野蠻生長二十年後 “已禿”90後帶給植髮市場的新想象空間
雍禾植髮在《延禧攻略》中的植入
來源 | 創業邦
作者 | 石三香
“世界上最痛苦的事，是人還沒老呢，頭先禿了。我的頭髮在衣服上，在枕頭上，在梳子上，就是不在自己頭上。我就像一顆蒲公英，風一吹，就成了禿瓢。”
這段令人捧腹的調侃“脫髮”的音訊先在抖音上火了起來，衍生的小視訊又引爆了微博等其他社交媒體。
獲贊81.1萬的其中一條相關抖音視訊
類似的段子還有很多，背後是為脫髮焦慮的廣大90後、甚至95後群體。根據《中國脫髮人群調查》，中國30歲左右脫髮群體發展最快，比上一代人脫髮年齡提前了整整20年。
隨著脫髮問題的年輕化趨勢，植髮市場日漸“火熱”。自2014年起，植髮市場幾乎以每年100%的速度在增長，至2018年規模達到97億元。在這一過程中，雍禾植髮、碧蓮盛、科發源等漸漸具備規模，成為行業領先者；小型企如雨後春筍般湧現，綜合類醫美機構也紛紛入局。
隨之而來的是，各類App、網站、地鐵站、電視、公交站牌、樓宇等，無論線上線下，處處可見植髮機構廣告。營銷投入巨大的背後是機構間激烈的競爭。
資本的關注為這場火添了一把柴。公認的第一梯隊玩家雍禾植髮、碧蓮盛先後獲得投資，科發源等其他具備規模的機構也正在接受盡調。
不過在過去一年中，尚未有融資相關的好訊息傳出。外界對植髮行業亂象與天花板的質疑也從未平息。
那麼，這場“火”是否真正具備燎原之勢，又將燒向何方呢？
90後：又“禿”又愛美
當下，脫髮群體正以肉眼可見的速度增長，脫髮已然成為國民級現象。與此同時，脫髮正在逐漸摘下“中年大叔的悲哀”的標籤，悄然下沉到90後、甚至95後群體。
2016年，中國健康促進與教育協會發布的《中國脫髮人群調查》顯示，中國脫髮人群約為2.5億，以20到40歲之間為主，30歲左右發展最快，比上一代人脫髮年齡提前了整整20年。北大清華曾經做過的一項調查結果顯示，大約有一半的學生表示自己在最近一年內有脫髮現象，1/3甚至認為自己“脫髮嚴重”以及“快禿了”。
“已禿”的90後並不掩飾自己的焦慮，甚至把這件事掛在嘴邊自嘲，和“窮”、“肥宅”之類的標籤一樣。但90後們並未選擇“放棄治療”，較之前代人，他們愈發重視顏值。雍禾植髮市場營銷負責人鄭瑋向創業邦介紹，目前雍禾的消費使用者中90後佔比已超過20%，“90後對於美的要求太高了”。
當代青年大多篤信顏值的重要性，而一些研究佐證了顏值的積極價值。
英國刊物《經濟學人》指出，權力往往屬於顏值更高的領導人，不管在大猩猩社群還是今天的西方發達國家，領導人要達到職業生涯的最高點，相貌（包括身高、肌肉、語音語調）和成就同樣重要。
著名經濟學家丹尼爾·荷馬仕20多年來專注於研究“顏值對實現個人價值所能起的巨大作用”這一問題，他在《顏值與勞動力市場》的論文中指出，顏值和終生勞動力總收入呈較強的正相關性。
90後消費群體的崛起讓圍繞顏值的一系列消費市場發展迅速，極度看臉的時正在到來，顏值經濟悄然興起。
與顏值休慼相關的我國醫美市場也應勢而起，增速尤為突出。根據《新氧2018年醫美行業白皮書》，中國醫美市場份額或將達2245億元，同比增速27.57%。新氧創始人兼CEO金星表示，新氧使用者中64%為90後。
資料來自《新氧2018年醫美行業白皮書》
這一潮流不僅席捲了女性，男性消費者對顏值的投入也在與日俱增。新氧資料顯示，我國醫美消費者中男性佔比為11.12%，但平均客單價7025元，是女性的2.75倍。而全球男性醫美消費者均重金砸向了毛髮。
越發普遍的脫髮現象與顏值經濟發展一同帶來了毛髮產業的繁榮。其中，隨著90後消費者植髮需求激增，植髮市場發展極快。2017年，我國植髮行業市場規模為97億元，較2016年增長一倍左右。
藝術型植髮成增量市場
植髮市場中的玩家也感受到了這種趨勢。目前，雍禾植髮已覆蓋全國30座城市，碧蓮盛開設了23家直營分院，科發源也進軍了20城。頭部玩家也紛紛吸引著資本關注的目光。
消費資料也是市場中的一針強心劑。新氧公佈的資料顯示，去年雙十一期間，全國正規醫院賣出了13300個植髮專案。同期，科發源在天貓旗艦店推出的微針植髮專案銷售額為1141萬元。雍禾植髮創始人兼CEO張玉則表示，近年來，雍禾完成的手術人次年增幅近100%。
但與以往植髮使用者普遍為男性認知不同的是，女性植髮使用者正在異軍突起，這也是市場向好的原因之一。
在深圳工作的新疆女孩趙盈（化名）就是一個典型的女性使用者。趙盈有著新疆女孩立體的五官，身形高挑、瘦削，但對顏值的追求讓她總是想彌補下不是特別完美的髮際線。
醫生為趙盈規劃的髮際線種植區域
2018年12月16日一早，趙盈就已經等候在了手術室外，額頭上是醫生用黑色記號筆畫好的髮際線，即規劃的植髮區域。接下來是常規的剃髮、麻醉、毛囊提取和種植步驟。護士編起趙盈頭髮準備剃光後枕部時，她還能開玩笑，覺得自己的造型像天山童姥。
輕鬆感並沒有持續多久。接下來的麻醉環節，針扎進後枕部頭皮的疼痛讓趙盈直接哭出聲來。疼痛之後是麻木，趙盈覺得“後腦勺像石頭一樣”。到了髮際線麻醉、打孔、種植就沒什麼特別的感覺了。
整個手術過程持續了7個小時左右，手術帶來的隱痛和腫脹持續了一週，對日常生活不免產生影響。雖然植髮作為一種手術過程十分痛苦，趙盈卻只覺得滿足與值得。
趙盈並非箇中特例，而是眾多女性植髮使用者的縮影。隨著社會壓力不斷增加，脫髮群體在年齡下沉的同時，性別界限也逐漸模糊。植髮不再是男性的專屬需求，“治禿”也不再是植髮的唯一目的。
長久以來，植髮使用者群體以男性為主。據張玉介紹，10年前雍禾使用者中男性佔比達95%。這些男性脫髮患者大多數受脫髮困擾多年，經過線上知識積累和廣泛對比多家機構，赴篩選出的幾家機構逐個面診後，仍需較久的比較諮詢做出選擇。從萌生想法到做出決策，往往耗時幾個月的時間。
近年來，越來越多的女性為了追求更美好的髮型甚至臉型選擇植髮，男性的需求也逐步擴充套件至植鬍鬚、植眉等。這在業內被稱為藝術型植髮。熙朵醫療美容機構聯合創始人李美瑛此前曾公佈，去年，男性大面積禿髮治療佔總營收的70％，藝術植髮等佔30％。其中，藝術植髮佔比在逐年增加。“雍禾女性使用者中約70%都是來做髮際線的，我們也正在為這部分需求專門培養一些女醫生”，鄭瑋透露。
鄭瑋向創業邦介紹，如今雍禾植髮的女性使用者已接近40%。與男性消費者相比，女性消費更感性，往往在一念之間便決定手術，甚至迫不及待趕緊付錢。“上次一對情侶來我們醫院諮詢，男生脫髮有點嚴重，問了很多也沒當場決定，結果女朋友跟醫生聊了幾句就去做髮際線了。又過了三四個月，男生才來植髮。”
而這部分女性使用者，是很多機構正在爭奪的所謂增量市場。
差異化源於運營服務體系
以趙盈為代表的植髮新勢力正在對傳統植髮行業從業者發起挑戰，這種挑戰主要在於醫生的審美以及機構的運營服務體系方面。
無論是治療脫髮還是追求美觀，植髮效果都會受到醫生的技術和審美影響。但當下植髮作為表皮類手術，風險小；無痕植髮FUE引入中國已近20年，技術門檻也並不高。
因此，對美的高評判標準使得醫生的審美水平更被植髮群體關注，尤其是女性。單就女性種植髮際線來說，前端需纖細毫毛，效果需要更柔和，十分考驗醫生規劃時對美的觀感。
雍禾植髮、碧蓮盛等頭部連鎖機構已摸索出了較為完善的培訓制度。二者均在聘請具備多年經驗的公立醫院醫生之外，針對全流程培訓打造自己的醫護團隊。
針對藝術型植髮，各家植髮專科、綜合類醫美機構的植髮科等也都在盡顯其能。以雍禾植髮為例，團隊正在儲備自己的女性醫生團隊，以求滿足更為細緻的需求。
也有從業者對此提出異議。首瑞植髮CEO高攀認為，植髮專案的本質仍是“治病”，男性作為剛需群體，才是植髮專案真正的消費主力。
不過，植髮產品同質化嚴重，植髮機構之間的差異化並不能在人才與專案上體現，而是更依賴於整體的運營服務體系。一套完善的運營服務體系，既可以幫助機構提升運營效率（如提高營銷的投產比）、打響品牌，又能夠在此基礎上讓醫生、機構更專注於醫療和服務本身，提升使用者體驗，進而積極作用於自身口碑。
如前文所述，我們的生活中如今隨處可見連鎖植髮機構、小型植髮門診、綜合類醫美植髮科室的植髮廣告。透過這些廣告我們可以看到，大部分植髮機構的運營仍處於過度包裝產品、技術階段。但是隨著消費者訴求的變化，植髮行業也應隨之轉型，將運營服務更多聚焦於消費者本身。
聯合麗格醫療美容集團董事長李濱在其釋出的《中國醫美的2.0版本》一文中提到，“網際網路20年的飛速發展，流量紅利消耗殆盡，人們的目光轉向‘留量’的價值，如何加強存量資料的粘性，成為所有目光的焦點”。對此，他提出的建議是醫美行業應由“銷售主義”向“患者主義”轉型，對機構來說能帶來更大的經濟效益。
作為醫美細分市場的植髮行業也當如此，並且正在發生。
植髮市場的隱憂與機會
植髮市場的生機在經過近20年的發展後引起了資本的關注。不過，截止目前也僅僅完成了兩筆投融資：2017年9月，雍禾植髮與中信產業基金達成戰略合作，獲後者注資3億元；去年1月，碧蓮盛完成5億元戰略融資，由華蓋資本旗下華蓋醫療健康基金牽頭組成的投資聯合體投資。
去年，具備一定規模的其他機構也接受了盡調，但至今仍未傳出達成投融資意向的好訊息。
究其根本，在於一片紅火難掩亂象——植髮機構的負面新聞同他們做的廣告一樣，層出不窮。
一方面，植髮行業技術無甚挑戰，准入門檻和風險較低。在醫生較為短缺且成本高昂的情況下，不乏濫竽充數之事，或在術中“偷天換日”以護士替代醫生角色，甚至找些具有醫療背景的人操作。
另一方面，植髮行業的營銷手段較為傳統，競價廣告仍為最主要的手段之一。艾瑞諮詢釋出的《2018年中國植髮行業研究報告》顯示，植髮機構營銷費用中，搜尋類廣告佔比60%，資訊類5%，其他如健康網等佔5%。這其中自然也存在許多虛假宣傳的案例。
資料來源：艾瑞諮詢
長此以往，機構營銷成本高居不下，盈利困難。一些機構便通過“見人下菜碟”的方式胡亂定價，或秉持“羊毛出在羊身上”的觀點，在植髮之外推銷各種養護髮產品。
針對這些問題，一些大型機構已經在摸索應對策略。同時，頭部玩家均希望能夠聯合官方機構（如衛健委）、同行等構建行業的標準，淨化行業。
專業人才方面，雍禾植髮計劃將自己培訓人才的雍禾大學基於行業開放化，以收緊業內醫護人員的缺口；並且希望。碧蓮盛在培訓之外，重視管理模式，將服務和營銷作為兩條獨立的支線，以提升專業人才的效率。
在營銷方面，機構也做了許多新的嘗試。碧蓮盛將重點放在了線上內容運營，藉此進行更深入、廣泛的使用者教育。這些內容觸達人群更為精準，能帶來更好的轉化，降低營銷成本。
雍禾植髮近兩年來則在逐步去百度化，並將營銷分為流量化和品牌化兩部分。去年，雍禾植髮開始嘗試影視劇、綜藝廣告投放，投放的幾檔劇目和節目流量累計超過20億。“一個太原的患者，之前沒聽過我們醫院，看完《延禧攻略》搜著導航就找過來了”，鄭瑋介紹。
雍禾植髮在《延禧攻略》中的植入
除了這些積弊，植髮的市場規模也在受到質疑。雖然我國脫髮人口已近2.5億，但如狂脫期、後枕部毛囊供體資源不足等脫髮患者並不適合植髮，適合植髮的人也並非都有意願，植髮消費又極為低頻。因此，很難預測行業天花板何在，公認的不過是其規模有望達到千億級。
對此，頭部機構正在開啟自己的泛植髮化佈局。
“植髮市場份額也就佔中國整個毛髮市場的1%”，張玉在接受創業邦採訪時曾表示，並認為雍禾的未來應該著眼於毛髮全產業鏈上。2017年，雍禾植髮收購史雲遜健發中心，佈局防脫市場。去年，雍禾也在積極洽談對假髮品牌的收購，並將開展毛髮幹細胞等生物技術研究，打造自己的防脫閉環。
碧蓮盛亦有圍繞“頭髮”拓展產品和服務的計劃，包括增加養髮、護髮、假髮、藥品等業務。
在這一契機下，市場上湧現了一批補發品牌，如近日完成天使輪融資的蜘蛛科技補發，為使用者提供一對一上門量體、交付服務，使其擁有更自然的模擬頭髮。這類專案更能滿足脫髮但不適合植髮人群的美觀需求。
護髮、養髮的細分領域中，目前也只有絲域養髮一家獨大，在全國擁有近1500家分店門店。這些門店數量不足以撐起年輕消費群體的防脫、養髮需求，新品牌崛起勢在必行。
而從植髮行業的整個產業鏈條來看，也存在很多的創業機會。比如為正在泛植髮化佈局的植髮機構提供使用者全生命週期管理工具，使使用者對機構產生更強的黏性，為其節約運營的人員成本、提高運營效率。或者為上游的器械耗材廠商提供工具或平臺，提升其對倉儲、銷售全流程的把控程度，削減其銷售成本，為其創造更高的利潤。
此外，針對植髮手術耗時長這一難題，如果新興機構帶著更先進的技術殺入戰場，或縮短手術時長，或降低手術價格，或減輕術後痛苦，則仍有很大的生存空間。
這些都是這一賽道未來的想象空間。