酒小二:酒類零售電商的最後一公里爭奪戰
一直以來,毛利高的地方都是巨頭必爭之地,而酒水零售更是如此,2016年聯想控股加持酒便利,以及同年掛牌新三板的樂視控股親兒子——網酒網,2018年10月阿里巴巴也拿出20億投資酒類垂直電商1919,而這些全都是2011年前以網頁商城起家的老牌酒類電商。
2014年,京東上市、美團交易額增幅達180%,綜合性電商狂奔的同時,酒水行業也開始突破傳統, 線上酒類電商和O2O連鎖售酒模式火爆了起來 ;2015年則是精釀啤酒品牌電商開始出道的時候,酒水消費年輕化, 線上酒水消費習慣日趨成熟。 彼時較少巨頭入局,給許多新的獨立酒類電商平臺留下一展拳腳的空間。與此同時,酒類電商酒小二也以自己的方式加入博弈之中。
時針撥回到2014年底,在傳統酒類批發業中打拼了十幾年,酒水業紅利未消,但黎永新明顯感受到了網際網路對傳統經銷商的衝擊。2015年年初,黎永新和同樣喜歡酒的潘志宇一拍即合,創立了酒小二。
2015年,線上線下的啤酒消費呈現出兩種完全不同的狀態,一面是酒類電商帶動線上銷量的大幅增長,另一面是線下啤酒銷售存在著價格不透明、配送不及時,無法滿足酒類消費的即時性 ,弊端顯露的同時意味著機會出現了,酒小二抓住這個契機,避開和頭部在白酒紅酒上的競爭,主打啤酒,抓住啤酒即時性消費場景,用25分鐘內同城配送切入酒水市場。經過前期的試錯,2016年酒小二在南寧設定了體驗店、前置倉,確定模式可複製之後逐漸開拓省外市場,2018年營收2億,100餘家前置倉,基本覆蓋廣西省,現在的團隊在110人左右。
潘志宇對億歐表示,在中國酒業,廠家的酒通常會經過一級經銷商到二級、三級,甚至四級經銷商,才能到達終端消費者。增加成本的同時無疑會因為資訊不對稱匹配不到消費者的需求, 酒小二打破這種傳統渠道格局,取消中間環節,輕裝上陣。 線上商城,線下前置倉解決酒水搬運和物流問題的同時,為酒小二帶來了將近70%的價格空間。
酒小二的配送峰值主要集中在晚餐、夜宵時段,消費者在線上下單,通過自建的800多人的配送團隊,做到25分鐘內同城送達,物流成本控制在了一單12元。 為了提高人效,其配送人員也是地推人員。 因為這種模式,酒小二以低於餐廳的價格提供到家和及時配送服務,同時,藉助大資料,上架更符合年輕人喜好的酒類。
至於如何解決高峰時段的人力效率問題,主要是藉助後臺資料分配員工配送和地推任務。藉助地推為主的營銷方式,酒小二已經獲得了40萬會員,月復購率達到15%,並且這些會員大多為年輕消費者。 酒小二的前置倉已經從單純的零售終端,轉變為集倉儲中心、配送站和服務中心為一體的多功能集合地,而店員就是搬貨員、理貨員、送貨員以及推廣人員。 而就品類來說,酒小二50%的營收仍然來自於啤酒,潘志宇表示,這是因為酒小二的使用者主要在25到40歲,年輕人喜歡喝啤酒,雖然客單價沒有白酒、紅酒高,但的確是高頻酒類。現在酒小二的客單價在130元左右,商城論箱售賣百威、雪花這樣的啤酒品牌。
目前除了主打的啤酒,還有其他品類的酒,包括飲料,下酒菜都有賣,這些都是根據市場的變化、消費者偏好的變化來選擇,而不是單純地追求SKU。 接下來,怎麼將這個服務能力變成其獨有的競爭壁壘,在酒水行業中撕開一道口子也是酒小二亟待考慮的。
如今,能否規模化成為判斷網際網路時代一個商業模式能否成功的關鍵,在這個垂直酒類電商舞臺上,虧損也要跑馬圈地的情況已經屢見不鮮: 前期燒錢補貼求規模搶佔市場份額,吸引資本眼球,後期聚合流量變現。
對於酒小二這樣的平臺來說,燒錢玩法有難度,選擇自建配送團隊無疑是更大的挑戰,如何在用低毛利的啤酒打入市場後營造認知度,發展其他產品線互補,這些都將成為酒小二能否突破重圍的關鍵所在。
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