前這個加鈔間用的是機械鑰匙，所以銀行領導擔心在加鈔這個環節出現問題，因此銀行提出使用智慧鎖的需求。
但銀行的需求與家用入戶門有所不同，需要一定的差異化和個性化，可以說與入戶門智慧鎖沒有太多的共性。因此，要進行一些定製化的改造和服務，幸好筆者所屬公司有較強的研發實力，最終成功滿足了銀行提出的個性化和定製化需求，使得這筆交易順利完成。在操作過程中，筆者發現在銀行智慧鎖這個細分市場上，既有針對產品的門檻，也有關係的門檻，但也正是有了門檻才降低了惡性競爭的概率，同時也保證了較高的毛利。
第二個案例：我的朋友在經營一個智慧鎖品牌，起初也以家用入戶門產品為主，後來一個偶然的機會，瞭解到軍隊強化槍支管理，有專用智慧鎖需求。所以，我們遂提出針對現有槍械保險櫃的智慧化改造方案，並很快拿出了產品。槍支管理智慧化的應用比起以前的機械鑰匙的管理方式有了極大的不同，對品質、安全性等方面有很高的要求，但利潤相對可觀。因此，我朋友所屬的公司也逐漸轉型成軍隊、警察等智慧化槍械管理裝置承包商。
這兩個案例有幾個共同的特點：1、目標市場相對狹窄專業；2、都屬於關係營銷而不是交易營銷；3競爭不激烈。 因此，即使相對較小的細分市場，蛋糕如果只由少數人享用的話利潤也是相當理想的。
筆者認為，目前智慧鎖市場是絕對的藍海，而家用入戶門智慧鎖這個細分市場已經是大藍海中的小紅海。所以，差異化的需求帶來市場的細分和市場門檻的提高,但這種門檻的提高對於一些專注於某一細分市場的企業來說是一個大好機會，畢竟智慧鎖行業太需要門檻了，但智慧鎖行業的從業者更需要發現門檻的眼光以及跨越門檻的能力和勇氣。
家用智慧鎖市場雖然是一塊最大的蛋糕，但是早進入者已經在這塊市場獲取了充分的話語權，後來者再想在這個領域有所作為，其難度是可想而知的；另一方面智慧鎖細分市場的趨勢已形成社會化，隨著分工的不斷深入將給智慧鎖企業以更多機會，中小規模的智慧鎖企業可以將更多精力聚焦在某些細分市場上，發揮船小好調頭的優勢，或許正是這些細分市場才可能使得更多的小企業在大浪淘沙中生存下去。
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