焦點分析 | 為了尋求增長，十歲的阿里雲決定“後退一步”
阿里雲的過去已為人熟知，但外界更關注阿里雲的未來。
3月21日，2019 阿里雲峰會在北京召開，這也是 自去年11月阿里雲新任總裁張建鋒上任後 ，首次對更名後的“阿里雲智慧”事業群進行戰略解讀。
單從觀感上講，這場以“十年”為題的釋出會並沒有太多情感印記。在張建鋒的開場演講中，不論是回憶過去還是設想未來，這位曾經的阿里巴巴 CTO 語調都沒有太多起伏。在他平實的敘述中，阿里雲面向下一個十年的目標、定位被逐一丟擲：
首先是進一步增強阿里巴巴體系內基礎設施“雲化”的能力：目前阿里巴巴約有60%-70%的流量跑在阿里雲的公有云上，還需要1-2年即可實現100%業務上雲，最終完成由“阿里雲”向“雲上的阿里巴巴”的轉換。
其次是在技術上加大投入。由達摩院在量子計算、機器智慧、嵌入式晶片、資料庫等核心技術能力對阿里雲提供支援，擴大雲的技術代差優勢。
以及劃定重點聚焦領域：新零售、新金融、數字政府。
如同張建鋒示於外界的低調，阿里雲也從曾經的高舉高打，變為逐漸重新劃定邊界，甚至“後退一步”。 在此次峰會中，張建鋒首次明確了阿里雲的生態邊界 ：
1、阿里雲自己將不做SaaS，由合作伙伴來做。 2、阿里雲將實施“被整合”戰略，即：將行業解決方案的搭建、實施、複製交由合作伙伴，阿里雲只承擔基礎設施（IaaS）、技術中介軟體（PaaS）、資料平臺（DaaS）層面的產品技術。
阿里雲確定的生態邊界：藍色部分的IaaS、技術中介軟體、DaaS 層是要做的，橙色部門的業務PaaS層、SaaS 層是不做的。
“行業第一”是阿里雲在國內雲端計算市場的顯著標籤。翻看任意一份有關國內公有云市場份額的統計報告，阿里雲都位居頭部。張建峰也在演講中表示，阿里雲在國內公有云市場的份額佔比，是第二名至第八名之和。
但阿里雲也在尋求增量，它要避免因為“份額第一”的位置導致戰術上的懶惰。
在阿里巴巴生態內部，阿里雲承載著愈加關鍵的角色。去年9月，阿里巴巴CEO張勇首次將阿里的商業價值定義為“阿里商業作業系統”，在該系統中，阿里雲承擔著底層技術與系統基礎的角色，相當於“阿里巴巴經濟體的技術底座”。
競爭也在如影隨形。同一領域中，諸如華為、新華三、紫光等傳統IT廠商在基礎設施資源、整合渠道中積累頗深，而騰訊、百度這樣的網際網路巨頭，也在近兩年集中投入並且收效顯著：騰訊雲在2018年收入達91億元，同比增長100%；百度雲雖然在2018年只有33億元的營收，但它制定了2019年年入百億元的營收目標。
今年1月30日，阿里巴巴釋出2019財年Q3財報。財報顯示，2018自然年阿里雲營收規模達到213.6億元，首次突破200億大關，目前已成為亞洲最大的雲服務公司。
以退為進
“細分領域有無數比我們懂得多的ISV（第三方應用開發商），這種行業應該是 ISV 引領我們，我們要往後退。”阿里雲智慧全球生態事業部總經理沈濤對36氪表示。
這種戰術上的後退實則是為了戰略上的前進。
此前，在阿里雲推進居然之家、銀泰等新零售標杆專案時，多采用打穿式做法，從底層雲計算資源到上層SaaS應用全部自行完成；但隨著行業客戶的擴張，特別是遇到諸如汽車、醫療、教育等阿里巴巴不熟悉的行業時，由於場景複雜、需求分散，實施起來成本就會極高。
為此，阿里雲將發展重心迴歸至更具商業價值的底層技術、資料模組，再通過合作伙伴的整合打包與渠道下沉，將觸角延伸至更多領域。即前文所述的“去SaaS、被整合”。
“阿里雲’去SaaS’的舉措，就和房地產公司宣佈自己不做建材家電一樣正常。”明道創始人兼CEO任向暉告訴36氪。
在任向暉看來，SaaS是雲端計算服務的下游企業，面臨的不是基礎設施建設問題，而是產品設計，行業專有知識，軟體產品營銷等問題，而且根據不同的品類，需要建立的能力組合都不同。這些絕不是阿里雲這類的IaaS廠商能夠全面覆蓋的。
這一問題的解決辦法早在貝索斯發展亞馬遜時就得以應驗。2002年，貝索斯在亞馬遜下令“開放所有產品介面”，形成了包含IT基礎設施、軟體產品、業務系統、亞馬遜物流等模組在內的“超級API”。 他希望各業務部門及第三方使用者都可以像搭建樂高積木一樣，靈活地取用各種素材（服務）編排、組裝、搭建自己的業務系統。
這也是AWS的前身，在往後的十餘年裡，亞馬遜與AWS又陸續開放出超過1000個API介面，這些延伸出的API 介面就能與企業使用者形成一種正迴圈效應：企業每多呼叫一個介面，和亞馬遜捆綁得就更緊，也就越離不開亞馬遜平臺。
這也是阿里雲希望達到的理想狀態，在張勇定義的阿里商業作業系統中，諸如天貓淘寶、支付寶、菜鳥、高德、釘釘等應用，都在逐步以API、SDK的方式模組化，最終以標準介面的形式提供給使用者，以此形成更豐富的應用生態。
“我希望你來搭建樂高，也希望你能把你的樂高塊（產品能力）拿過來。”一位阿里雲內部人士這樣形容與合作伙伴的關係。
如何拿下客戶？
要想真正拿下客戶，除了在技術與生態中明確邊界，阿里雲還要在行業“know how”與渠道拓展下功夫。
2018年，原特步集團副總裁兼電商部門總經理肖利華加入阿里巴巴，擔任阿里巴巴副總裁以及CEO助理一職，而在昨日的阿里雲峰會中，肖利華在張建鋒之後的演講環節登場，他的頭銜也多了一個：阿里雲智慧新零售事業部總經理。
作為阿里雲重點聚焦的三大行業“新零售、新金融、數字政府”之一，肖利華的職責，便是推動雲業務在新零售領域標杆客戶的落地。此前，肖利華曾在特步工作過九年時間，從0到1搭建起特步的電商部門，在他的口中，談論得的更多是網紅直播、店效坪效，而不是雲端計算晦澀的產品和技術。
來自一線的經驗讓肖利華更能貼近零售客戶，在他看來，初期的阿里雲業務以運算資源的基礎板塊為主，解決的是企業資訊化的問題，彙報物件以企業CTO/CIO為主；但如今隨著阿里雲與阿里巴巴整個生態體系的協同增多，對於零售客戶的服務已延伸至供應鏈、渠道以及品牌，彙報物件也變成了企業總裁與CEO。
“零售客戶的本質需求還是業務問題，要有開源、有增量，如果一上來就說雲端計算、說IT網際網路，這些老闆是有點怕的，所以溝通方式和路徑也和過去有很多不同。”肖利華對36氪說。
而在數字政務領域，受制於不同地方政府對產品的個性化要求千差萬別，阿里雲的挑戰就集中在作業系統的標準化。
“我們要搞清楚城市的管理者在關心什麼，可能是治理河流汙染，可能是想讓老百姓的收入提升，然後把客戶需求轉化為我們可服務的能力。”阿里雲智慧數字政府事業部總經理許詩軍談到。
體現在產品上，阿里雲自2016年起開始，逐步在衢州、澳門、吉隆坡等11個城市落地“城市大腦”專案，你可以把這一專案理解為一個作業系統——通過把城市交通、環境等場景資料化後，阿里雲在後臺搭建起一套標準化的、可被呼叫的大資料中臺，從而對城市進行全域性實時分析，自動調配公共資源。
而在渠道配備上，阿里雲還在昨日宣佈一項重要舉措：將在過去“直銷+分銷”並行的模式下，進一步增加分銷比例，並簽下神州數碼集團股份有限公司、偉士佳傑中國公司為全國總經銷商。
從單個訂單來看，直銷利潤顯然比分銷要高，但沈濤告訴36氪，加大分銷比例後，原有部分直銷團隊將作為能力中心承擔輔助整合、諮詢類工作，這也與阿里雲“被整合”的生態界限相符，屬於戰略層面的佈局。
“阿里雲與ISV、行業客戶的合作不能只看一單一單的利潤，而是要形成聯合解決方案，在行業中形成影響力。”沈濤表示。