4600億市場，校外培訓的草莽時代過去了？
【編者按】教育行業以其抗週期性明顯的特徵在經濟大環境不好的情況下依然能夠活得不錯，而很多創業者也瞄準了教育行業門檻低、利潤高的特點。
但是教育行業受政策影響極其嚴重，可謂“生於政策與止於政策”，在政策監管面前，嚴麼“打擦邊球”要麼徹底規範化。本文采訪了3位在二三線城市創業教育行業創業者，結合他們的故事，反映出來當前教育行業普遍遇到的問題。
本文發於芥末堆，經億歐編輯，供行業人士參考。
“周圍能把培訓機構開垮的不多，只有運營的好與不好之分。也不知道是不是這樣的情況帶給更多人假象和泡沫，投身於培訓行業的人逐年增加，好像這一行賺錢很容易。”
在知乎“如何看待教培行業”的話題下，一位從畢業後就從業於培訓機構的網友這樣說道。
對於存有積蓄的城市小白領來說，隨著年齡增加、職業瓶頸逼近，回家做點小生意似乎是不錯的選擇。而大家在尋找創業專案時，往往會被教培行業門檻較低、利潤較高等優勢吸引。
但如今教培行業形勢已變，隨著政策日趨嚴格、市場集中度變高，現在創辦培訓機構還是不是一樁好生意？前幾年創業培訓機構的人現在又過得怎樣？
早期教培行業門檻低、利潤高等優勢明顯
隨著二三四線城市人口政策利好，以及自身業瓶頸逼近，很多人會選擇離開一線城市自主創業。而教培行業門檻低、利潤高等特點吸引著這些資金有限的創業者。
同時伴隨家長對教育更加個性化、多元化的需求，市場力量持續增長。據2017年中國教育財政家庭調查顯示，中小學階段學生的校外教育總體參與率為47.2%，參與校外教育的學生平均費用約為5616元。根據各學段在校生的規模估計，全國校外教育行業總體規模達到4580多億。
在上海一家線上語培公司工作的張小北也想要分一杯“教培羹”。他介紹，自己工作了5年，攢了一些錢，就想回老家（無錫市下屬的一個縣級市）工作。辦培訓機構這事兒已經在他腦海中構思了一兩年。
他告訴芥末堆，老家的工作機會非常少，尤其是對於他這種非技術型人才，更好的出路就是自己開個門店。
“我有一個朋友，他就是在家裡給學生做家教，一個月差不多能賺個小1萬。”張小北頗為羨慕的說，“相當不錯了。”
張小北認為，辦培訓機構不是創業，而是一門生意。門檻比較低、前期投入少、利潤高，這生意就值得做。而且自己又一直從事教育行業，還是比較有信心的。
於是張小北聯絡了兩個朋友，一個是當地最好的高中病退的名師，另一個是自己多年的好友，簡單籌集人力、財力後，準備做K12學科晚託和週末輔導。
與張小北的業務不同，2017年大學畢業的張帆選擇避開K12賽道。“我當時想的是三大類，成人教育背後要求的東西多，K12殺得很厲害，就學前門檻沒那麼高。” 張帆笑著說，至少對於老家大連來說，還沒那麼紅海。
張帆介紹，她目前主打4-8歲孩子的珠心算課程，有5個全職老師負責教學，她自己負責教研、市場和招生。現有400多個學生，每月的淨利潤在5萬左右。
中國的另一端，2015年畢業回國後的邱煒明和父親在佛山做美術培訓。他告訴芥末堆，今年56歲的父親是美院出身，2008年從化工企業轉型到教培行業，做美術培訓（高考培訓和週末培訓）。
除了早期教培行業門檻低、賺錢多，我們看到，有教育從業背景、有一定師資的人更願意創辦培訓機構。但有想法是一方面，如何在激烈的市場競爭和日趨收緊的政策下活下來，是培訓機構都要面臨的挑戰。
止於政策與生於政策
“我在城裡逛了一圈，每個小區都會有1-2家（機構），競爭相當激烈。”張小北說，即便是在三四線城市的縣級市，學科培訓市場也已經白熱化，很難讓小白擠進去。
除了市場競爭激烈出乎意料，國家對培訓機構的規範要求讓張小北徹底斷了創辦學科培訓機構的念頭。
據《無錫市校外培訓機構設定標準》規定，培訓機構教學點、辦學點的建築總面積應不少於300平方米；冠名為“中心”的校外培訓機構註冊資金應不少於80萬元人民幣；校長應為專職，須具有大學專科以上學歷、相應教師資格和5年以上教育教學經歷。
“現在申報的話，卡得很嚴。”張小北嘆息說，之前自己不怎麼了解政策，就想著從較小的規模慢慢做大，但沒這樣的機會了。現在只要辦培訓機構，就需要註冊申請。而自己準備的50萬元在場地要求面前只是杯水車薪。
“現在就好好工作吧。”經過1個多月的思想掙扎，張小北決定放棄做培訓機構的計劃。
張小北的學科培訓是止於政策，而對於素質機構來說，政策有可能意味著機遇。
李卓在Makeblock海外市場工作了兩年半。工作遇到瓶頸期後，他決定辭職創業做STEAM教育。他先是在深圳考察了很多商圈，包括各大機器人培訓機構的學員數量、店面裝修、價格、課程體系等等。但因為深圳的門店租金很貴，所以就想到了自己的老家西安，在深圳與西安之間他一直糾結了3、4個月。
直到2017年5月，西安省教育廳釋出鼓勵創客教育的紅標頭檔案，這讓他最終敲定了落地西安的決定，創辦“螺絲兄弟”（主做5-18歲STEAM教育）。
2017年5月，西安教育局釋出《關於推進中小學創客教育實踐室建設實施方案》，提出通過創客教育實踐室專案的實施，大力推動創客教育探索。以創客活動為平臺，以課程改革為載體，多形式常態化開展創客教育，到2020年，全市50%的小學、75%的普通中學至少建有1個適用的創客教育實踐室，到2020年，基本形成具有西安特色的創客教育體系。
看到政策帶來的機遇，李卓決定從B端業務做起，並預測2018年是西安創客教育的爆發期。
“打擦邊球”or徹底規範化？
做創客教育的機構多半是順政策而生，但本質上仍屬於素質教育範疇。雖說2018年教育部主要是規範學科類培訓機構，但芥末堆了解到，對素質教育的規範也在計劃之中。
那麼在政策趨嚴的背景下，培訓機構如何生存？總結下來，直白地說，無非兩條——“打擦邊球”和徹底規範化。
與常規創辦培訓機構的思路不同，張帆稱自己是“野路子”。她告訴芥末堆，大學畢業後先是在大連做小龍蝦生意，後來轉型做學前珠心算培訓。從真正接觸教育到開始跑市場僅有3個月。
“我沒有多少幼兒的資源，大家都在比拼建立自己的校區。我就彎道超車了一下，去和幼兒園合作，在學校就把生源搶了。”張帆說，自己沒有校區，而是直接和B端合作。珠心算在私立幼兒園尚屬空白，是合作的重點物件，另一部分就是培訓機構。
“附近3公里內，只找一家最大的學前機構。每3公里有一家我自己的教學點，但我不用付房租，只是利潤對半分。”張帆介紹，與機構的合作模式是機構負責場地，她負責教學，然後兩家一起招生。自己的學員畢業後，直接轉化到機構裡。目前合作的幼兒園有13家，機構有4家。
“其他機構說跑市場比較難，跑很多次，成交率也只有10-20%。”對於一個人跑市場，張帆笑著說，“我個人臉皮比較厚，這不算什麼。”
她又補充說，之所以不建立校區，是因為大連300平米場地的硬性要求帶來的資金壓力，同時辦學資質、消防都很難辦下來。
與張帆的“打擦邊球”做法相比，做美術培訓的邱煒明走的是規範路線。他先後在機構投入了兩次錢，先是2008年創辦時每年20萬元的租場地費用。然後到了2015年，因為想要未來長期發展，所以他和父親出資蓋了一棟美術生態樓，花費近400萬元，場地面積及消防都符合國家標準。今年整改政策下來後，又給老師上了社保。
繞不開的招生難、師資難
除了政策收緊，芥末堆在採訪中發現，市場競爭激烈、素質培訓市場認知不足、生源不足、如何打通商業模式、如何留住優秀教師對於二三四線城市來說也是難題。
以做創客教育的李卓為例，他雖然抓住了政策的風口，但做起來的卻不盡如人意。
“政府做這個事時只會發文件說一下，但是學校不會立刻做這個事情，而是觀望和對比。”李卓說，除了政策落地的執行緩慢，學校賬期週期長也是致命問題。
“2018年影響很嚴重，差一點都做不下去了，就是被學校拖的。”李卓說，除了賬期週期長，和學校談專案的週期也很長，可能要一年，甚至更長。這讓最開始創業的他們入不付出。
於是李卓決定轉變商業模式，將更多的注意力轉向C端。“C端現金流很快，比B端好很多，壓力沒有那麼大。”李卓介紹，他們目前在東西南北四個方向分別建立校區，校區是在辦公樓裡面租的，因為租金相比於門店便宜許多。
對於生源，李卓說基本都是“倒貼”來的。他介紹，他們一方面免費給學校做比賽，另一方面通過學校社團課轉化學生，社團課基本不賺錢，屬於“義務勞動”。
他又補充，目前最大的困難是市場上認知度不夠以及缺乏專業的老師。現在的團隊，包括他在內共有10個人，都是既要做銷售也要會講課，也要會研發。
“說白了，我們能堅持下來都是靠情懷，情懷這個東西也不能當飯吃。哪一天情懷沒有了，也就堅持不下去了。”李卓說，創業1年多，他們燒了小100萬。
對於做學前教育的張帆來說，師資也是難題。她介紹，目前給教師的工資會高於市場價1000元左右。“大家年紀差不多，我之前也打過工，大家在一起共同把這件事做好，給老師多分一點，這都沒關係。”張帆嘆息說，儘管這樣，但如何留住教師仍然存在困難。
邱煒明也有同樣的煩惱。他介紹，首先佛山的美術培訓市場不是很成熟，教師一般在找工作時往往在乎畫室的年齡，這讓自己比較吃虧。而在招生上，因為有些大型機構會和學校直接合作，大大增加了招生難度。
無論是文中的3個人，還是芥末堆採訪的其他物件。 門檻低、賺錢多是他們看好培訓機構這門生意的關鍵因素。同時，他們又都受政策影響，有的因政策止步，有的行走在政策紅線邊緣，有的則生於政策，活於變通。無論如何，教育培訓這碗飯不再像草莽時代那般容易吃了。
芥末堆注：張小北、張帆為化名