新商業NEO100 | 大姨媽柴可：我只關注一個問題，如何更好地解決女性健康問題
專注女性健康領域的探索，今年是大姨媽創立的第6年。
“大姨爹”柴可隨口就能告訴你，今年女性健康消費的增長點在私處護理，中國女性衛生巾的使用滲透率已經超過了94% —— 這家以經期記載管理工具起步的公司，一直在摸索商業化之路。如今，廣告、電商、醫療服務和金融成為大姨媽的四項營收來源。
據大姨媽的公開資料顯示，其使用者數達1.2億，日活躍550萬，去年已實現盈虧平衡，未來5年的營業額計劃突破百億元。
創業初期，大姨媽曾得到徐小平、蔡文勝、紅杉資本等青睞。然而，大姨媽從工具到電商的轉型可謂走的不容易。2016年的大姨媽，曾經歷足足2個月發不出工資的窘境。柴可曾抱著試一試的心態，尋求父親的幫助。老爺子涉足酒業、地產、藥企等，擁有幾個億的資產。但他被拒絕了。
柴可並不是一個典型的富二代。作為一個連續創業者，他做過基於健康話題的社交平臺（友樂活網），也嘗試搭建過一個虛擬的按摩老中醫平臺（按哪兒），雖不算成功，倒也算是大健康領域的老兵。在被老爺子拒絕後，柴可把前期創業積累的財富逐一變賣，不僅賣房也賣車，從沃爾沃最新款XC90、科爾維特到奧迪Q3，終於幫助公司度過難關。
眼前的柴可健談，精力充沛，“我每天早上5點鐘爬起來，淡鹽水吞服龜齡集。就是《延禧攻略》裡面乾隆皇帝吃的那個藥。大部分男的吃了上火，但我消耗大，每天游泳2-3公里，大補的東西對我有好處。”
今年是大姨媽連續第五年釋出《2018年中國女性生理健康白皮書》， 36氪和柴可聊了聊從“大姨嗎”到“大姨媽” —— 公司關鍵的轉型節點，以及最重要的，未來的計劃。以下是訪談部分（經過編輯）：
聊企業轉型時刻
36氪：您之前有提到，網際網路公司大多重視“量”，而忽視實際人群。具體在公司運營層面，是哪一個節點讓你意識到即便“量”上去了，也並沒有帶來相應的價值？
柴可：大姨媽在2015、2016兩年左右，瘋狂砸廣告（湖南衛視、天天向上、分眾傳媒等），砸了7000萬左右，結果2015年整體是負增長。當時的大姨媽只在知識的專業度上探索，沒有電商，也沒有從使用者角度解決問題。對於我來說，核心關注的點就是花了這麼多錢怎麼帶來負增長？這是真正自省時刻。
燒錢沒有用，沒燒錢的反而增長了。大姨媽後續就開始將錢投到使用者的服務閉環中去。
2015年10月份，我接觸到的投資人有兩類：一種裝糊塗，一種真糊塗。前者問我，為何不繼續裝流量的糊塗，為什麼嘗試變現？後者就堅信流量本身就可以變現。
你如果真的想做健康的生意，使用者和你的信任感不可小覷。只有你真正跳進去才發現自己的路要自己走，資本市場上很多人其實沒玩明白。
36氪：談到商業轉型，大姨媽在電商領域的策略變化很明顯，無論是從SKU的變化還是到服務方式本身。
柴可：2015年的時候，我們轉化率一直都只有萬分之幾。有一個很大的問題，比如在賣女性用的私護洗液和衛生耗材方面，行業都在用“成人尿不溼”的概念引流 ——小孩必須用尿不溼，女人必須用衛生巾。因為大家都堅信，銷售額和轉換率要打價格戰，別人賣25一個月，我用20，我虧著本也要賣。
但是我發現降完價之後轉化率沒有增加。關鍵問題在於“便宜”不是核心競爭力。更多的策略應該是服務，在剛剛衛生巾的例子裡面， 我們真正主打的應該是在女性例假即將到來前，大姨媽提前給她推薦衛生巾。
我們賣的最好的是功能型的衛生巾，比如說廣州的女孩子怕熱，熱的地方為什麼ABC賣得好，這是有原因的。
36氪：那麼，與美柚的電商平臺相比，大姨媽的差異化在哪裡？
柴可： 他們是完全的第三方運營，我們是自營加第三方。 第三方包括了漱玉平民大藥房、京東、考拉、蜜芽，還有一鍵代發。今年我們自營的SUV有600多個，比例大概佔全部的10%多一點。
具體到差異化這塊，我們的電商是一個服務閉環：你買衣服，挑顏色，挑長短款，你喜歡就買。但是，如果給你十個痛經類產品，你就不知道怎麼選了。
最大的區別在於，大姨媽的電商關注的是如何更好的匹配和解決使用者的問題。
36氪：你之前提到2015年大姨媽資金鍊短缺，比較困難。這一塊能不能詳細說一下？
柴可：我覺得當時最大的變化，我回歸到油鹽醬醋，迴歸到企業經營的每一個細節上去摳，使用者要什麼，商戶用什麼，我如何做？商戶的需求有沒有解決？是不是我們過度壓榨了商戶？使用者的問題有沒有解決？到最後你會發現整體是人效比的問題。最細的時候我還摳過租金的成本，包括燈光管理。比如說哪個區域沒有人了，行政的職責就是把沒有人的區域的燈關掉。
36氪：您剛提及的思考過程中，不壓榨商戶並且為使用者負責這一點，你們達到這一平衡了嗎？
柴可：我給你舉個例子，我們有一個合作伙伴，它在我們這的銷售增長和淘寶是同速同比增長的，但在淘寶那邊，它要做直通車，還要刷單。而“計生用品”本身是很難投廣告的品類，你有在吃飯的點看過衛生巾嗎？沒有。按照《廣告法》，固定時段是不能播出特定產品的廣告的。公司沒有辦法有效的營銷，在阿里上只能投直通車。
這個時候就需要做“轉化教育”。它去年推出了醫療器械級裝置凱格爾運動球，很多女性生殖後陰道鬆馳了，而它的產品是一個進階版，是一款很不錯的智慧裝置。
大姨媽上有很多產後孕婦，需求很明確 —— 我們就從教育開始，產後康復怎麼做，漏尿問題怎麼解決，繼而給使用者科普凱格爾運動。從直播、學識、文章、教育，一步一步引，最後的結果是即便不走直通車，商戶在阿里的銷量也在增加。由於我們把“轉化教育”這部分完成了，相當於大姨媽給阿里貢獻了流量了，因而我不能只掙電商的錢，我要掙廣告費，這也就是多層次的營收。
健康領域的邊界探索
36氪：大姨媽在醫療的其他細分領域有過什麼探索嗎？
柴可： 大姨媽旗下有一家100%全資子公司，是一家完整的醫療企業，有專利，有生產線，有註冊證，有生產許可，有自己研發的產品。 大姨媽的邊界不在網際網路，我們的邊界在於如何更好的解決女性健康問題。
我們需要有網際網路思維的醫療器械公司。醫療器械是孤島 —— 資料不標化，耗材無法校準，遠端的醫生看不見，而如何把這些資料傳給醫生，以及醫生又願意信任這些資料？我如果在遠端問診的時候傳一份資料給醫生，醫生也願意信任這個資料的可靠性，這個使用者是不是相當於在家庭裡面就有小型的檢驗科室了？
36氪：這樣的探索行業內也有人做，總覺得有些理想化。
柴可：所以這裡面還要加槓桿，最終醫生要依據資料判斷，你要學習醫生的資料判斷標準，醫生是根據書本上的金標本，在臨床實驗過程中他治癒的過程，自己判斷出來的。每個醫生不一樣，B醫生給了1號藥，C醫生給了2號藥，結果1號很好，2號沒什麼變化，是不是這份資料沉澱下來以後，我們可以反向告訴醫生C，另外有一個醫生找到了更好的治療方案呢？
我認為有些行業內的友商，它們的路徑不對，很多隻是在粗暴的開診所。舉個例子，你在協和醫院不孕不育科室，張榮雅醫生告訴我們，每天去她門診的人70%都沒有得病，她這樣一個主任每天在做大姨媽平臺上就可以完成的“問診”，那麼我們是不是可以把張醫生70%的時間節省出來，讓這部分群體自己在家監測，省去雙方的時間？我們還在探索。
36氪：2015年是大姨媽公開融資資料的最後一年，後面其實有過融資吧？融資額度大概在什麼量級？
柴可：有，預計今年年底之前我們這邊會公佈實際融資額。沒有公開披露的原因之一是之前的小額資金大部分是自有基金， 我個人的投資前後陸續加起來有近千萬美金。
36氪：大姨媽目前營收來源除了廣告、電商外還有哪些業務支撐？我看大姨媽也有嘗試使用者支付能力的探索。
柴可：金融那塊不太好說，我們在金融服務公司不控股，只是戰略股東。第一，我們沒有金融資質和牌照；第二，我們沒有專業的分辨能力。除此之外的營收來源於醫療服務。 四個部分的比例大概都在1：1左右，廣告佔比略大一些。
資料背後的增長與營收
36氪：這次公佈的 《中國女性生理健康白皮書》的資料來源是哪些渠道？
柴可：這次基礎資料的來源是以CBNData和大姨媽的為基石，加上阿里電商的資料，融入漱玉平民大藥房藥品的資料和中華醫學會、 衛生部的一些資料。
36氪：我有看到一項 200%的保健器械的增長，可以詳細分析一下嗎？
柴可：每個增長背後是好事，也是壞事。消費分兩類，一類是重複消費，比如說涪陵榨菜，老乾媽。另一類是欺騙式消費，微商，過度營銷類都屬於這類。
我們的確 看到治療痛經的領域，醫療保健器械的增長有將近200%。但我比較擔憂這個行業，因為痛經的原因太多了，器械不少也只是安慰性質的，有些是電刺激的原理，讓你產生暖和的效果；有些是刺激你的神經系統，它的原理和功能也不一樣。
這個大型增長背後我沒有看到醫療器械的出現。而保健器械沒有臨床資料支援，那麼這樣的營銷資料肯定是過度營銷。
36氪：在這個資料背後，大姨媽今年的營收情況如何？具體到毛利率的資料是怎樣的？
柴可： 大姨媽去年已經盈利了，有2億多的營收。今年的營業規模已經超過10個億。 毛利率方面，自營的毛利率我們依然保持40%多，但是對於三方合作來說，我們今年還是比較鼓勵消費，大部分的毛利率都貼出去了。
36氪：您有提到，大姨媽5年內的營業額的目標是破百億，對嗎？從整體上來看，公司戰略從巨集觀上來講是什麼方向？
柴可：對的。我現在號召大家做減法，我們今天只想關注一個點： 大姨媽的使用者需求是什麼，她在我這買了這些東西，是為了解決什麼問題？大姨媽如何才能以更快速，更低的成本，更好的解決她的問題。
36氪：關於PTP管理與大姨媽商業變現體系之間的關係，您可以分享一下嗎？
柴可：PTP管理是一套屬性和標籤的金字塔系統，給使用者歸納屬性和即時產生的標籤。如果某個使用者歸納的屬性是“備孕”，而她某天學習了排卵試紙備孕的方法，又學習了基礎備孕的方法，這些行為就會被臨時打上標籤。
屬性加上標籤是一個漏斗，它們是層層遞進的關係。這套資料的服務引擎對每一個商品，每一個類目的日常和消費行為做了匹配，再舉個例子，某個使用者搜尋了“凱格爾運動球”的知識，從她看到這個標題，到點進這個內容，進而購買、寫好評。這個系統有助益於去分析漏斗最有價值的塔尖的部分：她為什麼滿意？她為什麼復購？
這是大姨媽商業高轉化的核心基礎。