針對B2B買家的採購期望，這四個運營技巧是賣家應該掌握的
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對於B2B客戶來說，僅僅打造引人注目的B2C體驗是遠遠不夠的。想真正瞭解B2B客戶想要什麼，你需要對他們的期望進行深入調研，有時甚至需要跟他們面對面的進行大量交流。本文將針對B2B買家的期望，為電商賣家提供一些專業技巧。 卓越的網站搜尋 B2B買家都希望儘快找到他們要採購的東西，對於絕大部分人來說，網站搜尋是他們採購的第一個步驟。 ?重點關注於3種類型的搜尋：（搜尋欄上的）關鍵詞、類別搜尋、“篩選式”搜尋。 ?考慮高階搜尋功能，如自動建議功能。 ?確保關鍵詞搜尋能抓取到通用術語以及行業術語。通用術語可以包括製造商零件編號MPN、通用商品碼UPC、品牌名稱、型號，甚至是競爭對手的零件編碼。 使用網站搜尋分析來查詢要包含在產品或類別級別的搜尋字詞。 簡單、快速的採購 記住，B2B買家不是悠閒的消費者，他們是出於工作需要，帶著目的來採購商品的。B2B買家致力於通過更好的定價和提高效率的方式，來降低成本。 ?消除買家需要搜尋常買產品的麻煩。提供“產品組合”和“儲存到購物車”等功能。這些功能可以讓使用者靈活地儲存和分類產品，以便下次購買。 ?提供從CSV檔案或者Excel表格訂購商品的能力。批量訂購功能允許使用者離線建立訂單，並通過簡單的貼上複製或上傳到購物車，就能快速下單。?通過提供易於訪問和分享的產品內容來幫助買家。B2B採購過程很複雜，需要進行大量研究。提供額外的內容——指南、手冊、視訊教程、最佳範例，以及諸如安全及規範表等行業相關的檔案，可以節省買家的採購時間。 根據使用者級別建立功能 請記住，B2B客戶是企業，擁有數百甚至數千買家。可能會出現多個使用者同時使用單個帳戶的情況，所以需要一個可以針對每個業務和每個使用者進行定製的電商平臺。 ?你需要提供專業的定價和流程。如果你對客戶收取不同的價格，你的平臺必須顯示針對特定客戶的定價。通常電商平臺會通過API將價格顯示在網站上。另外，花費時間規劃出客戶的具體需求，並定義出詳細的客戶要求。 ?通過提供預算和商品採購審批功能，幫助買家管理他們的線上支出。在這個基礎上，這樣做能允許買家設定其他使用者的許可權，比如其他使用者能將商品新增到購物車裡，但未經批准不能進行採購。資料顯示，當買家被賦予這個級別的權利時，他們將會為該程式新增更多的使用者，從而推動銷量。 ?通過只顯示已被批准採購的產品，來定製顧客的產品選擇。這對於許多公司來說都是一個常見的要求，因為他們希望能讓他們的採購人員只從特定的產品中進行採購。 ?交叉使用客戶的零件編碼，這將使得買家能夠使用他們的零件編碼進行搜尋，並讓產品頁和發票發揮更大的價值。 持續提供服務 電商發展促進了自動化，這是一種進步。然而，電商的目標不是要花更少的時間，而是要把時間用對地方。電商企業應該把時間更多花在專注於增值活動上，而非傳統的低價值事務性工作。 ?一定要確保讓買家明白，電商效率有助於他們改善業務。 ?通過調查和與客戶一對一的對話，經常徵求客戶的反饋意見。這兩種做法都很有價值。為了從調查中獲得更好的資料，可以混合使用一些問答形式，比如淨推薦分數（Net Promoter Score）、李克特量表(Likert scale)的答案選項（“強烈推薦”、“不推薦”）以及開放式的問題（答案不只是“是”或者“不是”）。 ?使用電商分析來研究客戶的行為，比如他們檢視的是什麼產品和內容、他們是如何到達那裡的。你的網站能為你提供寶貴的資料，以便你深入瞭解你的銷售和運營。例如，使用分析可以看到客戶視角下的類目、子類目和產品。將此資訊傳遞給銷售人員，銷售人員可以利用該資料為銷售做好準備。 （編譯/雨果網 劉彩燕）
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