宣戰宜家？這個印度電商近半產品來自中國

【億邦動力訊】支付系統不完善、物流設施不健全、居民收入中等偏下，這種狀態下，印度的這個傢俱電商平臺卻做的風生水起。

33歲開始創業的Rajiv Srivats之前在雅虎這樣的科技公司工作，還完教育等貸款之後便成立了Urban Ladder.com。據Rajiv Srivats介紹，Urban Ladder主攻家居領域，現在已經從線上轉向線下，開啟了020模式，預計2020年-2021年上市。

創業初期踩坑多 宜家是最大的競爭對手

1991年印度開始對外開放，3C電子、服裝等品類受到眾多電商企業關注，而唯獨家居市場還沒有很多國際品牌進入印度市場，基本還是由本土品牌主導。

Rajiv Srivats表示，目前印度的傢俱市場有250億美金的體量，有品牌的企業銷量僅佔到10%，做得最好的年銷售額僅1億美金。但是這個市場增長很快，目前flipkart、亞馬遜等大平臺也已切入了家居市場，未來十年，印度家居市場的品牌銷量會提升至30%左右。

億邦動力瞭解到，2018年8月，宜家首家門店落地印度南部城市海得拉巴，其印度財務總監普里特·杜帕爾（Preet Dhupar）曾公開表示，宜家在印度的下一個傳統商店將於2019年夏季開業，第三家傳統店面將進軍班加羅爾。

宜家在印度市場的擴張在一定程度上給印度本土家居企業帶來了衝擊。Rajiv Srivats稱，目前Urban Ladder最大的競爭對手就是宜家。

除了面對競爭壓力，和眾多初期創業者相似，Rajiv Srivats在2012年也遇到了一些難題。

第一，印度的製造業非常落後。Urban Ladder設計出產品，印度工廠幾乎沒有辦法按照設計師的要求定製，所以只能來中國尋找代工廠。

據悉，目前Urban Ladder的生產實行外包，40%的產品來自中國工廠，60%來自印度本地工廠。

第二，基礎設施差。Urban Ladder上線第一個月的訂單由外包物流公司承運，結果傢俱的損壞率非常高，客戶體驗很差。

所以，Urban Ladder後期自建了物流。目前，線上訂單，從訂單產生到最終派送承諾21天內送達，實際可以做到平均13天左右送達；線下店訂單承諾14天內送達，實際平均5天左右送達，定製商品除外。

第三，支付問題。大多數電商平臺售賣商品都是小額支付，但是傢俱卻是屬於大額支付，因此，Urban Ladder重新設定了支付方式，併為消費者提供類似京東白條的服務，消費者可以在未來的9到12個月進行分期付款。

開啟O2O轉化率提升35倍

運營初期，Urban Ladder只開展了線上業務，但是線上業務轉化率僅有1%，即平均100個人瀏覽網站只有一個人下單，平均單次消費金額為350美金左右。

所以，去年，Urban Ladder開始進軍線下零售，目前有11家線下店，8家在班加羅爾，3家在德里。值得注意的是，Urban Ladder的線下門店轉化率高達35%，平均每100位線下顧客進店會有35人購買，並且單次消費平均達500美金。

Rajiv Srivats稱，Urban Ladder剛拿到1億美金的風投，基於2020年-2021年上市的計劃，Urban Ladder在擴充套件線下業務時也小心翼翼。但從目前情況來看，線下的銷售收入已經佔到總收入的35%，所以，Urban Ladder將在未來的1年時間裡把線下門店擴增至18家，未來三年內將線上和線下的業務比例調整至5:5。

基於目前的業務線，Urban Ladder的訂單有三分之一來自PC端，三分之一來自APP端，還有三分之一來自線下訂單，年銷售額已經可以達到5000萬美金，在印度家居領域排名前三。

但是Urban Ladder線下店每平方米的銷售額卻是印度家居行業最高的。Rajiv Srivats表示，Urban Ladder每一個線下店只有600平方米左右，面積是宜家的十分之一，但是每平方米的銷售額是宜家的十倍。

另外，Urban Ladder還會在每家線下門店配備VR裝置，消費者可以進行場景體驗，這在一定程度上也會提升轉化率。

70%流量來自谷歌75%流量來自移動端

根據印度政府統計的資料顯示，印度人均年收入只有2000美金，80%的人群屬於中低收入者，那麼客單均價為320美金的Urban Ladder賣給誰呢？

Rajiv Srivats稱，他們的目標客戶是中等收入人群，滿足這一條件的消費者基本必備三個要素：居住在印度城市內、年收入為2萬美金左右、有自己的公寓。所以，綜合下來，Urban Ladder的目標客戶只有2000萬個家庭。

僅限的目標客戶，引流是影響整體銷售情況的關鍵因素。Rajiv Srivats表示，Urban Ladder是印度第一家使用Facebook引流的公司，公司運營前2到3年，網站80%的流量來自於Facebook，但是最近幾年，越來越多的消費者習慣在搜尋引擎上搜索家居，由此，Urban Ladder開始將視線轉向谷歌，目前網站70%的流量來自於谷歌。

據介紹，谷歌有一個動態再營銷技術——若消費者只是瀏覽了Urban Ladder網站，而沒有下單便直接離開了，當他再開啟別的網站時，底部會彈出Urban Ladder小頁面，以此增強消費者購買意願。

另外，instagram也有部分引流作用，但效果不是很好，Twitter在印度市場也不特別受歡迎。Rajiv Srivats稱，Urban Ladder用得較多的還有電子郵件營銷，訂單來源佔比達15%-20%。值得注意的是，Urban Ladder75%的流量來自移動端，其中7%來自手機端網頁。

除了藉助外部工具進行引流，Urban Ladder還會使用“先體驗再下單”的方式獲客。據悉，消費者在Urban Ladder線上訂購沙發之後，可以先拿樣品體驗，滿意再下單，不滿意便可以取消訂單，這樣的成功率為50%左右。

Rajiv Srivats表示，基於越來越成熟的體系，未來十年，Urban Ladder會從印度走向全球，最先拓展的市場便是中東和南亞。