生存壓力巨大，家居建材經銷商如何脫困上位？
【編者按】家居行業一直遵循依靠經銷商體系的發展模式，經銷商給品牌帶來快速擴張、搶佔市場的先機，但自身也面臨不小的生存壓力，尤其是在當下市場流量分散的環境下，經銷商更需要主動創新求變。
此文發於大材研究，作者為鄧超明；經億歐家居編輯，供行業人士參考。
目前的家居建材經銷商，無論規模大小，無論代理的品牌是什麼層次的，都有自己的煩惱。大材研究分兩種情況分析，分別給出幾點建議。
01 一線大商的壓力
先來說相對比較大的經銷商，代理的一線或強二線品牌，在市場上有號召力，一般不用為客流量發愁。但是也並非高枕無憂，坐地分財，廠家比較強勢，給出的利潤空間有限，規矩也比較多，廠家往往要求各種配合，目標定得一年比一年高，做起來可能覺得不太開心。
何況後有追兵，一點也不敢掉以輕心。對價格敏感的消費者佔比依然那麼高，喜歡買便宜貨的顧客還是那麼多，想靠著自家的品牌影響力多賣點高附加值的商品，結果發現，難度還是那麼大。
整個經銷事業就是，上有大山壓著，後有追兵跟著，繃得緊緊的，一刻也不得休閒。如果說事業能做到很大，辛苦一點也沒啥。可惜現實很骨感，能實現這種目標的，太少了。
在目前的情況下，你就是想把一個城市全部拿下，做一個省會或大市的總經銷，估計也並不一定能如願。 針對這類有一定規模的品牌型經銷商，大材研究創始人鄧超明的建議是：
1、審視代理的品牌成長與支援情況，評估門店的優劣勢，單店的營收與利潤還有多大的提升空間，想辦法把產能再提一個段位上去。很多時候，我們覺得市場飽和了，其實不然，開發一些新渠道，或者增加一兩個新品類，可能就把瓶頸突破了。
2、在根基比較穩的情況下，爭取拿下一座城市的總經銷許可權，或者把觸角伸到周邊有潛力的低線城市。
有可能的情況下，拿下週邊城市的，把步子邁出去。尤其是三四線城市目前還存在龍頭品牌的空白， 你只要在當地有資源，就可以把銷售權拿下來。絕大多數實力品牌，都在擴網點、擴大城市覆蓋範圍、增加城市網點的滲透密度，以後可能要死很多店，但是也會有一撥經銷商借此致富。畢竟市場需求年年都有小幅增長，你賣的是頭部品牌，有能力搶先機，怕什麼。
3、緊跟品牌的步伐，看看有沒有新的業務可以代理，現在很多實力品牌都在擴品類，做衣櫃櫥櫃的另起爐灶做木門，做傢俱的造衛浴潔具。新增加的品類，都在單獨招經銷商，你是老客戶，看看能不能拿到比較優惠的合作條件。往多品類靠齊，有可能做大客單價，突破原來的瓶頸。
02 小品牌經銷商的活法
再看那種比較小的經銷商，門店可能就一兩處，日子過得湊合，談不上紅火。代理的品牌也不算大，在某些區域有些號召力，這類經銷商後面的壓力會比較大，要做的事情不是擴張，而是脫困、圖存。
還有一些經銷商，可能已經面臨困境了，2018年沒有賺什麼錢，團隊士氣大受損傷，骨幹可能也在流失，還沒有找到扭轉局面的節奏，很被動。 針對這類家居經銷商，大材研究的建議是：
1、無論是增長受阻，或者已經虧損，都要找到困境的主要原因、次要原因等。從獲客能力、主攻渠道、單品銷售、人均產出、員工年費用率、專賣店坪效等指標入手，分析問題。
2、認認真真做計劃，拿方案，定行動步驟，包括制定全年行動計劃與階段目標；品牌與產品的調整；銷售目標設定並按員工分解。還有門店人員配置與考核，可以給出豐厚的條件招募骨幹員工，如果給不出太多錢，可以考慮分紅機構，也就是拿門店的利潤作為分紅基數。
有一個關鍵的事情，大家都忽略了，覺得自己小，人不多，就不做門店員工的培訓與提升，大家越做越沒意思，能力上不去，員工流失率大，出成績否定不行。所以，大材研究鄧超明建議，無論你的廟有多大多小，門店銷售人員的培養提升計劃一定要有。
3、門店引流要有創新和突破，不要怕花錢，要拿出一些預算辦事，既要抓賣場的客流，也要走出賣場去主動獲客，起碼得有一個主動營銷部門，有兩三個骨幹坐鎮。
有幾件具體的事情要辦，大材研究給出這樣一些建議：
1、拿出預算運營新媒體，比如公眾號、抖音、頭條號等，投入成本不會太高，但說不準有新的收穫。
2、注意承接廠家轉化過來的流量，現在很多家居建材廠家都有市場部門，或者網路營銷相關的部門，他們不是隻在網上賣貨，同時也在做宣傳、導流與收集客戶資訊。
3、確保門店資訊在多個渠道能被搜尋到，比如本地有些買家，他們在買傢俱前，會到網上搜索，如果碰巧看到了你的店，就有可能吸引到店裡來。
4、將老客戶啟用，發展成門店的流量入口，獲得老客戶的推薦，甚至將老客戶的家裡發展成小區的銷售樣板間。
5、小區群、社群團購群等等，以小區為單位的社群營銷要抓起來。
6、主動找一些非競爭商家搞聯盟營銷，建立起聯盟合作機制，設計大家共贏的分紅方式，把聯盟做起來。
說一千道一萬，我們集中精力解決的問題就兩個：一個是獲客，把顧客吸引過來，吸引到門店裡也好，建立起微信的聯絡也罷，都可以。二是留客，把人吸引過來，想辦法讓他們買單才行。
方式有很多，不妨列出一個戰術清單，評估自身的資源與能力，抓幾條渠道主線，把局面盤活。
2019年，中國家居家裝產業將迎來一個全新的拐點時刻，家居建材上市公司開始試水新模式，同時也是企業重新迴歸理性思考和經營使用者的關鍵一年，未來，無論產業未來怎麼風起雲湧，有一條是不變的，只有那些真正聚焦使用者價值和具備提案設計能力的公司，才有機會成為偉大的品牌。
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