從供應鏈到供應網，新通路如何把B2B徹底走通？ ！
文/調皮電商 創始人 馮華魁
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去年春糖期間，京東新通路提出了聯合倉的概念，要把經銷商“整編”到新通路的體系裡，對於這個思路，業內大多半信半疑，經銷商和B2B平臺的關係向來水火不容，怎麼可能輕易接受你的“改編”？
更何況，這幾年，經銷商自己做B2B的野心仍在熊熊燃燒，新通路，恐怕有點一廂情願吧？退一萬步說，經銷商願意跟B2B平臺合作了，可是這要處理品牌商、一批商、二批商、小店、B2B平臺等複雜的競合關係，那麼多品類，那麼多角色，那麼多區域，咋整合呀？想想都頭疼。
但是，這事還真就讓新通路給幹成了！
在今年京東新通路2019無界零售行業峰會上，京東集團副總裁、京東零售集團新通路事業部總裁鄭巨集彥告訴我們，新通路的聯合倉已覆蓋30個省、近300個地市，近70%的掌櫃寶使用者，目前掌櫃寶的使用者已經達到百萬級，那就是說大約70萬小店都可以通過聯合倉配送了！
雖然才運作一年，但聯合倉已經是新通路的中流砥柱了。
那麼，新通路是怎麼說服經銷商做聯合倉配的呢？品牌方又是什麼態度呢？聯合倉模式，又創造了什麼價值，竟然發展如此快速？
更進一步思考，聯合倉的成功，將會對B2B行業產生什麼影響呢？
京東集團副總裁、京東零售集團新通路事業部總裁鄭巨集彥介紹19年新通路戰略
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新通路能夠做好聯合倉，有幾個關鍵要素：
第一個是捨得，先有舍，後有得。鄭巨集彥分析說，他們在摸索新通路的過程中，發現二批商在渠道流通中的作用其實非常關鍵，他們不是多餘的一層，反而是服務小店最好的角色。
廠家把貨給一批，一批又給了二批，在這個鏈條中，一批側重服務品牌，二批側重服務小店，為了提高給小店的送貨效率，二批往往做一個品類的代理。所以，二批商的送貨效率是最高的，二批商可以一小時就送到，二批商的銷售幾乎可以天天去小店。
所以，在這種情況下，二批的倉離小店更近、配送更快速、銷售更有粘性，那對於部分品類來說，二批商就是比新通路更有效率。
“既然這樣，那新通路為什麼要取代人家呢？”鄭巨集彥說：“我為什麼不把自己的訂單也交給二批去送呢？”
商業競爭的規律是，誰有效率誰就能活下來，既然二批有效率，那新通路就把自己的訂單交給二批商，自己把貨從大倉發到二批，二批再去送貨，讓二批去掙這個配送的錢，新通路則省出了末端的配送費。
那萬一新通路的商品和二批的商品重合怎麼辦？畢竟都是做快消品的，都代理了寶潔的產品，總不能打價格戰吧？
在這種聯合倉配的模式下，就不存在B2B與經銷商的價格戰了，都是按照廠家的價格體系來定價。
其實，重合了更好辦，新通路直接下線自己在這個區域的產品，讓給二批商來做，這樣一來，二批商少了一個對手，多了一個夥伴，何樂而不為？
所以，新通路一舍一得，二批商一少一多，最終成就了雙方合作的基礎。
第二個是開放。既然雙方都有了合作的基礎，那怎麼才能創造更大的價值呢？
新通路開放了自己的品牌體系，允許聯合倉配的經銷商來代理。
京東掌櫃寶上有超過5000個品牌入駐了，而二批商其實往往也就代理幾個品牌而已，所以，二批商的銷售經理在跟小店交流的時候，就可以推薦新通路上的品牌，這樣，二批商和銷售經理都會獲得額外的收入。甚至，還可以獲得新品牌的代理權。
就這樣，新通路就把二批商的利益關係打通了，重塑了整個渠道鏈條上的角色價值，大家不再是競爭關係，而是合作關係，那麼，品牌方對於這個思路，又是什麼態度呢？
03
品牌方對於渠道的訴求，有兩條是永恆的：
第一，不能破壞我的價格體系；
第二，不斷增加我的渠道滲透。
這兩條几乎是所有品牌的永恆訴求，新通路的模式正好滿足了這兩條：不打價格戰，不斷幫助品牌方增加渠道。
新通路要做個促銷，都會先諮詢品牌方，你們要不要參與，如果不參與，那就不把他們列入促銷佇列；新通路有百萬零售小店，已經覆蓋了中國1到6線市場，尤其是4到6線，也就是縣鄉村這三級，他們有絕對優勢。
贏得了品牌方的認可，又建立了聯合倉配的體系，到這一步，新通路其實已經把供應鏈，升級為供應網。
一字之差，南轅北轍。
中國大多數B2B都在強調自己的供應鏈有多強，但新通路從此以後，不是供應鏈了，而是供應網了，因為供應鏈還是私有能力，而供應網則是開放的公有能力。
其實，渠道的四大關鍵要素，也就是人、倉、車、資金，這四大要素也是整個行業的痛點所在。
在傳統的供應鏈模式下，這四大要素是割裂的私有化；在新通路這裡，這四個要素，都可以重新組合排列，激發出新的價值，比如聯合倉配的模式下，二批商的倉發揮的價值被成倍提升。
簡單說，新通路的供應網就是聯合倉加上京東在全國大部分省建立的省倉，加之城市倉、城市群倉聯合打造一體化的B端倉配網路，從而實現以最小顆粒度服務終端門店，提升配送效率，降低配送成本。
在這個供應網模式下，對品牌方就形成了 7大模組化通路解決方案，品牌商可基於自身在品類、品牌、區域和發展階段的考量，按需選擇更為開放、高效、經濟的通路模式。
但是，這麼複雜的渠道網路，品牌方應該如何選擇呢？
這需要考慮兩個關鍵變數：毛利和消費頻次。
京東零售集團新通路事業部終端業務部總經理唐渤對此做了詳細分析：
如果你是進口食品，你可以選擇把產品進入京東大倉，通過京倉京配的模式進行銷售；如果您的商品是高毛低頻，但是對終端客戶的體驗要求不是那麼高，比如像一些電熱水器，你完全可以實現自營；如果你的商品是高頻低毛的，又要求你配送的實效性，比如像水飲奶，你完全可以把貨直接送到第三方的聯合倉，通過新通路和聯合倉的銷售人員來幫你進行銷售。
在這套模組化組合裡，儘量堅持一個原則，那就是錢動貨不動，儘量減少貨物的搬運次數，還要提高配送效率，這是京東十幾年來做零售一直堅持的理念，現在在B2B領域，也終於落地成功了。
不過，如果你思維敏銳，看到這裡，恐怕早就想到，這個供應網的價值，絕對不是提高效率這麼簡單。
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一旦形成供應網路，就會產生更豐富的大資料，這些大資料，會讓新通路成為一個智慧供應網。
比如，京東掌櫃寶已經實現了千店千面，也就是說，每一個店主看到的內容是不一樣的。
因為一個社群店和一個交通樞紐店，產品肯定不一樣，定價也不一樣，千店千面基於京東AI演算法體系，根據每一位零售終端使用者的店鋪標籤和每一個SKU的商品標籤，精準匹配個性化的APP介面，幫助小店儘快找到最合適最賺錢的商品，相當於小店有了一個自己的AI業務經理。
它甚至智慧到可以一鍵解決小店的運營問題。
所以，為什麼新通路的價格跟傳統經銷商相比並沒有價格優勢，卻還能獲得小店主的青睞呢？
就是因為有類似的多種服務能力在。新通路曾做過一個調研，當前小店主對於B2B平臺的需求中，價格只是在第三位，第一位的是穩定，商品能隨時定隨時有，別三天兩頭變價格；第二是貨品豐富，可以一次性把想進的貨定全；第三才是價格便宜，他們不是想佔便宜，他們只是擔心附近便利店比自己進貨便宜。
在這套資料系統的排程下，新通路供應網可以實現商品穩定、貨品豐富、價格透明，解決了小店最主要的訴求。
此外，這套智慧資料系統，對品牌方也很有價值，他們叫做慧眼大資料系統，可以讓品牌方更好的瞭解自己產品各個包裝各個產品線在全國各個店鋪的銷售情況，在經銷商那裡的庫存情況，以及消費者的喜好情況，從而讓品牌方擁有閉環的資料，為智慧決策提供依據。
下一步，如果再把經銷商的倉庫系統和車輛打通，那這套智慧資料系統就更加齊全了，可以給配送提供更高效的解決方案。
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打通聯合倉配、建立渠道供應網、掘金智慧大資料，這幾步走下來，新通路就完全不是過去的渠道分銷商了，而是升級為渠道服務商，服務品牌方、渠道方、小店主，自己掙得的是服務的錢，而不只是進銷存差價。
這種轉型，也必然會對整個中國的B2B行業產生很大的影響，原來經銷商還想自己做B2B平臺，但極少數能成功，關鍵原因就是沒有處理好渠道網路裡各個角色的價值，只是去做粗暴的渠道資料化，也就是網路下單，這個思路，現在看來，完全沒有出路。
雖然，現在說新通路的智慧供應網已經成功還為時尚早，但是，他們的新模式，的確已經在這個領域建立了壁壘。
2019年的B2B行業，恐怕是一場更慘烈的大戰！