用貨架管理切入新零售，新加坡人工智慧公司Trax加速搶佔中國市場

“零售沒有新舊之分，本質一直就是在合適的場景，用合適的價錢，給到合適的消費者合適的產品。”談到傳遍中國的“新零售”概念時，Trax大中華區總裁Nancy坦言她並不感冒這種說法，但她非常認同新零售的提出給傳統零售業進行數字化轉型帶來的輿論動力。

2010年成立的Trax，是一家技術研發中心設立在以色列的新加坡創業公司，8年多以來一直專注於通過影象識別技術、貨架商品資料分析，為品牌商和零售商提供數字化運營解決方案。2018年1月，Trax宣佈正式進入中國。

“不同國家的零售市場都不同，但中國的零售市場是世界上最複雜的。在美國，電商市場份額並沒有那麼大，超市大賣場依舊是主流消費渠道。但在中國，電商的衝擊力很大，大賣場、小超市，夫妻老婆店等多種終端渠道並存，區域性強。2018年是中國的新零售元年，所以Trax進入中國市場的時間點正好，一方面我們要獲取龐大的中國市場，另一方面也是希望通過服務中國市場，將服務不同渠道的模式複製到全球其他地區。”

由於即時性消費需求，線下渠道是快消品品牌商的主要銷售出口，但終端渠道數量龐大、過於分散，導致品牌商很難精確監測每一個渠道的貨品陳列、促銷活動等情況。Trax的做法是，品牌商的銷售人員或者第三方的稽核人員通過Trax的APP拍攝貨架照片，採集到的影象資訊會上傳至雲端計算機視覺平臺進行分析，之後會以視覺化資料圖表的形式傳送給品牌商的相應決策者，幫助他們進行實時監測，優化市場運營方案。

“中國快消品牌面臨著諸多挑戰：增長乏力、爆款打造難度大，在電商衝擊下超市銷售渠道的創新等等。Trax用一張照片就可以幫品牌商分析出缺貨率、貨架佔比、促銷是否被執行、競品貨架資料等多維度的價值，技術的推進正在讓零售行業的管理更加合理高效。”Nancy表示。

乍看之下，Trax做的事情特別細分，只是貨架的數字化管理，不過Nancy認為，正是細分垂直才造就了Trax的核心競爭力。“企業級技術服務公司可以分為兩類，一類提供的是底層技術、資料或者系統，比如Oracle、谷歌、微軟，所有的公司都通用，我們稱之為左手型公司；垂直於某個行業或者某個細分領域的稱為右手型，Trax就是一家垂直於零售的右手型公司。”

Nancy說道，超市貨架的數字化管理，技術是壁壘，但只是壁壘之一，還要看對於行業的理解以及服務的專業度。“我們提供的不是一次性的解決方案，而是持續的運營服務，因此市場空間很大。”

品牌商是Trax目前最主要的客群，品類包含飲料、個人護理、日化、啤酒、休閒食品等，其次是零售商。Trax進入中國市場並不算零基礎，之前就已經佈局一些國際化品牌的中國分公司，但在國產品牌的拓展上還剛起步。在Nancy看來，國內消費品公司和國際品牌相比，在資料的使用習慣和專業度上還有差距，因此Trax在給他們提供資料資訊的同時，還要探究如何與場景結合，制定可行的方案，讓資料產生實際價值。

由於中國的消費品存在多級分銷體系，因此Trax在中國的覆蓋採用了更靈活的方式。Nancy介紹，Trax提供三種資料採集方式：第一種是品牌方自己的銷售人員使用Trax的APP，在他們的門店進行資料採集；第二種是與第三方專業資料採集公司戰略合作，在中國最主要的4000-5000家的超市賣場專門幫助品牌商提供圖片採集服務；第三種是提供眾包平臺，任何人去超市購物都可以在這個眾包平臺上接任務拍照，由Trax來付費。

創業公司中，也有一些國內和國外的企業在主攻超市貨架的數字化管理。不過Nancy認為，有更多的玩家進入是好事，畢竟這個賽道還很初期，需要大家共同來教育市場。

Nancy表示，中國零售領域的企業級服務市場，大客戶偏少，中小客戶相對居多，對IT服務和銷售執行的預算有限，需求又往往非常零散和個性化，因此很多企業級服務的創業公司容易陷入到“專案制”的困境，很難做出一個可以規模化運用的產品。Trax的優勢是在標準化和個性化中間找到了一個平衡點，80%是標準化模組，可以嵌入到不同品牌商和零售商的系統中，剩下20%是個性化定製，這樣既能保證快速擴張，又能深度服務客戶。

Trax進入中國已經一年，團隊由最初的個位數翻了三倍。2018年7月，Trax完成了博裕資本領投的1.25億美元融資，資本寒冬似乎並未影響到這家公司。Nancy也表示，Trax經過8年的積累，發展非常穩健，但中國作為Trax全球四大市場之一，在2019年將加速佈局。

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