優信邁向“十萬加”
馬克斯·韋伯在《新教倫理與資本主義精神》提到過這樣一句話：
“理性的計算”乃是近現代的過程最主要的特徵，“工業組織的資本主義形式如果要理性地執行，就必須仰賴於可計算的審判和管理”。
在他看來，“理性的計算”讓人們可以將自己的行為朝著清楚的、由自己所製造出來的期望而行事，這便是一種對系統的信任與安全感”。
商業世界也是如此。創意往往可以帶來“從0到1”的起步，但是系統、資料、體系這些關鍵詞往往才是推向事物走向“從1到10”的動力。
二手車電商過去幾年的發展，很說明這個道理。優信二手車在12月份又實現了單月整體成交量超10萬輛，同比增長44%，其中全國購單月成交量破1萬輛，同比增長超75倍，整體上已實現了單月盈利。
系統帶來的安全感、資料帶來的可靠性讓交易實現了井噴，二手車電商真正迎來了黃金年代。
一
從混沌走向明晰
二手車電商曾經面臨一面混沌，雖然規模龐大，但這個市場埋藏著太多暗雷、沼澤——不管是售前、售中、售後都缺乏明確的服務體系。
1、二手車是非標準化產品。“一車一況”、“一車一價”的問題長期存在。“非標”的問題決定了二手車起量困難，而且交易成本高。
2、二手車過去還面臨流通難題。二手車只能在本地交易，但一款二手車車型在地級市往往才只有寥寥不到10輛，使用者可選擇空間不大。直到2018年年初，國家才全面取消二手車限遷政策。
3、二手車享受的售後服務是不明晰的。甚至某些二手車還存在暗雷，但平臺方並未告知消費者，最後導致推諉扯皮。很大程度上影響了交易信任，起量更是困難。
歸根究底，這個市場的基礎就在於建立一個被市場廣泛認可的檢測與定價體系。
二手車電商過去幾年在做的事情，就是排掉暗雷、鋪平沼澤，梳理清楚供應鏈前中後端的問題——讓售前的車輛獲取、車輛評測、車輛流通，售中的車況展示，以及售後的維修服務、理賠服務實現標準化。
這一些列做法帶來了顯而易見的變化，二手車市場正在走向明晰，二手車電商交易量幾乎是井噴式增長。中國汽車流通協會的報告顯示，2018年前三季度，中國二手車交易量整體達1029萬輛，累計同比增長達12.9%，整體已超2017年全年交易量的82%。
優信甚至比“大盤”跑得還要快。繼2018年前三個季度整體交易量超過了57萬輛後，優信二手車在12月份又實現了單月整體成交量超10萬輛，同比增長44%，其中全國購單月成交量破1萬輛，同比增長超75倍。上市半年後，優信整體已實現單月盈利。
對二手車電商來說，前期的亂麻理順了，局面正在被開啟。
二
供應鏈的天羅地網
理順亂麻的最大原因在於清晰的供應鏈。像優信這樣的玩家還在與淘寶展開合作，構建起超級二手車供應鏈體系，形成透明、完善、標準化的服務體系。
1、維修保養資料化：通過對車輛整個維修和保養歷史資料的挖掘，把一臺二手車數字化呈現到使用者面前。在家裡拿起手機看這輛車完整的檢測報告，以及通過VR、360度看車感受它整體狀況。
2、全國流通體系化：建立了一個覆蓋全國的物理體系和交通體系。二手車它其實是一個全國流通的商品。像優信目前覆蓋超過500個城市，2019年希望完成對全中國所有縣級行政區域的交付網路覆蓋。
3、售後服務標準化：線下服務、資源缺失正是很多二手車電商的軟肋，這也會導致線上線下業務的脫節，導致客戶流失。過去7年，優信建立了一套標準化二手車售後服務體系。比如對維修資料的整理和對於維修風險的控制，以及對維修和理賠網路的建設。
在完善超級供應鏈方面，2019年優信還打算繼續深化三件事：
第一，把非標準的二手車標準化，包括車況、車輛線上展示；
第二，擴大全國的物流和交付網路，把車輛運到客戶門口；
第三，完善全國售後服務體系，不單是賠付資金系統，更重要的是理賠的管理系統。
這個策略實際上也是其他優信的競爭對手正在演進的方向。
在2018年瓜子二手車就在提“構建新零售的標準化服務體系”這個概念，人人車則是在打“新零售革命”的牌。
不管是優信、瓜子、人人車，目的都是用一套規範化的服務、體系，構建起消費者對二手車的信任感，讓買二手車就像買手機一樣簡單、方便。
我們可以設想一個這樣的場景，一個五六線縣城的小鎮青年小徐打算結婚，買房之後手頭已經沒多少存款，還要買車——對他來說，一輛國產入門代步車或者一輛大牌二手車可能就是價效比最高的選擇。
本田CR-V2019款正常售價是17-25萬之間，早些年的版本很多4S店已經不再銷售。在很多區市級二手車市場貨源並不多，可選擇範圍可能只有不到10輛。
但在優信二手車全國購上，小徐的可選車源量將增至1700餘輛——他可以選擇上到2007款下到2017款的本田CR-V所有型號，價格通常在15萬以下。
過去買二手車需要跑到其他城市去驗車和試駕，和車商之間也存在猜忌心，生怕車子有暗雷，售後不完善，以後出現糾紛扯皮現象。但在優信上，只需要網上下單，五天時間車子會直接送到家門口，和日常購物一樣簡單。
如果資金不足，還有一系列合法合規的汽車金融產品提供。如果他是一個有著正當職業、有一定資產的人，15分鐘內就可以獲得貸款。
這一整套下來幾乎是一站式服務。
三
產業網際網路的競爭
二手車電商的競爭正邁向產業網際網路。不管是“超級供應鏈”還是“新零售”其實都說明了一個問題——單純的營銷戰術不再有效。
二手車電商在2016年市場營銷競爭主導時，曾有企業以瘋狂的廣告模式佔得了一時先機，但這更像是“一錘子買賣”，並不持久。
靠營銷積累的前期優勢，在戰場中後期比拼中，作用並沒那麼重大，原因在於兩點。
1、二手車電商是個相對早期的市場，早期戰場的廣告效應並不能帶到中後期戰場。
艾瑞研究院在《中國二手車流通指數報告》中曾預測，2022年國內二手車電商交易量將達到827萬臺，是2018年220萬臺的3-4倍。
這就像是一個萬米賽道，只跑了3000米，但接下來7000米的賽程還很遙遠，真正在供應鏈戰場形成標準化的企業，才有可能贏得後面的比賽。
2、二手車電商極度低頻，廣告流量帶來的轉化率也不夠高，服務優勢才是重點。
正如優信CEO戴琨所說的：
在整個產業網際網路中，很難發現什麼樣的方式可以獲取流量紅利，或者以低成本的方式快速匯聚流量。因為二手車本身是一個極度低頻的行業，消費者平均每3年到4年才會換購一次……產業網際網路中，流量雖然也很重要，但更為重要的是超級供應鏈，我們要學習如何用網際網路技術、資料、AI把整個供應鏈重構。
供應鏈可能是最難啃的骨頭之一。它需要企業用產業網際網路的思路去深挖資料、理解需求，完善服務質量。供應鏈帶來的標準化、資料化、體系化將是二手車電商市場的勝負關鍵一手。
如果說廣告站讓二手車電商實現了從0到1的起量，那麼產業網際網路模式的深度經營才讓二手車電商邁向從1到10的未來。
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作者：深幾度，獨立撰稿人，微訊號852405518，公眾號“深幾度”，歡迎署名轉載。
作者系鈦媒體2015年、2016年、2018年度作者；
新浪創事記、砍柴網2018年十大作者；品途網2016年度十大作者；騰訊科技2015年度最具影響力自媒體；
ZAKER新聞2018年卓越媒體榜星級觀察員。
關注人工智慧、移動互聯、數碼家電的產業融合，文章在介面新聞、今日頭條、搜狐、騰訊、新浪、網易等40餘平臺釋出。
