ToB創業者要具備對產品需求的深刻洞察力，才能為客戶創造價值
創客貓注：本文來源於“2018中國企業網際網路CEO峰會”上，華創資本投資人王罕、IDG資本合夥人牛奎光、GGV上海董事總經理吳陳堯、東方富海合夥人陳利偉圍繞《三年河東，三年河西，VC何時ALL IN TOB？》的主題展開圓桌對話，眾麟資本創始人朱海彤擔任嘉賓主持。
企業服務熱度上升的時間可以追溯到2015年，被稱作“企業服務的元年”。從這一年開始，SaaS一度成為風口，資本在企業服務領域注入了大量精力，無數創業者也紛紛湧入賽道。很遺憾，時至今日我們仍然沒能迎來企業級市場真正意義上的爆發式增長。
在To C市場，中美已經在一個量級上競爭，但在To B，中國遠遠還達不到美國的規模。吳陳堯認為，這方面中國的落後是毋庸置疑的，而且短時間內不見得看得到很大的改變，原因第一是整個商業文明管理水平的瓶頸，各家企業性質不一樣，這種情況下對於軟體公司來說，它必須還要精確的聚焦；第二是大量中小企業本身知識經濟含量偏低，所以通過高附加值來提高效率對他們來說目前還不是最主要的方式。
陳利偉提出中美三方面的差距：第一在需求側，To B核心驅動因素是企業數字化轉型，目前中國數字化轉型企業在7%；第二，供給側差距，To B本身產品能力確實跟美國的差距比較大；第三，資本端差距也非常大，需要有更多資金投入這個市場去催生這個市場的發展。他建議To B的創業者一定要具備對於產品需求的深刻洞察力，只有具備這一點才能真正的為客戶創造價值。
對於To大B和To小B的看法，牛奎光表示，是To大B還是To小B不重要，最重要的是發展速度有多快，比如小B，是否能夠通過一個應用把渠道建立起來，而對於大企業來講，除了連線之外，現在人工智慧是特別大的點。
在看好的細分領域，王罕認為，第一原則看這家企業在賽道里有沒有形成事實標準能力，他希望在寒冬裡大家專注做好自身的內容。
東方富海合夥人陳利偉
以下為對話實錄：（經創客貓編輯，有所刪減）
中美在To B的差異
朱海彤：大家怎麼看在2C市場，中美已經在一個量級上競爭了，但是在2B，中國跟美國比整個的2B創業企業裡還遠遠達不到美國2B規模，我們是怎麼看的？
牛奎光：我們跟美國的差距不是一點半點的，像微軟、亞馬遜公司在美國都是8000多億美金，我們落後這件事兒是一定的。如果以積極方面來看，也算是個好事兒，我們相當於是說，很多該乾的事兒都還沒幹。但我們確實市場的體量不如人家，我們為企業服務和效率付錢意識不行。有很多的創業企業，美國社會教育基礎比較好，所以管理思想框架，在工作的人群中比較好，這個事兒中國沒有。企業本來就要教育它，本來賣軟體，實際上你賣它一套思想，教育還很難。為這個事兒付錢，所以活幹的越來越難。這個事兒早晚要改變，更多大家想的是如何切入點，讓自己公司成長速度更快一點。做很多資料業務切入的，成長還比較快。
吳陳堯：從整個VC市場來看，現在美國VC裡面投企業服務，如果說不是一半對一半的話，差別也有四六開左右。但是從國內的基金，包括GGV自己，這個比例相對而言，我們真的能算上企業服務的，在10%。如果說你把範圍擴大一些，有一些並不是SaaS，它可能是偏為中小企業提供商旅服務的。這些他們算不算企業服務？如果不把他們算進去，可能也就是10%，算進去就稍微大一些。
如果把外延擴大一點，我剛才說那一類還是有機會的。我們所有隻要消費者日常作為普通使用者，平時不太接觸的業務，手機上大部分使用者不需要裝，這裡企業範圍更大一些，中國機會會更多一些。
純粹服務企業的通用的，比如像HR、CRM、財務等等這些領域SaaS的公司，我覺得中國的落後是毋庸置疑的，而且短時間內不見得看到很大的改變。這裡的原因，剛才有一點非常好，整個商業文明一個是管理水平的瓶頸，各家企業性質不一樣，國企、民企、外企，科技類公司，他們在談到人才、財務、企業流程等等各個方面，他們背後蘊藏管理的思想和管理實踐都有非常大的差異。這種情況下對於軟體公司來說，它必須還要精確的聚焦，到底是做大客戶還是去做中小，說白了大客戶在中國停留在中政府為主導的，金融、運營商、國防安全等等這些行業裡邊，大量的公司它都是要做招標採購流程，甚至包括我們剛才介紹的醫療的行業，如果你要想請到醫院採購體系也要走這樣的流程。
中國大量中小企業，不管是什麼樣的規模，大量中小企業還是停留在或者說聚焦在跟商貿、跟製造業、跟流通業相關的，它本身裡面知識經濟含量會偏低一些，提升效率，尤其是通過高附加值來實現效率，對他們來說還沒有成為他們目前來說最主要的方式。
所以這一點，短期內也不會特別樂觀。但因為畢竟中國很大，另外一個機會來自於技術的進步，比如說像AI、大資料等等，這些技術的進步也許會在一兩個領域裡邊產生很本質的提升，比如說STT這方面，它可以去顛覆客服這個領域，相對來說收斂資料集跟場景可以讓這些大資料、人工智慧發展成為行業裡提升效率。
總體來看中國的企業服務如果有一家公司超過100億美金，這是很大的突破。以這個為標誌，也許我們可以說中國的企業服務它是進入新的階段或者所謂的下半場，目前我們還需要一些時間。
GGV上海董事總經理吳陳堯
陳利偉：在2B投資，人民幣也需要動作的。毋庸置疑，中美兩國2B市場差距很大，有差距是好事兒。從差異角度來說，我們覺得至少有三個方面大的差異，第一方面在需求側，2B核心驅動因素是企業數字化轉型，這是2B企業最核心的問題。中美兩國在企業數字化轉型方面，差異很大。前段時間，埃森哲出了企業中國化的報道，裡面提到數字，中國數字化轉型成功企業在7%，它跟城鎮化轉型是有一定的作用，我們看從90年代以後城鎮化率大幅降低。
反過來說對於2B核心企業驅動企業數字化轉型，它的數字化轉型企業在7%。進入三個階段，有可能三年之內到20%、30%。我認為，差異在需求側差異很大，當然我們也看到未來中國2B三五年生存質量比以前好很多。
第二，供給側差距，2B本身產品能力確實跟美國的差距比較大。我們看很多2B創業公司拿到天使輪之後，會和兩三個行業內標杆開始共創產品，埋頭苦幹來做商業擴張，這就奠定非常高效的商業模型。我們看到中國的2B公司或者產品，真正在行業內具備有溫度的，真正給客戶創造價值的產品確實非常少，跟美國2B產品相比。這在供給側，大家的心態比較浮躁。
第三，資本端差距也非常大。我們知道外賣構建送餐基礎設施，整個2B構建基礎設施，從2012年到現在，每年人民幣就200億、300億的投入，可能才相當於滴滴150億美金的80%。這個投入其實是不夠的，這個投入也直接影響了我們整個2B公司拿出更好的產品，以更快的速度為這些企業服務。所以我們一直覺得，中國的2B需要在資本投入有更多的資金投入到這個市場，催生這個市場發展。
王罕：中國和美國差距非常大，無論從經濟體量，國家GDP關鍵構成差距非常大。中國是勞動密集型的國家，美國80、90年代開始做數字化轉型和資訊化轉型，市場環境非常不一樣。
2B市場分兩塊，一個是企業服務市場，還有企業軟體市場。這兩個市場差異還是蠻大的，中國出了一批非常不錯的企業服務初創公司，市值一兩百億規模的公司。一直沒有出企業軟體的公司，為什麼？做軟體產品，說到底是一個與時間有關的事情，沒有五到十年的時間很難做出滿意的產品。
我們這兩年發現整個行業發展會慢慢呈現上漲一個趨勢，80%企業已經把數字化轉型定為未來的戰略。華創爭取在未來十年內，幫助一批優秀的中國的初創企業。
IDG資本合夥人牛奎光
To大B VS To小B
朱海彤：吳總提到2B裡面在細分有很多的賽道，我想今天先從一個小的維度來看，對於2B公司有影響的重大維度是什麼？比如小程式最大的應用點對應的是To小B的公司，所以2B裡會看到To小B軟體應用和小的雲端產品。另外一個是To大B，我把這個問題拋給牛總和陳總，聽聽他們看他們對To大B和To小B的看法。
陳利偉：我們不是特別規避To大B或者規避To小B。我認為To大B和To小B背後的區分無非就是To大B和To小B的經濟路線，當然這裡面有個最核心的To大B和To小B都有機會，但是要看你的獲客成本。關鍵看你是否具備前端低成本的獲客能力，像今天剛才易企秀分享的，他們的產品自驅動很強，它沒有太多的成本，雖然To小B單價過高，但是效率是很高。在美國我們也看到很多這樣的例子，從這個角度來說，To大B、To小B企業，關鍵是看商業模型可行性的問題。
To大B也有它的一些問題，現在來看，一個是產品能力要求非常高，不是每個團隊都能hold住To大B的產品。第二，To大B在中國的結構上和美國最大的結構，中國不是全部經濟體，國企在IT預算花費上面不是完全以經濟效益作為核心。To大B SaaS公司，能不能具備中國渠道基因，否則To大B結果也不一定好。
牛奎光：是To大B還是To小B不重要，最重要的是發展速度有多快。很多公司To大B的，金山雲是To大B的，也有像紛享銷客、慧算賬To小B的，肯定要先發展，發展是根據地和切入點，不是你的終點。比如小B，是說你能夠通過一個應用把渠道建立起來。大B角度來講，一開始不都是大B的，包括人工智慧和大資料在大企業有更大的需求，現在那個時間點，能夠有很多利用的情況。
我們可能反過來看，更多的還是說大企業和小企業在現在的時間點上，它到底是有一些什麼樣的機會？這還是兩頭說。我覺得微信是挺偉大的東西，中國的資訊化，我認為是由微信開始的。現在微信在十億人的基礎上，不管你用什麼手機給你統一的體驗，這件事兒是非常了不起的，這個事兒在基礎設施層次，在世界任何一個國家都沒有。這種東西對於中小企業來看，它會很容易一些。
對於大企業來講，除了連線之外，現在人工智慧是特別大的點，同樣的技術，同樣成本肯定在大企業裡的賬更容易算。所以要偷懶的說法，我們跟陳總一樣，大企業、小企業只要發展快就好。
華創資本投資人王罕
給To B創業者的建議
朱海彤：最近比較看好的或者覺得在後面有大規模發展的細分賽道，每個人能不能給我們提三個點賽道建議？
王罕：賽道第一原則看這家企業在賽道里有沒有形成事實標準能力。大家都知道未來資料是不斷爆發的時代，它已經到來。在美國、北美、歐洲有無數的初創企業，他們去做AI進行細分，進行自我業務精準性。在類似方向上去尋求方向。
吳陳堯：細分賽道的話，特別、特別的多。我只能是說我們最近看到的公司裡面，創業公司的數量比較多的，或者就我的感覺來看。王總提到跟大資料、跟雲相關的，跟資料庫相關的，現在大量的企業資料量都在大大的增加，尤其有很多傳統架構裡，基於oracle產品，還是有很多新的機會。包括王總提到的基於開源的版本釋出商業版，我在想在中國本身資料量增長，資料庫不斷基於大資料更加適用於快速實時處理資料，響應業務需求的方向，會是未來大方向。
第二塊，網路安全。在美國、在中國我們會看到很多企業，因為這邊特殊的國企緣故，美國特別優秀的公司沒有辦法搶佔中國。中國不管基於私有云還是混合雲，還是針對相對大的領域的，像企業安全。
第三塊，醫療領域。AI+醫療時間點也許在未來兩三年，在精準醫療領域會有很大的發展。
朱海彤：在寒冬情況下，給還在爬坡期企業一些生存的建議。
陳利偉：我覺得2B的創業者一定要具備對於產品需求的深刻洞察力，只有具備這一點才能真正的為客戶創造價值。特別在IT預算比較緊的情況，由不得你多次試錯的機會。
吳陳堯：對於企業後續的融資，在資本市場目前狀況下，你們應該考慮說什麼樣的架構會最適合自己。一個是資本方面哪裡更適合自己的融資，穩固性更好，同時要兼顧政策，未來牌照也好，這些領域政策性限制。
牛奎光：第一句話，牛市重市，熊市重志。經濟寒冬的時候，對於服務的客戶來講，是他們回家練功的時候。第二句話，我們還是要創新，很多做管理做這軟體那軟體的，除了客戶管理之外，在資料上有沒有可能有創新？把你們的業務跟客戶綁的更緊一點。
王罕：寒冬是好事兒，特別是對產品出身的企業是好事兒。我們願意在行業裡紮紮實實做功課的，我們有了更多的時間去認真的學習行業發生的變化。所以說，我覺得大家要做的是怎樣做好你的內容。