賽意基金孫雨軒：中國採購數字化龍頭公司將在未來3年出現
【編者按】本文作者孫雨軒，賽意產業基金管理合夥人，資訊科技產業一二級投研從業10年；歷任深創投投資經理、安信證券計算機行業高階研究員，新財富最佳分析師2014-2017計算機第一名核心成員。畢業於上海交通大學，獲得資訊保安學士學位，並於中國科學院獲得通訊工程碩士、博士學位。本文為孫雨軒在2019春季·採購數字化轉型產業沙龍分享內容。
本文首發於“商越”，經億歐轉載供行業人士參考。
中國的採購數字化拐點可能就在此時，龍頭公司的出現或就在未來3年。
2018年年初至今，以採購數字化為核心業務的美國上市公司Coupa累計漲幅高達199%，一時間吸引了國內外各大券商分析師、垂直媒體的密切關注。縱觀美國採購數字化歷程，從最初作為ERP支援模組出現，再從模組化走向一體化，並借雲端計算東風，逐步實現全流程雲化、數字化；20多年的發展史，成就了SAP Ariba、Coupa等標杆公司。我們預見，中國的採購數字化拐點可能就在此時，龍頭公司的出現或就在未來3年。
為什麼說採購數字化拐點就在此時
今天我分享的主題是《採購數字化程序中的投資思考》，這是站在投資角度來看採購數字化的行業思考。首先，我們用一張圖來直接認識供應鏈數字化產業鏈的整體框架，以便對採購數字化進行更好地剖析。
【賽意產業基金】採購數字化程序中的投資思考
從大的視角來看，我們認為採購數字化是供應鏈數字化中的重要一環。供應鏈數字化可以理解為企業所需的商品或服務從生產流通再到採購的全流程線上化、數字化。隨著越來越多企業的關注點從內部、管理、流程、結果轉移到外部、商業、資料、運營，供應鏈數字化升級的大幕正在逐漸拉開，產業鏈雛形初步顯現。
接下來，從圍繞核心企業的供應鏈視角來看，我們把供應鏈數字化主線橫向分為供給端、採購數字化、需求端三部分：
1）供給端包括非網際網路化的企業供應商及滲透率不斷提升的網際網路化B2B電商；
2）需求端主要是製造業、服務業等中大型企業；
3）採購數字化則是供給端與需求端的連線環節。
站在核心企業端來看，採購數字化以客戶為中心，通過運用雲端計算、大資料、人工智慧等數字化工具，實現核心企業採購運營數字化、採購執行數字化、供應鏈管理線上協同化，從而實現降本增效。目前採購數字化環節主要包括SRM及以此出發構建的協同網路、採購商城及以此出發構建的協同網路。
圍繞供應鏈數字化主線，還有一條供應鏈數字化輔線，包括電子發票、電子簽名、差旅費控、資金管理等，輔線是對供應鏈數字化的重要支撐。由於本次分享主要聚焦採購數字化環節，輔線暫不展開分析，後續我們會再進行討論。
可以看出，一方面採購數字化是實現供應鏈數字化的重要環節，另一方面供給端的數字化程序也是實現採購數字化的前提條件。當下供應鏈數字化產業鏈雛形已顯，採購數字化發展所需的產業環境已初步具備。
其次，我們認為採購數字化是即寬又長的賽道，存在多個市場規模達百億級以上的投資機會。根據前面對供應鏈數字化產業鏈的分析，我們分別來看供應端的B2B電商、採購數字化及供應鏈數字化輔線各自的市場規模。
B2B電商的廣度與深度不斷拓展，總體市場規模已相當龐大。B2B電商從通用品、MRO、輔材再到主材、大宗商品等，已初步覆蓋企業所需的所有品類，此外各品類的電商滲透率也在不斷提升。根據我們的估算，當前綜合B2B電商的GMV超過20萬億，take rate在1%左右；大宗商品例如鋼鐵電商的GMV超過6000億，take rate在3%左右；通用品電商、MRO電商目前市場規模較小，但網際網路滲透率提升空間較大，未來市場規模定會進一步擴大。
採購數字化當前處於發展早期，潛在市場空間較大。 協同網路同時服務於供應端與需求端，潛在市場規模最大，在520億左右 ； 採購商城既可以服務於大型企業又可以服務於中型企業，潛在市場規模次之，在380億左右 ； SRM通常適用於大型及超大型企業，潛在市場規模相對較小，在190億左右 。具體的測算邏輯在後面我們會詳細談到，這裡就先不展開。結合之前提到的產業圖譜，採購數字化這條又寬又長的賽道上，國內的創業公司並不多，目前資本正在逐漸發現採購數字化賽道這一投資窪地。此外，供應鏈數字化輔線同樣具有數個百億級以上投資機會，這裡由於時間原因暫不展開。
談完市場規模，下面我們從需求、供給兩端來看採購數字化當前的發展機會，現在是不是採購數字化即將爆發的拐點？
從需求角度來講。
1）在經濟增速持續放緩、人口紅利逐漸消退的時代大背景下，製造業、服務業野蠻式增長時期結束，降本增效不僅是企業整體的重要訴求，更是企業採購的核心痛點；
2）為了解決降本增效的核心痛點，企業採購部門需要從事務型採購向戰略型採購轉型，從被動型響應到主動服務轉型，從執行部門向運營部門轉型；
3）數字化是採購部門實現業務轉型、降本增效的重要工具，數字化工具能夠實現企業採購的互聯互通、流程自動化、資料驅動，解決企業採購核心痛點。
從供給的角度來說。
1）根據賽迪最新報告可知， 2018年中國企業電商化採購市場規模約為3600億 ，同比增速80%，電商化採購的滲透率快速提升。總的來說，當下電商化採購（B2B自營電商）正在迅速推進流通環節的網際網路化；
2）目前中國電商化採購品類正在從標準品向非標物資擴充套件，通用品已經初步實現網際網路化，未來會有越來越多的品類逐步實現網際網路化。
基於以上分析，我們認為採購數字化的供需兩端都存在著巨大的動能和空間，在供給和需求的雙重驅動下，採購數字化的拐點爆發就在此時。
前面部分是關於我國目前採購數字化程序的分析，接下來我們從美國採購數字化經驗來看我國的採購數字化未來會如何發展。
比較中國與美國採購數字化及供應鏈數字化產業圖譜我們可以發現：
1）在供給端、需求端、供應鏈數字化輔線等方面，中美兩國產業形態並沒有非常明顯的差異，僅有的差異主要是美國各個細分領域均出現了行業龍頭，且估值較高，而中國的公司基本處於發展早期，這主要是因為中美兩國企業服務發展階段的不同導致的；
2）在採購數字化方面，中美兩國產業形態存在較為明顯的差異，美國採購數字化主要包括採購協同網路和SRM兩部分，採購協同網路誕生了Ariba、Coupa兩家市值50億美元左右的巨頭，SRM則誕生了Basware、Tradeshift等10億美元以上的獨角獸公司。反觀中國，目前採購數字化具有采購商城及其協同網路、SRM及其協同網路兩種產業形態，中國採購數字化未曾誕生出市值超10億美元的獨角獸公司；
3） 2017年我國B2B電商交易規模達20萬億人民幣，遠超美國同期的7萬億人民幣 ，可以看出我國供應商網際網路化程度更高，這在一定程度上解釋了中美兩國採購數字化產業形態的不同。
從美國採購數字化程序來看，採購數字化潛在市場規模巨大，具備孕育出行業龍頭和獨角獸公司的肥沃土壤，此外採購協同網路極有可能是未來採購數字化的主體。但鑑於中美兩國在供應商網際網路化程度、核心企業結構、核心企業管理能力等方面的不同，中國採購數字化演進路徑可能不同於美國，但大的方向大概率會殊途同歸。
站在採購數字化的產業終局探索發展路徑
基於賽意資訊在企業數字化領域多年的積累與迭代，再加上對美國採購數字化程序的洞察， 我們認為未來採購數字化終局將以供應鏈協同網路為主體 。
在終局狀態下，核心企業與供應商通過“端點+網路”的形式進行連線，實現公司內部採購、需求、財務部門的線上協同，實現公司外部訂單、發運、結算的線上協同，並在此基礎上做到全網尋源與智慧採購，最終實現絕大多數採購業務的數字化、資料化與智慧化。
接下來我們從採購對中大型企業的價值來看為什麼採購數字化的終局是深度的供應鏈協同網路。我們認為採購數字化對中大型企業的價值體現在降本增效與供應鏈協同兩個方面：
1）對於中大型企業來說，通過降低成本實現收益的訴求較為強烈。中大型企業的員工規模較為龐大，通過採購端工具，可以減少對於人力的依賴，將人員放到更為企業創造價值的地方，從而實現降本增效。此外採購採購端工具的紅利是一次性的，只有通過持續的運營與深度的服務，才能不斷更新產品結構、供應商結構，採購數字化轉型才能持續帶來價值。因此主要提供採購端工具服務的SRM、採購商城一定不是採購數字化的終局；
2）對於中大型企業來說，採購不單單隻有采貨的職能，採購還有著與上游供應商實現連線進而實現供應鏈協同的職責。供應鏈協同下，核心企業與其上游供應商在合作共贏的前提下能夠實現資訊的自由交流，供應鏈流程無縫連線，形成網路式聯合體，圍繞提高供應鏈的整體競爭力而彼此協調與合作。從這我們可以看出，企業需要的不僅是一套管理工具，更需要的是構建以自身為核心的供應鏈協同網路整體解決方案。
基於以上兩點，我們看好協同網路作為採購數字化終局的可能性。站在現在時點向未來看去，採購數字化存在著兩條主要的演進路徑，我們認為採購商城更有可能演變為協同網路。
首先，採購商城客戶覆蓋面更廣，潛在市場空間更大，滲透率將更高。從客戶覆蓋面來看，SRM需求形成於ERP系統之後，主要服務大型與特大型企業，解決ERP系統無法實現的企業支出方面資源與資訊之間的有效溝通；反觀採購商城，既能服務於大型與特大型企業，同時還能夠服務於中型企業，為更多的企業提供採購數字化整體解決方案。
雖然採購商城服務於大型與超大企業的客單價低於SRM，但鑑於其覆蓋面更廣，潛在市場空間更為廣闊。結合國家統計局的企業資料與我們的測算，採購商城的市場空間在380億左右，SRM市場規模在190億左右。同時還應考慮到採購商城商業化屬性更強，未來滲透率會更高。總之，採購商城更有可能在未來成為核心企業採購的基礎設施，在此之上演化為協同網路的可能性相對來說更高。
其次，採購商城可迭代，“鬆耦合”屬性使其更容易從0到1，拓展速度更快。採購商城與企業業務系統“鬆耦合”，不需要深入嵌進業務系統之中，與原有業務系統更多是平行的關係，像外掛一樣即插即用。SRM則與企業業務系統“緊耦合”，是企業業務流程中的重要環節，與原有業務系統更多是嵌入的關係，像釘子一樣十分牢固。
正是因為採購商城“鬆耦合”的屬性，採購商城更容易在公司內部逐步推廣，敏捷迭代，從0到1。採購商城可以從單一品類、單一事業部逐步拓展至全品類、全公司。一方面，採購商城品類可以從辦公用品等通用品向MRO甚至向主要原材料拓展；另一方面可以從單一事業部拓展至全公司。反觀SRM，“緊耦合”屬性使其與業務系統緊密結合，雖然增強了客戶粘性，但核心企業採用SRM的決策週期更長，實施速度較慢，業務的拓展速度不及採購商城。
此外，採購商城強運營，更有可能形成雙邊網路，網路效應更強。通過前面對採購數字化的介紹，我們可以發現採購數字化其實實現了採購端與供應商端的連線，未來的供應鏈協同網路也是以採購端與供應商端的雙邊網路為主體。通常來講，雙邊網路的構建需要強運營能力的支援。
採購商城天然具有商業屬性，通過強運營服務可以增強採購端與供應商端的活力，實現雙邊網路的相互促進，在未來更有可能形成穩固的雙邊網路，發揮強大的網路效應，進而演化為更為龐大的供應鏈協同網路。
覆蓋面廣潛在市場空間大，可迭代拓展速度快，強運營網路效應強，通過對以上三點的分析，我們認為採購商城更有可能突圍而出，拔得頭籌，到達採購數字化產業終局。
Coupa的發展歷程對企服SaaS投資的幾點啟發
2006年，Coupa由Oracle老兵建立，2007年便推出了第一款為中型企業設計的電子採購解決方案，切入中型企業市場，2010年後Coupa客群逐漸向中大型企業延伸，同時持續進行互補性併購，不斷完善產品和生態佈局。Ariba在採購領域經營10年市場進入相對成熟期後，Coupa仍能實現從0到1,並且一直保持穩健的增長態勢，這十分令人敬佩。2018年至今，Coupa股價已上漲199%。
這裡有幾點啟發供大家參考，未來我們會持續思考企服SaaS的投資邏輯：
1）面向大中型企業SaaS領域，產業老兵是否具有後發優勢？後來追上，甚至超越是否是符合常識？ 2）是否未來會出現系統性併購市場？更多細分賽道早期專案是否值得佈局？
產業網際網路如同大基站，在“新政策，新技術，新理念”三新戰略的倡導下滋養更多新興專案落地應用，在傳統行業、網際網路行業的轉型之路上扮演了助推器角色，正值億歐2019全球新經濟年會期間，特此設立產業網際網路峰會，力求從全球視角解析IT服務智慧發展，邀請國內外一線企業分享行業發展歷程及未來趨勢。
您在本場論壇可以瞭解到軟體、硬體、物聯網、5G、ABC的服務進化史，瞭解到新資本新市場的走向。當我們的生活離不開技術，或許整個全球市場、服務商、使用者都應該對之有更深的思考。
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