五礦阿里合資的「五阿哥」：鋼鐵電商下半場，供應鏈服務才是最優解

這其中，作為B2B行業的領頭羊和風向標，鋼鐵電商至今已走過五年之期：起步於鋼鐵行業產能過剩、去庫存、提效率的巨集觀背景，在資本“熱錢”、“網際網路＋”模式的行業風口期中迎來泡沫化高潮，而後殘酷洗牌迴歸理性發展。

就目前來看，行業格局初定，第一梯隊基本形成，原因有二：一是鋼鐵B2B約20%的行業滲透率，在大宗B2B行業已遠遠領先（有色、化工等電商滲透率不到5%），已是紅海競爭；二則大宗電商是很典型強者恆強的行業，馬太效應明顯，去年鋼鐵電商中CR4已達74%，集中度已是歷史新高。

「五阿哥」由阿里創投和五礦發展於2016年3月合資成立（阿里佔股44%、五礦發展佔股46%），定位為提供供應鏈服務的第三方電商平臺。

鋼鐵B2B業務模式大致分是三類：撮合、自營和寄售。撮合強調純平臺角色，在行業“供應商——次終端使用者——終端用鋼企業”的鏈路裡提供供應鏈服務，促成交易；自營重點在庫存管理，主打規模優勢，反向往上游爭取價差；寄售介於二者中間，角色更像通道，委託代銷和代採都要求交易從平臺過一遍。前四家裡面，歐冶主攻行業生態，找鋼網主打自營、鋼銀主打寄售，五阿哥則屬於主打服務牌。

「五阿哥」CEO 生琦表示，自營模式現金流和收入會相對穩定，營收貢獻佔比高，對買家服務一致性強,介面簡單清晰,但自營某種程度上等同於做回了“鋼貿商”，需要規模資金和庫存，而對於價格波動大的鋼鐵行業而言，這意味著與鋼價行情強相關，有極大的風險。換言之，週期上行時，營收好看，但一旦週期波動或行情趨緊，常常會導致庫存積壓或虧損，這也是之前行業形勢不好時大批鋼貿商破產倒閉的原因。

生琦認為，之所以堅持純平臺模式，不與商家爭利，是因為圍繞差價的自營存在著固有的天花板，鋼材從初始出廠到終端企業手中流通價差不到2-3%，從這裡面再去摳利潤，過一次票就增加一點行業成本,毛利很難保證。但是如果對這個數十萬億規模的存量市場做乘法，對大盤來做“降本增效”，邊際效用則明顯的多，通過提供服務、工具等核心技術做升級，成本每減低一個點，效率每增加一個點，就意味著數百上千億利潤空間的開啟。

和絕大部分平臺聚焦上游鋼廠和中間貿易不同，「五阿哥」主要服務下游的終端用鋼企業，邏輯在於：上游的“鋼廠——鋼貿商”鏈路流通環節短，流通產品標準化高、批量大，線下業務模式多樣且效率高,對物流、加工、訂單、支付、結算等主要痛點服務的需求相對較低，因而網際網路能介入改善提升有限；而下游的“鋼貿商——加工配套商——終端企業”鏈路流通環節長，上游產品到該鏈路後根據市場終端需求被加工成為“多樣化、小批量”的多個SKU，“物流、加工、訂單、支付、結算”等服務的痛點也愈發明顯，因而網際網路化的空間相對更高。

概括而言，「五阿哥」做了兩件事：1，賦能傳統供應商（鋼貿商、加工配套商為主）完成網際網路化改造升級；2，幫助終端企業解決詢價、採購、跟進、融資等全流程的問題。

具體來說，針對供應商，「五阿哥」發展了類似淘寶中金牌賣家的“鋼鐵拍檔”體系，通過設立一定的准入門檻，對符合資質、有升級意願的供應商提供會員服務，比如幫助建立覆蓋PC、APP和小程式多個平臺的線上店鋪等。生琦表示，「五阿哥」在這部分有阿里巴巴天然的經驗指導，向供應商提供低門檻易學的營銷、運營和CLM服務工具，同時引入阿里1688 的流量以增大銷售機會，提供大資料的交易分析以提高轉化等。

五阿哥採鋼寶產品邏輯示意圖

而針對核心的終端用鋼企業，「五阿哥」提供了一款拳頭產品——採鋼寶 APP ，如名字所得，它主要想解決企業採購難的痛點。生琦表示，採鋼寶的主要受眾還是廣大長尾的中小微涉鋼企業，原因主要在於：

中小微涉鋼企業長尾但所佔比重很大，據統計資料，全國涉及以鋼材為原材料的製造業中小微企業約為 150 萬家，根據企業規模，年採購額按平均 200 萬元計算，市場空間就有約 3萬億元之大 。而在此前的鋼廠兼併重組改革和去產能取得一定成效之後，上游鋼企集中度提高，直銷比例上升，對於中小微企業來說，話語權弱但又價格敏感，因此對於詢價、物流加工和交易安全有剛性需求。

此外，股東基因也驅使五阿哥選擇這塊市場：一是五礦發展擁有上游供應商資源，此前主要服務大中型企業，在小微企業領域相對空白，屬於可拓展的增量市場；二是阿里 1688各 行業頻道本身聚集著 30 萬多活躍的小微用鋼企業，除了銷售外還都面臨原材料採購和短期資金流轉需求。

採鋼寶可類比製造行業採購市場中的“滴滴”，是一款給終端企業使用的SaaS工具，買家可以實現詢價、報價跟蹤、智慧比價和管理等求購功能，經由賣家報價後，可以線上溝通，然後訂單跟進，生成電子合同進行履行，平臺對接物流交運、加工等，最後物流簽收評價以及售後，完成交易的閉環。

生琦認為，五阿哥優勢在於運營品類齊全，股東方五礦發展深耕行業幾十年，在鋼材流通方面積累了大量的商家商品資訊和行業人脈資源，這是其他撮合產品所不具備的優勢，同時藉助阿里巴巴的產品技術，通過對交易雙方的標籤化分層和歸類，利用演算法模型智慧匹配，提高效率。

業務撮合和工具服務保障了雙方的使用黏性，但對於大宗金屬行業而言，供應鏈金融服務則是痛點、剛需和盈利所在。

大宗金屬行業是一個資金密集型行業，鋼鐵行業尤其如此，在“鋼廠——鋼貿商——終端用鋼企業”的鏈條中，資訊流促成交易機會，物流決定流通效率，資金流掌握核心生命線。一般來說，貿易商向上遊採購時，都以現款結算，因此耗資量大，而貿易商交付下游用鋼企業時，又要給予其賬期進行賒銷。因此，鋼貿商“兩頭出血”資金鍊最緊張，具有很強的融資需求；而廣大中小微用鋼企業由於體量小話語權弱，信用不夠資格，但本身回款慢、賒購需求強，因而需要外部增信。

「五阿哥」針對這個核心痛點，設計了一款線上供應鏈金融產品——賒銷寶。這個產品主要解決兩個問題：一是交易安全與信任問題。五阿哥聯合保險與資金方等多家機構，為交易雙方提供低成本（無抵押、低於社會融資利率），靈活賬期(1-30天)，100%全賠付的安全金融保障。二是賒銷資金佔用問題。在買家確認收貨且賣家上傳發票後，賣家可以線上申請金融機構借款(可以借總訂單金額的 90%)。這樣對於賣家來講既做了賒銷交易，又享受到了基本和現款交易一樣的回款速度。

這款產品很有意思，可以理解為鋼鐵行業的“花唄”：買賣雙方均需要通過平臺的事前授信准入才有資格（可類比花唄開通的稽核資格），此外，訂單動態監控，信用記錄良好的買家會獲得提額，最高100萬元（可類比花唄提額）。

產品設計的創新之處在於，平臺作為撮合交易方，整合其線上的買賣雙方的真實交易，把控風險欺詐交易，然後引入銀行作為融資資金的提供方，引入增信機構——保險公司來把控風險，為銀行提供回款保障。同時，平臺要求所有的資金全部走網商銀行（螞蟻金服背景）電子賬戶，流通是在銀行賬戶體系內流轉，到賬之前無滅失風險，資金使用完全閉環以最大降低風險。

當然，之所以能做到這種信用類純線上融資，核心的風控得益於阿里巴巴大資料風控和基礎資料庫，對違反平臺規則的參與者即時進行制止和清退。大資料、真實交易、合同、發票、物流等資訊的交叉比對和實時監控是賒銷寶的風控基礎，也是保障平臺良性發展的基礎。

生琦表示，賒銷寶從年初上線至今交易額已過 7 億元,實際壞賬率為零。

不過，在供應鏈金融迅猛發展的今天，仍需反覆強調的是，B2B行業中，市場規模和匹配效率是 B2B 電商平臺的通用指標，客戶量和交易量是供應鏈金融的前提，沒有在撮合和交易的數量上達到一定量級，供應鏈金融服務並不work。

對此，生琦介紹，從2016年5月正式上線到2018年至今，其註冊會員數已經突破20萬家以上，使用者日訪問量2萬以上，日均GMV超過1億，並擁有350萬有效SKU。平臺匯聚了國內上萬家鋼材供應商資源，覆蓋上萬鋼材品種，終端買家日詢單超過300 單。同時，五阿哥仍在提升智慧匹配的佔比和成功率，以此降低人力投入。

還值得一提的是，「五阿哥」在前不久聯合鋼企、鋼貿商和用鋼企業在抖音上開展了一場短視訊營銷活動，試圖擴大行業影響力。但疑問在於：對於強關係的B2B行業，品牌營銷的意義在哪？

生琦認為，和B2C企業天然面向消費者不一樣，B2B企業做品牌不是目的，藉助品牌助力生意才是目的，大宗B2B行業產品受標準化限制，同質化相對明顯，對於終端採購者而言，決策又往往跨部門、跨領導，這時候，建立垂直行業裡的品牌傳播能夠起到影響決策流程、增加溢價能力的作用。他表示，後續五阿哥會繼續幫助平臺入駐供應商建立品牌信賴感和專業度，因為大宗採購裡的品牌選擇是建立在信任驅動上。

可以看到的是，在整體鋼價回暖的大行情下，頭部鋼鐵電商行業除了影響力在提高，盈利狀況也有了起色。根據上述服務模式來判斷，現階段「五阿哥」盈利模式主要靠兩大塊：一是資訊類服務即會員費、廣告費等；二是交易類服務即賒銷技術服務費、融資通道服務費等。對此生琦表示，受戰略考量暫不便公佈具體財務資料,但目前平臺主力產品還在做市場培育,根據實際業務規模就可以預計出盈虧平衡點。

當然，由於選擇走“平臺＋服務”的模式，對「五阿哥」而言，服務和運營能力是難點，能否保證交易雙方的復購率和平臺的使用者黏性，發揮平臺的雙邊效應，將成為衡量它的客觀指標。

目前，五阿哥合作的保險公司是陽光保險，合作金融機構包括五礦小貸、農行、浙商銀行、北京農商行等。未來，五阿哥計劃擴充鋼材以外的品類，並會豐富供應鏈其他服務內容，如物流、倉儲等。

按網際網路＋傳統行業的天使投資邏輯來看，核心創始團隊至關重要。據悉，目前五阿哥團隊產品和技術人員佔八成，核心創始團隊基本為資深五礦、阿里、寶潔等行業背景。其中,CEO生琦畢業於清華大學、浙江大學，1992 年加入中國五礦集團，是「五阿哥」前身鑫益聯網站的創始人之一。2015 年 12 月成為五阿哥的首批資深管理人員。

融資方面，「五阿哥」於2016年3月完成第一輪融資（五礦發展46%、阿里創投44%、員工持股平臺10%，前兩者合計出資5.2億元現金），投後估值7.2億元。據悉，「五阿哥」已於近期啟動第二輪融資，本次融資希望引入具有行業背景的財務投資人，融資後資金將主要發力未來兩年的業務增長和品類擴張。