盒馬鮮生：新零售更講究個性、小眾、嘗新

【億邦動力訊】9月12日訊息，億邦動力網獲悉，在第九屆鼓浪聽濤2018中國（廈門）新零售高峰論壇上，盒馬鮮生福建總經理李錫春發表了題為《盒馬新零售的時間探索與暢想》的演講，他指出盒馬鮮生做的是3公里半徑的精確化流量經營，復購和轉化率十倍於傳統電商。B2B2C的門店低成本冷鏈物流運營，讓快消和生鮮經營能夠盈利。

盒馬鮮生福建總經理李錫春

溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現場嘉賓原意，未經刪節，或存紕漏，敬請諒解。

以下為李錫春演講原文：

今天很榮幸受到商務局和廈門網路零售企業協會的邀請來到這裡跟大家分享盒馬鮮生在新零售的探索和實踐。大家知道“新零售”雖然大家有爭議，這個詞到底是不是馬雲提出來，因為後面馬雲提出來之後有學者說這個詞是他提的，不是馬雲提的，實際上我們並不關心這個詞是誰提的，我們關心是誰把他做出來，我們在內部怎麼看待新零售，我們認為新零售是在大資料驅動之下，將人、貨、場三要素進行重構的過程，這個過程一定是以消費者的體驗為核心，所以我們說從整個新商業角度看零售大家也會有一種疑惑，覺得阿里巴巴是一家做電商起家的公司，為什麼今天進入電商企業，提出新零售。從阿里1999年使命的提出，讓天下沒有難做的生意，這個裡面我們沒有把自己界定為一家讓天下沒有難做的網上生意，所以生意天然就包含了線上線下的生意，線下的生意仍然佔據了總額的百分之八九十的份額，所以我們會進行資料化和整個獻上。我們覺得新零售未來一定是技術的驅動，商務局的領導也講了發現現在的零售公司慢慢向科技公司在轉型，如果沒有技術的領先，我們在效率方面就不可能得到提升。所以盒馬鮮生現在從上海2016年1月份開 出第一家店開始，現在全國已經有將近70家門店，在未來幾個月當中會看到盒馬鮮生以更快的速度狂奔。我們在福建市場我們第一家店是在今年的2月8號開出來，一千多平的賣場我們僅僅用了58天就開起來，這樣的速度也都是為了希望能夠為消費者能夠更快的提供服務。剛剛也討論到什麼時候進入到廈門市場，現在正在加速準備進廈門，但是具體的時間點確定下來之後也會跟政府領導和相關媒體做進一步的溝通和彙報。

第三，我們提出新零售覺得一個很好的時機是消費升級給我們帶來了巨大的機會。雖然現在也有人講這是一個消費降級，但我們仍然認為消費升級的潮流會更加的好，盒馬鮮生從做大海鮮裡面就感受到了消費升級帶來的巨大的價值，原先帝王蟹和波斯頓龍蝦基本上都是在大海鮮酒樓吃，現在大家都會到盒馬點一隻帝王蟹，我們高峰期一天可以賣到兩千只的波斯頓龍蝦，大概一近左右規格的，把福建市場市面上有的貨源全部賣出去了，所以這背後是消費者的需求有時候是得到了某種抑制，需要一些新的方式去激發。

第四，我們認為線上線下一體化是必然趨勢，盒馬鮮生現在提供是線上最快30分鐘送到，在上海很多消費者如果你的家三公里內沒有盒馬鮮生，你的生活就變的很不方便，現在去上海的各大房產中介只要盒區房都可以加10%，所以對 ofollow,noindex" target="_blank">房地產 也是一個巨大的幫助。

新零售我們說跟原來的零售有什麼差別？原來在傳統零售裡看到了很多零售大量是在用促銷，用勁爆價，用各種便宜的方式，但是現在更講究個性、小眾、嘗新等這些詞，這些詞體現出我們消費者需要得到更好的個性化的重視。淘寶、天貓已經實現了千人千面，不同的消費者進入天貓看到的頁面是不一樣，在生鮮這個領域我們未來也實現千人千面，從選點開始，我們在任何一個地方選點，給我任何一個城市的街道地址，我們查出三公里範圍有多少人支付寶使用者，這些支付寶使用者的消費實力到底怎麼樣這些情況都做一個精確的瞭解。所以盒馬鮮生要做到的是也是基於網際網路的發展，讓消費者能夠隨時隨地購物。原先實際上我相信在座的大多數80、90後，我發現可能很多人都已經三個月六個月沒有去過超市，因為你發現不去超市你的生活也並不會受到影響，所以這種新的變化帶來就必須我們今天的叫做到店和到家必須相結合，也就是說我們歡迎我們的消費者有空閒的時間帶上家人到我們的門店消費，在他工作忙碌的時候我們也用我們的30分鐘的送貨上門的服務送到家裡，用這種方式讓消費者享受到真正的便利。

盒馬鮮生想做到的是什麼？是做一個生鮮的重構，圍繞就是吃的這個場景，大家會發現我們百貨的品類做的並不多，我們看到有一些傳統的賣場今天仍然在超市裡賣服裝，我們覺得在超市賣服裝沒有前途，服裝的單價是89、99，129，這些單價的服裝已經被HM、優衣庫、ZARA等快時尚品牌打掉了，所以今天我們覺得什麼場景還可以觸動消費者去到門店，我們認為吃的這個場景，我們發現更好的食材，更安全的食材，發現更多的烹飪方式，做更好的社群互動，這樣的一些理由讓消費者重新走到賣場。所以，今天盒馬鮮生在做幾個方式，第一個我們解決所有人買菜的問題，原先說世界有三大難題沒有解決，早上吃什麼，中午吃什麼，晚上吃什麼，歸結起來一個世界難題就是今天吃什麼。我們經常跟朋友一起吃飯，我們說今天吃什麼，大家說隨便。這個背後我們認為說在吃的場景下遠遠沒有被挖掘透，今天盒馬鮮生把全球好的食材做了彙集，我們把挪威的三文魚進入到盒馬鮮生的每個賣場，在過去很多時間裡很多人吃的三文魚是國產的。魚背後有幾十種品種，你去飯店裡吃飯要說挪威的三文魚，否則的話可能就是紅尊的東西，這種東西有可能是面臨安全的挑戰。所以盒馬鮮生從全球選品，哪個商品最好就從哪裡產，三文魚的成長週期要2.5年，我們已經為三五年在做佈局，如果盒馬鮮生門店突破一千家，原產地很多資源是不夠供應，我們今天為未來三五年的消費者養魚，做更好的鋪墊。還有一個藕，我們盒馬鮮生買的藕尖只有一個口，一旦長出第二個頭這個藕就老了，所以要把最嫩，最鮮的藕尖分享出去。為什麼這麼做。今天消費者不僅僅吃到一個藕，而是吃到最好吃最安全最新鮮的蔬菜，這是我們的追求。

所以第二，我們現在在大量做3R，一個是新鮮，一個是自做好你自己加熱，還有就是給你食材，你自己烹飪。我們現在已經做相關的合作，我們在做一個叫大牌小店，就是我們今天認為餐飲品牌在盒馬鮮生不僅開一個檔口，更重要是利用檔口背後中央廚房為消費者提供安全便捷的食材服務。今天我們三公里範圍都有三四十萬盒馬鮮生的粉絲在等待被我們服務，這不只是用現場烹飪可以解決，很多東西都是在中央廚房工廠做好在現場進行銷售。所以今年把湖北黔江的小龍蝦賣到了全國，每個門店基本上開業的時候一天小龍蝦至少賣一噸。為什麼？我們小龍蝦十三香的100元三斤，今天我們把價格做到了餐飲店的一半，因為我們把所有中間商的環節砍掉，直接去原產地採購，在門店進行銷售。我們今天覺得最快的新零售不僅是銷售的環節，我們現在也在做超市和餐飲的融合，這個裡面大家知道說今天我們不只是在做一個餐飲加超市的簡單融合，我們希望做深度的融合，我們有很多商品叫一品多賣，比如西瓜有整個賣，有切開賣，還有西瓜汁，就是說所有的商品用多種的呈現形式給到消費者更多樣的選擇，你買我的龍蝦我可以活的送到你家裡，也可以殺好送到你家裡，也可以煮好送到你家裡，所以所有的方式用消費者需要的方式來享受我們的服務。第二30分鐘送達是我們盒馬鮮生標準的方式，還有無條件退貨，只要你申請退貨我們先把錢退給你，有些產品我們就不拿回來，就直接送給消費者，我們進行評估。

另外，我們今天也在重新定義新鮮，盒馬鮮生有一個品牌叫日日鮮，就是我們的蔬菜、雞蛋、豬肉、年糕只賣一天。為什麼這麼做？因為我們今天需要用也這樣的方式給到消費者最新鮮的選擇，一般大賣場的雞蛋需要賣10到12天才會下架，而我們不是，我們如果一天賣不了，我們會用促銷的方式賣出去。有些時候，包括一些五六十歲的消費者給自己吃的雞蛋是最普通的雞蛋，但是給孫女孫子吃的雞蛋是最新鮮，可以買三四塊錢一個雞蛋，所以消費者的需求是多樣化，有買便宜的需求，但是仍然有追求品質的需求。所以盒馬鮮生推一個概念叫做自然熟、枝頭熟，有些水果可能是被催熟，今天盒馬鮮生做一個嘗試，就是成熟度達到恰當的時候才採摘，但是這就為我們的物流和倉儲帶來了很大的挑戰，但是可以讓消費者嚐到最新鮮的產品。我們已經跟源頭的基地進行合作，定製化蔬菜和相關的品種。福建也是蔬果的大國，我們總部在漳州這邊建了蔬菜的基地，每天直運到上海。

所以整體來講，我們的新零售的門店會有這樣五個方面：第一方面是零售的服務，還有履約配送、會員體系、流量運營、體驗互動。能夠成為我們說的消費者+和辦公室之外的第三虛擬空間，所以今天在福州也一樣，我們基本上我們每個月一個門店有20場的消費者體驗活動，大概1.5天就有一場，我們會做顧客小小營業員，鼓勵五六歲的孩子到盒馬鮮生當營業員，會有消費者烹飪的教育，會有品鑑的活動。我們現在也在做和盒馬鮮生整個希望通過我們的運營能夠為三公里新的鄰里關係創造非常好的條件。

所以總體來講，新零售跟原來不一樣是什麼，從流量的獲得來講，門店的低成本。第二是基於三公里半徑的流量的精準運營，我們為了確保三公里範圍能夠得到更快的響應服務，所以精準的以三公里為半徑。在盒馬鮮生的APP上一百個消費者進來至少是幾十個消費者來購買我們的商品。

接下來整個盒馬鮮生最早會說盒馬鮮生四不像，既不像超市又不像餐廳，我們認為創新的東西一開始是無法定義的，就像馬老師講的當年投資阿里巴巴看懂的人歐沒有投，看不懂就投了。今天盒馬鮮生在上海試點機器人餐廳，今年下半年也會推出機器人餐廳第二代等等，我們都會做這樣的嘗試，用這種嘗試是希望成為三公里範圍內消費者在生鮮食材購物的首選。未來來講成為更多消費者和商業的基礎設施。

剛剛廈門的朋友問我說未來在廈門會開多少家店？我說在核心城區我們追求是無死角覆蓋，在失去任何角落開啟三公里範圍之內都要有盒馬鮮生，這是我們的目標，所以未來幾年之內盒馬鮮生會覆蓋中國的一二線城市，為整個零售和新零售的轉型提供巨大的價值，而且也告訴大家，今天其實盒馬鮮生不僅是在中國我們的創新做到前沿，其實今天在歐美的很多的零售和電商同行今天都跑到上海來取經，盒馬鮮生的模式會輸出到全世界各地，代表中國零售走向全球。

今天我簡單的分享我們盒馬鮮生的模式，如果有更多的問題歡迎現場互動。