把電商做進印度農村的“村淘” StoreKing，將成為Amazon的收購目標？
編者按：本文作者 Rosemary Marandi，原文標題 StoreKing lures Amazon by connecting the dots of rural India 。
Sridhar Gundaiah 一家住印度南部。他們村共有150戶人家，每家都有一輛紅色的 Hero Splendor 摩托車，因此這裡也被稱為“紅摩托村”。
之所以 每家都有這款紅摩托，並不只是因為左鄰右舍在互相攀比。
對 Gundaiah 來說，這些紅摩托車承載著他在2012年開始創立 StoreKing 時的經歷。StoreKing 是一個以印度8億農村居民為目標客戶的電商平臺。與直接和消費者打交道的典型線上零售商不同，StoreKing 通過龐大的地方小型零售店網路來銷售商品——這種商業模式也引起了 Amazon.com 等電商平臺的合作興趣。
Splendor 摩托讓 Gundaiah 認識到了村民們相互之間的影響非常大。他說，村裡人買摩托的出發點很簡單，“別人有摩托車，我也想買一輛。”
或許更重要的是，他注意到當地零售商在很大程度上左右著村民們的購買決策。不管是摩托車還是護膚品，顧客都很信任當地商店老闆的意見。“我們都認識這些店老闆，知道他們可不可靠，”Hanchipura 說道，“顯而易見，終端客戶對零售商的話言聽計從。”
因此，當 Gundaiah 在班加羅爾建立 StoreKing 時，他決定將鄉村小店作為他業務的核心。這或許是一種有先見之明的做法，因為印度總理 Narendra Modi 領導的政府為保護中小型零售商，加強了對主要電商平臺的管理，而新的管理規定將於今年2月1日生效。
“我們創業之初想解決的問題就是，‘我們能給零售商足夠多的幫助，從而讓他們教會顧客如何使用數字技術和進行銀行轉賬嗎？’”Gundaiah 回憶道。“因此，我們成為了各個企業的分銷渠道，但主要是靠當地店老闆來推動的。”
通過這種方式，StoreKing 把更多的印度消費者與電商平臺上琳琅滿目的商品選擇對接了起來。
StoreKing 給店老闆們配備了平板電腦，上面有進貨用的產品目錄，其中大多數都是打折商品。顧客到商店後，可以從產品目錄中進行選擇，並把錢付給店主。
然後，店主再通過 StoreKing 的應用程式下單。選購的商品幾天後便會送到商店，然後等顧客上門取走。商店老闆在顧客的購買過程中提供了幫助，因此會得到一筆佣金。
36歲的 Gundaiah 說，這種模式節省了倉儲運輸和營銷費用。作為一家初創公司，StoreKing 還利用人工智慧和零售商的實地觀察來預測特定地區的購買模式，從而避免庫存積壓。
StoreKing 創始人兼執行長 Sridhar Gundaiah 注意到農村居民非常信賴當地店主的意見，並在這一認識的基礎上建立了自己的商業模式。（圖片來源：StoreKing）
許多消費者甚至可能不知道 StoreKing 已經改變了他們的生活。
36歲的 Renuka 住在班加羅爾西南方向110公里的一個村子裡，她看到過 StoreKing 的廣告牌，但並不知道自己也在使用 StoreKing。她只知道購物和處理其他一些事情好像沒那麼麻煩了。
“充話費和轉賬比以前容易多了，”她說，並解釋道她過去必須去20公里外的曼迪亞鎮辦這些事。“在我們村的商店裡，我還可以給孩子購買 Camlin 速寫筆等文具，以及給我自己購買電視上看到的 Lakme 粉底。”
在 StoreKing 出現之前，她們村的小店就只售賣一些低端的洗髮水和肥皂。網上購物在當時根本就不可能，因為她的功能機上不了網，而且電商公司也還沒有向她所在的地區提供快遞服務。
巨大的機會就藏在其中。
像 Renuka 所居住的這種村莊，在印度廣大的農村地區還分佈有大約65萬個。這些村莊容納了全國70%左右的人口。根據 E&Y India 的資料，未來四年，通過像 StoreKing 這樣的初創公司以及 Amazon 和 Walmart 旗下的 Flipkart 這類全球巨頭的共同開發，印度的農村市場規模可能將達到100億到120億美元。
但要實現這一巨集偉目標，必須先克服一些巨大障礙。物流挑戰、語言障礙、基礎設施不足、智慧手機使用率有限以及交貨成本較高，所有這些因素都使得“最後一公里”的運輸成了一個大難題。
然而，StoreKing 似乎成功地規避了這些問題。語言障礙就是其中之一。
“我們已經將技術手段推高到了一個層次，因為我們給終端零售商的應用程式可以切換到當地語言，包括泰米爾語、泰魯古語、卡納拉語和印地語，以此來確保零售商能夠理解上面的內容。”
StoreKing 表示目前在10個邦開展了業務，有4萬家合作零售商，可以覆蓋2.15億消費者。StoreKing 希望未來幾年內能在全國範圍內推廣自己的業務模式，與印度農村地區的大約600萬家鄰里小店建立聯絡。
然而，畢業於格林威治大學，擁有網際網路技術和電子商務碩士學位的 Gundaiah 在創業之初卻沒能夠打動印度的投資者。他們不相信在這個已經被 Amazon 和 Flipkart 主導的電商市場中，StoreKing 這樣的新手還能帶來什麼價值。
後來盧森堡的 Mangrove Capital Partners 為 Gundaiah 提供了StoreKing 的種子資金。2016年，馬來西亞的 Axiata Group 也向 StoreKing 投資了1600萬美元，如今這兩個投資者持有 StoreKing 57%-58%的股份。
對 StoreKing 來說，財力更為雄厚的投資者會主動找上門來嗎？Forrester Research 的分析師 Satish Meena 給出的答案是肯定的。
Meena 認為，StoreKing 打通了印度的農村市場，可能會成為電商巨頭的收購目標。Amazon 目前與 StoreKing 達成了共同經營小型聯名店的合作協議，顧客在聯名店裡可以進行網上購物。在 Meena 看來，美國巨頭 Amazon 進行此次合作是想掂量一下 StoreKing 的真正實力，然後會據此來決定要不要提出進行收購。
StoreKing 已經達到了“Amazon 所需要的規模，”Meena 說道，“聯名店不過是 Amazon 的試水方案之一。他們真正想要的不只是聯名店。”
儘管印度政府將在2月份出臺禁令，禁止電商公司通過其持有股份的公司銷售產品，但入股 StoreKing 仍然有助於 Amazon 在印度的發展。嚴格意願上，StoreKing 是 B2B 模式，而這一模式不受新規定的影響，所以將成為一個監管漏洞。
Meena 表示，Amazon 可能還需要一些時間來評估監管政策的影響，然後才會決定是否對StoreKing 進行任何投資，而且除了利用其與 StoreKing 的現有合作關係之外，暫時不會考慮其他動作。
“新的電商法規使 Amazon 這樣的公司陷入了困境，”Meena 說道，“因此，儘管 Amazon 可能會考慮收購 StoreKing 等公司，但也想確保自己不會惹出任何違規問題。”
KingStore 與 Amazon 的合作涉及到350到400家商店，也就是一些配有臺式電腦和試衣間的小店。顧客使用店裡的電腦線上挑選自己想要的產品。訂購的商品送到店裡後顧客可以先試用，如果不滿意可以退貨。
類似這家班加羅爾附近的商店，StoreKing 和 Amazon 還經營著數百家，顧客可以在店裡線上下訂單、試用、退換貨品。（攝影：Rosemary Marandi）
即使在這種模式下，包裹也不會直接送到最終客戶手中，這為 Amazon 和 StoreKing 省下了不少送貨費。Amazon 會根據所產生的銷售線索向 StoreKing 支付佣金，而 StoreKing 又會將這錢分一部分給商店的經營者。Gundaiah 說，這種聯名店每月能賺3萬至3.5萬盧比（約425至496美元），對印度農村來說還是比較可觀的。
Gundaiah 回憶說，2014年與 Amazon 團隊碰過面，並得到了他們的正面反饋。“他們第二個星期就帶著高階管理人員參觀了我們的商店，而且我們進行了富有成果的討論，”他說道，“我們與 Amazon 在2015年進行了合作試點，並在2016年推出了聯名專賣店。”在2016年，StoreKing 還與數字支付初創公司 Paytm 達成了協議。
“由於許多顧客都沒有啟用的銀行賬戶，他們無法將錢轉進 Paytm 的錢包，”Gundaiah 解釋道。“與 StoreKing 合作的零售店老闆先把錢從自己的賬戶轉到顧客的錢包裡，然後再從顧客那裡收取同等金額的現金。”顧客 Paytm 賬戶中的資金除了可在進行賬戶充值的商店使用外，還可以在接受 Paytm 支付的其他任何地方使用。
印度最大的銀行——印度國家銀行（SBI）已經通過類似操作建立起了一個現金支取網路，而且同樣是店主在充當中間人。顧客可以走進 StoreKing 的關聯商店，在相關裝置上刷一下 SBI 借記卡，然後店主會根據顧客需要支取的金額向其提供現金。
“目前有1000個這樣的代理點，”Gundaiah 說。SBI 計劃“在未來六至八個月將代理點增加到1.5萬個。”
為了進一步擴張業務，StoreKing 還在幫助農村零售商通過 Capital Float 和 Cash Suvidha 等小額貸款機構獲得營運資本。StoreKing 計劃在今年3月前幫助約7.5萬名店主獲得100億盧比（約合1.404億美元）的貸款。
例如，Manoj Kumar 計劃投資10萬盧比（約1404美元）在家鄉卡納塔克邦科迪亞拉村經營一家電器店。28歲的他仍是一位農民，目前通過與 StoreKing 合作，在自己的小店裡向村民賣手機。他每月能銷售大約30部功能手機，售價在1500到3000盧比（21到42美元）之間。
當被問及 StoreKing 的盈利潛力時，Gundaiah 表示希望能在2020年前實現盈利。他表示，截至2018年3月底，StoreKing 有正向現金流，總收入達到了120億盧比（約1.68億美元）。由於零售商和客戶都嚴格執行了預付貨款政策而不是貨到付款，StoreKing 保持了良好的營運資金流動。
作為創始人，Gundaiah 認為能對 StoreKing 構成直接威脅的競爭對手並不多。只有 IPay India 等少數幾家電子商務公司在關注農村市場。
IPay 和 StoreKing 一樣，也是一個電商輔助平臺，不過 IPay 既可以送貨到商店，也可以為顧客送貨上門。資料公司 Owler 表示，IPay India 是 StoreKing 的主要競爭對手之一，但其總收入比後者要少3460萬美元。
此外，Gundaiah 也並不覺得電商巨頭能在短期內完全佔領印度這個巨大的市場。他認為 Amazon 繞過實體零售商的做法有一定缺陷。Amazon 的模式“僅考慮了最終客戶”，他表示，“但可惜他們沒能攻下農村市場。”
Gundaiah 認為，由於印度自身的特點，在全國範圍內推廣自己的理念可能才是唯一真正的難題。“印度是一個多元化國家，所以全面推廣 StoreKing 還需要一定的時間以及對地緣多樣性的理解，”他說道。
但 Gundaiah 仍然充滿了自信，堅信自己可以讓 StoreKing 按照自己的想法去發展。“邏輯思維可以讓你從A點到達B點，”他說，“但想象力可以帶你去任何地方。”
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