新年新機遇：派拓網路縱論渠道新趨勢
作者：Palo Alto Networks（派拓網路）亞太區渠道副總裁Keith Carter
2019年業已到來，Palo Alto Networks (派拓網路)認為：渠道合作伙伴生態在這一年會有一些新的動向。其實預測這件事並不簡單，即便人工智慧技術也無法預知未來。但是，我們可以聽取客戶及合作伙伴的意見，觀察不斷變化的業務動態，有助於我們對市場動向進行預測，更重要的是，這將指導客戶與我們共同走向成功。總結起來，我們認為在三個方面會有所突破。
一、安全服務實踐將進一步擴充套件
我們會看到有更多渠道合作伙伴開始關注業務中的服務部分。一部分合作夥伴會強化現有服務實踐，而另一些合作伙伴則會擴充套件其服務實踐，增加新型網路安全諮詢、實施、定製及優化等服務。2019年我們將看到一個更加和諧的合作伙伴生態系統。合作伙伴計劃必須要更具靈活性，能夠持續演進以實現對所有成果的支援。
渠道夥伴提供的服務越多，盈利就會越多，服務需求也會增多。導致網路安全服務需求日益增長有以下幾個因素:
雲應用：簡言之，雲應用會加大網路攻擊的風險。在雲以及混合雲環境中，資料廣泛分佈於網路中的多個站點。IT團隊有時無法對其資產和網路流量形成視覺化，導致安全策略無法延續、進而產生一些未知漏洞，令眾多企業部門成為眾矢之的。因此，這些部門需要尋找幫助來確保網路中從端點、伺服器、資料中心到雲端所有接入點的安全。
IT人才短缺：IT人才短缺加劇了雲應用帶來的挑戰。逾半數（51%）企業面臨網路安全人才短缺問題，且相當嚴重。從全球範圍來看，對此類人才的需求將呈指數級增長，到2021年，將有350萬個網路安全崗位需要填補。
合規性：在解讀地方規定、國家規定以及行業規定時，要求企業保持良好的合規態勢相當困難和複雜。隨著法律法規的快速變化與更新，企業在保持合規態勢方面變得愈加困難。
此外，合規問題已不僅僅是IT部門所要解決的問題，如何應對規則變化也成為管理層關注的焦點。2018年初，美國證券交易委員會發布指導性檔案，要求上市公司董事會必須對網路安全漏洞問題提前規劃、做出響應並承擔責任。
企業需在專業安全顧問的幫助下，藉助雲來實現數字化轉型，並在幫助使用者提升網路安全技能的同時克服合規性挑戰。
二、增加託管安全服務提供商（MSSP）數量
世界各地的合作伙伴正藉助託管服務來擴大業務範圍。我們認為託管雲和安全服務將獲得快速發展，同時託管檢測和響應服務（managed detection and response, MDR），作為一種發現漏洞並提供補救措施的方式也將出現。
根據Gartner預測：“到2021年，逾半數以上的中小型企業會使用託管服務來保護其基礎設施，而這一比例在2018年還不足20%。”預測中提到的有關採用託管安全服務的驅動因素包括：日益複雜的企業IT基礎設施、物聯網、雲和多雲環境、稀缺的安全人才、不斷加劇的網路威脅及運營成本效益。
此外，IDC最新發布的一項預測顯示：與雲應用相關的專業託管服務將成為雲的第二大市場機遇，在2021年的雲支出中佔比31％。由此可見，雲支出中有三分之一會花在專業託管服務上。企業希望託管安全服務提供商在幫助他們快速擴充套件雲環境的同時，部署專門用於減少攻擊面並保護關鍵應用和工作負載的安全措施。
能適應新形勢並提供完整安全服務週期的託管安全服務提供商不僅擁有巨大機遇，還能獲得顯著的競爭優勢。
三、改變消費習慣
在網路安全領域，以前主要提供硬體產品，現在已由軟體產品替代。對於Palo Alto Networks（派拓網路）來說，訂閱和服務專案佔業務總量的60％，其且增長速度是硬體業務的兩倍。
在軟體細分市場中，軟體即服務（SaaS）預計2019年的增長率將超過22％，相比之下，其他形式的軟體市場總增長率僅為6％。2018年，平均每個企業在其日常業務中使用16個SaaS應用。這一數值將繼續呈指數級增長。據預測，到2020年73％的企業所使用的應用幾乎全部是SaaS。
這種對雲和SaaS的極度偏好將客戶消費習慣變為“一切即服務”。現在，企業已經廣泛接受了這種易於消費的SaaS方式，並從根本上改變了其對採購和獲得軟體許可的態度。企業現正在轉向可提供更高靈活性和快速調整容量的按用量付費模式。
我們與合作伙伴的共同客戶越來越喜歡使用任務關鍵型網路安全SaaS產品。這既能滿足他們的偏好，又有利於其保持強大的安全態勢。SaaS網路安全產品不僅為客戶提供了便於使用的輕鬆快捷方式，還幫助供應商自動部署更新和補丁，防止出現新漏洞。
隨著消費習慣的改變，合作伙伴可以基於以上談到的兩個方面發揮自身優勢。而我們的共同客戶對合作夥伴服務需求的不斷擴大也幫助企業成功地將網路安全產品整合到混合基礎設施中，優化安全特性並保護從端點到雲的網路。Palo Alto Networks（派拓網路）在眾多參與NextWave渠道專案的合作伙伴的幫助下服務全球超過55000家客戶，滿足其對安全的需要。
我們正在開啟一個全新的旅程。我們會在2019年提供更多服務機會，提升渠道合作伙伴收益。我們也致力於幫助NextWave渠道專案的合作伙伴建立基於服務的業務實踐來促進業務增長，併為與合作伙伴的共同客戶帶來更大價值。我們希望能在2019年與合作伙伴共同成長。