簽證市場戰火重燃，盯準同業的上上籤要拿什麼作為“護城河”？

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蘇格拉底說：命運是機會的影子。

9月初，熊貓簽證和上上籤的母公司——深圳飄飄寶貝有限公司，完成B輪融資6000萬元。雖然數額不算大，但對於這樣一個輕模式的簽證平臺而言，其在資本寒冬下的這輪融資顯得格外珍貴。

在公司CEO韓智素看來，這輪融資並非刻意而為之。今年春節之後，一位公司的老股東主動提出幫公司介紹新的投資方，這是機會的到來；經過溝通，投資方認為母公司已經具有了自造血的盈利能力，並迅速決定對其投資，這是又一個開始。

而作為此輪融資後，公司首次戰略升級所主推的同業品牌——上上籤，韓智素表現出了極大的期望。從面向C端的熊貓簽證，再到面向同業的上上籤SaaS服務平臺，公司離建立簽證環節供應鏈體系的目標又近了一步。

但面對我們平臺簽證業務的天然流量優勢，以及中小型簽證效率工具提供商的競爭，留給上上籤的機會，還有哪些呢？在公司全新的戰略體系下，上上籤的發展又有哪些亮點？

上上籤CEO 韓智素

和供應商站在一起

作為平臺方，上上籤本身並不提供具體的簽證辦理業務，而是將一整套作業系統免費提供給供應商使用，以求通過技術優勢連線前端消費者和後端供應商，從而簡化部分簽證流程、提升辦籤效率。與此同時，在韓智素看來，上上籤要打造的是一個“簽證超市”的概念，那麼其首先要實現的就是“貨全”。因此，上上籤希望通過有目的性地尋找供應商，來完成可辦簽證目的地的拓展。

可見，供應商在其商業體系中的重要性，自然不言而喻。

但即便供應商的地位和角色如此之要求重，上上籤也並不想一味地增加供應商。據韓智素介紹，上上籤對入駐平臺的供應商，會設定資質要求和團隊專業性的兩個門檻。首先，入駐的供應商必須是使館授權的一級送籤社，具有一手送籤權；其次，入駐的供應商必須具有10人以上的團隊及5年以上的辦籤經驗。

另外，上上籤對供應商採取動態式的評級管理模式，通過內部設定的多項指標，定期對其進行量化評分，例如響應速度、有無違規等，從而淘汰落後產能的商家。對此，韓智素告訴我們，目前這套流程的運作主要通過技術手段來實現，由此減少了人工干預和誤判的可能；而每週的供應商評級管理，也成為上上籤“精準派單”模式的基礎條件。

不同於“搶單”模式，上上籤希望根據使用者相應需求及供應商評級結果，有針對性地進行訂單分發——評級打分高的供應商，在派單的優先順序上自然佔據優勢。這也是韓智素向我們著重強調的一點，在上上籤平臺，供應商不必自己在流量端過於費心，而是通過在服務過程中的競爭優勢，獲得更高的評分等級，反向為自己爭取更多訂單。

韓智素將這種關係，稱之為“合作共贏”。通過供應商日臻完善的服務，平臺也可以積累進一步的口碑和品牌優勢，從而獲取更多流量。在此思路下，上上籤還向供應商推出了線上和線下的“簽證學院”專案，打造專門的簽證知識分享社群，幫助供應商完成簽證專員的培訓，從而為其節約一部分人力培訓的成本，並藉此加強雙方之間的聯絡。

對此，據上上籤的公關總監表示，對於公司而言，雖然“簽證學院”的成本並不算低，但通過這種互動，一方面可以提升平臺供應商的整體服務質量，另一方面也可以藉此達到部分市場推廣的效果，從而抵衝部分市場費用的支出。在其看來，這是一個極具價效比的選擇。

韓智素也認為，想要打造健康的同業生態，首先是要同供應商站在一起；專業高效的供應商，才是平臺最具價值的競爭優勢之一。據上上籤方面統計，目前平臺註冊賬號的同業數量，已經達到7000多。

只以技術論短長？

不難發現，市場上的簽證效率工具，都在以其技術優勢作為主要賣點。做強技術，顯然是一個正確的發展路子，但問題是，技術在公司的整個玩法中要佔據多大的比例呢？

實際上，上上籤的創業團隊來自於騰訊、網易、去哪兒等網際網路公司，網際網路的基因較為厚重，尤其是技術團隊方面的優勢。為此，上上籤首先在技術方面加強縱深，圍繞簽證流程的痛點選擇匹配技術加以突破，並圍繞產品需求提升系統迭代升級的效率。

據上上籤的技術團隊負責人介紹，上上籤花費大量精力對各國簽證流程進行欄位梳理，形成相應的結構化模組，使用OCR光學字元識別技術提取有效資訊，並使用雲端技術將手機端資訊一鍵匯入大使館表格，從而在資料填寫環節大大提升了操作效率、節約了溝通成本。

韓智素告訴我們，上上籤的核心技術點，首先在於其系統前端有電商平臺，從而更好地服務於直客，簡化資料填寫環節；同時將營銷工具捆綁其中，支援一鍵轉發、二次定價等。而後端則是一個“簽證辦理工廠”，在同業供應商後續送籤的每個環節加以相應的技術輔助，例如資訊一鍵匯入、資訊同步效率、辦籤進度同步等。

另外，上上籤還特別研發了一套財務系統，從而與供應商快速對賬，結賬快速靈活。這一點在對供應商使用效果的調查中，得到了壓倒性的好評。

即便技術團隊實力很強，但韓智素表示，上上籤也並不打算盲目地推進技術：一方面，技術本身會週期性地進行迭代，沒有絕對的高低之分；另外，無法更好地融入落地場景的技術，並不實用。因此，上上籤選擇做精做細技術服務——據韓智素介紹，根據每期的產品調研需求，從2017年6月產品上線以來的一年時間，上上籤產品在PC端和小程式共進行了近60次版本更新。

另外，此輪融資後，上上籤也將加快推進AI智慧出籤預測的技術研發，進一步實現後臺資料的互聯互通；同時，也將從區塊鏈技術的角度，提高資訊資料的安全係數。

在技術升級之外，與大多數OTA及線上簽證服務商弱化人工客服、或用機器替代人工客服的做法不同，上上籤將人工客服放在操作頁面的顯著位置，並提供8小時的人工客服服務。

對此，韓智素解釋道，簽證辦理往往涉及到多個專業環節及簽證地點等限制，完全熟練的辦籤人員比想象中要少；而同業的問題往往更加專業，機器客服很難解答高難度問題，因此人工客服是必不可少的。另據其介紹，目前上上籤的客服團隊有十餘人，而其背後則有簽證專家的團隊來做專業知識的背書。簽證專家的構成中，有參與“簽證學院”的培訓講師，也有合作一級送籤社的資深員工等。

盈利之後再奔跑

而關於上述部分人力支出的成本，韓智素認為，目前公司是有能力承擔的。實際上，目前上上籤已經實現了盈利。

很多簽證平臺的底層邏輯，是希望藉由簽證業務為入口，實現引流和轉化，通過後續商品搭售實現盈利。但據韓智素介紹，公司目前沒有打算引入商品搭售的環節，一是因為相關可搭售商品的市場份額有限，作為簽證平臺的競爭優勢不強；二是上上籤目前的簽證業務，已經形成了一套盈利模式，可以保持較為穩定的增收——公司低價集採供應商產品，從而賺取集採價格和銷售價格之間的價差。

而對於接入小眾目的地簽證、並打包旅遊產品進行售賣的做法，韓智素則表示暫時不會考慮。在其看來，無論是對於供應商還是遊客，這需要付出極大的教育市場的成本；對於上上籤來說，這樣的負擔顯然有些重了。而且上上籤專注於解決簽證市場痛點，一旦開始打包旅遊產品，業務方向及重點也會相應模糊。

在跑通技術和實現盈利之後，上上籤也已經開始了加速市場拓展的步伐。

韓智素告訴我們，目前上上籤的業務拓展主要包括兩大部分——自營和直營。自營方面，公司組建商務團隊，在深圳、廣州、北京、上海、杭州、成都等6個城市設立門店，加大地推力度。直營方面，公司在2018年3月推出了上上籤“城市合夥人”計劃，在全國30多個城市招募優秀簽證代理商，利用其在當地的人脈和推廣優勢，精準有效地吸引更多供應商加入平臺。

另外，韓智素認為，隨著出境遊的客流下沉，一線城市的簽證市場正在趨於飽和；針對流量下沉的趨勢，上上籤在融資後也將繼續深挖二線城市流量，並將業務向三四線城市覆蓋。“城市合夥人”計劃也是其中的重要一步。

同時，在利潤率較高的商旅簽證方面，上上籤也計劃進一步拓展商旅、會展需求的多型別客戶，通過辦籤效率優勢在商旅客戶中樹立品牌形象。目前，中信銀行、騰訊出境通、理財通等數十家大企業客戶，已經與上上籤達成合作關係。

在韓智素的規劃中，上上籤的真正壁壘，是可以滿足簽證服務鏈條中所有角色的需求。而這則需要上上籤在技術賦能供應商的基礎上，構建起更加便捷有效的生態體系。這條路顯然還需要走很久。

尤其是在當前階段，上上籤的品牌知名度還沒有完全開啟，市場佔有率還有待進一步提升。這也是韓智素所帶領的上上籤團隊下一步要著力去做——“希望大家提到辦簽證，就能想到上上籤。”