從來不會有小SaaS公司
昨天收到了Groovehq的郵件推送。這家專注於小而美的客服軟體SaaS公司在沉寂了長達20個月之後，他們的創業部落格終於更新了。創始人Alex在這篇長文中，真誠的分享了在過去五年公司擴大過程中的種種反思：
Well, we’re now more than twenty times the size we were when we launched this blog, and I can say without a doubt: it hasn’t gotten easier.
簡譯：
好吧，我們比當初已經大了20倍，如今我可以毫不懷疑的說：（這段創業旅程）從未變得更容易。
一些背景：
金資料業務的早期，我們一直在尋找一個簡單直觀可靠的郵件客服解決方案。找遍了國內外所有軟體之後，Groove是我們用得最久的軟體，一直到客服團隊擴大、不能滿足多渠道服務的需求為止，期間我們整整用了3年。便宜、簡單、可靠，這是團隊對它的評價。創始人Alex也經常在部落格上分享自己的創業體會，分享這個產品奔向$50萬MRR的道路。
增長是一把雙刃劍。當營收目標的達到之後，當不用擔心下個月的薪水、伺服器頻寬費用之後，Groove創始人開始思考更為長期的商業策略。當不用思考下個月的開銷成本之後，思考下一年、下一個五年、十年的時候，一些事情開始發生變化。之前從未考慮過的基礎設施挑戰、技術債務、設計不一致問題、團隊結構等問題，開始成為新的挑戰。
增長開始變得沉重而緩慢，遠不如當初剛開始創業時的井噴式增長。不論從任何角度上看，都很難基於當前的基礎有突破性的增長。
產品開始不再新鮮，變得陳舊腐敗。有些時候客戶會跟團隊吐槽，有些時候什麼也不說就直接離開。曾經可以打補丁解決的技術債，隨著客戶規模的擴大開始變得沉重，拖累了開發的進展。開發也失去激情。
如果這些問題不馬上解決，不僅業務增長會停滯，團隊也會如打了洞的船，慢慢浸水下沉，直到沉沒。
因此Groove團隊選擇放下一切，重新思考，重新規劃。20個月之後，終於有了重建之後的新產品。
新產品的思路很明顯。在保留原有產品核心理念的同時，在產品功能、產品家族、設計、套餐結構上，對於中大型企業的一站式需求有了更全面的服務。這裡我不對這個產品做詳細的分析，以下是一些截圖，可以看出產品設計思路的不同：
產品首頁（老產品）
產品首頁（新產品）
老套餐價格
新套餐價格
然而，給我觸動最深的是關於SaaS公司需要保持增長的特質。SaaS公司只有兩條路：不斷增長擴大，或者死亡；沒有穩定的中間狀態。
如今SaaS的創業門檻非常低。創業者找到熱情的方向，專注於一個細分市場，很快就能夠啟動起來，獲得一部分客戶。隨著時間的推進，客戶越來越多，團隊也不斷擴大。在童話故事裡，這一切都很完美。然而真實的情況是，在時間的作用下，一切都在發生變化。
早期因為介面清新、功能簡單而愛你的客戶，會在幾年後嫌棄簡單的功能轉向功能更加複雜的競爭對手；早期貪圖快糙技術方案，會在幾年後成為沉重的技術債務；早期所有人做所有事的兄弟般的團隊情感，會在幾年後無法應對更為專業化的挑戰；早期拍拍胸脯就能加入團隊的兄弟之情，會在房價和人生狀態發生變化的時候對財務回報充滿期待；早期有幾個小客戶就滿足的創始團隊，開始渴望有更大的訂單、更大的影響力…
客戶、產品、團隊，這些都會隨著時間發生變化。與消費品不同的是，只要不犯嚴重的錯誤，一般來講SaaS產品總會在時間的進展過程中如滾雪球般累積客戶。這正好是SaaS擴張挑戰之一——如果選擇麻木面對，幾年之後業務增長必然越來越沉重緩慢，逐漸萎縮邁向死亡；但想要通過既有的手段比如啟用客戶提高轉化擴大流量等手段，提升效果非常有限令人沮喪。
我想這是為什麼絕大多數有進取心的SaaS公司都選擇擴大SKU的方式來實現跨越式增長。Groove不想死掉，於是擴大了SKU：從單一的客服軟體，到提供知識庫和線上客服（以前都只是外掛）；FreshDesk從客服擴充套件到IT HelpDesk和銷售CRM；ZenDesk如今旗下有了眾多的產品和服務；Atlassian通過自研、收購，如今在研發領域基本上產品線齊全；更不用說如今Salesforce旗下眼花繚亂的各種產品服務。
不增長會不會死？是否存在一個永恆的暫態，允許SaaS產品始終停留在小而美的階段？如今我對這個問題的答案是否定的。客戶要增長，團隊要增長，人要成長。這個過程中，不論從哪個維度，想要停留在原地，都是不可能的。有時候想想這些還是令人唏噓，歲月靜好在SaaS創業中是不存在的啊。除此之外，正如《沒有退路》中寫的一樣，創業者在這個動態的市場環境中，我們無可選擇，只能奮勇向前。