一心堂年報透露處方外流有“三高”：高黏性、高單價、高頻次

2月25日晚間，一心堂披露了2018年報，其全年實現營收91.76億元，同比增長18.39%；實現淨利潤5.21億元，同比增長23.27%。

一心堂業績高速增長背後，處方外流居功至偉。年報指出，隨著處方外流、DTP品種引進、帶量採購品種藥店渠道拓展、特慢病賬戶支付的開放，公司門店未來營收將出現新的增長點。

一心堂年報5次提到處方外流，其對藥店業績到底影響幾何，從資料中或能找到答案。

處方外流“三高”：高黏性、高單價、高頻次

隨著公立醫院改革、醫保支付制度改革和分級診療的推進，我國醫療衛生投入將穩步增加，醫療保障水平將逐步提高，從而大大拓展藥品流通行業的發展空間，醫院處方外流，醫藥分開的局面逐步形成。

一心堂很早就開始佈局處方外流業務，其在2017年年報中就稱，公司探索傳統醫院藥品配送業務的轉型，通過與醫療機構、大型流通企業進行物流供應鏈深度合作，深度推廣醫療機構藥事服務業務。將專業藥事服務進一步推廣，通過對醫院慢特病患者專業服務及網際網路平臺的支撐，積極探索醫療機構處方外流模式並嘗試推廣“網訂店取”、“網訂店送”等新型配送方式。

在這種積極佈局下，成效也是很明顯的，下面這張表反映了一心堂2018年佈局處方外流、DTP等相關業務的“成績”。

表1：一心堂主要銷售指標變動情況

資料來源：一心堂2018年報

可以看到，處方外流帶來了積極的效果。一心堂2018年客單價同比增長絕對值為3.35元，處方藥銷售佔比增加了1.55%，醫保銷售佔比增加了0.58%。尤其是在會員兩項指標上，表現更是積極，會員銷售佔比同比增長3.65%，交易次數更是增加了5.35%。

一心堂表示，銷售DTP品種103個商品，銷售佔比0.82%，過機毛利8.63%，對於該類增量的品種，其銷售額的增長直接導致利潤增加。同時，因為該部分商品的顧客粘性更強，其銷售的增加也會帶來穩定的客流，對提升客單價、交易次數均有貢獻。

換句話說，處方外流的價值即為“三高”：高黏性、高單價、高頻次。

為什麼處方外流有這種效果？因為處方外流首先流出的品種就是慢病、常見病、新特藥，尤其是慢病，是處方外流的首要品種。慢病多為老齡患者，就醫不便，靠近患者的社群藥店提供了便捷的取藥環境，更適合維持用藥的獲取。

另外，一心堂年報透露，處方外流、DTP業務依賴醫保的跟進，隨著醫保支援力度的擴大，單店的經營資料提升更快。醫保個人賬戶支付是公司銷售收款中的重要組成部分，隨著處方外流、DTP品種推進等影響，省會、地市醫保門店的平均收入增長快於該兩級區域門店的平均收長。

表2：一心堂醫保門店經營情況

資料來源：一心堂2018年報

一心堂目前開通特慢病醫保支付的門店有341家，該部分門店平均單店收入比公司店均收入高51.93%，比公司醫保門店店均收入高25.60%。簡而言之，普通門店、醫保藥店、慢病醫保支付門店的銷售比為1：1.2：1.5，這就不難理解為什麼一心堂要大力發展醫保藥店、慢特病藥店了。

一心堂2019年三件事：持續併購、處方外流、強化管理

年報指出，未來三年，川渝地區是一心堂第一重要拓展區域，廣西、海南是第二拓展區域。在自開門店同時，一心堂將進一步參與行業資產整合，通過收購區域優質醫藥零售資產開拓市場、提高市場份額，加快四川區域的拓展，爭取在將川渝建成一心堂銷售體量最大的區域。形成川渝、雲貴、桂瓊三足鼎立，與華北的晉、豫、津遙相呼應的佈局。

此外，一心堂將積極搭建“網際網路+”商業模式，完善各門店“網際網路+”裝置的升級改造，實現線上渠道和線下銷售一體化，完成一心堂對多渠道、多銷售模式的創新性營銷平臺的搭建，以進一步強化一心堂客戶服務能力，擴大一心堂產品、業務市場佔有率。

具體而言，一心堂2019年工作重點有三項：深耕川渝重點區域市場。川渝市場是一心堂2019年主攻市場。首先，繼續在區域市場進行門店的密集合理佈局；其次，持續匯入標準化管理、促銷管理體系，加強門店建設，樹立良好的品牌信譽；同時，加強門店的專業化服務和規範運營，不斷優化的商品組合和成熟的會員管理，實現門店客單量和銷售收入的持續提升。重點加強門店質量提升工作，通過門店質量提升，為川渝區域快速發展進一步增強了信心和保障。

積極跟進醫改推進步伐。隨著公立醫院改革的全面展開以及醫保控費等配套政策的陸續出臺，“醫藥分開”改革趨勢日益明顯。醫療機構、醫保機構、零售藥店三方資訊共享試點和零售藥店分類分級管理試行將為藥品零售行業發展提供重要機遇，醫藥分開的局面逐步形成，為承接醫院處方外流帶來的巨大增量市場，一心堂將通過開展與政府、醫療機構、醫保機構以及供應商的合作，加快醫院周邊門店的新建和收購步伐，在醫療保險支付、社群醫療職能承接、醫院處方資訊共享等方面進行積極探索。

持續加強標準化管理。管理提升一直是一心堂的重點工作之一。在推進“精細化”管理的基礎上，2019年將加強標準化管理，對管理提升工作提出了新的要求。一是“精”，是要求企業志存高遠，其發展目標、管理目標既有針對性又有引領性，清晰而明確。二是“細”，要求對每項工作的每個環節都能把握。因此，要實現精細化標準化，首先要明確目標，引領型公司要立標，跟隨型公司要對標；然後要通過對全環節的分析和梳理，找出不足和薄弱的部分，提出改善措施。

誰能和藥店一起分食處方外流蛋糕？

動脈網此前文章對處方外流多有論述，其為醫藥行業近年熱點議題，即原來在醫院完成就診、開具處方、獲得藥品，現在不再限制處方自由流動，藥品由社會藥店提供，就診和藥品分離。處方外流產生的原因是“破除以藥養醫”機制，讓醫院迴歸醫療本質，弱化對處方的“獨佔性”。醫保控費、零加成、控制藥佔比等政策，是醫院有動力放開部分處方最重要的驅動因素，處方外流既是“政治任務”，又講“市場調節”。

系列政策助推處方外流逐步兌現。如禁止醫院限制處方外流，患者可自主選擇在醫院門診藥房或憑處方到零售藥店購藥；試行零售藥店分級管理，鼓勵連鎖藥店發展，探索醫療機構處方資訊、醫保結算資訊與藥品零售消費資訊互聯互通、實時共享等。在電子處方試點方面，西安、廣東、重慶等陸續釋出試點政策，在零售藥店試行憑電子處方銷售處方藥。

醫藥分開、處方外流的機會被看做是零售藥店行業未來的重要增長機會。目前有百洋易複診、微信、阿里健康、九州通、鑰世圈等公司在佈局處方流轉平臺，雖然地方政策也比較支援，但是全國性的、大面積的醫院處方院外流轉還未成型。處方共享平臺將成為連線醫院、藥店的重要樞紐，電子處方應用成為常態，智慧藥店模式將成為藥店承接處方外流的重要佈局方式。

“網際網路+醫療健康”是處方外流重要的承接方式，如一心堂就於2016年上半年陸續推出一心堂APP、團購業務、跨境業務、同城服務業務等跨界B2C業務，同時利用自身優勢品牌影響力以及區域服務優勢，推出了一心到家B2C業務。2018年度全年實現電商業務交易額6230.86萬元。其中，第三方銷售平臺的交易額1701.52萬元。

南京醫藥也在日前上馬“網際網路+醫藥”專案，劍指處方外流，其擬與徐州市鼓樓區人民政府及相關技術公司戰略合作，並投資4440萬元用於智慧零售所需場地租賃和自助售/取藥終端裝置費用(含裝置執行維護維修費)，開展“網際網路+藥聯體”智慧零售專案。

誠如一心堂年報指出的那樣，未來幾年內，零售藥店將不斷向DTP專業藥房、分銷專業藥房、慢病管理藥房、智慧藥房等創新模式轉型。在網際網路技術推動下，無人售藥櫃、人臉識別、AI機器人等新科技應用也將逐步進入零售藥店。預計零售藥店將通過網際網路、物聯網、大資料、雲端計算等創新技術，為消費者提供更專業、更便捷的服務。

這些為藥店“賦能”的技術公司或平臺，將分食處方外流千億市場蛋糕。