華致酒行吳向東:長跑者的耐力
當“華致酒行300755”出現在深交所的電子屏之上,上市鐘聲響起。儘管只有現場參與見證的茅臺集團董事長李保芳、五糧液集團總經理劉中國、汾酒集團副董事長常建偉等少數人聽到,但中國酒商日後將在某一刻意識到:這或許是改變他們命運的鐘聲。
華致之前,從未有酒商成功登陸A股——資本市場上,酒企獲得青睞似乎理所當然,酒商尤其是傳統酒商衝擊IPO卻難上加難。曾在八年前“鎩羽而歸”的華致酒行改寫了這一歷史。
這無疑是一個訊號:自華致始,中國酒業渠道將經歷更加深刻的變革;自華致始,更多百億酒商將依託資本力量湧現,酒水江湖未來不可限量。
吳向東這個名字,也因此載入中國酒業史冊。
01八年長跑
1月29日上午9時,吳向東用手中的敲鐘錘打破了滬、深兩市無酒類流通企業的局面,“酒商第一股”的分量不言而喻。
喜悅直到上市前夜才完全發酵開來。
儘管早在去年11月初,業內就盛傳華致酒行即將過會,緊接著證監會發布公告稱將啟動華致酒行稽核發行工作。但在一片翹首以待的祝賀聲中,無論是華致酒行,還是吳向東本人,都表現出足夠的耐心:八年上市之路,只差臨門一腳,必須等到塵埃落定。
早在2011年,華致酒行就已向上市發起衝鋒,雖未一擊即中,卻得以吸取寶貴經驗。“蟄伏”八年,重新衝刺,這一次,吳向東一手培養的“孩子”華致酒行更顯成熟。這也是其上市成功的關鍵。
事實上,按照近年來的表現,華致酒行獲得資本青睞只是時間問題。資料顯示,華致酒行在2015年、2016年與2017年營收分別為15.78億、21.84億、24.07億,淨利潤分別為0.25億、1.13億、2.03億,可謂節節攀升。
業績背後是強大的終端連鎖能力,於華致而言,這也是其迅速發展的深層邏輯。
吳向東在上市答謝會致辭中透露,目前,“華致酒行”、“華致酒庫”連鎖門店已逾1000家,全渠道營銷網路覆蓋全國28個省、市、自治區,包含連鎖門店在內的直供優質網點已突破7000餘家,產品多達1000餘種。未來一段時間內,將開發5000家共享經濟下的“華致酒行”、“華致酒庫”、“華致名酒行”、“華致名酒窖”等華致系列連鎖品牌,並開發直供優質網點50000家。
這與其獨具優勢的知名品牌合作密不可分。名酒、定製、獨家代理……都是華致連鎖的祕密武器,同時,上游有茅臺、五糧液、富邑、汾酒、古井等國內外著名酒企,下游有沃爾瑪、家樂福、麥德龍等世界500強企業以及步步高、蘇果等國內一流零售企業,加上多年堅持的“保真”模式配合獨有徵信系統直擊消費者痛點。
上游、下游、保真模式,“三箭齊發”讓其市場競爭力尤為突出。
02誰是吳向東
《左傳》雲,不鳴則已,一鳴驚人。這句話用來形容吳向東頗為貼切。
誰是吳向東?但凡涉足酒業稍深,問出這個問題,就必然有人給你答案。
三年前,吳向東曾在《這是中國酒商學習的榜樣》一文中,肯定王延安初心不改、精細化營銷與廠商合作,這些優點同樣適用於華致乃至整個金東集團。
在IPO聚光燈下,當吳向東發出“華致酒行將立足國內、放眼全球,做一家擁有渠道高效率、擁有品牌溢價能力精品酒水運營商,要成為像美國南方酒業那樣的行業龍頭企業”巨集願時,誰能想到其原點只是十五年前的兩樁小事。
十五年前,請朋友吃飯喝酒卻喝到水,看到朋友家裡擺著假酒,這些轉眼即忘的小事卻成為吳向東打造華致保真模式的初心。
時光倏忽而過,今日的華致卻因這一立足之本而愈發壯大:對上游而言,下游的眾多網點深度連結消費者,成為酒企及大型酒商選擇華致的重要根基;於下游而言,華致因酒企的信任與產品政策傾斜優勢,又進一步成為消費者對品牌信賴的保障、多元選擇的樣本。
華致的步履不會駐足於這一刻。除了品牌與網點的大規模佈局外,大資料B2B與C端直供是吳向東眼中的另兩大殺手鐗,也將成為華致酒行在新一輪競爭中的主攻方向。
在華致酒行之前,吳向東在業內更為人熟知的身份是金六福創始人。從1996年踏足酒業,到1997年以金六福起家,吳向東以金六福逐漸讓自己的名字響徹酒圈,一手創立的金東集團也於20餘年間在酒業牢牢生根、枝繁葉茂。
金東集團的前身是業內聞名的“金六福”與“華澤集團”。金東集團官網資訊顯示,其下轄三大板塊分別為華澤酒業集團、華致酒行和金東投資。其中,華澤酒業旗下擁有金六福酒業、湘窖、今緣春、珍酒、李渡等12家知名酒企。與此同時,華致一直與各名酒廠保持良好的戰略伙伴關係,這也與吳向東極強的個人魅力有關。
可以肯定的是,在資本圍獵與二八法則效應更加明顯的當下,華致酒行上市具有足夠積極的啟示:當“經銷商消亡論”觀點不時甚囂塵上,華致酒行以A股“酒商第一股”表明,經銷商不僅不會消亡,還將用一種更強大的方式重構酒業生態鏈。
這原本就是一場從資本中來、到資本中去的遊戲。
03資本燎原之火
對標美國南方酒業,是眾多中國酒類流通企業的共同目標。
美國南方酒業即美國南方葡萄酒與烈酒公司,是美國酒類市場毋庸置疑的“老大”,網路遍佈美國35個州,銷售、推廣和分銷超過5000種酒類品牌,佔據美國30%的市場份額,年銷售額超1000億人民幣。
誰會成為中國的南方酒業?誰會成為第一個規模百億的酒類流通企業?這在廣袤的酒水江湖中仍是未知。
按照吳向東的判斷,從歐美成熟市場發展歷程來看,中國酒類流通行業也將迎來集中度加速。事實上,吳向東不是唯一感受到潮水流向變化的人。在近期接受酒業家記者專訪時,酒仙網董事長郝鴻峰也提及美國南方酒業,並表示連鎖化正是酒業流通渠道的終極趨勢。
郝鴻峰認為,華致酒行上市將引領中國酒業零售進入資本新時代。事實上,酒類市場這片巨大的森林,早已迎來資本的圍獵。這一風向,從資本加持的密度即可感知:僅在2018年10月,就有1919獲阿里20億戰略投資、中糧名莊薈獲酒盟久聯與中金公司旗下基金增資事件,遑論更早前酒仙網獲15億融資以及聯想豪擲3億戰略投資酒便利。
儘管資本市場對酒商的加持已經並不罕見。無論是掛牌新三板,還是由業外資本注資合作,資本的“挾持”與行業的壁壘,都註定雙方需要磨合。
但華致酒行將徹底擺脫這一宿命。獨立上市A股,意味著,未來酒商與酒企並駕齊驅成為可能,也意味著其經營理念的貫徹始終將受到更少干擾。
在華致酒行上市現場,茅臺、五糧液、勁牌、汾酒、古井等酒企重要高管悉數到場,也反映出華致的品牌效應與實力。同時,華致正在進一步擴大影響力,以華致酒庫模式貼地佈局中高檔酒業終端零售,以品牌勢能擴充以及覆蓋更多下游流通市場。
這是貼近現在,更是面向未來。在華致公告發行股份計劃募集的6.65億資金中,4.91億用於營銷網路建設專案,1.06億擬投向產品研發中心建設,6815萬用於資訊化營銷系統建設。
對於吳向東來說,華致酒行上市遠不是終點;對於中國酒類萬億流通市場來說,資本圍獵之戰才剛剛開始。吳向東無疑深諳其中規律:如果資本註定要進入,那麼不如主動擁抱市場;如果零售遲早要分出勝負,那麼不如快人一步。