拼團裂變2.0:看社群電商如何玩轉「小程式+分銷」?
拼團裂變2.0由社群團購開啟,本文就扒一扒其運營模式及底層邏輯
年前鄰居送來一些水果,我是她來的第十家,之前已經送去九家了。
你一定會問,鄰居給我送水果乾什麼?因為她是我們小區的團長,我們買水果都找她,每次買都感到既便宜又好吃。
那麼,她為什麼會成為團長?這就要從2018年火起來的社群電商說起。
社群電商是什麼?
說到社群電商,就要談它的 「社群+拼團」莫斯 ,再具體一點:「 線上拼團預售+線下社群提貨」 。
先看線上,社群電商為什麼選擇拼團?很多人會覺得它可以藉助熟人社交關係進行傳播,外加價格槓桿,很容易讓銷量快速增加,但對於社群使用者來說,不用拼團用其他方式也可以連線起來,所以這不是根本原因。
那會是什麼?答案是為了方便商家統一配貨。
因為採取拼團,團長可以根據拼團情況進行統一下單,而商家只需要根據團長下單進行集中配貨,這樣可以減少庫存,避免產品擠壓,所以,現在的社群電商大多采用預售的模式。
可以說,「拼團+預售」是社群電商線上營銷的本質模式。
再看線下方面,自提點和社群店是社群電商採取的主要配送方式,這樣做的目的是降低服務成本。
這是因為,傳統產品如生鮮的產銷路徑是「 產地-批發商-城市大倉-店面或前置倉-消費者 」。
這個路徑存在兩大問題:一是高損耗,一般在30%-40%,二是高成本,材料消耗和配送費能佔到訂單的15%-20%。
不過,採用自提點和社群店,可以很好解決這兩個問題,前者只需使用者自取,後者則讓團長取貨,商家只需配送至對應地點。
社群電商「呆蘿蔔」就利用這種方式將損耗就降至2%,而「食享會」則讓每單配送成本降至0.5元。
總的來說,線上採用「拼團+預售」,線下建立自提點或社群店的綜合模式,大大降低了獲客和運營成本,為社群電商能夠快速發展奠定了商業模式基礎。
社群電商如何運營和轉化流量?
除了模式創新,社群電商的快速發展,也離不開更高效的對流量的運營及轉化手段,其核心是圍繞團長做相關工作,那麼,都有什麼具體套路?
「小程式」協助團長社群營銷
社群電商是通過什麼渠道賣產品?答案是招募團長,通過自建或共建微信群,由團長向群內使用者進行銷售,即社群營銷。
一般情況下,微信群的成員多來自團長的微信朋友,這樣的好處是團長推薦產品時,利用社交關係建立的信任就可轉化。
這時平臺可以做的,是在產品展示上突出品質,並利用價格錨點、稀缺效應等手段吸引使用者購買即可,比如「你我您」就通過展示好看的水果圖片,突出倒計時和銷量等方式,吸引使用者點選和下單。
而平臺可做的另一件事,則是提供便於團長進行微信群營銷的工具。
比如「你我您」在上線相關工具之前,團長要自己收集訂單,使用者要發紅包下單,這對團長來說,既易出錯又費時間,而推出相關工具後,月銷售額上漲40%。
這個工具就是拼團小程式,團長可以用它向群內轉發團購產品和推廣活動,使用者則可以用它進行下單,大大提升了交易效率。
當然,並非所有社群電商都有拼團小程式,而是選擇專門幫助社群電商和團長進行連線的其他拼團小程式,比如「群接龍」
「群接龍」提供拼團小程式幫助社群電商管理團長,協助團長運營社群和發起活動,而其因為這樣的策略累計獲取340萬用戶,並依靠每單1%的抽成,實現超百萬的單天流水。
不過,拼團小程式能記錄使用者的行為資料,這是非常重要的資源,可以指導業務的迭代,任何社群電商都會想辦法擁有屬於自己的使用者資料,這對於像「群接龍」等第三方拼團小程式提供商來說,會是一個不小的挑戰。
「培訓管理」釋放團長分銷效果
社群建立之後,需要進行運營和管理,這能保證群的氛圍正常,可持續轉化。
但是,團長數是寶媽,少數是小區便利店主,比如「農夫果園」70%是寶媽,30%是社群店主。
她們的水平參差不齊,像社群店主可能有點營銷經驗,寶媽就不一定懂這些,而團長對於社群電商非常重要,處於特別關鍵的位置,這就需要通過系統的培訓管理來解決。
比如,「鄰鄰壹」就推出的「團長商學院」,希望通過標準化管理、階梯激勵等方式來提升團長的賣貨能力和忠誠度;「你我您」也制定了一整套標準流程來完成對團長的篩選、培訓、考核,直到簽約。
那麼。團長培訓的具體流程都有什麼?
首先根據一定標準篩選團長,一般選擇可塑性強的,然後建立團長群統一管理;其次進行具體的業務培訓,如開團培訓、銷售培訓、技能培訓等,也有平臺背景、產品來源、獎懲制度等方面;最後是統一考核,根據考核結果淘汰或簽約,或者對頭部、腰部、尾部的團長進行定向輔導,再考核、淘汰、簽約。
在整個流程裡,培訓的內容是最核心的部分,它要細化到整個業務的方方面面,並且要進行專門的訓練。
比如,團長要學會開團前後如何與使用者交流;要知道哪些營銷技巧可以提升銷量;要懂得如何成為社群意見領袖;要明白如何利用拉群技巧擴大群規模;要學會培養責任心換取使用者信任等等。
所以,只要經過系統的培訓管理,團長就可以更輕鬆地進行社群營銷,進而通過提升銷量來擴大分銷收入,也能幫助社群電商獲取更高的流水和更大的規模。
社群電商運營的兩大難題
經過上面的分析可以知道,社群電商的「線上拼團+線下社群」模式雖然解決了獲客成本和服務成本兩大難題,但也存在兩個比較嚴重的問題。
第一是渠道難以真正下沉。
雖然依靠團長的KOL效應、熟人關係,以及長期的社群活躍能帶來一定銷量,但基於社群建立的微信群數量有限,且一個城市擁有的社群數量並非無限,如長沙這樣的城市,1000戶以上的小區不超過1500個。
而要想保證增長,要麼提高社群轉化率,要麼開拓其他城市,前者最多能成交10%,後者則需要重新考慮成本和週期,這對剛起步的社群電商來說無疑是巨大考驗。
第二是團長難以完全控制,非常容易背叛。
社群電商能夠吸引和留住團長的方式只有一種——分潤,而更具體來說則有兩種。
一種是單純給團長分潤,目前整個社群電商行業的比例在10%,最高會到25%;另一種則是團長裂變,本質是微商模式,即通過老團長招募新團長,而團長有拉人頭獎勵,並且會根據拉來新團長的數量及銷售業績對其進行考核和晉升。
以上兩種方式雖然能快速擴大渠道,但也很容易讓團長抱團,其往往導致團長集體跳槽、集體刷單等,對平臺造成嚴重傷害。
所以,從這兩點來看,社群電商並非完美的商業模式,其未來面對的不僅是配送和獲客這樣的傳統難題,更要想辦法提高對渠道和團長的管理能力,這些都會造成運營成本的上升,從而影響社群電商的盈利模式,可以說是不小的挑戰。
總結
(1) 社群電商的本質是「線上拼團預售+線下社群提貨」,兩者結合降低了獲客及服務成本。
(2) 在具體運營上,重點在社群的轉化和團長的管理,前者利用小程式幫助團長進行社群營銷,後者通過系統培訓增強團長的賣貨能力。
(3) 不過,社群電商也存在兩大問題,即渠道難以真正下沉和團長容易抱團背叛,如不能解決將影響社群電商模式能否得到驗證。
總的來說,社群電商作為從2018年開始的新賽道,吸引超百位玩家入局,阿里、京東、蘇寧等巨頭也開始在這個領取發力,未來競爭將更加激烈。
不過,再新的商業模式也應以能夠盈利和贏得口碑為基礎,如何保證產品質量,如何提高供應鏈效率,渠道難拓和團長難管能否得到有效控制,這些將是社群電商未來關注的重點。
作為運營人來說,社群電商的「小程式+分銷」玩法可以為流量運營提供一些新思路,而至於如何與從事的領域相結合,如何達到合理的轉化效果,這就需要自己去思考和實踐了。
作者簡介:獨孤傷,鳥哥筆記專欄作家,裂變研究者,運營老司機,教培行業觀察家,公眾號:獨孤運營。