媒體轉行餐飲，一個“外行人”如何將“蝦吃蝦涮”開到800家加盟店？
【獵雲網（微信：）北京】10月17日報道 （文/嶽麗麗）
如今，縱觀整個創投圈，女性創業者不再是小眾，她們的力量正在層層崛起。她們敢於表現自己，有激情、有主張，善於捕捉機遇，有眼光、有執行力。
而在這些光鮮亮麗的成績單背後，這些女性往往付出了加倍的努力，她們用一個又一個鮮活的例項告訴我們，她們正在積極創造“職場”。
獵雲網新開設的［她說］欄目，關注這群越創越美麗的女性創業者。看看從一個個真實的女性創業背後，有哪些追逐夢想的故事。從他們的創業動機、性格能力、家庭角色、團隊建設、如何克服障礙等等故事中，或許會讓你感受到更不一樣的“她力量”。
第九期：講述蝦吃蝦涮創始人牛豔的創業故事，如果你也想講述自己的故事， 歡迎新增微信 yll_love520 。
牛豔轉行餐飲業純屬意外之外的事兒。2011年剛離開媒體業的她，偶然在閨蜜家嚐到了蝦的新吃法——“先吃後涮”，牛豔嗅到了商機：彼時，火鍋行業各個細分品類如牛火鍋、羊火鍋類，已經有了領導品牌，但還幾乎沒有做蝦火鍋的餐飲品牌。儘管蝦火鍋不是完全創新的品類，而是來源於以前的幹鍋蝦，但以前的幹鍋蝦，吃完蝦後面就沒有了。而吃完蝦，加湯，便又能吃火鍋，有更多的盈利空間。
其實，國內流行的小吃美食，幾乎沒有一個是完全創新的。在這點上，牛豔自己的心得是：“不要為了品類細分而細分，不要去找一個平地而起的，沒有源頭、文化，以及沒有任何群眾基礎的品類。”
兩年調研
不久，牛豔在母校傳媒大學附近一個偏僻的小衚衕租了間僅50平米的小門店，一頭扎進蝦火鍋行業的藍海中。
預算有限，起初她並沒有太多宣傳投入，只是靠在學校社群發帖、發傳單吸引顧客，生意竟逐漸紅火起來。
“當時沒有創業的概念，只是覺得還可以再找個好點的店面，再開兩家三家。”直到2012年，牛豔遇到了現在的合作伙伴，兩人正式將蝦火鍋品類品牌化經營。
首先，她做出了一個“大膽”的決定：先潛心做市場調研。這期間，她研究餐飲企業的商業模式、除錯改良原來蝦火鍋的配方、選擇蝦的種類和採買渠道、學習品牌化餐飲的選址和裝修。
經過兩年打磨，2014年5月8日，蝦吃蝦涮第一家店正式開業。一開始牛豔就很清楚，蝦吃蝦涮一定要主打年輕人市場。
“定位要準確，一定要知道你的餐飲品牌是為什麼人群服務的，不要誰的錢都想賺，到最後只會是誰的錢都賺不到。”
而品牌定位則定在“大眾消費”，小鍋20只蝦，中鍋30只，大鍋40只，人均消費只需要50-80元。
牛豔曾表示下一個爆紅的品類方向就是把高階消費變成大眾消費。究其想法根源則要追溯到2013年左右，高階餐飲受三公消費政策影響，發展受阻，於是紛紛謀求轉型，一些地區性高階餐飲商戶甚至紛紛關停。大眾餐飲隨即崛起。
其次，在蝦品類的選擇上，牛豔也頗費了一番功夫，嘗試了基圍蝦、騾子蝦等多種蝦品類，她發現南美進口白對蝦蝦頭大小合適，肉質飽滿，口感較好，不受季節影響，從海里撈出來活體急速冰凍直接運到國內。
這類蝦依據大小又分為20-30、30-40、40-50等型號，多次試驗後發現40-50型號的蝦大小恰到好處，因為再大不能入味，太小會顯得分量少。
“作為一個消費者，花50-70元，就能吃到平時餐桌上難吃到的南美白對蝦，這在消費者心裡會有一個高性價比的強大認知。”
此外，鍋底的味道牛豔也做了改良。閨蜜家的祖傳祕方火鍋底料中草藥味道較濃給人感覺很養生但是比較小眾，改良後加入一些甜味以及香茅草、陽春砂等雲貴香料中和，現在蝦入口時先會聞到一股清香。
（圖為重慶加盟合作伙伴的店面剪綵）
據牛豔介紹，在蝦吃蝦涮的產品研發部門，年輕、高學歷的青年才俊，佔比近50%，而餘下的一半，則是在餐飲行業工作至少十年以上的業界精英。在此情況下，兩類人因為閱歷、創新能力、經驗的不同，針對美食產品研發這方面，能夠彼此互補。保證既不過於超前，同時也不太保守。
“好多餐飲同仁覺得不可思議，不能理解花費2年時間做產品研發，覺得稍微慢了市場就會被佔領。”牛豔則認為值得。在她看來，打造一個餐飲品牌和以前從事媒體做一檔節目異曲同工，包括從前期的找專案、找產品、起名字，到後來受眾定位、品牌策劃、市場推廣等。她也想用做電視節目的方式做餐飲，電視節目中內容為王，餐飲行業內容即產品，也要為王。
按照牛豔的話說，就是不要拍腦門、自嗨式創業，沒有調查研究市場，全憑自己靈光一閃的想法去創一個品牌，自我感覺良好，信心爆棚，一投放到市場後無人買賬，再灰心退場。
不忘初心
當今，火鍋這個大品類越來越細分化，從最初的南北派火鍋再到細分的蝦火鍋、魚火鍋、牛火鍋、羊蠍子火鍋等越來越精細化，價位上也是中高低檔細分明確，消費者在火鍋類就餐的選擇上更加多樣化，目標也更加明確，更加註重品牌。因消費群體的細分化，火鍋品牌也更加註重聚焦在自己的核心產品上，更加註重品牌化的打造。
蝦吃蝦涮也如此。五年時間，蝦吃蝦涮在全國發展到800家門店，包括直營、合作店以及加盟店，其中80%以上為加盟店。
牛豔告訴獵雲網，加盟店的店面選址、經費預算、裝修設計、物料宣傳品和裝置配送、產品研發、技術培訓、節假日活動策劃、品牌推廣宣傳、區域保護都由總部專人指導、負責。
但總公司不提供原材料的統一採購和配送，而是向加盟店提供當地合作的原材料供應商，店家可以直接在當地採購，“這樣可以一次不用採購很多，每家店一般都會當天用完所有的蝦。”
選址方面，三四線城市大部分為商場店，一二線城市會有一些街邊店。每家店面至少180平米起保證坪效，至少配置16張桌子。人員配置則在10人左右，包括店長、切配菜工、洗碗工前臺、服務員等。
（蝦吃蝦涮店面圖）
其實對餐飲品牌來說，加盟還是直營，是很多創業公司都會面臨的難題。牛豔發現，國內很多餐飲品牌在做加盟，但是口碑不太好，這是因為行業內有很普遍的“賺快錢”現象，這種公司旗下有很多品牌但是沒有實體店，一次性向加盟商收取加盟費、裝修費、食材費等，後面就撒手不管，不負責後期管理和維護運營。“把加盟形式的名聲搞臭了。”
那蝦吃蝦涮為什麼還要做加盟形式呢？作為一名跨行餐飲人，牛豔表示自己的野心不在於做餐飲行業的龍頭老大。這還要從她的媒體理想說起，她一直有個夢想：用自己的語言、思想去影響更多人，希望這個世界因自己存在而有些不同。起初她覺得電視主持人能夠實現這個夢想，因此大學選擇了播音主持專業。
畢業後，牛豔做過電視臺的編導助理、做過雜誌社的時尚編輯、電臺的嘉賓主持。但幾年主持人生涯，讓越來越大的無力感逐漸向她襲來，她覺得“很多時候自己只是節目的呈現者，傳達著別人要她傳達的思想，像個傳達機器。”這個帶有太多表演性質的行當，讓她離自己的初心越來越遠。
但慶幸的是，這份初心如今被帶到蝦吃蝦涮的企業文化中，她給自己的定位“並不是一個商人，而是一個佈道者”，想用自己的方式去影響更多人，帶領他們致富，實現自己的人生價值。
但眾所周知，一般中餐很難去做成連鎖加盟，因為品類太多，又太依賴廚師，很難複製，但蝦火鍋則不同。
（蝦吃蝦涮技術總顧問食神戴龍在指導蝦的處理方法）
在火鍋底料研製上，牛豔和其研發團隊進行了無數次的口味試驗，還請到了“食神”戴龍做產品顧問。2年的調研實驗也讓牛豔最終找到了營養蝦火鍋的最佳配方，實現了底料和生產工藝的標準化，擴大了加盟的可行性。加盟商只需採購統一底料，“一小鍋蝦多重、油溫多少、用多少底料，都是標準化操作流程，只要培訓後按照流程製作，3-5分鐘就可以將蝦鍋端到顧客面前，且味道沒什麼太大問題。”過程十分“傻瓜化”。“這樣節省了加盟商對廚師的依賴，避免廚師因個人情緒等影響口味和品牌，也讓加盟開店變得更加容易。”牛豔告訴獵雲網。
但同時，加盟也有其弊端，一些加盟商為了節約成本就開始偷工減料，從而損害整體品牌。蝦吃蝦涮的解決方案就是加強督導，定期巡視門店，設立嚴苛的獎懲制度，發現問題即予以警告、罰款等懲罰措施。目前北京團隊100多人，巡店人員佔多數。
同時加盟店面分散也是一大弊病，最遠的店面位於新疆、青海、西藏。品牌升級的過程中，總公司與加盟合作伙伴因所佔角度不同，存在著很大的分歧。例如總部新推出新營銷推廣方案的時候，很多偏遠地區的店很不願意配合，覺得對他們沒有任何用處，有的加盟商也只想開個小店賺點錢。“你在往前走，但是有些人總是會掉隊，這就是一個自然淘汰的過程，不可避免。”但牛豔表示，對於嚴重違反規則的店面，總部會主動勒令關停。
牛豔對獵雲網表示，目前所有店面基本都處在盈利狀態。拿北京來說，200-300平米的店平均每年利潤為120-150萬，基本上在6-8個月會回本，開店成功率在95%以上。而而三四線城市因為房租等各項成本遠低於一線城市，盈利水平會更高。而公司總部收入則來源於加盟費以及每年的管理費用，配送材料費用等。
牛豔說道，自己創辦蝦吃蝦涮最大的成就感不是蝦火鍋類排名第一，而是來源於更多名不見經傳的人通過蝦吃蝦涮成為小老闆實現創業致富。
這是牛豔不想改變的初衷，也是蝦吃蝦涮目前為止沒有融資、不走向資本市場的原因。
“找我們的資本也特別多，但按資本方的要求如果要上市肯定要回收個幾百家店回來，很多加盟商都擔心會不要以後把他們的店收回來，但我們的初心就是想把蝦吃蝦涮當成平臺來做，幫助很多人創業，也沒有想過把店收回來。”
未來深耕供應鏈、提升服務體驗
牛豔說道，如今蝦吃蝦涮的品牌認知度有了，現在要調整放慢腳步，開始做一些店面的升級。
目前店面裝修風格迭代到第三代，經歷了最初紅黑色調的偏中式風格；第二代加入鐵藝綠植的輕咖啡館、偏小清新風格到如今融入了蝦吃蝦涮特有的吉祥物“暖暖”的元素，寓意做“有溫度有態度”的餐飲品牌，風格仍以年輕時尚為主。總部提供會統一的裝修、培訓、配送和服裝，但在經營方式和文化上，允許加盟商呈現一些獨特的“小驚喜”。例如一些加盟商會進行主題店的嘗試，比如成都有花千骨和X戰警的主題店。
牛豔認為，增強與加盟商的黏性與互動十分必要，只有這樣才知道加盟商真正最想的、最需要的是什麼。為此她也會親自去探店，瞭解每家店的情況。“有的時候光聽別人彙報是不行的，因為上傳下效的時候會變味兒，天天只是在辦公室裡開會也看不到真正存在的問題，需要自己去發現，而不是最後真正出現問題的時候才知道。”
（圖為牛豔巡店圖）
過程中，牛豔發現菜品味道基本符合規則，但整體服務上仍存在懈怠，直接影響餐廳的整體體驗。“就算東西再好吃，北京那麼多店也沒必要非得來你家”。這讓她意識到員工不僅需要入職培訓，入職後的定期培訓也十分必要。牛豔表示，未來會和一些第三方線上培訓平臺合作，不斷給餐飲服務人員做一些專業的職後培訓。
其次，總部還會定期開設一些免費的內部研修班，每期的研修班她也都會參加。“研修班講的不是一些很空很學院派的東西，不實用也沒辦法落地，我們會請一些優秀的加盟商講述實際運營中遇到的問題，讓彼此在同體系內學習。”
談及未來規劃，牛豔透露，公司計劃開展新零售業務，做一些延伸性的產品如蝦醬、蝦類小食品等。目前產品均在研發階段。
未來，蝦吃蝦涮也將專注於供應鏈合作。“穩步發展，提高影響力和品牌知名度”。
在牛豔看來，今年開始餐飲行業競爭很激烈，因為政府政策，人工、房租成本等都很高，和別的品牌相比，想更具有競爭力，就需要在原材料供應鏈端發力。“供應鏈做起來以後，我們可以把控每個店的品質，又可以降低他們的成本。”
另外，去年9月公司推出新子品牌——樂吃串串鍋，全國已發展到50多家，其中天津、北京有2家直營店。
看起來是新創了一個專案，其實，還是在圍繞火鍋這個大類在做。“做品類，要聚焦，否則的話，今天做一個品類，明天做一個品類，第一企業沒有經驗優勢，第二也容易給消費者造成混亂的認知。”
除此之外，牛豔還透露，公司總部還會做餐飲品牌孵化相關業務，發揮團隊對於品牌定位、營銷以及宣傳優勢，幫助孵化一些優質品牌。
時刻如履薄冰
在牛豔看來，儘管蝦火鍋在北京有一定影響力，但是從全國來看還沒有達到勢能的頂點以及預期的普及率，還沒有像串串一樣一下子讓人感覺風口來了，存在相當廣闊的發展空間，“還需要我們去開拓廣東、福建等南方市場，在產品上做更多的創新和改良，要不停讓蝦吃蝦涮出現在大眾面前，讓大家感覺到這個品牌一直存在。”
提及蝦吃蝦涮的發展壁壘，牛豔則給出“品牌勢能”四個字“但是品牌也有疲軟期，我們的研發團隊始終在保持創新，逐漸推出一些好玩的活動和事情。和專業餐飲人相比，我們對於產品的敏感度相對弱一些，這就需要我們不停地補足自己、不停學習。”牛豔對獵雲網說道。
蝦火鍋這個品類不會消亡，消亡的是那些一成不變的企業。如同諸多餐飲細分品類，蝦火鍋必然也會經過一輪洗牌，最終真正優質的品牌會留下來。
而在洗牌過程來臨之前，牛豔一直處於如履薄冰的狀態，她的危機感更多來自於自省，作為跨行創業者，在餐飲行業她從過去的無知者無畏到如今懷著敬畏心，越是瞭解越覺得餐飲是一門太深奧的學科，完全需要的是一個從產品、管理、營銷面面俱到的全才，開創一個品牌不難，做火一個品牌有時只需要一個時機，但是想要長久做好一個品牌，讓它持久佔據消費者的心智太難。“因為我想要做的是一個長久的品牌，面對瞬息萬變的餐飲行業、就每每都要想著創新、學習才能夠永久發展下去，時刻保持這種危機感警醒自己。”
（圖為創始人牛豔）
俗話說得好，幹一行，愛一行。以前做主持人的時候，看電視節目牛豔會不自主地關注節目製作的細節。做了餐飲之後，之前並不是資深吃貨的牛豔，竟時常會特意尋找一些地方老店，關注菜品、裝修以及營銷等各個方面。“吃飯都變得不那麼純粹了”，牛豔笑說。
如果沒有車禍那個意外事件，按照牛豔原本設定的人生軌跡，或許現在還是名主持人，等到吃不了“青春飯”的時候，就要轉行幕後做製片人。
“現在如果讓我再回到電視領域，我的回答是不。”牛豔說道，“這次餐飲創業之後我的事業更廣了，能走的路更寬了。以前做主持人自己能決定的事不多，感覺很縹緲，這次做餐飲感覺更落地，也更有成就感了”。