元璟資本王琦：出海2.0時代，機會屬於中國創業者
自2017年下半年正式切入出海賽道，以普世需求、成熟團隊和新興市場為基本標準，元璟資本先後在中東、印度、印尼等地投資了電商平臺Fordeal、全媒體平臺NewsDog、金融資料服務公司ADVANCE.AI。
作者 | 張一童
中國創業者正在新一波的網際網路出海浪潮中迎來新的機遇。
過去五年中，大眾普及和技術創新讓中國發展出全球最先進的移動網際網路市場。在電商、網際網路金融、遊戲等多個領域，中國獨創出很多先進的商業模式，並對海外市場擁有了降維打擊的可能。
以華為、OPPO為代表，第一批出海公司在印度、東南亞等新興市場，已經完成了基礎實施的搭建和智慧手機的普及，為下一階段的網際網路產品出海奠定了市場基礎。
在國內發展空間不斷收窄的情況下，更多公司和創業團隊開始前往海外尋找機會。
2015年至今，中國網際網路產品和公司開始了新一輪的密集出海，並迅速搶佔國際市場。
艾瑞諮詢在2018年釋出的報告顯示，截止2017年第四季度，全球範圍內，在移動網際網路領域，中國出海企業數量已經達到720個。
獵豹移動智庫的統計則顯示，2017年東南亞六國前200名APP裡，中國APP佔到了近三分之一，覆蓋範圍也從最初的工具拓展到遊戲、電商、短視訊、網際網路金融等多個領域。
元璟資本合夥人王琦將這種新階段的出海總結為“新時光機”。在“新時光機”中，依靠人才、資本和模式優勢，中國向海外新興市場輸出先進的商業模式。
和“舊時光機”相比，新的出海時代，中國團隊不僅僅輸出模式，還成為當地競爭的主要參與者。而以電商和金融服務為代表，新時代的中國產品出海對團隊的本地化運營能力提出了更高要求。
儘管包括騰訊、阿里甚至是亞馬遜在內，在海外市場，巨頭的角力和圍剿依然在持續進行，但對於投資回報的不同標準意味著巨頭在特定市場的影響可能是有限且間接的。對於從零開始的創業公司而言，這已經留下了足夠的發展空間。
“正因為幾十億美金的市場對巨頭價值有限，所以才是創業公司的機會。”王琦對《新商業情報NBT》（微信公眾號ID：newbusinesstrend）說。
創業者的新機會同樣也意味著投資機構的新機會。事實上，王琦對海外市場關注已久，但是直到2017年下半年，元璟資本才將出海列為重點關注的可投賽道之一。
人才儲備是促成這一決定的主要因素。國內空間收窄促使更優秀的成熟創業團隊前往海外。同時，在上一波的出海浪潮中，在當地，也已經儲備有一些具有本地化管理經驗的人才。而團隊是否在國內具有成熟的模式經驗也成為元璟資本投資的重要標準之一。
“只有你在競爭激烈的市場有成熟的經驗，當去往藍海市場的時候，才有降維打擊的可能。”王琦說。
成立於2015年的元璟資本目前管理著總規模接近8億美金的資產，在出海專案的投資上，王琦認為應該聚焦於大趨勢和大需求。
“普世需求”是元璟資本在海外的主要投資方向。“普世需求”無需建立對當地的深度認知，其模式和需求也無需驗證，電商、金融、工具是其中的代表。
而以人口、消費力、基建為標準，印度、印尼、墨西哥和中東被王琦稱為“金帆四國”，成為元璟資本重點關注的四個地區。
以普世需求、成熟團隊和新興市場為基本標準，2018年，元璟資本先後在中東、印度、印尼投資了電商平臺Fordeal、全媒體平臺NewsDog和金融資料服務公司ADVANCE.AI。
隨著新的出海趨勢對中國團隊的本地化運營提出越來越高和越來越深入的要求，包括當地政策、匯率問題、人員管理在內，一系列風險和挑戰不可避免。對於投資機構而言，這其中也包括在當地是否有著較為健全的資本閉環和退出機制。
不過在王琦看來，無論是通過巨頭收購兼併，又或是通過上市實現退出，在開放的全球市場，如何退出並不是機構最擔心的問題。
“更大的擔心依然是它能不能做大，做到幾十億美金，這是一個門檻。”
元璟資本合夥人王琦
以下是《新商業情報NBT》（微信公眾號ID：newbusinesstrend）和元璟資本合夥人王琦的部分對話整理：
出海2.0時代是中國創業者的時代
新商業情報NBT：你在演講中提到了“新時光機”這個概念，和“舊時光機”相比，新模式有什麼不同？“新時光機”為什麼會在這個階段出現？
王琦：我們把從九十年代開始的，美國模式的出海稱作“舊時光機”。這些美國模式進入中國，再由中國的團隊和創業者在中國市場發揚光大。
但在新的時光機裡，我們發現一個細微的差別，新時代的中國網際網路出海中，除了模式來自中國，在當地競爭的創業者往往也不是當地的團隊，而是中國人。
這是由於中國在過去十年已經積累了大量的人才，和被驗證了的成功商業模式，並且這些模式很多都是國外市場沒有的商業模式，所以它擁有降維打擊的可能性。
新商業情報NBT：中國網際網路出海在內部存在什麼樣的階段更迭？
王琦：我們把中國網際網路的出海分為兩個階段。1.0階段是工具的出海。2.0階段則是基於中國文化輸出，以及需要在當地市場進行基礎建設的一些產品。
比如，電商是沒有辦法靠遠端來進行研發和生產的，需要有當地的客服團隊，當地的倉儲物流，當地的銷售團隊。1.0時代已經有很多大公司了，像獵豹這樣的上市公司已經很完善和成熟，但2.0的時代才剛剛開始。
新商業情報NBT：1.0時代的成功公司會不會在2.0時代更有優勢？
王琦：我們定義的2.0階段是非常重視本土落地團隊運營的，工具公司是不可能做到的，這是兩個生意。
比如，獵豹雖然已經在海外有流量了，但是順著流量，他們顯然是做虛擬內容會比較合適。但電商需要管理本地的選品、客服、甚至是倉儲物流，它是做不到的。
並且這是一個基因問題，不是一個你招團隊，有錢就能幹的。在整個公司的招募人才、管理模式上都是有很大差別的。
1.0時代的巨頭很難向這些方向做延伸。所以對於中國來說，這是很多創業公司的機會。如果1.0巨頭把所有途徑都封死了，2.0的這些空間就沒有創業的可能性了。
新商業情報NBT：2.0模式能夠持續多久，對於投資機構而言，這個投資視窗期有多長？
王琦：這其實要看不同的國家。我認為印尼和印度市場的電商機會已經比較小了，因為阿里、騰訊這樣的巨頭已經完全進入，整個生態鏈也已經完全建立起來。
但是在其他國家，比如歐洲、南美洲，我認為都是有很大機會的。
除了時光機理論，其實還有一個理論，就是“The world is not even”，時間和產業的發展在全球並不均衡。有些地方沒有機會，但不代表整個投資沒有機會，在不同區域都可以找到不同領域和行業時光機的機會。所以不同國家和地區要分開討論，而不能一概而論。
人才是選擇進入出海賽道的主要驅動因素
新商業情報NBT：直到2017年下半年，元璟才開始系統地關注出海賽道，為什麼在這個時間點，不會覺得有點晚嗎？
王琦：我們投資任何一個賽道都有一定的驅動因素。中國公司能夠在這一輪出海潮中處於主導地位，有三個因素。
首先，是模式優勢。其次，是資本優勢。在過去二十年，整個中國創投市場發展得非常快，所以中國不但有已經驗證成功的對標公司可以參考，而且還有它的成熟模式。
但最關鍵的還是人才因素。五年前，我們認為2.0的模式裡面沒有特別好的團隊。我雖然看了100家公司，為什麼最終只投了1家，因為其他99家團隊我都認為不過關，沒有成為一個獨角獸的可能性。優秀CEO和團隊需要耐心等待，投資機構沒法在海外自己湊出優秀團隊，哪怕賽道有大機遇，但如果缺乏出色CEO往往也做不大。
過去兩年，我們看到一個趨勢。比較一流的公司和CEO都開始往海外走，過去可能只有二流、三流的團隊才會選擇出國，但現在不一樣了。國內機會在慢慢收窄，這倒逼一些胸懷抱負的創業者去考慮新的市場。
這當然也和1.0階段的發展有關係。華為、中興、VIVO、OPPO等公司的出海，其實培養了很多跨文化領域的商業人才，並且在過去十年積累了足夠的經驗。
當然2016年可能是進入賽道的更好時機，但是綜合考慮，這個機會確實是最近才有的，再往前，我覺得太早了，人才儲備不夠。
新商業情報NBT：類似於進博會，國內政策風向上的支援會對你們的決策產生影響嗎？
王琦：我們密切關注大的政策環境，但單一事件不會影響我們對大趨勢的判斷。
跨國貿易符合中國發展的大趨勢，這個程序不會受到微觀事件的影響，儘管它們的確促使更多人重視這件事並且鼓勵他們做嘗試。
但基金只會抓住平臺屬性的大公司，這些公司的崛起一定不是由於微觀上的政策變化，而是基於歷史的大勢。
我們只聚焦大賽道、大機會和大的歷史趨勢，比較少看小創新和小改進。我們沒有那麼多時間，也沒有那麼多錢，投不了那麼多公司。
投普世需求，投成熟團隊
新商業情報NBT：哪些方向是你們認為有機會的？
王琦：我們優先選擇的方向，肯定是不需要太多對當地文化的認知也能夠創業的方向，比如中國團隊出海可能就很難拍出本地人喜歡的電視劇，因為和文化屬性關聯緊密的內容需要建立很深的對當地的認知，但一個人在一個地方生活兩三年可能都很難建立這種認知。
所以我們會關注普世的需求，只要達到一定的消費水平都會有的普世需求。
這其中的第一點就是工具。比如人都有社交需求，所以Facebook是最早做全球化的，也做得很成功。元璟在印度也投資了全媒體平臺NewsDog。
除了新聞聚合，NewsDog還曾將“直播答題”模式複製到印度
其次是電商。無論是什麼文化和宗教，人都有買東西的需求，而且會喜歡在網上買，因為網上的選擇更多更方便，可能也更便宜。這種需求，是不需要你在當地重新驗證的，所以我們會優先考慮。
金融也是這樣，人都可能有去申請信用卡的需求，會有支付的需求。這些需求是在任何一個國家發展到一定階段時，都會應運而生的。這些方向相對比較穩妥，從投資角度來說，我們也會優先看這些方面。
新商業情報NBT：普世需求之後，還會有什麼樣的創業機會是你們要關注的？
王琦：我們只要關注普世需求就可以了。從阿里巴巴創業到今天已經接近二十年了，大家還是在看電商。拼多多還會成為一個幾百億美金的公司，它的形式、售貨渠道和淘寶都不一樣。這種不同形式的迭代是需要學習的，包括如何適應當地人的行為習慣、消費習慣做投資。
但對於一個投資機構而言，普世需求已經夠你投資了。
新商業情報NBT：元璟在中東投資了電商平臺Fordeal，為什麼會選擇這家公司？
王琦：我們其實掃描了全球的電商團隊，看了一些東南亞，包括印尼、印度的創業公司。這些市場不能說非常紅海，但很多的中國團隊和中國資本已經開始在這裡佈局了。比如，Lazada的背後已經有阿里了，所以在這些地區的電商市場，創業公司的機會相對有限。
所以我們把眼光放得更遠了一點。看了一些歐美的公司，但不夠完美，最後我們縮小範圍找到了中東。中東當時沒有太多的中國傳統公司，Fordeal是其中比較早期的一家。這個團隊是早期蘑菇街的團隊，我還在啟明創投的時候也曾經參與過蘑菇街這個專案，所以很容易能夠判斷團隊能力。
在市場、技術、運營、倉儲物流上，這個團隊有著至少五到十年的電商經驗，而且是在中國經歷過非常慘烈的競爭的。當他們在中國這樣競爭激烈的市場上積累了這些經驗，再去做一個相對藍海的市場的時候，我認為是有降維打擊的可能的。
在電商這個領域，中國的創業者是比美國有更多優勢的。美國人的強項在於產品和技術，中國人的強項是運營和服務，而在切入市場階段，電商對運營、服務的要求比產品、技術要高。
除此之外，Fordeal的總部在廣州，離廣東和福建的生產基地更近。中國電商的背後是國內的產業鏈和供應鏈的優勢，全球的工廠尤其是服裝工廠和小商品工廠，基本上都在中國，這些東西都是出海電商作為出海貿易第一步會售賣的東西。
Fordeal佔據中東地區免費購物APP首位
新商業情報NBT：包括Fordeal這樣的創業團隊在內，在投資標的的選擇上，團隊基因會是你重要的挑選因素嗎？
王琦：對於電商是這樣的，因為電商是比較需要經驗累積的創業。但社交創業可能更需要對人性的洞察，所以在社交出海行業，投資機構篩選優秀創業者背景的標準是很多元的。
成功的電商創業者只有一種背景，就是曾經做過電商。因為它非常難，線上下的複雜程度是遠高於一般的網際網路虛擬產品的，所以對經驗的要求比別的創業賽道更高，比如說你不可能在短時間內學會怎樣挑選商品，怎樣做倉儲物流，怎樣管理複雜的團隊。
幾十億美金的市場對巨頭價值有限，所以才是創業公司的機會
新商業情報NBT：你們比較關注哪些海外市場？
王琦：從基金投資角度來看，我們會從人口、消費力和背後國家的經濟驅動因素三方面來考量。人口越年輕越好，對我們來說，基礎人口條件是5000萬；消費力最好人均超過3000美金；驅動因素方面，當地的基礎設施尤其是移動網際網路要比較完善。
基於這三個方面，我們會對四個市場比較關注。
印度和印尼，擁有巨大的人口基數，年輕人比例非常高，雖然消費力還在比較早期的階段，但未來發展空間巨大。
墨西哥，其實代表了一部分美國以及中南美洲小國家的人口紅利。他們有過億的人口，人均消費力和中國差不多，也比較開放。尤其是墨西哥的一些大城市，人口接近2000萬，我們認為這些國家有著巨大的人口紅利。儘管它距離美國很近，美國的巨頭公司可能會在這裡提前佈局。但是因為美國公司沒有把整個服務和產品做到極致，所以我們認為對中國創業者依然是有很大機會的。
除此之外，歐洲也有機會，就像中國已經有了拼多多，其實歐陸的消費也是分很多層次的，在中低收入人群裡，中國的一些高性價比的商品也很有市場。
中東是比較特別的市場，它的消費力很強，人均收入和人均GDP都很高，但是它的網際網路以及移動網際網路的發展都非常落後，我們認為這個地方是非常有機會的。
總的來說，只要滿足上面所說的幾個標準，我們都認為值得關注。比如，埃及其實有2億人口，人均GDP在3000美金以上，這個國家做電商一定是有機會的。只是當地的環境太複雜了，對創業公司不是特別友好，所以沒有人願意去創業，我們需要綜合考慮各種因素。
新商業情報NBT：一些人會認為受到人口規模的限制，中東的市場特別是電商市場的增長空間是有限的。
王琦：市場大不大其實不是靠直覺判斷的。如果以中國市場為標準，那除了印度，所有的國家都不夠大。
我們做一個量化的計算，才能真正知道這個市場有多大。中東的人口差不多是大幾千萬，加上當地的勞工和部分外來人口，總共接近1億的規模。如果再加上土耳其、埃及這樣的泛阿拉伯國家，整個中東基本上有3億左右的人口。這其實已經是一個不小的人口了。
一個簡單的演算法，中國目前的活躍電商人口接近8億，中東人口是8000萬，扣除老年人和小孩子後，核心消費人口接近4000萬，考慮到中東的線下零售比較發達，最終的電商滲透率可能沒有中國那麼高，那麼再除以2，最終保守估計中東的電商市場可能是中國市場的1/40。即使最終頭部的電商平臺的估值只是阿里的1/40，也是一個幾十億美金的機會。
這個機會對於阿里而言當然是小的，對於亞馬遜來說也是小的，但對創業者，特別是一個從零開始的創業公司來說，是一個無比巨大的機會。
這個演算法也同樣適用於東南亞、南美洲和歐洲，這些地區在中國人看來人口規模都不夠大，但是對創業公司而言，並不意味著這個地方沒有機會。甚至正因為幾十億美金的創業機會和市場空間對巨頭的價值沒有那麼大，所以才是創業公司的機會。
新商業情報NBT：這些海外市場有沒有形成自己的資本閉環？換句話說，對於VC而言，退出機制是否明確？
王琦：如果有巨頭進入市場，然後統治了這個市場，那麼對於創業公司而言，只要你有自己的護城河、使用者和品牌，都有被兼併收購的機會。
全球範圍內，新興國家裡只有印度是有完善的本地投資機構和退出機制的，因為印度有自己的股市，你可以選擇在本地股市退出。但是通常來說，全球的公司都可以選擇在美國、香港上市，只要他們做得夠大，這不是太大的問題。更大的擔心還是能不能做大，能不能做到幾十億美金。
潛在風險多樣，本地化帶來更多挑戰
新商業情報NBT：元璟在印尼投資了金融服務公司，但是這些市場的金融服務基礎可能還不夠完善，特別是在你需要根據當地情況重新構建風控模型的時候。
王琦：所有的跨國創業風險都比在中國本土創業高得多，它有太多不可預測的東西。即使模式上已經得到了驗證，也符合市場需求，但大量的中國公司在歐美、中東和東南亞的嘗試依然是以失敗告終的。
金融也是一樣的，雖然說風險大家都看得到，但是機會也很多，比如人口、消費的紅利，這些地區信用卡的滲透率更低。這一領域的創業還在早期嘗試的階段，現在下定論還太早，可能要再過兩三年，才會有更成熟的公司出現。我相信最終勝出的公司，都會根據當地的情況做出一些調整，不會是和我們在中國看到的金融服務公司一模一樣。
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而且，中國的創業者過去幾年在線上風控這個領域積累了很強的資料分析經驗，這些領先的資料模型我相信是可以被運用在出海地區的。但是在資料來源的問題上，本地原始資料的獲得確實還需要時間，這是一個逐漸積累的過程。
新商業情報NBT：中國公司的出海其實把很多中國的模式帶到了海外，在這個過程中，是不是也會有一些本地人開始用中國的模式創業，就像是若干年前的中國網際網路 copy from 美國。
王琦：能夠做全球市場的，一定是有降維可能性的。比如，如果你的模式在中國都沒有做的特別好，你是不可能做跨國生意的，這就是為什麼中國出海首先在電商、遊戲和工具這幾個方向，因為它們在全球範圍內是絕對領先的。
並且這是一個滾雪球的過程，如果當地市場沒有設定很高的貿易壁壘，中國公司就有很大的優勢，可能只差兩三年，本土公司就追不上了。
新商業情報NBT：新的出海趨勢要求中國團隊更多也更深入地介入到本地化運營中，對於中國公司而言，這會帶來哪些潛在的風險和挑戰？
王琦：第一個挑戰是對當地文化和法律法規政策的理解。對於一些和中國可以匹配的大國，他們一定會相應地對本地文化和市場進行保護。比如，印度已經開始有一些貿易保護政策推出，去限制中國的電商出海平臺，這是風險之一。所以需要我們對當地有初步瞭解，這也是為什麼我們在每個市場都會先做一個小嚐試。通過這家公司和它的CEO，去了解當地市場，進一步深入研究這個市場中的其他投資機會。
第二個挑戰來自人員管理。中國的文化到今天還不能算是一個完全具有全球影響力的文化，所以克服文化差異必須要招募和管理當地人，怎麼讓當地人接受中國老闆的觀念、適應中國的工作時間是非常難的。華為、中興這些第一批出海公司已經學習了二十年，現在網際網路公司也必須邁過這個檻。
當然，華為、中興、OPPO這些更早出海的公司已經在當地積累了一些成熟的工作團隊。他們瞭解政策法規，瞭解當地風土人情和宗教習俗，在當地有一些管理經驗，他們的加入會對團隊有幫助，這是一個方法。但並不是有了這個人，問題就解決了，隨著公司越做越大，這個問題會越來越考驗管理能力。
第三個挑戰是地緣政治風險對中國在跨國經營時帶來的風險，所以在理解當地政策法規、引入當地投資人上都要提早做一些思考和佈局，會對在當地的長遠發展有好處。